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PublicouWilian Fagundes Alterado mais de 9 anos atrás
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Gestão de Marketing Prof. Marcelo Peruzzo Curitiba/PR
0xx
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Seja Jacu!
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1 Realidade!
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2 Revolução!
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3 Mudança!
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4 Korea! (Pais Pobre!) Pesquisa FGV
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Atenção : Conteúdo da apostila é base operacional. Conteúdo em sala de aula: experiências, cases, e tendências. Tudo que se fala, tem em CD. Teoria tem no livro da FGV.
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Sistema de Planejamento de Marketing disponível na próxima semana.
Atenção : Sistema de Planejamento de Marketing disponível na próxima semana.
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A prova é sem consulta e individual.
Atenção : A prova é sem consulta e individual.
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Cronograma da aula:
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Cronograma da aula:
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Gestão de marketing como ferramenta competitiva
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Professor em algum lugar do Brasil!
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Atenção : Nome e expectativas e uma breve apresentação do professor. Começa aqui o entendimento do poder do marketing!
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Propaganda é a alma do negócio ? Claro que sim!
É bem provável que a empresa morra, e apenas sobre a alma!
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Setup Básico da Tuma! O que é marketing? Quais são os 4 P’s do marketing? Qual a diferença entre propaganda e publicidade? Quais os elementos da comunicação integrada de marketing?
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Tarefas de Marketing Os quatro mercados para decisão de marketing: Mercado Consumidor Mercado Empresarial Mercado Global Mercado sem fins financeiros (terceiro setor)
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Definição de marketing:
Conceitos e Ferramentas de Marketing Definição de marketing: O que é marketing ?
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Conceitos e Ferramentas de Marketing
“O trabalho de marketing é converter as necessidades da sociedade em oportunidades rentáveis” Anônimo
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Conceitos e Ferramentas de Marketing
“ Marketing consiste em todas as atividades pelas quais uma empresa se adapta a seu ambiente - criativa e rentávelmente” Ray Corey
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Conceitos e Ferramentas de Marketing
“ Marketing é tão básico que não pode ser considerado uma função separada. É o negócio como um todo visto do ponto de vista de seu resultado final, isto é, do ponto de vista do consumidor... O sucesso da empresa não é determinado pelo produtor, mas pelo consumidor ” Peter Druker
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Conceitos e Ferramentas de Marketing
“Marketing é um processo social e gerencial pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam através da criação, oferta e troca de produtos de valor com outros ” Philip Kotler
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Philip Kotler Curitiba Philip Kotler
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E fale para os outros comprarem de você.
Segredo do Marketing! “Marketing é a arte de tirar a maior quantidade de dinheiro do bolso do cliente!”. Desde que: Ele fique satisfeito. Compre de volta. E fale para os outros comprarem de você. Professor Marcelo Peruzzo
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Conceitos Centrais Necessidade, desejos e demanda: Necessidade:
Necessidade humana é um estado de privação de alguma satisfação básica.
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Conceitos Centrais Necessidade, desejos e demanda: Desejo:
São carências por satisfações específicas para atender a estas necessidades mais profunda.
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Conceitos Centrais Necessidade, desejos e demanda:
Necessidade: Alimentação Desejos: Lasanha ( Prof. Peruzzo ) Churrasco ( João Gaúcho ) Mousse de Maracujá ( Maria Fifi )
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Conceitos Centrais Necessidade, desejos e demanda:
Necessidade: Transportes Desejos: Avião ( Prof. Peruzzo ) Corsa 1.0 ( João Gaúcho ) Ônibus bairro-centro ( Maria Fifi )
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Conceitos Centrais Necessidade, desejos e demanda: Necessidade: Saúde
Endoscopia ( Prof. Peruzzo ) Vasectomia ( João Gaúcho ) Cesária ( Maria Fifi )
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Conceitos Centrais Demanda:
São desejos por produtos específicos que são respaldados pela habilidade e disposição de comprá-los.
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Conceitos Centrais Demanda: Você tem o poder!
Poder do Marketing! Demanda: Você tem o poder! O que você venderia na lanchonete?
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Objetivos da Gestão de Marketing
Objetivos: - Criar ou identificar valor, produzindo inovações estratégicas em produtos, processos e modelagem de negócios, a partir de um profundo conhecimento do perfil e das demandas dos mais diferentes públicos e mercados;
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Objetivos da Gestão de Marketing
Objetivos: - desenvolver e entregar valor, obtendo os resultados estratégicos esperados a partir de políticas de marketing consistentes.
