Carregar apresentação
A apresentação está carregando. Por favor, espere
1
Prof. José Wanderlei de Moraes
Marketing Direto Prof. José Wanderlei de Moraes
2
Marketing Direto e sua evolução
Origem: meados da segunda metade do século XIX 1872 quando Aaron Montgomery Ward produziu seu primeiro catálogo O crescimento explosivo ocorre nos anos de 1950, 1960 e 1970
3
Marketing Direto e sua evolução
O crescimento do marketing direto ocorreu devido a fatores técnicos como: Desenvolvimento das capacidades de atuar com listas com um grande número de nomes Construção e aperfeiçoamento de bancos de dados para realizar o marketing segmentado Desenvolvimento das técnicas de telemarketing ativo e receptivo
4
Marketing Direto e sua evolução
Aumento da renda per capita Entrada de massa do contingente feminino no mercado de trabalho Mudanças nos hábitos de consumo e no estilo de vida Conquista da competitividade
5
Marketing Direto e sua evolução
A segunda revolução do marketing direto ocorreu no início dos anos 1990 A verdadeira revolução está ocorrendo agora, com os softwares de CRM ou gerenciamento do relacionamento com o cliente O marketing direto hoje é entendido como uma filosofia de administração que volta a empresa para o cliente No Brasil o Marketing direto desenvolveu-se de forma mais moderada
6
Conceito e escopo do Marketing Direto
Definição: “um sistema interativo de marketing que utiliza uma ou mídias a fim de produzir resposta e/ou transação mensurável, e em qualquer lugar”
7
Conceito e escopo do Marketing Direto
A propaganda de massa não considera nas suas ações o meio ou veículo para obter resposta direta à sua mensagem O marketing direto deve incluir não somente a criação e veiculação da comunicação O marketing direto no contexto do marketing tradicional pode ser uma atividade de comunicação e um canal de distribuição O marketing direto, como uma atividade de comunicação, deve ser entendido como o gerenciamento de diversas mídias como um todo
8
Conceito e escopo do Marketing Direto
O marketing direto pode ser usado para: aumentar o conhecimento da marca e dos produtos construir relacionamentos estáveis e duradouros entre a empresa e seus stakeholders (clientes, empregados, fornecedores, imprensa, comunidade, acionistas e concorrentes) estimular a experimentação construir a fidelidade à marca gerar nomes qualificados para vendas estimular que os clientes potenciais ou atuais solicitem mais informações para subsidiar o processo de compras vender diretamente ao cliente final
9
Características
10
Características Interatividade Utilização integrada de várias mídias
Mensuração da resposta Comunicação pertinente e individualizada Transação em qualquer lugar e meio Uso da propaganda com o objetivo de gerar uma resposta direta
11
Operacionalização As principais ferramentas (elementos) do marketing direto são: lista, mídias, oferta Lista e a tecnologia de Banco de Dados: administração de listas da administração de listas ao database marketing do database marketing ao CRM (gerenciamento do relacionamento com os clientes) segmentação da base de clientes atuais e potenciais: fator-chave de sucesso
12
Operacionalização As mídias Copy longo
A mensagem deve exercer todas as funções de venda Os apelos das mensagens são mais racionais Atributos do produto Venda agressiva A mala direta
13
Operacionalização As mídias Seletividade Conveniência
Múltiplas opções de formato Testabilidade
14
Operacionalização Comparativo entre mala direta impressa e digital
Vantagem Mala direta impressa Mala direta digital Uso de formatos tridimensionais Uso do impacto do envelope para atrair a atenção sobre o conteúdo Maior facilidade em utilizar o material impresso, para apresentar o conteúdo numa reunião ou enviá-la para outras pessoas não familiarizadas com as facilidades da Internet Uso de recursos de sons e imagens animadas Maior facilidade para remeter ao site, onde se pode prestar um conjunto maior de informações Maior facilidade para gerar relacionamento, pois o mecanismo de resposta pode ser a própria Internet
15
Operacionalização Comparativo entre mala direta impressa e digital
Desvantagens Mala direta impressa Mala direta digital Maior custo de manuseio e postagem Maior tempo para o preparo do material promocional e a execução da campanha Nem todos os clientes estão familiarizados com a Internet Dificuldades em obter e atualizar os endereços eletrônicos A facilidade de enviar spam pode gerar um uso indiscriminado e causar danos à marca
16
Operacionalização Os elementos mais importantes da mala direta são:
a lista (mailing list) a carta o envelope
17
Operacionalização O telemarketing pode ser definido como o uso do telefone para o desempenho das atividades de marketing. Os elementos mais importantes da atividade de telemarketing são: O desenvolvimento de um roteiro O roteiro de ação que exige um briefing
18
Operacionalização O roteiro de ação que exige um briefing e consiste de: Abordagem Apresentação Objeções de barreiras Argumentação Fechamento Telequalificação Recepção de pedidos de compra ou informações
19
Operacionalização O roteiro de ação que exige um briefing e consiste de: Cross-selling Contact center Gerenciamento de contas Suporte à força de vendas Vendas técnicas A mídia eletrônica Mídia eletrônica de suporte
20
Operacionalização O roteiro de ação que exige um briefing e consiste de: Mídia impressa que supera a mala direta por: fatores econômicos, credibilidade, expansão de lista (buckshoting), criação de novos mercados A Internet Canal de relacionamento ampliado Comércio eletrônico
21
Operacionalização Oferta - no desenvolvimento das ofertas devem-se levar em conta alguns fatores como: Preço Transporte e manuseio Unidade de venda Opcionais Compromisso futuro Opções de crédito Incentivos Prazo determinado Quantidade limitadas Garantia
22
Marketing direto como canal de distribuição
Imediaticidade Concentração Conveniência Personalização
23
As aplicações do Marketing Direto
Canal de vendas através de campanhas Principais campanhas: Venda direta de produtos ou serviços para clientes atuais ou potenciais Cross selling para clientes atuais Up-grade para clientes atuais
24
As aplicações do Marketing Direto
Canal de vendas através de campanhas Principais campanhas usuais para construção de relacionamento e de marca são: Prospectar e qualificar possíveis clientes Realizar customer service Realizar pesquisa de mercado Fidelizar clientes
25
As aplicações do Marketing Direto
Canal de vendas através de campanhas As funções exclusivas do marketing direto são: Programas de fidelização de clientes Quiosques como uma ferramenta de marketing direto Home shopping shows Programa de geração de nomes qualificados
26
As aplicações do Marketing Direto
Programas de fidelização Diferencia-se de ações ou campanhas de marketing de relacionamento com as seguintes características: Tem um nome Tem seu próprio logo Tem um mecanismo de adesão ou associação É divulgado Tem ações de envolvimento contínuo e sistematizado
Apresentações semelhantes
© 2024 SlidePlayer.com.br Inc.
All rights reserved.