Dicas para desenvolver Plano de Go-To-Market com Parceiros de Negócios

Apresentação em tema: "Dicas para desenvolver Plano de Go-To-Market com Parceiros de Negócios"— Transcrição da apresentação:

1 Dicas para desenvolver Plano de Go-To-Market com Parceiros de Negócios
Maio 2011 Abstract: SWG is committed to its Business Partners' success and is working to make it easier to do business with IBM. On November 9, 2010, SWG unveiled Software Value Plus Industry Authorization, an initiative that recognizes and rewards IBM Business Partners based on their industry specific expertise. Also announced was Software Value Plus Security Authorization, the first cross-brand capability authorization and other key SVP enhancements to help SVP Business Partners drive higher revenue. During this call, you'll have an opportunity to hear details and insights from Sandy Carter, VP, IBM Software Group Business Partners and Mid Market. Summa will also share their perspectives on the value of Industry Authorization and IBM SWG initiatives. Speakers: Sandy Carter, Audrey Dunning, CEO, Summa Business Partner IMT/GMT Go-to-Market Team Compilado pela Paula Kwit, SWG BP GMT Go-to-Market Apresentado por Elisa H Kitahara, SWG Channel Marketing 1

2 Objetivo O que é: Orientação para ajudar na construção de um plano de negócio do Parceiro de SWG para alcançar as metas de pipeline Considerações: O foco desse material é na fase de Alocação dos objetivos de negócio do Toolkit do MSM Pode-se incluir os plays de marketing & vendas Processo lógico vs. simplesmente preencher planilha com o plano Destaque para integrar midia sociais & web nos planos Input de: MSM Media Library Series Guide for Creating Marketing & Communications (M&C) Segment Marketing Plan IMT MSM Toolkit – Steps & Questions MSM Future Quarter Pipeline Strategy Guide Channel Marketing Team Social Media guide for Business Partners on PartnerWorld – Mary Hall, Jeff Palmer SWG Business Partner Sales & Marketing Plays IBM Social Media Team (Gina Poole team) – Tiffany Winman, Bill Chamberlin WebSphere Social Media Team Travis Walker Rational, NA Market Segment Manager Amanda Travis IMT/GMT Channel Marketing Managers Martina Lexner, Elisa Kitahara, Jacob Schachter, Ellis Bossers, Tatiana Kisliakova Remember, as an MSM, it is important to engage with the Channel teams at the local level, as they are key stakeholders. Local teams are generally the local Business Partner Marketing Manager, the Local Brand or x-Brand BP Sales reps and VAD Managers (CAMs or SSRDs) and the Local Brand Demand Programs teams. Angela To script. Channel strategy Understand how customer behavior changes impact the business partner channel During analysis for next year strategy : analyze performance in business partner channel to understand strengths and weaknesses (with help of channel team) Agree on strategic priorities for Business Partner channel (portfolio focus, enablement, recruitment and demand generation) - together with the channel team Identify gaps in ongoing pipeline management and work with channel and sales team to agree root causes and build an action plan Recruitment Agree on portfolio gaps where partner recruitment is required (with channel team and sales team) Help identify criteria for business partners (with channel team and sales team) Enablement Agree on enablement priorities for business partners (with channel team) Communicates launch dates and drives to get an enablement plan built for key launches Provides content for enablement activities Demand Generation Recommend key partners around specific portfolio areas to DP team to include in activities (with channel and sales team input) May identify partners with desire to do demand generation with IBM (and should interlock with DP and Co-Marketing Channel team to ensure optimization of available funds)

3 Plano de Go-to-Market com foco na Alocação
Objetivos do Negócio SELECIONAR Quais segmentos de mercado são mais atrativos? PRIORIZAR Quais elementos do portifólio da IBM devo usar para criar e capturar valor? ALOCAR Quais são as estratégias e plano de Go-To-Market necessários para alcançar a meta de renda AGIR As atividades do plano atual de Go-to-Market estão sendo executadas e gerando pipeline para o prox quartil ? Parceiro Negócio Conheça o mercado. Conheça o plano de crescimento de sua empresa Reflita sobre a habilidade de execução de sua empresa - Capacidade Executar atividades do plano de Go-to-Market Desenvolva plano de Go-to-Market Determine mercados foco: Indústria, tamanho dos clientes, localização (cidades) Identifique suas fortalezas e Gaps Analise performance do quartil atual e identifique gaps para obter pipe p/ o prox quartil Ação Plano de atividades e referências Desenvolva recomendações p/ atuar no segmento Plano de atividades com influenciadores –Web &Social Media Analise gaps e desenvolva plano de ação p/ alcancar pipe do prox quartil Identifique dores dos clientes e como endereça-los obs: o formato do MSM Toolkit foi revisado para atender a necessidade de planejamento de Go-to-Market dos BPs