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Objetivos da Gestão de Marketing
Objetivos: - alinhas as pessoas aos valores criados, liderando e motivando os colaboradores e parceiros para a mudança e incentivando o alto desempenho com base em relacionamento sustentáveis.
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Gestão de Marketing WallMart X Dante - Contexto globalizado de negócios. - Processo irreversível da globalização. - Ideologia do livre-comércio. - Diminuição das distâncias culturais e geográficas entre os países. - Conseqüências do processo de globalização. Armazem Santa´ana. Hassan X Tanzânia Inglês Concorrência Oportunidades
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Gestão de Marketing Segmentação - Públicos de Interesse. - Valor total entregue ao cliente. - Valor vitalício do cliente. - Janelas estratégicas. - Inteligência de negócios. - Aceleração da transferência tecnológica. - Criação de riqueza com base na velocidade do tempo. - Difusão de padrões mais altos de qualidade. Windows Live ThinkFree Padrão!
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- Conhecimento do ambiente tecnológico.
Economia digital - Conhecimento do ambiente tecnológico.
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Estudo de Caso
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Filme: Minority Report
O que é realidade e ficção no trecho do filme Minority Report? - Quais estratégias mercadológicas podemos tirar do filme? - Quais as principais ameaças que o ambiente do filme traz a sociedade ?
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E-Ink e LG Philips LCD A norte-americana E Ink anunciou que desenvolveu, em conjunto com a LG Philips LCD, um papel eletrônico flexível de 10.1”. Com menos de 300 microns de espessura, o produto é tão fino e flexível quanto um papel. O protótipo atinge resolução SVGA (600 X 800) de até 100 pixels por polegada.
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E-Ink e LG Philips LCD O novo E Ink Imaging Film é um novo material de exibição que parece com um papel impresso a tinta. Ele pode ser dobrado e enrolado e utiliza 100 vezes menos energia do que um monitor de cristal líquido. O papel eletrônico é feito em uma folha de aço resistente, que suporta altas temperaturas.
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Vivo Localiza Desenvolvido em parceria com a WIZ, o Vivo Localiza permite que os telefones celulares Vivo localizem e sejam localizados por outras pessoas, como filhos, parentes e amigos, podendo inclusive visualizar um mapa da região na tela do seu celular. E tudo isso com controle sobre a lista dos usuários que podem solicitar a sua localização.
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Demandas dos mercados atuais e futuros
Conhecimento do cliente. - A era da competição. - A era da colaboração estratégica das redes de negócios.
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Quem manda é o consumidor! Revolução da concorrência! A era do Nada!
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Quanto custa para realizar uma pesquisa de mercado pela web?
Quanto custa para ter minha página pessoal na web? Quanto custa para mandar as pessoas do meu relacionamento? Quanto custa para fazer uma pesquisa de preços na web? Quanto custa para que eu apareça e aconteça no mercado? Quanto custa para realizar uma pesquisa de mercado pela web? Quanto custa para ter minha página pessoal na web? Quanto custa para mandar as pessoas do meu relacionamento? Quanto custa para fazer uma pesquisa de preços na web? Quanto custa para que eu apareça e aconteça no mercado?
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Qual o seu maior concorrente ?
(Para apresentações em sala de aula e palestras.) R$ 5000,00
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Dois guris de 16 anos. DVD +- R$ 399,00 Free!
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Qual o seu maior concorrente ?
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Free! Kazaa! Dois guris de 16 anos. Morpheus! Etc,etc,etc
Quanto custa um CD?
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Qual o seu maior concorrente ?
Pesquisa de Mercado, Milhares de canais de distribuição e comunicação, desenvolvimento de produto, etc, etc,
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Dois guris de 16 anos. 30 advogados + U$ Free! Ou U$30,00
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AdriPSX ePSXe FPSE PCSX PSinex VGS Mac VGS Win
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Qual o seu maior concorrente ?
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Qual o seu maior concorrente ?
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Mais de 4000 músicas disponíveis!
Dois guris de 16 anos. Free! Mais de 4000 músicas disponíveis!
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Qual o seu maior concorrente ?
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Qual o seu maior concorrente ?
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DVD e Televisão de Massa.
MPEG? Conexão via satélite? DVD e Televisão de Massa. Dois guris de 16 anos.
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Gestão de Marketing Prof. Marcelo Peruzzo Curitiba/PR
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- Conhecimento do ambiente econômico.
Exclusão das Preferências - Conhecimento do ambiente econômico.
