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Profª Marco Aurélio Botelho Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial Planejamento Comercial Aula 16 METODOLOGIA.

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1 Profª Marco Aurélio Botelho Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial Planejamento Comercial Aula 16 METODOLOGIA DE ELABORAÇÃO E IMPLEMENTAÇÃO DO PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO 4/11/ FASES: I, 2, 3 e 4

2 Profª Marco Aurélio Botelho Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial Planejamento Comercial PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO 4/11/2013 2

3 Profª Marco Aurélio Botelho Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial 4/11/ PRINCIPAIS QUESTÕES – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO ONDE ESTAMOS? ONDE QUEREMOS IR? PODEMOS CHEGAR LÁ? QUAIS OS CAMINHOS? QUE DECISÕES TOMAR AGORA PARA CHEGARMOS LÁ?

4 Profª Marco Aurélio Botelho Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial 4/11/ GRANDES METODOLOGIAS – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO COMO ESTAMOS? ONDE QUEREMOS IR? COMO ESTAMOS?

5 Profª Marco Aurélio Botelho Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial 4/11/ FASES – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO Diagnóstico estratégico Missão da empresa Controle e avaliação Instrumentos prescritivos e quantitativos

6 Profª Marco Aurélio Botelho Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial 4/11/ FASE I – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DIAGNÓSTICO (1) A – IDENTIFICAÇÃO DA VISÃO ELA IDENTIFICA OS LIMITES QUE OS PRINCIPAIS RESPONSÁVEIS PELA EMPRESA CONSEGUEM ENXERGAR DENTRO DE UM PERÍODO MAIS LONGO E UMA ABORDAGEM MAIS AMPLA. PROPORCIONA O GRANDE DELINEAMENTO DO PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO A SER DESENVOLVIDO E IMPLEMENTADO PELA EMPRESA. EXPLICITA O QUE A EMPRESA QUER SER. B – IDENTIFICAÇÃO DOS VALORES REPRESENTAM O CONJUNTO DOS PRINCÍPIOS, CRENÇAS E QUESTÕES ÉTICAS FUNDAMENTAIS DE UMA EMPRESA, BEM COMO FORNECEM SUSTENTAÇÃO A TODAS AS SUAS PRINCIPAIS DECISÕES. C – ANÁLISE EXTERNA IDENTIFICAÇÃO DE OPORTUNIDADES E DE AMEAÇAS COM MELHORES MANEIRAS DE USUFRUIR OU EVITAR. – OPORTUNIDADES: FATORES EXTERNOS INCONTROLÁVEIS PELA EMPRESA QUE PODEM FAVORECER SUA AÇÃO ESTRATÉGICA, DESDE QUE RECONHECIDOS E APROVEITADOS ENQUANTO PERDURAM. – AMEAÇAS: FATORES EXTERNOS INCONTROLÁVEIS PELA EMPRESA QUE CRIAM OBSTÁCULOS À SUA AÇÃO ESTRATÉGICA, MAS QUE PODERÃO OU NÃO SER EVITADOS, DESDE QUE RECONHECIDOS EM TEMPO HÁBIL.

7 Profª Marco Aurélio Botelho Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial 4/11/ FASE I – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DIAGNÓSTICO (2) C – ANÁLISE EXTERNA (CONTINUAÇÃO): – NÍVEIS DO AMBIENTE DA EMPRESA: – INTERAÇÃO ENTRE OS NÍVEIS DO SISTEMA: AMBIENTE INDIRETO AMBIENTE DIRETO FATORES (PELA MELHORIA DO NÍVEL DE CONHECIMENTO)

8 Profª Marco Aurélio Botelho Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial 4/11/ FASE I – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DIAGNÓSTICO (3) D – ANÁLISE INTERNA: IDENTIFICAÇÃO DE PONTOS FORTES E FRACOS COM AS MELHORES MANEIRAS DE UTILIZAR OU ELIMINAR. – PONTOS FORTES: VANTAGENS ESTRUTURAIS CONTROLÁVEIS PELA EMPRESA QUE A FAVORECEM PERANTE AS OPORTUNIDADES E AMEAÇAS DO AMBIENTE (NÃO CONTROLÁVEL). – PONTOS FRACOS: DESVANTAGENS ESTRUTURAIS CONTROLÁVEIS PELA EMPRESA QUE A DESFAVORECEM PERANTE AS OPORTUNIDADES E AMEAÇAS DO AMBIENTE. – PONTOS NEUTROS: VARIÁVEIS IDENTIFICADAS PELA EMPRESA MAS QUE, NO MOMENTO, NÃO EXISTEM CRITÉRIOS E PARÂMETROS DE AVALIAÇÃO PARA SUA CLASSIFICAÇÃO COMO PONTO FORTE OU FRACO.

