Planejamento Comercial

Apresentação em tema: "Planejamento Comercial"— Transcrição da apresentação:

1 Planejamento Comercial
Aula 16 METODOLOGIA DE ELABORAÇÃO E IMPLEMENTAÇÃO DO PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO FASES: I, 2, 3 e 4 23/03/2017

2 Planejamento Comercial PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
2 23/03/2017 2

3 PRINCIPAIS QUESTÕES – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
ONDE ESTAMOS? ONDE QUEREMOS IR? PODEMOS CHEGAR LÁ? QUAIS OS CAMINHOS? QUE DECISÕES TOMAR AGORA PARA CHEGARMOS LÁ? 23/03/2017

4 GRANDES METODOLOGIAS – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
COMO ESTAMOS? ONDE QUEREMOS IR? ONDE QUEREMOS IR? COMO ESTAMOS? 23/03/2017

5 FASES – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
Missão da empresa Diagnóstico estratégico Instrumentos prescritivos e quantitativos Controle e avaliação 23/03/2017

6 FASE I – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
DIAGNÓSTICO (1) A – IDENTIFICAÇÃO DA VISÃO ELA IDENTIFICA OS LIMITES QUE OS PRINCIPAIS RESPONSÁVEIS PELA EMPRESA CONSEGUEM ENXERGAR DENTRO DE UM PERÍODO MAIS LONGO E UMA ABORDAGEM MAIS AMPLA. PROPORCIONA O GRANDE DELINEAMENTO DO PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO A SER DESENVOLVIDO E IMPLEMENTADO PELA EMPRESA. EXPLICITA O QUE A EMPRESA QUER SER. B – IDENTIFICAÇÃO DOS VALORES REPRESENTAM O CONJUNTO DOS PRINCÍPIOS, CRENÇAS E QUESTÕES ÉTICAS FUNDAMENTAIS DE UMA EMPRESA, BEM COMO FORNECEM SUSTENTAÇÃO A TODAS AS SUAS PRINCIPAIS DECISÕES. C – ANÁLISE EXTERNA IDENTIFICAÇÃO DE OPORTUNIDADES E DE AMEAÇAS COM MELHORES MANEIRAS DE USUFRUIR OU EVITAR. – OPORTUNIDADES: FATORES EXTERNOS INCONTROLÁVEIS PELA EMPRESA QUE PODEM FAVORECER SUA AÇÃO ESTRATÉGICA, DESDE QUE RECONHECIDOS E APROVEITADOS ENQUANTO PERDURAM. – AMEAÇAS: FATORES EXTERNOS INCONTROLÁVEIS PELA EMPRESA QUE CRIAM OBSTÁCULOS À SUA AÇÃO ESTRATÉGICA, MAS QUE PODERÃO OU NÃO SER EVITADOS, DESDE QUE RECONHECIDOS EM TEMPO HÁBIL. 23/03/2017

7 FASE I – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DIAGNÓSTICO (2)
C – ANÁLISE EXTERNA (CONTINUAÇÃO): – NÍVEIS DO AMBIENTE DA EMPRESA: AMBIENTE INDIRETO (Influência não identificável) AMBIENTE DIRETO (Influência identificada) EMPRESA – INTERAÇÃO ENTRE OS NÍVEIS DO SISTEMA: AMBIENTE INDIRETO AMBIENTE DIRETO FATORES (PELA MELHORIA DO NÍVEL DE CONHECIMENTO) 23/03/2017

8 FASE I – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
DIAGNÓSTICO (3) D – ANÁLISE INTERNA: IDENTIFICAÇÃO DE PONTOS FORTES E FRACOS COM AS MELHORES MANEIRAS DE UTILIZAR OU ELIMINAR. – PONTOS FORTES: VANTAGENS ESTRUTURAIS CONTROLÁVEIS PELA EMPRESA QUE A FAVORECEM PERANTE AS OPORTUNIDADES E AMEAÇAS DO AMBIENTE (NÃO CONTROLÁVEL). – PONTOS FRACOS: DESVANTAGENS ESTRUTURAIS CONTROLÁVEIS PELA EMPRESA QUE A DESFAVORECEM PERANTE AS OPORTUNIDADES E AMEAÇAS DO AMBIENTE. – PONTOS NEUTROS: VARIÁVEIS IDENTIFICADAS PELA EMPRESA MAS QUE, NO MOMENTO, NÃO EXISTEM CRITÉRIOS E PARÂMETROS DE AVALIAÇÃO PARA SUA CLASSIFICAÇÃO COMO PONTO FORTE OU FRACO. 23/03/2017