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Case de Fracasso Soja Brasileira
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do cocô dos Brasileiros
Qual a diferença do cocô dos Brasileiros e dos Americanos?
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Simplesmente... Posicionamento!
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Esta praia fica em.....
70
Esta praia fica em.....
71
Esta praia fica em.....
72
Esta praia fica em.....
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Jericoaquara/CE
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$35.00
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Brasil precisa fidelizar seus clientes!
Ambiente e Cenários Brasil precisa fidelizar seus clientes!
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Brasil X México
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O que fizeram com a nossa bandeira?
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Acharam pouco....
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1996
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PIB do México era a metade do Brasil.
82
1998
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2000
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Terça-feira, 12 de Setembro de 2000 Joelmir Beting
A Ernst & Young Consulting acaba de produzir um alentado estudo sobre "o tamanho é documento" das empresas do Brasil e da América Latina. Entre as 100 maiores da região, figuram 38 brasileiras e 38 mexicanas. Só que o PIB do Brasil é 44% maior que o PIB do México. Joelmir Beting
87
2002/2003
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PiB Brasil: U$ 452 PiB México: U$ 637 2002/2003 Posicionamento!
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México Turismo Nafta etc, etc Perdão, continua um pais de miseraveis.
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Pobre compra pela internet?
Trabalho em Grupo! Pobre compra pela internet?
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Marketing Direto – Público Alvo
De Massa Marketing Direto
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Empresa promocional... Ciclos...
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E daí Professor?
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Cronograma da aula:
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Desenvolvimento da proposta de valor
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Conceitos e Ferramentas de Marketing
Valor: É a razão entre e o que o cliente recebe e o que ele dá. O cliente recebe beneficios e assume custos.
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Valor Percebido Benefícios percebidos Valor percebido =
Custos percebidos
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Valor para o cliente. - Benefícios do produto.
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Conceitos e Ferramentas de Marketing
Satisfação dos Consumidores: É o sentimento de prazer ou de desapontamento resultante da comparação do desempenho esperado pelo produto (ou resultado) em relação as expectativas da pessoa.
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Experiência no Relacionamento!
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Pastel de Feira (Espontânea) Quem gosta de pastel de feira
Pastel de Feira (Espontânea) Quem gosta de pastel de feira? Porque vocês gostam de pastel? (a) É gostoso (b) Faz bem para a saúde (c) Nostalgia
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Pastel de Feira (Estimulado por um atendimento brilhante) Quem gosta de pastel de feira? Porque vocês gostam de pastel? (a) É gostoso (b) Faz bem para a saúde (c) Nostalgia
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Qual o negócio do Mac ?
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SIM Digital Microambiente interno Microambiente externo
Acesso Limitado Clientes – Parceiros – Membros do Canal Macroambiente Fontes de Dados (Internos, Secundários e Primários) Acesso Integral Decisão de Marketing Necessidade BD de Marketing (Produtos, Clientes, Parceiros, etc) Distribuição
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Quebra de Paradigma Universo: OK Amostra: INVERSA Grau de confiabilidade: ? Margem de erro: ?
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AMPLITUDE DA AMOSTRA Amplitude da amostra com as margens de erro acima indicadas Amplitude da população (Universo) - N 1 % 2 % 3 % 4 % 5 % 10 % - 222 83 1000 0385 286 91 1500 638 441 316 94 2000 714 476 333 95 2500 1250 769 500 345 96 3000 1364 811 517 353 97 3500 1458 843 530 359 4000 1538 870 541 364 98 4500 1607 891 549 367 5000 1667 909 556 370 6000 1765 938 566 375 7000 1842 949 574 378 99 8000 1905 976 580 381 9000 1957 989 584 383 10000 588 385 15000 2143 1034 600 390 20000 6667 2222 1053 606 392 100 25000 7143 2273 1064 610 394 50000 8333 2381 1087 617 397 100000 9091 2439 1099 621 398 1111 625 400
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Pesquisa de Mercado na Web
Pesquisa não é busca. Universo total. Cuidado com a facilidade. Crie Hipóteses. Dados Primários.
110
Dúvidas sobre Pesquisa
Como conseguir um sim? Quem faz as perguntas? Questões abertas ajudam?
111
Dica de Satisfação Pesquisa. Grau de Likert! Fácil mensuração.
Enquetes.
112
Pesquisa - Ferramental
- Sintoma. Diagnóstico. Problema. Universo Metodologia e Abordagem Amostra * Probabilística ou não. Margem de erro e índice de confiança. Contato por telefone, correio e web. Tabulação dos resultados.
