Comportamento do Consumidor

Apresentação em tema: "Comportamento do Consumidor"— Transcrição da apresentação:

1 Comportamento do Consumidor
Prof. Alberto Berthi

2 AULA 4 Comportamento do Consumidor FATORES CULTURAIS
Prof.Alberto Berthi

3 Cultura, Subcultura e Classe Social
Comportamento do Consumidor Cultura, Subcultura e Classe Social A cultura é o principal determinante de desejos e comportamento do consumidor Hábitos Costumes Estilo de Vida Esporte Vestimenta Alimentos Educação Religião

4 X Cultura, Subcultura e Classe Social Comportamento do Consumidor
O comportamento humano, normalmente é adquirido na sociedade Crianças Americanas: Valores Realização e sucesso Atividade e envolvimento Eficiência e praticidade Progresso Conforto Liberdade Humanitarismo Saúde e Boa Forma Crianças Brasileiras: Valores Percepções Desejos Comportamento X

5 Cultura, Subcultura e Classe Social
Comportamento do Consumidor Cultura, Subcultura e Classe Social Atualmente as empresas já estão desenvolvendo produtos para diversos tipos de comportamento: Homossexual – Produtos totalmente direcionados para a classe A cultura gay, acaba de lançar um dicionário chamado Aurélia * Metrossexuais - Possuem representantes em todas as classes sociais. Os profissionais de marketing sempre estão tentando identificar as mudanças culturais para desenvolvimento de novos produtos que geram desejos. * Mistura de heterossexual x homem metropolitano

6 Cultura, Subcultura e Classe Social
Comportamento do Consumidor Cultura, Subcultura e Classe Social Toda cultura abriga subculturas, grupo de pessoas que compartilham os mesmos sistemas de valor e experiência de vida. Entre as subculturas estão: Nacionalidade Religião Grupo racial Região geográfica

7 Cultura, Subcultura e Classe Social
Comportamento do Consumidor Cultura, Subcultura e Classe Social Exemplos de grupos de subcultura nos USA: Pessoas com mais de 50 anos Consumidores Latinos Consumidores afro-americanos Consumidores Orientais Possuem situação financeira melhor que os jovens, viagens, restaurantes, entretenimento, lazer e planos de saúde Tendência de comprar produtos de boa marca e excelente qualidade Os negros gastam 2 vezes mais que os brancos com serviços on-line Empresas de bens de consumo e varejista tem buscado os consumidores orientais

8 Cultura, Subcultura e Classe Social
Comportamento do Consumidor Cultura, Subcultura e Classe Social Subcultura - FATORES SOCIAIS: Pequenos grupos de referência, família, papéis sociais e status, também influenciam no comportamento do consumidor. Identificar os grupos aos quais pertencem; Adolescentes que aspiram jogar como um craque famoso; Um grupo ao qual as pessoas desejam pertencer; Estilos de vida; Status; Atitudes pessoais que afetam nas escolhas de marcas e produtos

9 Cultura, Subcultura e Classe Social
Comportamento do Consumidor Cultura, Subcultura e Classe Social FATORES SOCIAIS – Classe Social Classes sociais Estados Unidos, características das sete principais classes sociais: Classe alta alta – menos de 1% Classe alta – cerca de 2% Classe média alta – 12% Classe média – 32% Classe média baixa – 38% Classe baixa alta – 9% Classe baixa – 7% 82% Fonte: Princípios de marketing, 2000

10 Comportamento do Consumidor
FATORES SOCIAIS – Classe Social Classes sociais Brasil, características das sete principais classes sociais: Classe Alta alta – 1% - A1 Classe Alta – 4% - A2 Classe Média Alta – 7% - B1 Classe Média - 12% - B2 Classe média baixa – 31% - C Classe baixa alta – 33% - D Classe baixa – 12% - E 76% Fonte: Revista Veja, 13 maio 1999.

11 Comportamento do Consumidor
FATORES SOCIAIS – Grupos O nível de influência de um grupo varia de acordo com as marcas e produtos. Os profissionais de marketing tentam identificar líderes de opinião, são pessoas de um grupo de referência que: Devido a habilidades especiais, conhecimento, personalidade e outras características, exercem influência sobre os demais. A propaganda tem forte influência no comportamento de compra de uma determinada marca e ou produto, bem como pessoas famosas, atores, cantores, novela entre outros.