9 FASE I – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
DIAGNÓSTICO (4) E – ANÁLISES DOS CONCORRENTES: FOCO BÁSICO: VANTAGEM COMPETITIVA: – DA EMPRESA. – DE CADA UM DOS PRINCIPAIS CONCORRENTES. OBS.: A) ANÁLISE IMPESSOAL E ESTRUTURADA. B) PENSAMENTO DE SUN TZU. • SE VOCÊ CONHECE O INIMIGO E TAMBÉM A SI MESMO, NÃO PRECISA TEMER O RESULTADO DE CEM BATALHAS. • SE VOCÊ SE CONHECE, MAS NÃO CONHECE O INIMIGO, PARA CADA VITÓRIA GANHA SOFRERÁ TAMBÉM UMA DESCOBERTA. • SE VOCÊ NÃO CONHECE NEM O INIMIGO NEM A SI MESMO, PERDERÁ TODAS AS BATALHAS. 23/03/2017

10 FASE II – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
MISSÃO DA EMPRESA A – ESTABELECIMENTO DA MISSÃO DA EMPRESA: É A RAZÃO DE SER DA EMPRESA; A CONCEITUAÇÃO DO , DENTRO DO QUAL A EMPRESA ATUA OU PODERÁ ATUAR NO FUTURO. EXPLICA A QUEM A EMPRESA ATENDE COM SEUS PRODUTOS E SERVIÇOS. B – ESTABELECIMENTO DOS PROPÓSITOS ATUAIS E POTENCIAIS: SÃO COMPROMISSOS QUE A EMPRESA SE IMPÕE NO SENTIDO DE CUMPRIR SUA MISSÃO. REPRESENTAM GRANDES ÁREAS DE ATUAÇÃO SELECIONADAS NO CONTEXTO DA MISSÃO ESTABELECIDA, NAS QUAIS A EMPRESA ATUA NO MOMENTO OU PRETENDE ATUAR NO FUTURO. C – ESTRUTURAÇÃO E DEBATES DE CENÁRIOS: REPRESENTAM SITUAÇÕES, CRITÉRIOS E MEDIDAS PARA A PREPARAÇÃO DO FUTURO DA EMPRESA. D – ESTABELECIMENTO DA ESTRUTURA ESTRATÉGICA: É O CAMINHO OU AÇÃO PARA CUMPRIR A MISSÃO DA EMPRESA. REPRESENTA UMA ESCOLHA CONSCIENTE DE UMA DAS ALTERNATIVAS POSSÍVEIS, RESPEITANDO A REALIDADE DA EMPRESA EM DETERMINADO PERÍODO DE TEMPO, TENDO EM VISTA SEUS PONTOS FORTES E FRACOS, BEM COMO AS OPORTUNIDADES E AMEAÇAS IDENTIFICADAS. E – ESTABELECIMENTO DAS MACROESTRATÉGIAS E DAS MACROPOLÍTICAS: – MACROESTRATÉGIAS: SÃO AS GRANDES ESTRATÉGIAS E CAMINHOS QUE A EMPRESA VAI ADOTAR COM A FINALIDADE DE ATUAR NOS PROPÓSITOS ATUAIS E POTENCIAIS IDENTIFICADOS DENTRO DA MISSÃO, TENDO COMO SUA POSTURA ESTRATÉGICA. – MACROPOLÍTICAS: SÃO AS GRANDES ORIENTAÇÕES QUE A EMPRESA, EM SUA TOTALIDADE, DEVE RESPEITAR E QUE IRÃO FACILITAR E AGILIZAR SUAS AÇÕES ESTRATÉGICAS. 23/03/2017