113
Pesquisa de Mercado Pesquisa não é busca. Universo total.
Cuidado com a facilidade. Crie Hipóteses. Dados Primários.
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Sugestão de Pesquisa Pesquisa de satisfação
Qual a nota que você fornece ao presidente Lula? 1 a 10. Qual a nota que você fornece ao técnico da seleção brasileira de futebol, Perreira? 1 a 10.
115
Indicadores Possiveis
Pesquisa Quantitativa: (0 a 10) Média Pesquisa Quantitativa: Likert Grau de Favorabilidade Grau de Desfavorabilidade Grau de Indiferenca. Média. Possibilidade de Conversao.
116
Sugestão de Pesquisa Grau de Escala Likert
- Qual o seu grau de satisfacao com relacao ao governo Lula? Totalmente Satisfeito Satisfeito Indiferente Insatisfeito Totalmente Insatisfeito
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Totalmente Satisfeito: Satisfeito: Indiferente: Insatisfeito:
Modelo de Pesquisa na Web Grau de Escala Likert: Totalmente Satisfeito: Satisfeito: Indiferente: Insatisfeito: Totalmente Insatisfeito:
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Minha Opinião é: Presidente Lula: 3.8 Parreira: 7.5
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Marketing de Permissão!
Case de Sucesso: Marketing de Permissão!
124
O que é Posicionamento?
125
Diferenciação: É o ato de desenvolver um conjunto de diferenças significativas para distinguir a oferta da empresa da oferta da concorrência.
126
Tipos de Diferenciação: Diferenciação por produto.
Serviços Pessoal Canal Imagem
127
Diferenciação por produto:
Forma (Aspirina) Características (DVD´S) Desempenho (Cerveja Schilitz – Financeiro/Acionista) Conformidade (Carros 0 a 100) Durabilidade (Duracell) - Confiabilidade (Wolkswagem) - Facilidade de reparo (Brastemp) - Estilo (Vê e sente o produto. Harley) Design (Apple)
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Diferenciação de serviços:
Facilidade de pedido (Mc Donalds) Entrega (Sedex 10) - Instalação (Compaq) - Treinamento do cliente (Colombo MegaStore) - Orientação ao cliente (Minasgás) - Manutenção e reparo (Uol) Serviços diversos
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Diferenciação de pessoal:
Competência Cortesia Credibilidade Confiabilidade Capacidade de resposta Comunicação
130
Diferenciação de Canal:
Cobertura (Correios) Especialidade (Charutos) Desempenho
131
Diferenciação de Imagem:
Símbolos (Marcas mais famosas dos EUA. Intel, 3M, Procter&Gamble, United Parcel Service) Mídia (Busdoor) Atmosfera (Espaço físico) Eventos (Banco do Brasil - Voley)
132
Cronograma da aula:
133
Desenvolvimento do mix de marketing
134
Composto de Marketing
135
Composto de Marketing Mix de Marketing (Composto de marketing):
É o conjunto de ferramentas que a empresa usa para atingir seus objetivos de marketing no mercado-alvo. Existem dezenas de ferramentas no composto de marketing, mas McCarthy popularizou o uso dos 4 P´s.
136
Os 4 P’s do Prof. Jerome Mc Carthy
Composto de Marketing Os 4 P’s do Prof. Jerome Mc Carthy Product Price Place Promotion Década de 60 – Mix de marketing
137
Composto de Marketing Produto: Product Características X Benefícios
Marca, Embalagem, Design, Serviços, Garantias, Tamanhos, Qualidade, Variedade, Características, Devoluções, etc
138
Composto de Marketing Preço: Price
Preço de lista, descontos, concessões, prazo de pagamento, condições de financiamento.
139
Composto de Marketing Distribuição: Place
Canais, cobertura, variedades, locais, estoque, transporte.
140
Composto de Marketing Comunicação: Promotion
Promoção de vendas, propaganda, força de vendas, relações públicas, marketing direto.
141
Produto Característica: Sabor Marcante Benefício: Matar Sede / Prazer
Design: Lata Ml Marca: Coca Cola
142
Preço Formação Preço Venda: R$ 0,60
Políticas de Preço: Consumidor Direto e Ponto de Venda
143
Distribuição ( Ponto ) Ponto de Venda: Supermercados, Bares, Restaurantes...... Canal de Distribuição: Distribuidores Regionais, Fábricas .... Logística: Estudo da Entrega do Produto nos Pontos de Venda.