9 Profª Marco Aurélio Botelho Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial 4/11/ FASE I – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DIAGNÓSTICO (4) E – ANÁLISES DOS CONCORRENTES: FOCO BÁSICO: VANTAGEM COMPETITIVA: – DA EMPRESA. – DE CADA UM DOS PRINCIPAIS CONCORRENTES. OBS.: A) ANÁLISE IMPESSOAL E ESTRUTURADA. B) PENSAMENTO DE SUN TZU. SE VOCÊ CONHECE O INIMIGO E TAMBÉM A SI MESMO, NÃO PRECISA TEMER O RESULTADO DE CEM BATALHAS. SE VOCÊ SE CONHECE, MAS NÃO CONHECE O INIMIGO, PARA CADA VITÓRIA GANHA SOFRERÁ TAMBÉM UMA DESCOBERTA. SE VOCÊ NÃO CONHECE NEM O INIMIGO NEM A SI MESMO, PERDERÁ TODAS AS BATALHAS.

10 Profª Marco Aurélio Botelho Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial 4/11/ FASE II – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO MISSÃO DA EMPRESA A – ESTABELECIMENTO DA MISSÃO DA EMPRESA: É A RAZÃO DE SER DA EMPRESA; A CONCEITUAÇÃO DO, DENTRO DO QUAL A EMPRESA ATUA OU PODERÁ ATUAR NO FUTURO. EXPLICA A QUEM A EMPRESA ATENDE COM SEUS PRODUTOS E SERVIÇOS. B – ESTABELECIMENTO DOS PROPÓSITOS ATUAIS E POTENCIAIS: SÃO COMPROMISSOS QUE A EMPRESA SE IMPÕE NO SENTIDO DE CUMPRIR SUA MISSÃO. REPRESENTAM GRANDES ÁREAS DE ATUAÇÃO SELECIONADAS NO CONTEXTO DA MISSÃO ESTABELECIDA, NAS QUAIS A EMPRESA ATUA NO MOMENTO OU PRETENDE ATUAR NO FUTURO. C – ESTRUTURAÇÃO E DEBATES DE CENÁRIOS: REPRESENTAM SITUAÇÕES, CRITÉRIOS E MEDIDAS PARA A PREPARAÇÃO DO FUTURO DA EMPRESA. D – ESTABELECIMENTO DA ESTRUTURA ESTRATÉGICA: É O CAMINHO OU AÇÃO PARA CUMPRIR A MISSÃO DA EMPRESA. REPRESENTA UMA ESCOLHA CONSCIENTE DE UMA DAS ALTERNATIVAS POSSÍVEIS, RESPEITANDO A REALIDADE DA EMPRESA EM DETERMINADO PERÍODO DE TEMPO, TENDO EM VISTA SEUS PONTOS FORTES E FRACOS, BEM COMO AS OPORTUNIDADES E AMEAÇAS IDENTIFICADAS. E – ESTABELECIMENTO DAS MACROESTRATÉGIAS E DAS MACROPOLÍTICAS: – MACROESTRATÉGIAS: SÃO AS GRANDES ESTRATÉGIAS E CAMINHOS QUE A EMPRESA VAI ADOTAR COM A FINALIDADE DE ATUAR NOS PROPÓSITOS ATUAIS E POTENCIAIS IDENTIFICADOS DENTRO DA MISSÃO, TENDO COMO SUA POSTURA ESTRATÉGICA. – MACROPOLÍTICAS: SÃO AS GRANDES ORIENTAÇÕES QUE A EMPRESA, EM SUA TOTALIDADE, DEVE RESPEITAR E QUE IRÃO FACILITAR E AGILIZAR SUAS AÇÕES ESTRATÉGICAS.