12 Comportamento do Consumidor
FATORES SOCIAIS - FAMÍLIA Os membros da família influenciam bastante o comportamento de compra, principalmente na compra de produtos de consumo dentro da sociedade. INFLUÊNCIA: MARIDO; ESPOSA; FILHOS Na compra de serviços, bem de consumo, produtos, etc.

13 Comportamento do Consumidor
FATORES SOCIAIS - FAMÍLIA O envolvimento marido/mulher varia bastante de acordo com a categoria de produto e com o estágio no processo de compra. Os papéis de compra mudam com a evolução do estilo de vida Por exemplo: atualmente as mulheres compram cerca de 45% de carros e os homens, são responsáveis por 40% dos gastos com alimentos.

14 E cada papel desempenhado influenciará no seu comportamento de compra.
Comportamento do Consumidor FATORES SOCIAIS - FAMÍLIA PAPÉIS / STATUS Uma pessoa pertence a vários grupos: Família Escola Clubes Organizações E sua posição em cada um pode ser definida em termos de papel e ou status. E cada papel desempenhado influenciará no seu comportamento de compra.

15 Comportamento do Consumidor
Reflexão "(...) Quantas vezes nós compramos um produto que tem qualidade, é útil para outras pessoas, mas se estraga sem uso em nossos armários? Por outro lado, quantas vezes nos surpreendemos com algo que parecia tão simples ao ser adquirido, e que agora não pode mais faltar em nosso dia-a-dia? O valor das coisas difere para cada um de nós. Considerando que o cliente ainda não experimentou os resultados e não terá condições de avaliar precisamente o custo-benefício do que é vendido antes de se decidir, cabe ao vendedor projetar esta satisfação. Talvez uma demonstração ajude a reforçar os argumentos, mas é a confiabilidade transmitida pelo vendedor que, em última instância, será avaliada. Sim, boa parte da decisão do cliente se deve à empatia despertada pelo profissional de vendas, seu conhecimento e brilho no olhar. (...)" Esse é um trecho do artigo "O brilho no olhar", incluído no livro "Gigantes das Vendas", idealizado e coordenado pelo amigo Raúl Candeloro (editor da revista Venda Mais), em parceria com Luis Paulo Luppa (autor do best-seller "O Vendedor Pit Bull"). Sergio Buaiz

16 Case Harley-Davidson volta à mídia, em campanha da MatosGrey, para comunicar o lançamento da Sportster 883, linha de motocicletas voltada para um público jovem. Com o conceito "Faça o seu próprio caminho", são quatro peças para mídia impressa e outdoor. Encartes em jornais e banners em portais como UOL e Terra também fazem parte da ação. A campanha com o slogan "Harley-Davidson 883. É do seu jeito" teve criação de Rafael Artissian e André Rodrigues, com direção de criação de Silvio Matos e Leandro Castilho. A marca ainda patrocina o estacionamento de motos do Shopping Iguatemi de São Paulo, com faixas no gradil e um painel de fundo fixado na fachada. Três motos da linha 883 também estão expostas no primeiro andar em frente ao relógio, símbolo do shopping. Meio & Mensagem – 05/08/06

17 Comportamento do Consumidor
PERGUNTAS: Quem é ou será o influenciador na compra da Harley-Davidson para o público jovem? Pai e Amigo (são os principais influenciadores, pois devemos criar líderes de opinião para gerar informações positivas para influenciar o novo comprador) A qual classe social pertence o público da Harley-Davidson? (A e A1) Devido ao produto oferecido ser de alto valor agregado. Este é o público-alvo. A qual grupo de subcultura o comprador da Harley-Davidson pertence? Nacionalidade (Já sabemos, Brasileira) – Religião e Grupo Racial (indiferente) R. Geográfica – Moradores dos melhores bairros dentro da capital de SP e posteriormente nos interiores e outras cidades dentro dos melhores bairros.

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BIBLIOGRAFIA: Fatores Culturais Cap. 6; pag 173 Kotler, Philip - 12.Ed.