4 12-Passos Analisando o modelo de negócio
Target de Renda em IBM SWG - Determine o quanto precisa crescer Solução IBM SWG - Ex de soluções : Msg & Colaboração, Segurança, Gerenciamento de dados, etc. Renda projetada para a solução – Qual é a renda target p/ cada solução Volume ou Valor/Tamanho da opt - Determine se a solução é de volume ou valor e qual é o ticket médio (tamanho estimado da opty) Quanto gerar de pipe para alcançar a meta de renda? Estimativa de VLR – a média poderá ser entre 3x a 6x a renda projetada Qual é o target em % de clientes novos & atuais Estimativa de VLR de Novos e atuais (Estimativa VLR x %) Tenho recursos ? Recursos venda, técnico e de marketing da empresa Fonte dos leads (atual e onde buscar novas fontes) Conheco o meu cliente? Alinhar o Segmento de Mercado com a mensagem e conteúdo selecionado O que fazer? Selecionar táticas Especificar o plano (Go-to-Market, Referencias, Influenciadores)

5 Analisando o Modelo de Negócio do Parceiro
Qual é a renda atual de SWG do parceiro? Qual é a meta de crescimento de renda de SWG p/ o prox ano? Qual é a categoria de Solução IBM que você esta vislumbrando para obter esse crescimento ? Qual é a estimativa de renda para cada área de Solução? Essa categoria de Solução é de Volume ou Valor ? Qual é o tamanho médio da oportunidade? Exemplo 1 IBM SWG Meta de renda Renda de SWG Atual Meta de renda de SWG Determine Crescimento necessário $2,000,000 $1,000,000 Ex: Messaging & Collaboration, Security, Data Management etc. Solução 1 - XXX Solução 2-XXX IBM SWG Áreas de Solução Messaging & Collaboration 2 Data Management Estimativa de renda por área de solução 3 Qual é a estimativa de renda para cada área de solução Solução 1 –Revenue Solução 2-Revenue $1,500,000 $500,000 4 Volume ou Valor/ Tam médio Volume ou Valor, Tam médio Value ou Valor, Tam médio Determine se a solucao é de volume ou valor & o tam médio da oportunidade Volume $25,000 Valor $125,000

6 Analisando o VLR necessário de clientes novos e atuais para alcançar a Meta de renda
Usando a taxa de 3x-6x da renda transacional, qual é a estimativa de VLR (leads validados) necessária para alcançar a meta de renda ? Qual é o % de VLR necessário de NOVOS clientes? Qual é o % de VLR de clientes atuais ? Qual é a quantia atual $ de VLR necessário em cada parte do negócio ? Exemplo 5 Estimativa de VLR Necessário 3x a 6x da renda Solução 1 –VLR Solução 2- VLR $4,500,000 $1,500,000 Qual é o % target em clientes Novos & Atuais 6 Volume Novos Atuais Valor 20% 80% 50% VLR necessário dos novos & atuais (Projected VLR x %) 7 $300,000 $1,2000,000 $2,250,000 % x VLR needed for actual number

7 Analisando os recursos dos Parceiros
O modelo de negócio do Parceiro é Sales Driven, Technology Driven, Marketing Driven? Como os leads tem sido gerados atualmente? O que está funcionando? Que mudanças precisam ser feitas? Existe uma nova fonte de leads que precisa ser adicionada ou deslocada (em %)? Exemplo 8 Recursos na Empresa de Venda, Técnico, Marketing Analise a capacidade atual de seu time/recursos para gerar e progredir os leads 3 inside 2 outside # Venda 3 # Técnico 1 # Marketing 9 Fonte dos Leads Sales Tech Mkg 0% 100% 80% 20% Atual Shift Solução 1 –VLR Solução 2- VLR Sales - Inside