11 Profª Marco Aurélio Botelho Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial 4/11/ FASE III – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO INSTRUMENTOS PRESCRITIVOS E QUANTITATIVOS (1) 1 – INSTRUMENTOS PRESCRITIVOS: QUAIS RESULTADOS ALCANÇAR? O QUE DEVE SER FEITO? A – ESTABELECIMENTOS DOS OBJETIVOS, DESAFIOS E METAS: – OBJETIVOS: SÃO ALVOS OU SITUAÇÕES QUE SE PRETENDE ALCANÇAR. – DESAFIOS: SÃO REALIZAÇÕES QUE DEVEM SER CONTINUADAMENTE PERSEGUIDAS, PERFEITAMENTE QUANTIFICÁVEIS E COM PRAZOS ESTABELECIDOS, QUE EXIGEM ESFORÇOS EXTRAS E REPRESENTAM A MODIFICAÇÃO DE UMA SITUAÇÃO, BEM COMO CONTRIBUEM PARA SEREM ALCANÇADAS. UMA SITUAÇÃO DESEJÁVEL. REPRESENTAM A QUANTIFICAÇÃO DOS OBJETIVOS, COM OS CORRESPONDENTES PRAZOS PARA REALIZAÇÃO. – METAS: SÃO ETAPAS QUE SÃO REALIZADAS PARA O ALCANCE DOS OBJETIVOS OU DESAFIOS. SÃO FRAGMENTOS DOS OBJETIVOS E DESAFIOS E SUA UTILIZAÇÃO PERMITE MELHOR DISTRIBUIÇÃO DE RESPONSABILIDADE, COMO TAMBÉM MELHOR CONTROLE DOS RESULTADOS CONCRETIZADOS PELOS DIVERSOS PATICIPANTES DA EQUIPE DE TRABALHO. B – ESTABELECIMENTOS DAS ESTRATÉGIAS E POLÍTICAS: – ESTRATÉGIAS: SÃO OS CAMINHOS, MANEIRAS OU AÇÕES FORMULADAS E ADEQUADAS PARA ALCANÇAR, PREFERENCIALMENTE DE MANEIRA DIFERENCIADA, OS OBJETIVOS, DESAFIOS E METAS ESTABELECIDOS, NO MELHOR POSICIONAMENTO DA EMPRESA PERANTE SEU AMBIENTE. – POLÍTICAS: SÃO PARÂMETROS OU ORIENTAÇÕES PARA A TOMADA DE DECISÃO. REPRESENTAM A DEFINIÇÃO DOS NÍVEIS DE DELEGAÇÃO, FAIXAS DE VALORES E/OU QUANTIDADES-LIMITES E DE ABRANGÊNCIA DAS ESTRATÉGIAS E AÇÕES PARA A CONSECUÇÃO DAS METAS, DESAFIOS E OBJETIVOS.

12 Profª Marco Aurélio Botelho Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial 4/11/ FASE III – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO INSTRUMENTOS PRESCRITIVOS E QUANTITATIVOS (2) 1 – INSTRUMENTOS PRESCRITIVOS (CONTINUAÇÃO): C – ESTABELECIMENTO DE PROJETOS E PLANOS DE AÇÃO : – PROJETOS: SÃO TRABALHOS A SEREM EXECUTADOS, COM RESPONSABILIDADES DE EXECUÇÃO, RESULTADOS ESPERADOS COM QUANTIFICAÇÃO DE BENEFÍCIOS E PRAZOS DE EXECUÇÃO PREESTABELECIDOS, CONSIDERANDO OS RECURSOS HUMANOS, FINANCEIROS, MATERIAIS E DE EQUIPAMENTOS, BEM COMO AS ÁREAS ENVOLVIDAS E NECESSÁRIAS AO SEU DESENVOLVIMENTO. – PLANO DE AÇÃO: CORRESPONDEM AO CONJUNTO DAS PARTES COMUNS DOS DIVERSOS PROJETOS QUANTO AO ASSUNTO QUE ESTÁ SENDO TRATADO (RECURSOS HUMANOS, TECNOLOGIA ETC.). 2 – INSTRUMENTOS QUANTITATIVOS: PROJEÇÕES ECONÔMICO-FINANCEIRAS RECURSOS NECESSÁRIOS E EXPECTATIVAS DE RETORNOS PLANEJAMENTO ORÇAMENTÁRIO FLUXO DE CAIXA PROJETADO BALANÇO PROJETADO