144
Comunicação ( Promoção )
Propaganda: TV - Mídia de Massa Promoções de Venda: Sorteios / Merchandising: Publicidade no Ponto de Venda Relações Públicas: Eventos
145
Produto Característica: Consulta Pessoal Benefício: Saúde
Marca: Nome do Médico Serviços: Atendimento 24 horas
146
Distribuição ( Ponto ) Ponto de Venda: Consultório / Atendimento Pessoal
147
Comunicação ( Promoção )
Propaganda: Boca a Boca / Indicação Relações Públicas: Reportagens
148
Preço Preço da Consulta: R$ 90,00 Forma de Pagamento: À vista
Convênio Médico
149
Gerência de Produtos
150
O que é um produto ? É algo que pode ser oferecido a um mercado para satisfazer uma necessidade ou desejo.
151
( Agregam valor para o cliente )
Níveis de Produto ( Agregam valor para o cliente ) 1º Nível - Beneficio central 2º Nível - Produto básico 3º Nível - Produto esperado 4º Nível - Produto ampliado 5º Nível - Produto potencial
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Classificação dos Produtos:
Durabilidade e tangibilidade 1- Bens não duráveis 2 - Bens duráveis 3 - Serviços
153
Bens e Serviços Bens Duráveis Bens Não-duráveis Serviços
Lenço de papel Carros Automóveis Óculos Bens Duráveis Bens Não-duráveis Oficina Restaurante Serviços Salão de beleza Serviço de táxi aéreo 4 4 4
154
O que é Marca? É um nome, símbolo, termo, desenho - ou uma combinação destes elementos- que deve identificar bens ou serviços de uma empresa e diferenciá-los dos da concorrência.
155
Quais os significados que uma marca oferece:
1. Atributos 2. Benefícios 3. Valores 4. Cultura 5. Personalidade 6. Usuário
156
As marcas variam quanto o seu poder e valor de mercado.
Patrimônio da Marca (Brand Equity) As marcas variam quanto o seu poder e valor de mercado.
158
Preço Custo - Mercado - Concorrência - Geográfico e Psicológico.
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Quem manda na web é o cliente!
Preço - Cada vez menores - O cliente tem a decisão sob o seu controle. (É ford!) - A era do cliente nunca satisfeito Quem manda na web é o cliente!
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Preço – Nova Realidade Precificação dinâmica. - Opções de Remessa. - Skimming X Penetração - Precificação segmentada.
161
Distribuição Canais para bens de consumo. - Canais para bens organizacionais. - Canais para serviços. - Múltiplos canais de distribuição. - Canais reversos.
162
Supply Chain Management
B2B B2C
163
Comunicação Decisão sobre o Mix da Comunicação
Propaganda (Advertising) Venda Pessoal (Personal Selling) Publicidade (Public Relations) Promoção de Vendas (Sales Promotion) Marketing Direto (Public Relations)
164
Publicidade Relações públicas e Publicidade
Uma variedade de programas elaborados para promover ou proteger a imagem de uma empresa ou de seus produtos.
165
Publicidade Relações públicas e Publicidade
Kits para imprensa, palestras, seminários, doações, publicações, relações com a comunidade, revista ou jornal da empresa, eventos, noticias.
166
Publicidade Tipos de Publicidade
Os tipos mais comuns de publicidade são as reportagens dos jornais, revistas, rádios e os anúncios de utilidade pública.
167
Publicidade Administrando a Publicidade Negativa
Os profissionais de marketing não devem ficar na defensiva ou apavorados, mas contar a verdade e apresentar os fatos necessários.
168
Publicidade Questões éticas na publicidade
Publicidade enganosa e tentativas óbvias de chamar a atenção das mídias são questões éticas fundamentais na publicidade.
169
Publicidade Papeis das Relações Públicas no Marketing
Apoio no lançamento de novos produtos. Apoio no reposicionamento de um produto maduro. Captação de interesse por uma categoria de produtos. Influência sobre grupos-alvo específicos. Defesa de produtos que enfrentaram problemas públicos. Construção de imagem corporativa que se reflita favoravelmente nos produtos.
170
Publicidade Funções das Relações Públicas no Marketing
Relações com a imprensa. Publicidade de produto. Comunicação corporativa. Lobby Aconselhamento.
171
Publicidade Os editores e redatores dos veículos de comunicação, recebem diariamente uma tonelada de releases, e os próprios responsáveis por esta seleção são unânimes, a correspondência eletrônica de release em massa e mais danosa do que benéfica.
