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ESTRATÉGIA EMPRESARIAL Estratégia para Seleção de

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Apresentação em tema: "ESTRATÉGIA EMPRESARIAL Estratégia para Seleção de"— Transcrição da apresentação:

1 ESTRATÉGIA EMPRESARIAL Estratégia para Seleção de
Compradores e Fornecedores Profº Adm. Msc. Cláudio de Almeida Fernandes Ph.D in Business Administration Idalberto Chiavenato

2 ESTRATÉGIA PARA ESCOLHA DE
COMPRADORES Fonte das imagens e conteúdo: PORTER, Michael E.. Estratégia Competitiva. São Paulo: Elsevier, 2004

3 Custos envolvidos nas transações de vendas com os compradores
Custos de faturamento Custos processamento de pedidos e compras Custos de manuseio Custos de distribuição Custos de atendimento individual Os custos são basicamente fixos com relação ao produto remetido. Assim, o volume de vendas é um importante fator para diluir os custos de vendas.

4 Critérios estratégicos a serem analisados para seleção de compradores - sintético
Necessidade de compras comparadas com a capacidade de atendimento da empresa em relação a seus concorrentes Potencial de crescimento – probabilidade de demanda em relação ao produto Poder de influência dos vendedores devido as fontes alternativas de fornecimento disponíveis Propensão para exercer poder de negociação – não sensíveis a preços, preferem outras vantagens como garantia de entrega, volume Ameaça de produtos substitutos que diminuem as margens geralmente Custo para a empresa no atendimento a determinados compradores A decisão quanto as ao melhores compradores é uma ponderação dos acima em relação aos objetivos da empresa.

5 Critérios estratégicos a serem analisados para seleção de compradores - analítico
NECESSIDADES DE COMPRA EM RELAÇÃO ÀS CAPACIDADES DA EMPRESA EM PRODUZIR Capacidade de produção diversificada Detenção de habilidade para diversificação de modelos de produtos Sistema logístico eficiente em comparação com os concorrentes Fatores envolvidos na transação de compra (embarque, entrega, processamento de pedido)

6 Critérios estratégicos a serem analisados para seleção de compradores - analítico
POTENCIAL DE CRESCIMENTO DOS COMPRADORES Índice de crescimento do mercado Índice de crescimento de seu principal segmento de mercado Sua mudança em parcela de mercado no setor e nos segmentos mais importantes Demografia (crescimento populacional, mudanças no comportamento do consumidor) Volume de compras (mais compras menos custos fixos)

7 Critérios estratégicos a serem analisados para seleção de compradores - analítico
PODER DE NEGOCIAÇÃO DOS COMPRADORES – com pouco poder de negociação Aquisição de pequenos volumes em relação ao total de vendas da empresa. (pouco poder para demandar concessões de preço e absorção de custos de fretes) Não dispõem de fontes alternativas adequadas. (poucos produtos substitutos no mercado) Altos custos de compra, transação ou negociação. (existência de poucos fornecedores de determinado produto, dificulta a mobilidade para outro produto) Dificuldade dos compradores em produzir o produto na empresa ao invés de comprá-lo no mercado (integração para trás)

8 Critérios estratégicos a serem analisados para seleção de compradores - analítico
SENSIBILIDADE DOS COMPRADORES AO PREÇO - não sensíveis Custo do produto representa uma pequena parcela do custo do comprador. A penalidade pela falta do produto é maior em relação ao seu custo. A eficácia do produto pode trazer grande economia ao negócio Produto diferenciado ou sob encomenda Compras realizadas sem informações ou especificações adequadas O tomador de decisão é motivado por outros fatores, do que somente os custos

9 Fatores influenciadores estratégicos na seleção de compradores
Empresa com baixo custo pode vender a compradores poderosos, sensíveis a preço e ser bem sucedida. Empresa sem vantagem de custos precisa concentrar seus esforços em compradores que sejam menos sensíveis a preço. O custo de mudança de fornecedor é alto. Fornecer assistência técnica, crédito, pronta entrega, etc Valor da revenda, custo de manutenção, de combustível, de instalação Possibilidade de se eliminar compradores de alto custo p/ aumentar lucro Procurar e tentar vender aos compradores mais favoráveis

10 Os elementos do diagnóstico da concorrência a serem analisados
ANÁLISE DA CAPACIDADES Capacidades centrais do concorrente Em cada área funcional, a pior e a melhor, elas aumentarão ou diminuirão a longo prazo. Capacidades de crescimento Em que áreas o concorrente tende a crescer – em termos de pessoal, capacidade instalada, habilidades Capacidade de resposta rápida do concorrente Como responde rapidamente a movimentos de outros, ou possui capacidade de montar uma ofensiva imediata – isso é medido em seu nível de caixa, poder de empréstimo, novos produtos Capacidade de adaptação Como se adaptará a competição em custo, com produtos mais complexos, em atendimento, taxa de inflação, evolução tecnológica, uma recessão, aumento de salários, se necessário. Poder de permanência Qual a capacidade de sustentação de um batalha prolongada de mercado, que pode pressionar seus lucros e fluxo de caixa – suportará até que nível, ou sairá do mercado. ESTRATÉGIA PARA ESCOLHA DE FORNECEDORES

11 Pontos principais a serem observados na estratégia para fornecedores
Estabilidade e competitividade dos fornecedores Concentração de fornecedores Não dependência do comprador em uma substancial fatia das vendas Custo de mudança para o comprador na troca de fornecedor Existência de poucos fornecedores alternativos Ameaça de integração para frente

12 Métodos para diminuir o poder de fornecedores
Compras diversas e diluídas entre fornecedores Evitar custos de mudança de fornecedores Promover fontes alternativas qualificadas Promover padronização de fornecedores, para diminuir a diferenciação O objetivo desses métodos é reduzir o total dos custos de compras a longo prazo.


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