Estratégias de Promoção

Apresentação em tema: "Estratégias de Promoção"— Transcrição da apresentação:

1 Estratégias de Promoção
Prof. Renato Costa

2 Comunicação Integrada de Marketing
“Marketing é um conjunto de instituições e fluxos significativos, que liga as organizações e seus mercados.” (Philip Kotler)

3 Definição “Marketing é o que se tem que fazer para que algo seja comprado. Este “algo”pode ser um produto, um serviço, uma idéia e até mesmo você.” (Clemente, Nóbrega – Revista Exame 21/04/99)

4 Ambiente de Marketing MACRO AMBIENTE MICRO AMBIENTE EMPRESA

5 MARKETING MIX - Durante 25 anos, as matrizes convencionais de marketing, apenas consideravam 4 P`s. - Hoje na geração PÓS MARKETING, muitos passam a considerar outros P´s além dos convencionais que também sofreram ajustes. - Estes novos P´s são a extensão, adaptação e variação dos P´s às novas necessidades.

6 Composto de Marketing 4 P´s – Marketing Mix : - Product – Produto
- Price – Preço - Place – Distribuição - Promotion – Comunicação

7 Composto de Marketing:
6 novos P´s - Marketing Mix: - People - Providers - Post-Place - Protection - Phocus - Positioning

8 PRODUCT - PRODUTO - Qualidade - Design - Marca - Embalagem - Rótulo
- Durante muitos anos imaginava-se fazer marketing de bens tangíveis. - Hoje prevalece o entendimento de que as pessoas não compram os bens tangíveis e sim os serviços neles contidos e os que as pessoas que os “entregam” prestam.

9 PRICE - PREÇO - Custo - Margem de custo - Valor de mercado
- Valor real x valor percebido - Política de preços - Durante muito tempo, preço restringia-se à expressão numérica de valor de um produto. - Hoje preço passa pela chamada relação custo-benefício.

10 PLACE – DISTRIBUIÇÃO - Distribuição física - Distribuição Estratégica
- Atacado - Varejo - Venda direta - Novos canais - O conceito limitava-se a um entendimento restrito de distribuição, envolvendo além de venda, sua entrega no local combinado. - Hoje considera-se place todas as funções decorrentes, desde o momento em que o produto atravessa a porta da fábrica, até a “casa” do consumidor. Terminando as suas responsabilidades no instante anterior ao de seu consumo.

11 PEOPLE - Todo o público entre a empresa e o consumidor final, incluindo o público interno. - Determinou todo um campo novo de estudo, e medidas, o do chamado endomarketing. RELAÇÃO PATRÃO X EMPREGADO = PARCERIA

12 PROVIDERS - Todos os fornecedores que irão se somar aos esforços da empresa em processo de marketing. “ Com a terceirização e com a crescente especialização das empresas concentrando seus esforços no aspecto mais relevante de suas missões multiplicaram-se os fornecedores e suas importâncias relativas”. FORNECEDOR = PARCEIRO EXTERNO

13 PROTECTION - Todos os cuidados legais básicos e indispensáveis que as empresas vem adotando no sentido de garantir a integridade de suas ações de marketing, e a preservação do maior de seus patrimônios: Marcas Patentes Propriedades Intelectuais Tecnologias Direitos Autorais

14 POST-PLACE - Todas as providências que serão adotadas para garantir um marketing em estado de arte, que se concretiza com a fidelização da clientela (ou como vou manter este cliente).

15 PHOCUS - Definição clara, precisa e detalhada do público/ mercado objetivado. - Parte do mundo em que vai concentrar-se e para que a pessoa estática e comportamental pretende se vender. Estática: sexo, estado civil, idade, renda. Comportamental: hábitos, preferências, desejos, necessidades, expectativas e sentimentos.

16 POSITIONING - Planejamento, organização e consistência de todos os sinais e códigos de comunicação que traduzirão ao mercado a identidade da empresa. O que acredita ser O que pretende ser Como se apresenta

17 PROMOTION – PROMOÇÃO COMPOSTO DE COMUNICAÇÃO MIX PROMOCIONAL

18 PROMOÇÃO - É toda e qualquer forma de comunicação persuasiva que a empresa realiza com seus diversos públicos estimulando as vendas.