11 FASE III – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
INSTRUMENTOS PRESCRITIVOS E QUANTITATIVOS (1) 1 – INSTRUMENTOS PRESCRITIVOS: • QUAIS RESULTADOS ALCANÇAR? • O QUE DEVE SER FEITO? A – ESTABELECIMENTOS DOS OBJETIVOS, DESAFIOS E METAS: – OBJETIVOS: SÃO ALVOS OU SITUAÇÕES QUE SE PRETENDE ALCANÇAR. – DESAFIOS: SÃO REALIZAÇÕES QUE DEVEM SER CONTINUADAMENTE PERSEGUIDAS, PERFEITAMENTE QUANTIFICÁVEIS E COM PRAZOS ESTABELECIDOS, QUE EXIGEM ESFORÇOS EXTRAS E REPRESENTAM A MODIFICAÇÃO DE UMA SITUAÇÃO, BEM COMO CONTRIBUEM PARA SEREM ALCANÇADAS. UMA SITUAÇÃO DESEJÁVEL. REPRESENTAM A QUANTIFICAÇÃO DOS OBJETIVOS, COM OS CORRESPONDENTES PRAZOS PARA REALIZAÇÃO. – METAS: SÃO ETAPAS QUE SÃO REALIZADAS PARA O ALCANCE DOS OBJETIVOS OU DESAFIOS. SÃO FRAGMENTOS DOS OBJETIVOS E DESAFIOS E SUA UTILIZAÇÃO PERMITE MELHOR DISTRIBUIÇÃO DE RESPONSABILIDADE, COMO TAMBÉM MELHOR CONTROLE DOS RESULTADOS CONCRETIZADOS PELOS DIVERSOS PATICIPANTES DA EQUIPE DE TRABALHO. B – ESTABELECIMENTOS DAS ESTRATÉGIAS E POLÍTICAS: – ESTRATÉGIAS: SÃO OS CAMINHOS, MANEIRAS OU AÇÕES FORMULADAS E ADEQUADAS PARA ALCANÇAR, PREFERENCIALMENTE DE MANEIRA DIFERENCIADA, OS OBJETIVOS, DESAFIOS E METAS ESTABELECIDOS, NO MELHOR POSICIONAMENTO DA EMPRESA PERANTE SEU AMBIENTE. – POLÍTICAS: SÃO PARÂMETROS OU ORIENTAÇÕES PARA A TOMADA DE DECISÃO. REPRESENTAM A DEFINIÇÃO DOS NÍVEIS DE DELEGAÇÃO, FAIXAS DE VALORES E/OU QUANTIDADES-LIMITES E DE ABRANGÊNCIA DAS ESTRATÉGIAS E AÇÕES PARA A CONSECUÇÃO DAS METAS, DESAFIOS E OBJETIVOS. 23/03/2017

12 FASE III – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
INSTRUMENTOS PRESCRITIVOS E QUANTITATIVOS (2) 1 – INSTRUMENTOS PRESCRITIVOS (CONTINUAÇÃO): C – ESTABELECIMENTO DE PROJETOS E PLANOS DE AÇÃO : – PROJETOS: SÃO TRABALHOS A SEREM EXECUTADOS, COM RESPONSABILIDADES DE EXECUÇÃO, RESULTADOS ESPERADOS COM QUANTIFICAÇÃO DE BENEFÍCIOS E PRAZOS DE EXECUÇÃO PREESTABELECIDOS, CONSIDERANDO OS RECURSOS HUMANOS, FINANCEIROS, MATERIAIS E DE EQUIPAMENTOS, BEM COMO AS ÁREAS ENVOLVIDAS E NECESSÁRIAS AO SEU DESENVOLVIMENTO. – PLANO DE AÇÃO: CORRESPONDEM AO CONJUNTO DAS PARTES COMUNS DOS DIVERSOS PROJETOS QUANTO AO ASSUNTO QUE ESTÁ SENDO TRATADO (RECURSOS HUMANOS, TECNOLOGIA ETC.). 2 – INSTRUMENTOS QUANTITATIVOS: • PROJEÇÕES ECONÔMICO-FINANCEIRAS • RECURSOS NECESSÁRIOS E EXPECTATIVAS DE RETORNOS • PLANEJAMENTO ORÇAMENTÁRIO • FLUXO DE CAIXA PROJETADO • BALANÇO PROJETADO 23/03/2017

