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Henrique Gomm Neto Conselho Nacional de Justiça Roberto Portugal Bacellar Técnicas básicas de negociação na Conciliação.

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1 Henrique Gomm Neto Conselho Nacional de Justiça Roberto Portugal Bacellar Técnicas básicas de negociação na Conciliação

2 ROBERTO PORTUGAL BACELLAR Mestre em Direito Econômico e Social - PUCPR MBA - Gestão Empresarial - UFPR Especialista em Direito Civil e Processual Civil Professor da PUCPR Professor da Escola da Magistratura PR Professor Convidado da FGV-Law

3 HENRIQUE GOMM NETO Advogado – Gomm Advogados Associados Advogado – Gomm Advogados Associados Faculdade de Direito da UFPR Faculdade de Direito da UFPR Pós-graduado curso Aperfeiçoamento Advogados de Empresa – CEPED – Fundação Getúlio Vargas - RJ Pós-graduado curso Aperfeiçoamento Advogados de Empresa – CEPED – Fundação Getúlio Vargas - RJ Ex-professor concursado de Direito Comercial da UFPR Ex-professor concursado de Direito Comercial da UFPR Mestrando do Master Latino Americano Europeo em Mediación, Instituto Kurt Bosch Universidat de Barcelona, Universidad Católica De Salta e Universidad de Buenos Aires Mestrando do Master Latino Americano Europeo em Mediación, Instituto Kurt Bosch Universidat de Barcelona, Universidad Católica De Salta e Universidad de Buenos Aires Coordenador do Departamento de Mediação da ARBITAC – Câmara de Mediação e Arbitragem da Associação Comercial do Paraná Coordenador do Departamento de Mediação da ARBITAC – Câmara de Mediação e Arbitragem da Associação Comercial do Paraná

4 SUBSTÂNCIA O que negociamos PROCEDIMENTO Como negociamos

5 OBJETIVOS CONSTRUIR UM NOVO ESPAÇO PARA UMA NEGOCIAÇÃO PRODUTIVA CONSTRUIR UM NOVO ESPAÇO PARA UMA NEGOCIAÇÃO PRODUTIVA Oferecendo um espaço físico adequado Oferecendo um espaço físico adequado Oferecendo um novo espaço relacional Oferecendo um novo espaço relacional a) legitimidade do mediador; b) confiança no processo; c) empowerment;

6 7 PASSOS PARA A NEGOCIAÇÃO DE CONFLITOS 1) Criar um espaço físico e relacional adequado para uma negociação produtiva; 2) Esclarecer as percepções; (despersonalizar o problema) 3) Focalizar em necessidades individuais compartilhadas; (foco nos interesses) 4) Olhar para o futuro; 5) Criar opções; 6) Desenvolver os passos para alcançar o objetivo;(possível adoção de um critério objetivo) 7) Construir o acordo

7 OBJETIVOS DESPERSONALIZAR O CONFLITO DESPERSONALIZAR O CONFLITO O mediador realiza uma investigação exploratória para: O mediador realiza uma investigação exploratória para: a) compreender como cada parte percebe o conflito; a) compreender como cada parte percebe o conflito; b) compreender o conflito inter pessoal; b) compreender o conflito inter pessoal; c) mutualizar o conflito; c) mutualizar o conflito;

8 OBJETIVOS TRANSFORMAR UMA NEGOCIAÇÃO POSICIONAL EM UMA NEGOCIAÇÃO BASEADA EM INTERESSES TRANSFORMAR UMA NEGOCIAÇÃO POSICIONAL EM UMA NEGOCIAÇÃO BASEADA EM INTERESSES

9 OBJETIVOS (neg.baseada em interesses) PIRÂMIDE PIN PIRÂMIDE PIN POSIÇÃO – O QUE SE AFIRMA. POSIÇÃO – O QUE SE AFIRMA. INTERESSES – O QUE SE DESEJA OBTER OU EVITAR. INTERESSES – O QUE SE DESEJA OBTER OU EVITAR. NECESSIDADES – O QUE É INEGOCIÁVEL. NECESSIDADES – O QUE É INEGOCIÁVEL.

10 OBJETIVOS (neg. baseada em interesses) Exercícios: Posição-Questão-interesses Exercícios: Posição-Questão-interesses Estas reuniões duram muito mais de uma hora, que é o tempo que foi estabelecido. Eu não vou gastar mais o meu tempo com essas reuniões. Estas reuniões duram muito mais de uma hora, que é o tempo que foi estabelecido. Eu não vou gastar mais o meu tempo com essas reuniões.