19 COMUNICAÇÃO - A comunicação visa gerar interesse na organização e nos seus produtos e marcas, informando aos receptores da mensagem como a empresa ou seus produtos podem propiciar valor para eles. Comunicação de MKT – Atenção – Interesse – Desejo – Ação – Comunicação de MKT

20 COMPOSTO DE COMUNICAÇÃO
- Propaganda - Promoção de Vendas - Vendas Pessoais - Relações Públicas - Merchandising - Marketing Direto - Publicidade È necessário que se defina qual das ferramentas do composto deve-se utilizar para o seu produto/ serviço, para assim atingir seu público específico.

21 REALIDADE - Quanto mais competitivo for o segmento de atuação da empresa, maior será sua necessidade de utilizar o mix de ferramentas de comunicação de marketing. - Os profissionais de marketing devem empenhar-se em achar o composto de comunicação mais eficaz, levando em conta as vantagens e desvantagens de cada um.

22 PROMOTION – PROMOÇÃO EMISSOR - EMPRESA RECEPTOR - MERCADO MENSAGEM
FORMA - propaganda, promoção, merchandising, mkt direto, publicidade e relações públicas. MEIOS – mídia, correio, internet, telefone, porta a porta, pessoal, etc.

23 COMPOSTO DE COMUNICAÇÃO
RELAÇOES PÚBLICAS Relação com a comunidade. Manutenção da comunicação de uma instituição ou empresa e as pessoas com que se relaciona. MERCHANDISING Exposição do produto, serviço ou marca. Vender imagem ou prestígio de marca. VENDA DIRETA Interação pessoal com o cliente. Fax, telefone, computador ou face a face.

24 COMPOSTO DE COMUNICAÇÃO
PROPAGANDA Comunicação persuasiva. Veiculada nos meios de comunicação. Pagos ou doados por indivíduo, companhia ou organização. Divulgar, informar, lembrar, convencer. Criar imagem e posicionamento. PROMOÇÃO Comunicação persuasiva com período determinado. Estimular a experiência, demanda ou disponibilidade. Agrega benefício extra.

25 COMPOSTO DE COMUNICAÇÃO
MARKETING DIRETO Contato personalizado e direto. Controlado por database. Satisfazendo as necessidades e preferências individuais de consumidores. Cada vez mais os consumidores querem ser tratados como únicos. PUBLICIDADE Comunicação NÃO paga de informações sobre a companhia ou produto. Os profissionais de marketing não controlam as informações veiculadas. Press - releases, entrevistas, etc.

26 Comunicação Integrada de Marketing
Coordenação dos elementos do composto de comunicação em um todo coerente, de modo a fornecer maior clareza e impacto na comercialização. CIM começa quando a organização estabelece seus objetivos de marketing e decide como cada elemento do composto pode sustentar esses objetivos.

27 Tipos de Estratégia de Comunicação
Estratégia de EXPANSÃO ou PUSH Direciona a comunicação de marketing para outros membros do canal de comercialização Envolve o uso de equipe de vendas e da promoção empresarial para induzir os intermediários a expor, promover e vender o produto aos usuários finais. Comunicação de MKT Comunicação de MKT Usuários Finais Produtor Revendedores Especialmente apropriada quando: - O grau de fidelidade à marca na categoria é baixo, - A escolha da marca é feita na loja, O produto é comprado por impulso, - Os benefícios dos produtos são bem conhecidos.

28 Tipos de Estratégia de Comunicação
Estratégia de RETRAÇÃO ou PULL Direciona a comunicação de mkt para o usuário final. Estimula a demanda final pelos produtores e os membros dos canais respondem pela formação do estoque. Utiliza a propaganda e a promoção ao consumidor para induzi-lo a pedir o produto aos intermediários fazendo com que eles o encomendem. Comunicação de MKT Solicitam produtos Solicitam produtos Revendedores Usuários Finais Produtor Adequada quando há um alto grau de fidelidade à marca e um grande envolvimento na categoria. - As pessoas percebem diferenças entre as marcas e escolhem a marca antes de ir à loja.

