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ISO-404-PD-EV-0796-V2.0 Como vender Valor e Não Preço! Louis Burlamaqui – Mt. Carnegie University-EUA.

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1 ISO-404-PD-EV-0796-V2.0 Como vender Valor e Não Preço! Louis Burlamaqui – Mt. Carnegie University-EUA

2 Mitos sobre preços Atitude ConhecimentoPrática Habilidade Preço é problema! Cultura de descontos para vender Mercado commodities Meu mercado é assim Meus concorrentes são assim ????

3 Insights Pessoas compram mais por razões emocionais do que lógicas Em guerras de preço, os lucros vão embora Nenhuma empresa desenvolve sem lucro

4 Fatos importantes Preço é um fator importante se você não tem nenhum diferencial Preços baixos têm lugar no mundo dos negócios Para trabalhar com preços baixos, têm que vender mais Se você criou uma política de descontos, você viciou seus clientes

5 O que é Valor? Valor = Vantagem – custo * Valor é o que você tem, os clientes querem e estão dispostos a pagar.

6 A psicologia da compra Pessoas tem necessidades Necessidade não satisfeita, vira um problema O problema do cliente é a razão de sua existência As pessoas vão atrás de soluções Qualquer característica de seu produto que vá de encontro com o problema e só você tenha, é uma vantagem Clientes vão encontrar valor e comprá-los, se acharem que as vantagens superam os custos

7 Zonas Valor para os clientes Zona E: a solução básica Zona D: rapidez, confiança, informação, atenção Zona C: suporte, marca, saúde, segurança, diversão, recompensa, aventura Zona B: Ambiente, inovação, auto estima, personalização e especialização Zona A: Prestígio, escassez e exclusividade

8 Tipos de Compradores. A que eles dão valor? Financeiro Usuário Final Executivo Técnico

9 Alinhamento Comprador Elementos de Vendas Nós Vendemos Preocupação Indiferença Dúvida Adiamento Relutância Sintonia Interesse Solução Motivo Compromisso Nós mesmos Necessidades Valores Urgência Decisões Comprador Vendedor Parceria

10 O Que os Compradores Querem Saber? O que é isso? Como funciona? Por que é importante? Quem garante além de você? Você pode provar?

11 Construindo lógica emocional Necessidade Característica Benefício AplicaçãoEvidência Fechamento

12 Reações as objeções MedoConfiançaAgressividade

13 ISO-404-PD-EV-0796-V2.0 Como vender Valor e Não Preço! Louis Burlamaqui – Mt. Carnegie University-EUA


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