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SWG Business Partner Marketing © IBM Corporation 2011 1 Dicas para desenvolver Plano de Go-To-Market com Parceiros de Negócios Business Partner IMT/GMT.

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1 SWG Business Partner Marketing © IBM Corporation Dicas para desenvolver Plano de Go-To-Market com Parceiros de Negócios Business Partner IMT/GMT Go-to-Market Team Compilado pela Paula Kwit, SWG BP GMT Go-to-Market Apresentado por Elisa H Kitahara, SWG Channel Marketing Maio 2011

2 SWG Business Partner Marketing © IBM Corporation Objetivo Considerações: -O foco desse material é na fase de Alocação dos objetivos de negócio do Toolkit do MSM -Pode-se incluir os plays de marketing & vendas -Processo lógico vs. simplesmente preencher planilha com o plano -Destaque para integrar midia sociais & web nos planos Input de: MSM Media Library Series -Guide for Creating Marketing & Communications (M&C) Segment Marketing Plan -IMT MSM Toolkit – Steps & Questions -MSM Future Quarter Pipeline Strategy Guide Channel Marketing Team -Social Media guide for Business Partners on PartnerWorld – Mary Hall, Jeff Palmer -SWG Business Partner Sales & Marketing Plays IBM Social Media Team -(Gina Poole team) – Tiffany Winman, Bill Chamberlin WebSphere Social Media Team -Travis Walker Rational, NA Market Segment Manager -Amanda Travis IMT/GMT Channel Marketing Managers -Martina Lexner, Elisa Kitahara, Jacob Schachter, Ellis Bossers, Tatiana Kisliakova O que é: Orientação para ajudar na construção de um plano de negócio do Parceiro de SWG para alcançar as metas de pipeline

3 SWG Business Partner Marketing © IBM Corporation Plano de Go-to-Market com foco na Alocação Objetivos do Negócio Parceiro Negócio Ação SELECIONAR Quais segmentos de mercado são mais atrativos? PRIORIZAR Quais elementos do portifólio da IBM devo usar para criar e capturar valor? ALOCAR Quais são as estratégias e plano de Go-To-Market necessários para alcançar a meta de renda Conheça o mercado. Conheça o plano de crescimento de sua empresa Determine mercados foco: Indústria, tamanho dos clientes, localização (cidades) Identifique dores dos clientes e como endereça- los Reflita sobre a habilidade de execução de sua empresa - Capacidade Desenvolva recomendações p/ atuar no segmento Identifique suas fortalezas e Gaps Desenvolva plano de Go-to- Market AGIR As atividades do plano atual de Go-to-Market estão sendo executadas e gerando pipeline para o prox quartil ? Executar atividades do plano de Go-to- Market Analise performance do quartil atual e identifique gaps para obter pipe p/ o prox quartil Analise gaps e desenvolva plano de ação p/ alcancar pipe do prox quartil Plano de atividades e referências Plano de atividades com influenciadores –Web &Social Media obs: o formato do MSM Toolkit foi revisado para atender a necessidade de planejamento de Go-to-Market dos BPs

4 SWG Business Partner Marketing © IBM Corporation Passos Analisando o modelo de negócio 1.Target de Renda em IBM SWG - Determine o quanto precisa crescer 2.Solução IBM SWG - Ex de soluções : Msg & Colaboração, Segurança, Gerenciamento de dados, etc. 3.Renda projetada para a solução – Qual é a renda target p/ cada solução 4.Volume ou Valor/Tamanho da opt - Determine se a solução é de volume ou valor e qual é o ticket médio (tamanho estimado da opty) Quanto gerar de pipe para alcançar a meta de renda? 5.Estimativa de VLR – a média poderá ser entre 3x a 6x a renda projetada 6.Qual é o target em % de clientes novos & atuais 7.Estimativa de VLR de Novos e atuais (Estimativa VLR x %) Tenho recursos ? 8.Recursos venda, técnico e de marketing da empresa 9.Fonte dos leads (atual e onde buscar novas fontes) Conheco o meu cliente? 10.Alinhar o Segmento de Mercado com a mensagem e conteúdo selecionado O que fazer? 11.Selecionar táticas 12.Especificar o plano (Go-to-Market, Referencias, Influenciadores)