29 Planejamento da Comunicação
Análise da natureza do público-alvo e suas percepções. Tamanho do público alvo. Características, distribuição e cultura do público-alvo. Ex: Propaganda de refrigeradores no Oriente Médio com carne no freezer. Avaliação da atual imagem da empresa e de seus produtos: Análise da Familiaridade (nunca ouviu falar, conhece um pouco .....conhece muito bem). Análise da Receptividade (muito desfavorável, indiferente muito favorável)

30 Planejamento da Comunicação
Análise da natureza do produto. É um bem ou serviço. Complexidade do produto. Valor do produto. Ex: Produtos complexos e técnicos demandam uma comunicação que permita uma explicação detalhada. Produtos caros, como casas ou apartamentos, requerem venda pessoal. - As alocações promocionais variam do mercado consumidor para o empresarial. Bens de Consumo Promoção de vendas Propaganda Vendas Pessoais - Relações Públicas Bens Empresariais Vendas Pessoais Promoção de Vendas Propaganda - Relações Públicas

31 Planejamento da Comunicação
Definição dos objetivos de comunicação. Tem que apoiar os objetivos globais de mkt. Definir a resposta desejada do público. Cognitiva: Atenção, conscientização e/ou conhecimento. Afetiva: Interesse, desejo, simpatia, preferência, convicção. Comportamental: Ação, compra, experimentação, adoção. Definir o tipo de estratégia de comunicação. Estratégia de Expansão ou Push Estratégia de Retração ou Pull

32 Planejamento da Comunicação
Escolha do composto de comunicação. Avaliar a contribuição de cada elemento do composto de comunicação ao alcance do objetivo de comunicação e objetivo global de mkt. Elaboração da mensagem. Seleção dos canais de comunicação Definir os orçamentos de comunicação. Todos os elementos do composto devem ser considerados.

33 Regulamentação da Comunicação
Código de Defesa do Consumidor eo CONAR (Conselho nacional de Auto-Regulamentação) Responsáveis pela maioria das limitações e estabelece diretrizes rígidas. As regulamentações globais variam. Ex: Propaganda de bebidas com álcool. Brasil das 21h às 6h. U.S.A proibido a transmissão.

34 VENDA PESSOAL

35 Venda Pessoal Venda que involve interação pessoal com o cliente seja ela face a face, por meio de telefone, fax ou computador. A influência pessoal ganha grande peso especialmente quando: O produto é caro, dá margem a risco ou é comprado com frequência irregular. Ex: casas, apartamentos, etc. O produto sugere algo sobre o status e o gosto do usuário. Ex: Um carro importado, jóias, etc.

36 Contato Pessoal Objetivos: Criar a consciência sobre o produto.
Prospectar novos clientes. Desenvolver a preferência pelo produto. Negociar preço e condição. Proporcionar um reforço pós-venda.

37 Contato Pessoal Em um mercado de consumo uma equipe de vendas bem treinada pode oferecer: Aumento do estoque no varejo: persuadir os revendedores a aumentar o estoque e dedicar mais lugar na preferência pela marca da empresa. Desenvolvimento do entusiasmo: aumentar o entusiasmo antecipado para os revendedores a propaganda planejada e o apoio da empresa na promoção de vendas. Venda missionária: o vendedor pode cadastrar novos revendedores. Gerência de contos-chaves; os vendedores podem assumir a responsabilidade de aumentar os negócios com as contas importantes.

38 Venda Pessoal Vantagens:
Vendedores podem ser persuasivos e influentes. Permite individualizar a apresentação. Feedback imediato: permite perguntas e respostas. Desvantagens: Custo maior por contato com cliente. Apresentações pobres ou malfeitas podem prejudicar a imagem e também as vendas.

39 PUBLICIDADE

40 Publicidade Comunicação não paga de informações sobre a companhia ou seus produtos, geralmente em alguma forma de mídia. As formas mais comuns são: Reportagens. Anúncio de utilidade pública. Os profissionais de marketing e/ou assessores de imprensa podem gerar mídia (publicidade) através de: - Press releases - Entrevistas coletivas - Eventos especiais

41 Publicidade A publicidade deve fazer parte do esforço de comunicação.
Todas as empresas se preocupam com suas relações públicas e o tipo de publicidade que ela gera. A publicidade negativa é bastante prejudicial à imagem da organização. Os profissionais de mkt possuem pouco ou nenhum controle sobre a mensagem. Por não ser comunicação paga possui grande credibilidade por parte dos consumidores.

42 RELAÇÕES PÚBLICAS

43 Relações Públicas Atividade de comunicação que estabelece e mantém relações adequadas entre uma instituição ou empresa e todas as pessoas com as quais se relaciona (público). Consumidores Fornecedores Imprensa Veículos de Comunicação Comunidade em Geral *** Público é qualquer grupo que tenha um interesse real ou potencial ou que possa ter impacto na capacidade de uma empresa para atingir seus objetivos.

