Comportamento do Consumidor

Apresentação em tema: "Comportamento do Consumidor"— Transcrição da apresentação:

1 Comportamento do Consumidor
Prof. Alberto Berthi

2 FATORES PESSOAIS AULA 5 Comportamento do Consumidor
CICLO DE VIDA / PERSONALIDADE E AUTO-ESTIMA FATORES PESSOAIS AULA 5

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Fatores pessoais As decisões do comprador são influenciadas também por suas características pessoais, como: Idade e estágio no ciclo de vida, Ocupação; Situação financeira; Estilo de vida; Personalidade; Auto estima

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IDADE E ESTÁGIO NO CICLO DE VIDA Ao longo da vida as pessoas mudam em relação aos bens e serviços que compram. Os gostos no que diz respeito a ROUPAS, COMIDA, IMÓVEIS E LAZER , geralmente são relacionados à idade. O ato de comprar é moldado também pelo estágio e ciclo de vida da família – estágio pelo quais os membros da família amadurecem. Os profissionais de marketing normalmente definem seus mercados-alvo pelo ciclo de vida da família, desenvolvendo planos de marketing apropriados para cada estágio

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ESTÁGIO DE CICLO DE VIDA DA FAMÍLIA JOVENS PESSOAS DE MEIA IDADE MADUROS Solteiras Casadas sem filhos Casadas com filhos Casadas sem filhos dependentes Separadas sem filhos Separadas com filhos Separadas sem filhos dependentes Solteiros Casados sem filhos Casados com filhos Separados com filhos Casados Solteiros

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Ocupação: A ocupação de uma pessoa afeta os bens e os serviços que ela compra. Os profissionais de marketing tentam identificar grupos ocupacionais que têm interesses comuns. Ex.: Os operários tendem a comprar produtos mais simples, enquanto os que trabalham em escritório tendem a usar mais ternos. Situação Financeira: A situação financeira afetará sua escolha pelo produto. Quanto à situação financeira, os profissionais de marketing procuram adequar produtos e serviços conforme os indicadores econômicos, poupança, taxas de juros ou renda pessoal.

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Estilo de vida: Pessoas com a mesma subcultura, ocupação e da mesma classe social podem ter estilos de vida diferentes. Avaliação das principais dimensões do consumidor: Atividades - hobby, compra, esporte, trabalho, compromissos sociais; Interesse – comida, moda, família, lazer; Opiniões – questões sociais, das empresas e dos produtos Muitos institutos de pesquisa desenvolveram classificações de estilo de vida. VALS (value and lifestyles) – valores e estilos de vida da SRI International. Classificam as pessoas pelo modo como gostam de gastar seu tempo e dinheiro.

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A VALS divide os consumidores em oito grupos, com base em duas dimensões: auto-orientação e recursos: Atualizados Alto nível de recursos Alto nível de inovação Orientados pelo princípio Orientados pelo status Orientados pela ação Satisfeitos Empreendedores Experimentadores Crédulos Lutadores Realizadores Esforços Baixo nível de recursos Baixo nível de inovação

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Os grupos de auto-orientação são: Consumidores orientados pelo princípio, que compram com base na visão de mundo; Compradores orientados pelo status, que baseiam suas compras nas ações e nas opiniões dos outros; Compradores orientados pela ação, são impulsionados pelo desejo, atividade, variedade e risco; Os consumidores de cada uma dessas orientações são classificados como consumidores de recursos abundantes ou de recursos mínimos Atualizados – possuem mais recursos Esforçados - possuem recursos muito escassos

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A VALS também pode ser utilizada para compreender o comportamento na Internet. Exemplo: “Os atualizados e os satisfeitos são mais propensos a utilizar a internet para rastrear investimentos; Experimentadores e os lutadores são mais propensos a acessá-la para visitar salas de bate-papo.” A VALS quando utilizada de maneira cuidadosa pode ajudar o profissional de marketing a entender as mudanças nos valores do consumidor e a maneira como elas afetam seu comportamento de compra

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Personalidade e auto-imagem “Conjunto de características que distingue uma pessoa, um grupo de pessoas, uma nação. Aquilo que diferencia alguém de todos os demais; qualidade essencial de uma pessoa; identidade pessoal, caráter, originalidade “ Houaiss Útil na análise do comportamento do consumidor em relação a escolha de determinado produto ou marca Compõem: autoconfiança, domínio, sociabilidade, autonomia, defesa, adaptabilidade e agressividade.

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Exemplo: A pesquisa de marketing tradicional pode dizer quem compra computadores para uso doméstico e ainda dizer o tipo de estilo de vida desta pessoa, no entanto, não pode dizer quem na família usa o computador. A Technographics, da Forrester Inc., classifica os consumidores com base em sua motivação, seu desejo e sua capacidade de investir em tecnologia e a iVALS é voltada para atitudes, preferências e o comportamento dos usuários de internet e serviços on-line. A Technographics classifica as pessoas em categorias:

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Exemplo das Categorias - Technographics: Acelerados - pessoas que gastam com tecnologia de computação, são os primeiros a adotar uma nova tecnologia em casa, trabalho ou uso pessoal; Sustentadores da nova era – também gastam bastante com tecnologia, porém são voltados para uso domésticos, como um PC para a família; Viciados em mouse – consumidores que se dedicam ao entretenimento interativo, gastam para obter a mais moderna tecnologia em entretenimento; Tecnobatalhadores – utilizam a tecnologia para obter vantagens em sua carreira; Apertadores de mão – consumidores mais velhos, que não chegam nem perto do computador, deixam isso para seus assistentes mais jovens.

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A iVALS da SRI também divide os consumidores em segmentos Bruxos - mais habilidosos e ativos usuários da Internet, o domínio da tecnologia é parte de sua maneira de ser; Imigrantes –pessoas que acabaram de chegar ao ciberespaço, pouca familiaridade, somente alguns domínios, acessam quando é necessário para o trabalha e a escola; Sociáveis – usuários fortemente voltados para os aspectos sociais da internet, participam ativamente de discussões on-line. Segmento mais jovens do iVALS, a maioria com menos de 30 anos.

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Diante deste cenário, os profissionais de marketing, através desta pesquisa, aproveitam para lançar produtos direcionados para tais segmentos, como por exemplo: As pessoas que se sentem a vontade com o computador, geralmente realizam transações, pagam contas e checam extratos. Já os que são leigos em matéria de computação, preferem preencher cheques a mão, enviar pagamentos pelo correio e ficar em filas de caixa

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Considerando o mercado de tecnologia, pensem em um produto que poderá ser criado para um dos perfis apontados pela Technographics e iVALS, a sua escolha. Qual a marca do produto que este consumidor se encaixa; Produto: Um televisor com computador. Marca: LG, esta marca foi escolhida devido a empresa ser inovadora em tecnologia e sempre sair na frente da concorrência com inovações. 2) Qual o ciclo de vida deste consumidor; Meu público-alvo será o grupo de pessoas de meia idade com situação financeira estável por aceitarem melhor as novidades de nova tecnologia e terem mais interesse em computadores

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BIBLIOGRAFIA: Fatores Sociais e Pessoais Cap. 6;pag 176 Kotler, Philip - 12.Ed.