11 OBJETIVOS (neg. baseada em interesses) Exercícios: Posição-Questão-interesses Exercícios: Posição-Questão-interesses Eu sempre apresento boas sugestões, mas ninguém presta atenção no que eu falo. É como se eu fosse invisível. Eu estou farto; não faço mais nenhuma sugestão. Eu sempre apresento boas sugestões, mas ninguém presta atenção no que eu falo. É como se eu fosse invisível. Eu estou farto; não faço mais nenhuma sugestão.

12 OBJETIVOS ORIENTAÇÃO COM VISTA AO FUTURO ORIENTAÇÃO COM VISTA AO FUTURO O foco na culpa não leva à resolução do conflito. O foco na culpa não leva à resolução do conflito. O conciliador coloca o foco na mútua contribuição. O conciliador coloca o foco na mútua contribuição.

13 FERRAMENTAS DO CONCILIADOR A ESCUTA ATIVA A ESCUTA ATIVA a) Paráfrase; a) Paráfrase; b) Cerificação; b) Cerificação; c) Reformulação; c) Reformulação;

14 FERRAMENTAS DO CONCILIADOR EXERCÍCIO: O Dr. Febrônio tem uma mania de controlar tudo. Quer aprovar tudo pessoalmente. Eu também gosto das coisas bem feitas. Mas por causa dessa mania, eu chego sempre atrasado para pegar os meus filhos na escola, nesses tempos de violência. EXERCÍCIO: O Dr. Febrônio tem uma mania de controlar tudo. Quer aprovar tudo pessoalmente. Eu também gosto das coisas bem feitas. Mas por causa dessa mania, eu chego sempre atrasado para pegar os meus filhos na escola, nesses tempos de violência.

15 FERRAMENTAS DO CONCILIADOR O PODER DA PERGUNTA O PODER DA PERGUNTA a) obter a informação dos fatos, as experiências e a percepção das partes no conflito; a) obter a informação dos fatos, as experiências e a percepção das partes no conflito; b) realizar movimentos estratégicos. São intervenções feitas pelo mediador, que em função da circularidade da comunicação, produzem determinados efeitos nos mediados. b) realizar movimentos estratégicos. São intervenções feitas pelo mediador, que em função da circularidade da comunicação, produzem determinados efeitos nos mediados.

16 FERRAMENTAS DO CONCILIADOR CLASSES DE PERGUNTAS 1- FECHADAS * Para obter informações; * Para realizar movimentos estratégicos. * Para realizar movimentos estratégicos. 2- ABERTAS * Para obter informações; * Para realizar movimentos estratégicos. * Para realizar movimentos estratégicos.

17 OBTER INFORMAÇÕES - FECHADAS Estabelecem uma noção de causa e efeito; Estabelecem uma noção de causa e efeito; Procura uma informação específica sobre um fato; Procura uma informação específica sobre um fato; Quem fez isso? Onde? Quando? Quem fez isso? Onde? Quando? Dirige o foco ao mundo exterior do mediador. Dirige o foco ao mundo exterior do mediador.

18 OBTER INFORMAÇÕES - ABERTAS Visam esclarecer as idéias, os sentimentos, as relações, as motivações que estão por detrás dos fatos; Visam esclarecer as idéias, os sentimentos, as relações, as motivações que estão por detrás dos fatos; Ex: Perguntas acerca dos interesses – Ex: Perguntas acerca dos interesses – O que te leva a pedir isto? O que é realmente importante para você? Qual a finalidade? O que te leva a pedir isto? O que é realmente importante para você? Qual a finalidade? Ex: Perguntas de informação – Como chegou a essa conclusão? Ex: Perguntas de informação – Como chegou a essa conclusão? Ex: Pergunta de esclarecimento: Poderia me esclarecer ? Ex: Pergunta de esclarecimento: Poderia me esclarecer ? Dirige o foco ao mundo interior das partes. Dirige o foco ao mundo interior das partes.