44 Relações Públicas Relações Públicas (RP) envolvem uma variedade de programas desenvolvidos para promover ou proteger a imagem de uma empresa ou de seus produtos em particular. A maioria das empresas possuem um departamento de RP que monitora as atitudes dos públicos da organização e divulga informações e boletins para construir um bom relacionamento.

45 Principais funções de um departamento de RP:
Relações com a Imprensa Imprensa Compreende a mídia de massa e comercial que produz notícias, reportagens e editorias. Apresentação de notícias e informações sobre a organização no melhor enfoque possível. Devem sentir as oportunidades de publicidade favorável, fornecer histórias, manter contato com repórteres. Antecipam as más notícias, tentam cancelá-las ou, então, apresentam o outro lado da história.

46 Relações Públicas Relação de benefício mútuo com os editores de mídia.
Oferecem notícias interessantes, materiais informativos e acesso rápido à alta administração. Os repórteres respeitam sua necessidade de cobertura favorável, e a oportunidade de fornecer o ponto de vista da empresa.

47 Relações Públicas Principais funções de um departamento de RP:
Publicidade de um produto Conjugação de esforços para divulgar produtos específicos. Defesa de produtos com descrédito público. Auxílio no lançamento e reposicionamento de produtos Comunicação coorporativa Promoção da compreensão da organização medienta boletins internos e externos.

48 Relações Públicas Lobby
Negociação com legisladores e autoridades governamentais para promover ou alterar a legislação e regulamentações. Aconselhamento Orientação da administração quanto a problemas públicos e quanto às posições e imagens da empresa. Aconselhamento do caso do fracasso de um produto.

49 Relações Públicas O apelo das atividades de relações públicas baseia-se em três características: Alta Credibilidade: matérias e artigos são mais autênticos e confiáveis para os leitores. Os consumidores são 5 vezes mais propensos a serem influenciados pela mensagem editorial do que pela propaganda. Possibilidade de pegar os compradores desprevinidos: clientes potenciais que evitam vendedores e anùncios. Dramatização: tornar o produto ou empresa mais concreta para o cliente.

50 Principais Ferramentas de RP de MKT
Publicações: relatórios anuais, folhetos, artigos, jornais e revistas da empresa e materiais audiovisuais. Eventos: conferências, seminários, exposições, concursos, passeios, competições, aniversários, patrocínio de eventos esportivos e culturais.

51 Principais Ferramentas de RP de MKT
Notícias Principal tarefa dos profissionais de RP é encontrar e criar notícias favoráveis sobre a empresa, seus produtos e funcionários. Aprodução de notícia requer habilidade para desenvolver um conceito, pesquisá-lo, escrever um release para ser divulgado pela imprensa. Fazer com a mídia aceite o press-release. Atender aos convites da imprensa parta participar de entrevistas coletivas.

52 Principais Ferramentas de RP de MKT
Discursos Os executivos das empresas devem abrir um espaço para perguntas da mídia ou dar palestras em associações comerciais ou em reuniões de vendas. As aparições em público contribuem para aimagem da empresa. Atividades de prestação de serviços de interesse público Contribuições com tempo e dinheiro para causas sociais podem influenciar positivamente o público. O marketing de causa social vem sendo cada vez mais utilizado pelas empresas para construir a imagem positiva junto ao público.

53 Principais Ferramentas de RP de MKT
Identidade de Mídia A empresa precisa de uma identidade visual para que o público possa reconhecê-lo imediatamente. A identidade visual é transmitida por logotipos, cartões e papéis de carta, folheto, cartaezs, formulários, uniformes, instalações e vestuário.

54 PROPAGANDA

55 Propaganda Qualquer forma paga de apresentação e promoção de idéias, bens ou serviços, por um patrocinador identificado. Manipulação planejada da comunicação persuasiva, visando promover comportamento em benefício do anunciante que o utiliza.

56 Propaganda Vantagens Alcança muitos clientes potenciais.
É uma maneira eficaz para criar imagens. Possui multiplicidade de opções de mídia. Aprsenta custo baixo por pessoa exposta à mensagem.