5 SWG Business Partner Marketing © IBM Corporation Analisando o Modelo de Negócio do Parceiro Ex: Messaging & Collaboration, Security, Data Management etc. Solução 1 - XXX Solução 2-XXX IBM SWG Áreas de Solução Messaging & Collaboration 2 Data Management 1 IBM SWG Meta de renda Renda de SWG Atual Meta de renda de SWG Determine Crescimento necessário $2,000,000 $1,000,000 4 Volume ou Valor/ Tam médio Volume ou Valor, Tam médio Value ou Valor, Tam médio Determine se a solucao é de volume ou valor & o tam médio da oportunidade Volume $25,000 Valor $125,000 Estimativa de renda por área de solução 3 Qual é a estimativa de renda para cada área de solução Solução 1 – Revenue Solução 2- Revenue $1,500,000 $500,000 Qual é a renda atual de SWG do parceiro? Qual é a meta de crescimento de renda de SWG p/ o prox ano? Qual é a categoria de Solução IBM que você esta vislumbrando para obter esse crescimento ? Qual é a estimativa de renda para cada área de Solução? Essa categoria de Solução é de Volume ou Valor ? Qual é o tamanho médio da oportunidade? Exemplo

6 SWG Business Partner Marketing © IBM Corporation Analisando o VLR necessário de clientes novos e atuais para alcançar a Meta de renda Usando a taxa de 3x-6x da renda transacional, qual é a estimativa de VLR (leads validados) necessária para alcançar a meta de renda ? Qual é o % de VLR necessário de NOVOS clientes? Qual é o % de VLR de clientes atuais ? Qual é a quantia atual $ de VLR necessário em cada parte do negócio ? 5 Estimativa de VLR Necessário 3x a 6x da renda Solução 1 –VLR Solução 2- VLR $4,500,000 $1,500,000 Qual é o % target em clientes Novos & Atuais 6 Volume Novos Atuais Valor Novos Atuais 20% 80% 50% VLR necessário dos novos & atuais (Projected VLR x %) 7 $300,000 $1,2000,000 $2,250,000 % x VLR needed for actual number Exemplo

7 SWG Business Partner Marketing © IBM Corporation Analisando os recursos dos Parceiros O modelo de negócio do Parceiro é Sales Driven, Technology Driven, Marketing Driven? Como os leads tem sido gerados atualmente? O que está funcionando? Que mudanças precisam ser feitas? Existe uma nova fonte de leads que precisa ser adicionada ou deslocada (em %)? 8 Recursos na Empresa de Venda, Técnico, Marketing Analise a capacidade atual de seu time/recursos para gerar e progredir os leads 3 inside 2 outside # Venda 3 # Técnico 1 # Marketing 9 Fonte dos Leads Sales Tech Mkg 0% Sales Tech Mkg 100% 0% 80% 0% 20% 0% 20% AtualShift Solução 1 –VLR Solução 2- VLR Sales - Inside 100%80% Sales - Inside 0% Exemplo

8 SWG Business Partner Marketing © IBM Corporation Determinando segmento de mercado, Indústria e perfil do cliente 10 Indústria 1 - Pain Point Banco Dor, necessidade: aumentar produtividade de equipe situada em diferentes locadidades na cidade Indústria 2 – Pain Point Indústria 1- Pain Point Tamanho do cliente Menos de 1,000 xxx Onde Rio de Janeiro Onde xxx Onde xxx Industry xxx Need, Pain Point xxx Industry xxx Need, Pain Point xxx Tamanho do cliente Indústria 2- Pain Point xxx Onde xxx Industry xxx Need, Pain Point xxx Tamanho do cliente Solução 1 –xxx Solução 2 –xxx Contéúdo e msg foco p/ cada Segmento de Mercado Para cada área de solução, qual são as indústrias foco ? Necessidade e dores dos clientes foco ? Tamanho do cliente? Onde os clientes estão localizados? Estado, Cidade,.. Exemplo