13 Profª Marco Aurélio Botelho Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial 4/11/ FASE IV – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO CONTROLE E AVALIAÇÃO – INDICADORES DE DESEMPENHO PREVIAMENTE ESTABELECIDOS. – COMPARAÇÃO DOS RESULTADOS COM OS OBJETIVOS, DESAFIOS, METAS, PROJETOS E PLANOS DE AÇÃO ESTABELECIDOS. – ANÁLISE DOS DESVIOS. – AÇÕES CORRETIVAS. – ACOMPANHAMENTO E ANÁLISES. – ADIÇÃO DE INFORMAÇÕES COMPLEMENTARES.

14 Profª Marco Aurélio Botelho Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial 4/11/ O processo inicia-se a partir da: VISÃO E VALORES Algumas vezes irrealista quanto aos destinos da empresa e submetida a uma avaliação racional e criteriosa das OPORTUNIDADES AMEAÇAS Em termos de: mercados a explorar Que prejudicarão a empresa e suas oportunidades identificadas recursos a aproveitar Considerando a realidade da empresa e de seus CONCORRENTES com seusPONTOS FORTES PONTOS FRACOS PONTOS NEUTROS Tudo isso dentro do horizonte estabelecido para aMISSÃO E que deve conduzir à escolha dePROPÓSITOS A partir de detalhes deCENÁRIOS Respeitando aPOSTURA ESTRATÉGICA Que possibilita o estabelecimento deMACROESTRATÉGIAS MACROPOLÍTICAS Que orientarão a formalização deOBJETIVOS GERAIS OBJETIVOS FUNCIONAIS Mais realistas que as expectativas e os desejos, como base para a formulação de DESAFIOS e METAS Quantificados, que permitirão o estabelecimento, em nível funcional, deESTRATÉGIAS e POLÍTICAS Capazes de: tirar proveito dos pontos fortes e oportunidades; e evitar ou eliminar os pontos fracos e ameaças da empresa e que devem ser traduzidas em PROJETOS e PLANOS DE AÇÃO Destinados a orientar a operacionalização do plano estratégico através doORÇAMENTO ECONÔMICO-FINANCEIRO

15 Profª Marco Aurélio Botelho Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial 4/11/ O processo inicia-se a partir da: VISÃO E VALORES Algumas vezes irrealista quanto aos destinos da empresa e submetida a uma avaliação racional e criteriosa das OPORTUNIDADES AMEAÇAS Em termos de: mercados a explorar Que prejudicarão a empresa e suas oportunidades identificadas recursos a aproveitar Considerando a realidade da empresa e de seus CONCORRENTES com seusPONTOS FORTES PONTOS FRACOS PONTOS NEUTROS Tudo isso dentro do horizonte estabelecido para aMISSÃO E que deve conduzir à escolha dePROPÓSITOS A partir de detalhes deCENÁRIOS Respeitando aPOSTURA ESTRATÉGICA Que possibilita o estabelecimento deMACROESTRATÉGIAS MACROPOLÍTICAS Que orientarão a formalização deOBJETIVOS GERAIS OBJETIVOS FUNCIONAIS Mais realistas que as expectativas e os desejos, como base para a formulação de DESAFIOS e METAS Quantificados, que permitirão o estabelecimento, em nível funcional, deESTRATÉGIAS e POLÍTICAS Capazes de: tirar proveito dos pontos fortes e oportunidades; e evitar ou eliminar os pontos fracos e ameaças da empresa e que devem ser traduzidas em PROJETOS e PLANOS DE AÇÃO Destinados a orientar a operacionalização do plano estratégico através doORÇAMENTO ECONÔMICO-FINANCEIRO

16 Profª Marco Aurélio Botelho Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial REFERÊNCIAS DIJALMA DE PINHO REBOUÇAS DE OLIVEIRA 4/11/


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