57 Propaganda Desvantagens
Alacança muitas pessoas que NÃO são compradores potenciais. Tempo de veiculação geralmente é muito curto. As pessoas tendem a desconsiderar os anúncios. O custo por veiculação é alto. O investimento total pode ser muito alto.

58 Propaganda Propaganda Institucional
Promove o nome, imagem, pessoal ou reputação de uma campanha ou organização. Ex: Propaganda da Sadia ou Mc Donald´s (sem foco no produto). Propaganda de Produto Tenta criar demanda para bens, serviços locais, pessoas ou eventos. Ex: Propaganda do Mc Lanche Feliz.

59 Propaganda Propaganda Informativa ou Pioneira
Estágio inicial de uma categoria de produto Desenvolver demanda inicial. Informa os clientes potenciais sobre a companhia e seus produtos. Cria consciência Ex: Propaganda do leite com Ômega.

60 Propaganda Propaganda Persuasiva Está gio competitivo de um produto.
Cria o desejo de comprar ou possuir um produto ou serviço. Ex: Propaganda das Cia Aéreas (mais conforto, etc...)

61 Propaganda Propaganda Persuasiva Comparativa
Faz comparação explícita das qualidades de duas ou mais marcas. Ex: Propaganda do Guaraná Kuait.

62 Propaganda Propaganda de Lembrete Importante para produtos maduros.
Lembra os consumidores sobre as características dos produtos e/ ou sobre a marca. Ex: Coca-Cola, Nike, Hering. Propaganda de Reforço Bastante semelhante a propaganda de lembrete. Reforça as atitudes positivas existentes nos atuais clientes. Ex: Anúncios de carros (geralmente com clientes satisfeitos usufruindo o seu veículo).

63 Propaganda Atividade organizada em quatro setores:
Anunciantes/ Clientes – usa a propaganda como instrumento de comunicação. Agências – Oragnização especializada na arte e técnica da propaganda. Estrutura das agências: Administração, Apoio (Pesquisa, tráfego, etc...), Atendimento, Planejamento, Criação, Produção e Mídia. Produtores e Fornecedores – Fotógrafos e Ilustradores, Fornecedores gráficos, etc.

64 Propaganda Veículos de Comunicação
Qualquer meio de comunicação que leve uma mensagem persuasiva do anunciante aos consumidores. É importantíssimo a seleção do melhor meio e veículo a ser utilizado para alcançar o objetivo da empresa.

65 Veículo de Comunicação
Televisão Maior meio publicitário do país. 58,8% da verba publicitária, sendo 57,3% Tv aberta (Globo, SBT, etc) e 1,5% Tv paga. O meio Tv aberta apresentou o menor indíce de queda no investimento publicitário em 2005 – 0,14% entre todas as mídias. Houve queda no investimento publicitário das Tvs por assinatura em 2005, principalmente por conta da redução dos investimentos das teles e das empresas pontocom no meio Tv.

66 Veículo de Comunicação
Televisão Meio de maior cobertura simultânea a curto prazo. Meio mais consumido pela população (acima de 3 horas e meia diárias). Possibilidade de uso de mensagens de som, imagens, cores e movimento. - Sentido da Visão e Audição Ex: Dá para sentir o cheiro da pipoca estourando e sentir a maciez da coberta do bebê (Fofo). Preços Altos Ex: Comercial de 30” Jornal Nacional da Globo – R$ ,00 Fantástico – R$ ,00

67 Televisão Década de 90 – Fenõmeno da segmentação da Tv.
Redes de Canais Abertos Canais de assuntos gerais abertos. Canais especializados abertos 9esportes, música, etc...) Redes de Canais Fechados (Tv por assinatura) TVA Directv, etc... Efeito Zapping – Pulando os comerciais...

68 Televisão Infomercial
Segmento televisivo que mistura informação e propaganda. Permite maiores explicações. 30 minutos. Ex: Mc Donald´s informando o esforço da companhia com a comunidade negra.

69 Veículo de Comunicação
Rádio Meio que mais atinge a população brasileira. 80% da população ouve rádio 34% AM e 74% FM Presente em 90,2% dos lares do país. Fácil acesso. Permite altas frequências de veiculação pelo baixo custo. Trabalha com o som e a capacidade de imaginação de seus ouvintes.

70 Veículo de Comunicação
Rádio O rádio em 2005 também teve um crescimento negativo de 8,4% contra o crescimento de 27% em 2005. O Rádio em 2005, representou em 2005, 4,7% do investimento em mídia.