8 Determinando segmento de mercado, Indústria e perfil do cliente
Para cada área de solução, qual são as indústrias foco ? Necessidade e ‘dores’ dos clientes foco ? Tamanho do cliente? Onde os clientes estão localizados? Estado, Cidade, .. Exemplo Contéúdo e msg foco p/ cada Segmento de Mercado 10 Solução 1 –xxx Indústria 1 - Pain Point Banco Dor, necessidade: aumentar produtividade de equipe situada em diferentes locadidades na cidade Tamanho do cliente Menos de 1,000 Onde Rio de Janeiro Onde xxx Indústria 2 – Pain Point Tamanho do cliente xxx Industry xxx Need, Pain Point xxx Tamanho do cliente Onde xxx Solução 2 –xxx Indústria 1- Pain Point Industry xxx Need, Pain Point xxx xxx Tamanho do cliente Onde xxx Indústria 2- Pain Point Industry xxx Need, Pain Point xxx xxx

9 Determinando Campanha Marketing tipo de tática & conteúdo
Que sequencia de táticas são necessárias para gerar pipeline para o cliente foco? Atrair novos clientes? Gerar demanda? Combinação? Exemplo Selecionando as táticas 11 Website Eventos f2f, Virtual WebCasts Mkt Time Venda Ads Messaging & Collaboration Campaign beginning with Web Syndication content with registration to download Collaboration Video. Drive to Web Cast event in 2 weeks based on feedback from Industry online community. Use Content from Lotus Collaboration Play SoluçãoArea 1 Atrair Gerar demanda Type in Description Here SoluçãoArea 2 Atrair Gerar demanda

10 Plano de Go-To-Market de geração de demanda
Colocando tudo junto Principais atividades Go-to-Market Activities p/ alcancar o objetivo de negócio em segmentos de mercado selecionados Integrar web e midia social na campanha de geração de demanda Faça uma estimativa de resultado para analisar se conseguirá pipe suficiente Exemplo Plano – Go-To-Market 12 Messaging & Collaboration Volume Bancos, MM menos de 1000 funcioários, São Paulo Necessário VLR clientes atuais $1,200,000 e VLR clientes novos $ 300,000 Engage/Demand Generation Atividades Quando Estimativa de VLR Owner Get Web Syndication from IBM on Lotus – Registration to download Collaboration Video (New Customers) PW Benefit Q4 2010 $50,000 <Name> Drive Lead to Web Cast event in 2 weeks – event topics designed by Online Banking community feedback (New Customers) BP fund Q1 2011 Telesales – Inside Sales Campaign Funding source Q1, Q2 1,000,000 Telemarketing Campaign to purchased list – drive to WebCast (New) VAD fund 200,000 Face to Face Event Breakfast Series with Key Banks (Existing) Co-marketing <Date>

11 Referências Exemplo Atividades para conseguir referências
Identifique e desenvolva referencias de clientes Integre táticas de web e midia social use referencia de clientes como palestrantes, inclua em seu web site Exemplo Plano para Referência 12 Messaging & Collaboration Banking, Mid Size Less than 1,000 Employees, Toronto References Strategy and Objective: Develop 2 Banking References by end of Q1 2011 Activities Expected Results Owner Establish Online Community for Banking Industry Q4 2010 25 participant <Name> Hold face to face Breakfast Seminar Series for User Group in Banking Q1 2011 15 attend Write up 2 Reference and post on Web Site 2 Ref Obtain a Speaker Slot for Reference at Banking Event in Toronto-co-present 45 min slot Submit 2 Reference to IBM Database Posted on site

12 Influenciadores – Plano de atividades
Imprensa, Analistas, Grupos de usuários Identifique e obtenha alta visibilidade com os Líderes da Indústria Inclua táticas de Web e midia social no mix de atividades do plano de influenciadores antes das atividades de geracao de demanda Influenciadores como palestrantes nos eventos (i.e. Grupos de usuarios ) e em seu web site Exemplo Plano Influenciadores 12 Messaging & Collaboration Banking, Mid Size Less than 1,000 Employees, Toronto Identify and Develop 3 Key Influencers to contribute to online community, events to establish Trusted Advisor Activities Expected Results Owner Listen to Online Blogs and Web Sites to determine who are key influencers in Toronto area Q4 2010 List of 10 <Name> Identify 3 key community sites that Banking are using and contribute to site conversations ID 3 Invite Influencer to speak at Executive Breakfast for Banking Executives Q1 2011 Guest Speaker <Specific Activities > <Date> <Target>

13 Web Syndication ibm.com/partnerworld/syndication

14 Web Syndication – Exemplo de Lotus
ibm.com/partnerworld/syndication

15 Tack Tack