173
Atuação Nacional e Internacional
CASE MÁGOA CANADENSE!
174
Venda Pessoal
175
Venda Pessoal Interação pessoal com um ou mais compradores potenciais visando apresentar produtos ou serviços, responder perguntas e tirar pedidos.
176
Venda Pessoal Apresentações de vendas, reuniões de vendas, programas de incentivo, amostras, feiras e exposições.
177
Propaganda
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Propaganda Propaganda ( Advertising )
Definimos propaganda como uma forma paga de apresentação não-pessoal, de idéias, bens ou serviços, feitas por um promotor identificado.
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Propaganda Propaganda ( Advertising )
Anúncios impressos e eletrônicos, Embalagens externas, Encartes da embalagem, Filmes, Manuais e brochuras, Cartazes e folhetos, Outdoor, Painéis, Displays no ponto de venda, Material audiovisual, Símbolos e logotipos, FItas de vídeo.
180
MAIS DE 174,1 BILHÕES DE DÓLARES AO ANO
Propaganda Propaganda no Mundo MAIS DE 174,1 BILHÕES DE DÓLARES AO ANO 8,4 Bilhões no Brasil FONTE :INTERBRAND,1999
181
Propaganda Propaganda de produto
A propaganda que tenta levar os membros do mercado-alvo a comprar o produto do anunciante .
182
Propaganda Propaganda institucional
A propaganda que promove a imagem ou filosofia de uma organização.
183
Propaganda Propaganda pioneira
A propaganda que busca desenvolver demanda primária para uma categoria de produto.
184
Propaganda Propaganda competitiva
A propaganda que tenta desenvolver demanda secundária para uma determinada marca de produto.
185
Propaganda Propaganda comparativa
A propaganda que compara uma marca específica com outra.
186
Propaganda Propaganda de defesa
Propaganda institucional que apóia mensagens socialmente responsáveis.
187
Propaganda Propaganda cooperativa
A propaganda na qual os fabricantes e os membros do canal se associam para uma campanha.
188
Propaganda A Criação de Mensagens
Apelos – pode-se usar medo, sexo, humor, status e valores familiares para gerar uma resposta emocional. Escolha de palavras – certas palavras como leve ou natural ajudam a vender produtos. Redação de um anúncio – Os redatores devem comunicar as vantagens do produto de um modo que capture e retenha a atenção das pessoas.
189
Propaganda Escolha das Mídias Tradicionais Televisão Rádio
Imprensa escrita Mala direta Propaganda ao ar livre
190
Propaganda Televisão Pode alcançar até 95% dos lares do país, é intensa e pode apelar aos sentidos humanos. A televisão, porém, é cara, o tempo de exposição e vida útil dos anúncios são curtos e não podem ser dirigidos para uma audiência específica.
191
Propaganda Rádio Geralmente eficaz para empresas locais porque é relativamente barato e pode alcançar um mercado-alvo específico. O rádio carece dos efeitos visuais da televisão.
192
Propaganda Imprensa escrita
Jornais e revistas podem propiciar ampla exposição a um mercado bastante específico. Os jornais aceitam anúncios mediante uma notificação relativamente breve e um baixo custo. As revistas possuem uma margem de vida mais longa e boa reprodução de cores.
193
Propaganda Propaganda ao ar livre
Pode alcançar muitas pessoas e a margem de vida é mais longa que para algumas outras mídias. Entretanto, não podem ser dirigidas a públicos específicos e os motoristas só vêem os anúncios durante alguns segundos.
194
Propaganda Mídia e Regulamentação
NO BRASIL A PROPAGANDA E REGULAMENTADA PELO C.D.C. ( LEI 8078/90) CONAR - CONSELHO NACIONAL DE AUTO-REGULAMENTAÇÃO; IVC - INSTITUTO DE VERIFICAÇÃO DE CIRCULAÇÃO. AMI - ASSOCIAÇÃO DE MÍDIA INTERATIVA.
195
Marketing Direto
196
Marketing de Relacionamento:
Marketing de Relacionamento é uma estratégia de negócios que visa construir pró-ativamente uma preferência por uma organização com seus clientes, canais de distribuição e funcionários, contribuindo para o aumento do desempenho dessa organização e para resultados sustentáveis.
197
Marketing Direto James Rosenfield define marketing direto como “a identificação de clientes e sua classificação de acordo com o lucro em potencial para posteriormente reforçar a relação através de vendas cruzadas, up-selling, incentivos, promoções e outras atividades para criar uma relação”.