9 SWG Business Partner Marketing © IBM Corporation Determinando Campanha Marketing tipo de tática & conteúdo Que sequencia de táticas são necessárias para gerar pipeline para o cliente foco? Atrair novos clientes? Gerar demanda? Combinação? Atrair Gerar demanda Messaging & Collaboration Campaign beginning with Web Syndication content with registration to download Collaboration Video. Drive to Web Cast event in 2 weeks based on feedback from Industry online community. Use Content from Lotus Collaboration Play Type in Description Here Solução Area 1 Solução Area 2 11 Selecionando as táticas Atrair Gerar demanda Exemplo

10 SWG Business Partner Marketing © IBM Corporation Plano de Go-To-Market de geração de demanda Principais atividades Go-to-Market Activities p/ alcancar o objetivo de negócio em segmentos de mercado selecionados Integrar web e midia social na campanha de geração de demanda Faça uma estimativa de resultado para analisar se conseguirá pipe suficiente 12 Plano – Go-To-Market Colocando tudo junto Messaging & Collaboration VolumeBancos, MM menos de 1000 funcioários, São Paulo Necessário VLR clientes atuais $1,200,000 e VLR clientes novos $ 300,000 Engage/Demand Generation AtividadesQuando Estimativa de VLR Owner Get Web Syndication from IBM on Lotus – Registration to download Collaboration Video (New Customers) PW BenefitQ4 2010$50,000 Drive Lead to Web Cast event in 2 weeks – event topics designed by Online Banking community feedback (New Customers) BP fundQ1 2011$50,000 Telesales – Inside Sales Campaign Funding sourceQ1, Q21,000,000 Telemarketing Campaign to purchased list – drive to WebCast (New) VAD fundQ ,000 Face to Face Event Breakfast Series with Key Banks (Existing) Co-marketing 200,000 Exemplo

11 SWG Business Partner Marketing © IBM Corporation Referências 12 Plano para Referência Atividades para conseguir referências Identifique e desenvolva referencias de clientes Integre táticas de web e midia social use referencia de clientes como palestrantes, inclua em seu web site Exemplo Messaging & Collaboration Banking, Mid Size Less than 1,000 Employees, Toronto References Strategy and Objective: Develop 2 Banking References by end of Q ActivitiesExpected Results Owner Establish Online Community for Banking IndustryQ participant Hold face to face Breakfast Seminar Series for User Group in BankingQ attend Write up 2 Reference and post on Web SiteQ Ref Obtain a Speaker Slot for Reference at Banking Event in Toronto-co-presentQ min slot Submit 2 Reference to IBM DatabaseQ Posted on site

12 SWG Business Partner Marketing © IBM Corporation Influenciadores – Plano de atividades Identifique e obtenha alta visibilidade com os Líderes da Indústria Inclua táticas de Web e midia social no mix de atividades do plano de influenciadores antes das atividades de geracao de demanda Influenciadores como palestrantes nos eventos (i.e. Grupos de usuarios ) e em seu web site Imprensa, Analistas, Grupos de usuários 12 Plano Influenciadores Messaging & Collaboration Banking, Mid Size Less than 1,000 Employees, Toronto Identify and Develop 3 Key Influencers to contribute to online community, events to establish Trusted Advisor ActivitiesExpected Results Owner Listen to Online Blogs and Web Sites to determine who are key influencers in Toronto areaQ4 2010List of 10 Identify 3 key community sites that Banking are using and contribute to site conversationsQ4 2010ID 3 Invite Influencer to speak at Executive Breakfast for Banking ExecutivesQ Guest Speaker Exemplo

13 SWG Business Partner Marketing © IBM Corporation Web Syndication ibm.com/partnerworld/syndication ibm.com/partnerworld/syndication

14 SWG Business Partner Marketing © IBM Corporation Web Syndication – Exemplo de Lotus ibm.com/partnerworld/syndication

15 SWG Business Partner Marketing © IBM Corporation Tack


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