19 PERGUNTAS FECHADAS – Para realizar movimento estratégico Para buscar uma definição – Ex: Para buscar uma definição – Ex: O que o Sr. decide frente a tal proposta? ( coloca o mediado frente a uma decisão: Sim ou Não ) O que o Sr. decide frente a tal proposta? ( coloca o mediado frente a uma decisão: Sim ou Não ) São perguntas que exigem uma tomada de decisão frente a um problema ou situação. São perguntas que exigem uma tomada de decisão frente a um problema ou situação.

20 São Perguntas circulares que visam operar um deslocamento da parte para outro lugar, tempo ou pessoa. Relaciona sempre 2 elementos. Busca-se fazer uma re-contextualização. São Perguntas circulares que visam operar um deslocamento da parte para outro lugar, tempo ou pessoa. Relaciona sempre 2 elementos. Busca-se fazer uma re-contextualização. Ex: Como você se sentiria se estivesse no lugar do outro? Ex: Como você se sentiria se estivesse no lugar do outro? Como foi a sua relação com a parte no passado? Como foi a sua relação com a parte no passado? Como gostaria se relacionar com a parte no futuro? Como gostaria se relacionar com a parte no futuro? Como crê que os seus familiares opinarão? Como crê que os seus familiares opinarão? São perguntas Reflexivas São perguntas Reflexivas O objetivo da pergunta é deslocar a parte da sua visão unilateral do conflito, abrindo a possibilidade de conceber novas perspectivas. O objetivo da pergunta é deslocar a parte da sua visão unilateral do conflito, abrindo a possibilidade de conceber novas perspectivas. PERGUNTAS ABERTAS – Para realizar movimento estratégico

21 FERRAMENTAS DO CONCILIADOR - perguntas EXERCÍCIO: Você analisou o Balanço EXERCÍCIO: Você analisou o BalançoSocial? Como você entende as Demonstrações Financeiras? Como você enxerga o Balanço comparando com o do exercício de 2005? Diante das considerações feitas você votará pela aprovação das contas?

22 Níveis de observação – Fixação das regras Agenda provisória Contato e Contexto Leitura do Conflito – Interesses em jogo -Agenda inclui interesses Redefinição do Conflito ETAPAS DA CONCILIAÇÃO ETAPAS DA CONCILIAÇÃO

23 Agenda para gerar opções de acordo Interativa Avaliação das soluções alcançadas Construção do Acordo

24 ATITUDES DO CONCILIADOR ATITUDES DO CONCILIADOR ATITUDES FRENTE A SI PRÓPRIO– HUMILDADE – Deixe o ego no armário. Evite se enxergar como Salvador da Pátria. ATITUDES FRENTE A SI PRÓPRIO– HUMILDADE – Deixe o ego no armário. Evite se enxergar como Salvador da Pátria. ATITUDE FRENTE AO PRECESSO SIMPLICIDADE – O conflito é normal nas relações humanas. O Conciliador incentiva as partes adotarem uma atitude e comportamento positivo para resolver o conflito. ATITUDE FRENTE AO PRECESSO SIMPLICIDADE – O conflito é normal nas relações humanas. O Conciliador incentiva as partes adotarem uma atitude e comportamento positivo para resolver o conflito. ATITUDE FRENTE AS EMOÇÕES ACEITAÇÃO – A conciliação oferece às partes um espaço de respeito para a expressão dos sentimentos. ATITUDE FRENTE AS EMOÇÕES ACEITAÇÃO – A conciliação oferece às partes um espaço de respeito para a expressão dos sentimentos.

25 GUIA PARA A INTERVENÇÃO DO CONCILIADOR EM NEGOCIAÇÃO DISTRIBUTIVAS 1) As partes comparecem à conciliação com uma posição explícita e uma posição implícita. 2) Cabe ao Conciliador investigar os interesses – Gerais e Específicos. 3) O Conciliador precisa obter a confiança das partes para poder fazer essa investigação. 4) Reuniões privadas com casa uma das partes. 5) Evitar trabalhar com cifras únicas. 6) Evitar se portar como simples mensageiro.

26 7) A importância do uso de perguntas circulares na formulação e apreciação das propostas. 8) O papel de Advogado do diabo do conciliador com o objetivo de diminuir a distância entre as proposta. 9) Sair do impasse quando persiste as discussões sobre questões jurídicas. 10) Cuidado para não bancar o Herói e atribuir para si os progressos na conciliação. GUIA PARA A INTERVENÇÃO DO CONCILIADOR EM NEGOCIAÇÃO DISTRIBUTIVAS


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