198
Marketing Direto Já a Direct Marketing Association (DMA) conceitua o Marketing Direto como “um sistema interativo que usa uma ou mais mídias de propaganda para obter uma resposta e/ou transação mensurável em qualquer localização”.
199
Marketing Direto O marketing direto pode ser usado para: · Conquistar novos clientes; · estimular o tráfego no ponto de venda; · ampliar canais de distribuição (vendas diretas); · gerar pistas de vendas; · fidelizar clientes.
200
Marketing Direto Fulfillment: Significa toda a logística por trás de uma campanha de marketing direto. Esse processo envolve a administração de materiais, como recebimentos, contagens e envio das peças. Também é responsável pelo manuseio de malas diretas, questionários, cartas personalizadas, envios e recebimentos de produtos e amostras, impressão de cartas personalizadas, digitação de dados (formação de banco de dados) e controle de retorno de correspondências.
201
O Grande Parceiro do MD Correios. Projetos Especiais Banco de Dados Segurança e Confiabilidade. Quem diria que os correios ficariam ainda mais forte com a invenção do .
202
Marketing Direto - Vantagens
Redução de gastos: Os custos das operações de contato com o cliente e das visitas pessoais tradicionais caem de forma substancial com o uso planejado e ordenado do marketing direto.
203
Marketing Direto - Vantagens
- Resposta do cliente imediata: Diferentemente da mídia de massa onde a comunicação sofre em dispersão de mensagem e foco, o marketing direto ganha na personalização e na segmentação, promovendo uma resposta direta e rápida do cliente.
204
Marketing Direto - Vantagens
- Capacidade de mensuração do resultado proporcionado pela ação de marketing direto, fato muito difícil de ocorrer em um veículo de comunicação tradicional de massa, como televisão, jornal ou rádio.
205
Marketing Direto - Vantagens
- Os investimentos de marketing com ações de marketing direto tendem a serem menores, não no seu montante final, mas na capacidade de atingir um público definido sem gastos como públicos desinteressados em seus produtos ou serviços.
206
Marketing Direto - Vantagens
- Capacidade de segmentação de mercado nas bases demográficas, psicográficas, geográficas e comportamentais dos consumidores, fator de difícil mensuração em outras mídias.
207
Marketing Direto - Vantagens
- Testar produtos, seja na sua oferta, preço, condições de pagamento, brindes, conteúdo e da criação da campanha em grupos menores para validação de uma campanha, antes de deixá-la disponível para todo o universo de cliente desejado.
208
Marketing Direto – Público Alvo
De Massa Marketing Direto
209
Marketing de Serviços
210
Marketing de Serviços Kotler (2000), “Serviços é qualquer ato ou desempenho essencialmente intangível, que uma parte pode oferecer a outra e que não resulta na propriedade de nada. A execução de um serviço pode estar ou não ligada a um produto concreto.”
211
Intangibilidade - Inseparabilidade - Variabilidade - Perecibilidade.
Classificação do Mkt de Serviços Intangibilidade - Inseparabilidade - Variabilidade - Perecibilidade.
212
Estratégia, planejamento e gestão estratégica
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Estratégia de Marketing
A essência do desenvolvimento de uma estratégia de marketing para uma empresa é assegurar que suas capacidades sejam compatíveis com o ambiente competitivo do mercado em que opera, não apenas hoje, mas no futuro previsível. O Planejamento estratégico busca responder a três perguntas básicas: Qual é o negócio em que estamos agora? O que está acontecendo no ambiente? O que o negócio está fazendo?
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Planejamento de Marketing
O Planejamento de Marketing se inicia com a definição de missão da empresa. Uma organização existe para realizar alguma coisa. Uma declaração de missão bem formulada dá aos funcionários um senso compartilhado de propósito, direção e oportunidade. A organização determina, ao estabelecer declarações de missão, políticas, estratégias e metas, a estrutura dentro da qual as divisões e unidades de negócios preparam seus planos.
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Afirmações que o ciclo de vida de um produto existe!
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Os produtos têm uma vida limitada.
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No ciclo de vida do produto, independente dos estágios, todos apresentam desafios, oportunidades e problemas as organizações.
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Os lucros sobem e descem em diferentes estágios do ciclo de vida do produto.
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Nos diferentes estágios do ciclo de vida do produto, devemos obter diferentes estratégias de marketing, financeiras, de produção, de compras e de recursos humanos.