71 Veículo de Comunicação
Rádio Fonogramas Spots: textos interpretados. Jingles: músicas cantadas. Textos falados pelos locutores das emissoras

72 Veículo de Comunicação
Cinema Alto impacto causado pelas dimensões da tela, cor, imagem, som, e movimento. Meio menos utilizado pela propaganda. Tem pouco alcance na população em geral. Mídia Nacional, Regional ou Local.

73 Veículo de Comunicação
Revista 10,6 % do total dos investimentos publicitários. Característica principal: extrema seletividade do público consumidor títulos circulando na bancas de todo o país. Mídia Nacional com possibilidade de ser regionalizada (cadernos especiais).

74 Veículo de Comunicação
Custom Publishing “Revista por encomenda” – “Nova onda comercial”. Criar um elo direto e efetivo com o consumidor. Indicada para promover fidelidade através do relacionamento a longo prazo. Contém artigos de Moda, Turismo, Comportamento, etc... Favorecidas pela sensível redução nos custos de confecção de uma revista de qualidade.

75 Veículo de Comunicação
Custom Publishing Exemplos: Fanzine Ícaro Varig Estilo Peugeout Viver a Vida Alphaville Lifestyle Villa Romana Style and Money Bank of Boston

76 Veículo de Comunicação
Jornal Segunda mídia mais utilizada pela propaganda – 22,1% dos investimentos totais em mídia. Mídia mais acessível dos anunciantes. Presta verdadeiro serviço de utilidade pública através dos anúncios classificados. Excelente mídia de caráter local e regional. Média de 2500 títulos sendo editados no Brasil.

77 Veículo de Comunicação
Outdoor Oferece grande impacto, só superado pela força da televisão. Nos grande centros urbanos é, depois da tv, a mídia que atinge mais rapidamente a massa da população. Período de veiculação (outdoor) é quinzenal. Média de tabuletas em todo o país. Campanha com 400 cartazes em São Paulo atinge 60% da população da cidade em 15 dias. Índice de lembrança: 72,4%

78 Veículo de Comunicação
Mala-Direta Mídia com extrema direcionalidade. Custo unitário por pessoa atingida é o mais alto de todas as mídias. Dispersão próximo a zero. Maioria dos mailings existentes no Brasil ainda apresentam falhas.

79 Veículo de Comunicação
Internet – Mídia Interativa Permite contato individual com cada prospect, possibilitando que se construa uma relação de confiança poderosa. Possibilidades ilimitadas de imagem, som e interatividade. Segmentação temática – esportes, games, etc... Serviços de . Mensurabilidade.

80 Veículo de Comunicação
Listas e Guias Leva o consumidor, já predisposto a comprar, a procurar um determinado fornecedor/ vendedor. Ex: listas telefônicas e guias. As mudanças tecnológicas tem influenciado esta mídia que está migrando para os meios eletrônicos, especialmente a Internet.

81 Veículo de Comunicação
Outras Mídias Mídias externas: placas sinalizadoras de ruas, cabines telefônicas, bancas de jornais, pontos de ônibus, latas de lixo, painéis em estádios, etc... Mídias alternativas: painéis em local de circulção pública (aeroportos, estações de trem e metrô), trens e ônibus, painéis, carrinhos e cupons de supermercado, etc... Esta mídia interativa vem sofrendo constantes evoluções. A tendência é a expansão e valorização destas mídias no Brasil.

82 Veículo de Comunicação
Propaganda Exterior Painéis fixos localizados em estradas e zonas urbanas. Laterias de prédiso e muros. Luminosos em chapas translúcidas ou néon. Painéis tridimensionais com ou sem movimento. Painéis eletrônicos e Rainbow que fazem animações e formação de imagens.

83 Propaganda Propaganda de Proteção ou Defesa
Propaganda institucional que defende determinadas posições, atividades ou causas. Ex: anúncio da Antártica promovendo a ingestão responsável de bebidas.

84 Criando Mensagens As mensagens de propaganda possuem vários tipos de apelo. Apelo Racional: focaliza nos benefícios mensuráveis de se ecsolher o produto ou marca. Ex: Extra sempre mais barato. Apelo Emocional: criam bons sentimentos sobre os produtos ou levam o consumidor a experiemntar novas sensações Ex: amaciante de roupas/ Nestlé – enfatiza a relação de amor.