13 FASE IV – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
CONTROLE E AVALIAÇÃO – INDICADORES DE DESEMPENHO PREVIAMENTE ESTABELECIDOS. – COMPARAÇÃO DOS RESULTADOS COM OS OBJETIVOS, DESAFIOS, METAS, PROJETOS E PLANOS DE AÇÃO ESTABELECIDOS. – ANÁLISE DOS DESVIOS. – AÇÕES CORRETIVAS. – ACOMPANHAMENTO E ANÁLISES. – ADIÇÃO DE INFORMAÇÕES COMPLEMENTARES. 23/03/2017

14 23/03/2017 O processo inicia-se a partir da: VISÃO E VALORES
Algumas vezes irrealista quanto aos “destinos” da empresa e submetida a uma avaliação racional e criteriosa das OPORTUNIDADES AMEAÇAS Em termos de: • mercados a explorar Que prejudicarão a empresa e suas oportunidades identificadas • recursos a aproveitar Considerando a realidade da empresa e de seus CONCORRENTES com seus PONTOS FORTES PONTOS FRACOS PONTOS NEUTROS Tudo isso “dentro” do horizonte estabelecido para a MISSÃO E que deve conduzir à escolha de PROPÓSITOS A partir de detalhes de CENÁRIOS Respeitando a POSTURA ESTRATÉGICA Que possibilita o estabelecimento de MACROESTRATÉGIAS MACROPOLÍTICAS Que orientarão a formalização de OBJETIVOS GERAIS OBJETIVOS FUNCIONAIS Mais realistas que as expectativas e os desejos, como base para a formulação de DESAFIOS e METAS Quantificados, que permitirão o estabelecimento, em nível funcional, de ESTRATÉGIAS e POLÍTICAS Capazes de: • tirar proveito dos pontos fortes e oportunidades; e • evitar ou eliminar os pontos fracos e ameaças da empresa e que devem ser traduzidas em PROJETOS e PLANOS DE AÇÃO Destinados a orientar a operacionalização do plano estratégico através do ORÇAMENTO ECONÔMICO-FINANCEIRO 23/03/2017

15 23/03/2017 O processo inicia-se a partir da: VISÃO E VALORES
Algumas vezes irrealista quanto aos “destinos” da empresa e submetida a uma avaliação racional e criteriosa das OPORTUNIDADES AMEAÇAS Em termos de: • mercados a explorar Que prejudicarão a empresa e suas oportunidades identificadas • recursos a aproveitar Considerando a realidade da empresa e de seus CONCORRENTES com seus PONTOS FORTES PONTOS FRACOS PONTOS NEUTROS Tudo isso “dentro” do horizonte estabelecido para a MISSÃO E que deve conduzir à escolha de PROPÓSITOS A partir de detalhes de CENÁRIOS Respeitando a POSTURA ESTRATÉGICA Que possibilita o estabelecimento de MACROESTRATÉGIAS MACROPOLÍTICAS Que orientarão a formalização de OBJETIVOS GERAIS OBJETIVOS FUNCIONAIS Mais realistas que as expectativas e os desejos, como base para a formulação de DESAFIOS e METAS Quantificados, que permitirão o estabelecimento, em nível funcional, de ESTRATÉGIAS e POLÍTICAS Capazes de: • tirar proveito dos pontos fortes e oportunidades; e • evitar ou eliminar os pontos fracos e ameaças da empresa e que devem ser traduzidas em PROJETOS e PLANOS DE AÇÃO Destinados a orientar a operacionalização do plano estratégico através do ORÇAMENTO ECONÔMICO-FINANCEIRO 23/03/2017

16 REFERÊNCIAS DIJALMA DE PINHO REBOUÇAS DE OLIVEIRA 23/03/2017