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A maioria das curvas do ciclo de vida é retratada em forma de sino, e dividido em quatro fases:
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Curvas do Ciclo de Vida do Produto
Slide 9-4 Curvas do Ciclo de Vida do Produto Figura 9.1 Unidades Monetárias Vendas Totais no Mercado Lucros Totais no Mercado Introdução Crescimento Maturidade Declínio Tempo 5 5 5
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Introdução Um novo produto entra no mercado com baixa escala e lucros. Os custos de produção e marketing tendem a ser altos. O objetivo é fazer com que os mercados-alvo tomem conhecimento do produto e o experimentem.
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Crescimento As vendas e lucros crescem rapidamente. O desafio é manter a demanda e afastar a concorrência.
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Maturidade Muitos concorrentes entram no mercado. As vendas crescem mais devagar e podem até mesmo começar a cair. Os lucros podem declinar conforme as empresas reduzem o preço, gastam mais em promoção ou mantêm o preço enquanto melhoram a qualidade.
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Declínio As vendas e lucros declinam rapidamente pela entrada de novas tecnologias no mercado.
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Estrela CRESCIMENTO Menino Prodígio INTRODUÇÃO Vaca Leitura MATURIDADE
MATRIZ DE PORTFOLIO + - Estrela CRESCIMENTO Menino Prodígio INTRODUÇÃO Vaca Leitura MATURIDADE Abacaxi DECLÍNIO Vendas Potencial de Mercado
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MATRIZ DE PORTFOLIO – MATRIZ BCG
Menino Prodígio INTRODUÇÃO
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Características da introdução
- Lucros negativos ou baixos. - Grandes despesas com distribuição e comunicação. - Pouca concorrência. - Preços são normalmente altos.
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Estratégias de introdução
Skimming rápido: Lançamento de um novo produto a um preço alto e muita comunicação. - Skimming lento: Lançamento de um novo produto a um preço alto e pouca comunicação. - Penetração rápida: Lançamento de um novo produto a um preço baixo com muita comunicação. - Penetração lenta: Lançamento de um novo produto a um preço baixo com pouca comunicação.
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MATRIZ DE PORTFOLIO Estrela CRESCIMENTO
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Estratégias do crescimento
- Melhoria do produto, com novas características. - Acrescenta novos modelos e produtos. - Aumenta a cobertura de distribuição e cria-se novos canais. - Novos segmentos de mercado. - Redução dos preços. - Comunicação com foco na preferência do produto.
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Características do crescimento
- Rápida expansão de vendas. - Novos concorrentes. - Expansão do canal de distribuição. - Preços constantes e em decréscimo. - Comunicação constante ou maior. - Aumento ou aparecimento do lucro.
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MATRIZ DE PORTFOLIO Vaca Leiteira MATURIDADE
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Características da maturidade
Modificação do mercado Converter não-usuários Entrar em novos segmentos Aliciar os clientes concorrentes - Modificação do produto Melhoria da qualidade Propor um produto “novo e melhor”
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Características da maturidade
Modificação do mix de marketing Preços: Reduzir preço para maior mercado ou aumentar em busca de um posicionamento de qualidade. Distribuição: Colocar mais pontos de venda? Comunicação: Aumentar a comunicação? Mudar o mix de mídia? Aumentar as vendas pessoais? Diferenciar nos serviços?
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MATRIZ DE PORTFOLIO Abacaxi DECLÍNIO
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Características do declínio:
- Vendas declinam de forma lenta ou rápida. - Grande concorrência. - Dissolução dos lucros. - Canais de distribuição fracos. - Envelhecimento do produto.
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Estratégias de declínio:
- Aumentar o investimento na empresa. - Manter o investimento na empresa até que as incertezas sobre o setor sejam resolvidas. - Diminuir o nível de investimento na empresa, abrindo mão de alguns clientes e buscando nichos rentáveis. - Espremer o investimento da empresa para recuperar o caixa de maneira rápida. - Desfazer-se do negócio rapidamente. - Refazer o produto com enorme investimento, e inseri-lo novamente na introdução.
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Planejamento, implementação e controle de marketing
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Planejamento de Marketing
FLUXOGRAMA DO PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING: Missão do negócio Análise do ambiente externo (oportunidades e ameaças) Análise do ambiente interno (forças e fraquezas) Análise SWOT Formulação de objetivos Formulação de estratégias Formulação de programas Implementa-ção Feedback e controle Forças, Fraquesas, Oportunidade, Ameaças
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Plano de Marketing - Material diferenciado para acompanhamento deste tópico em software específico.
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