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Negociações de sucesso Mercados de Negociação Comercial Docente: Dr.ª Fernanda Policarpo Discentes: M.ª Alexandra Silva n.º 12744 Martinha Oliveira n.º 12473 Pedro Lancha n.º 11614 Que nunca negociemos por medo. Mas que nunca tenhamos medo de negociar" Jonh F. Kennedy
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Resumo: Negociação Negociação de sucesso O negociador Caso Prático Conclusão
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Negociação O que é a negociação: É uma actividade que coloca frente a frente dois ou mais actores que, confrontados com divergências optam por encontrar uma solução mútua que lhes permita desenvolver uma relação. Quais os objectivos da negociação Toda negociação tem um ou mais objectivos que podem ser categorizados como ideais, realistas e prioritários. Etapas de negociação Pré negociação, negociação e pós negociação
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Negociação: Estratégia Estratégia NomeCaracterísticaMotivos Ganha - PerdeCompetição Ganhar nos resultados Levar o outro a aceitar a nossa ideia Perde - GanhaAcomodação Ganhar no relacionamento Ganhar a simpatia da outra parte Ganha - GanhaColaboração Ganhar nos resultados e relacionamento Ambas as partes ganham Perde - PerdeEvitarUma parte decide não negociar A negociação não tem valor aparente
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Negociação de sucesso: Atitude é tudo Construa a sua casa numa base sólida de conhecimento Corra riscos A sua integridade e reputação são tudo que pode ter Esteja rodeado de amigos inteligentes e com valores fortes Encontre a sua paixão Cuide de si mesmo Existem mais oportunidades por aí do que imagina Sucesso duradouro não vem por causa da sorte Seja generoso e justo 10 Atitudes para ter Sucesso nos Negócios e na vida
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Negociação de sucesso: Factores chave de sucesso nos negócios Relevância Reconhecimento Receptividade Responsividade Relacionamento
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Negociar com sucesso em dez fases
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O negociador: Bom negociador A maior riqueza de um bom negociador não é o valor do Activo que consegue atrair para sua empresa, mas a imagem carismática e de respeitabilidade que possui, atraindo para a empresa maior número de investidores e clientes Guia de preparação DEFINIÇÃO DE METAS E OBJECTIVOS CLARIFICAÇÃO DOS TEMAS RECOLHA DE INFORMAÇÕES HUMANIZAR E CRIAR O CLIMA PREPARAÇÃO PARA O CONFLITO COMPROMISSO/RESULUÇÃO DE QUESTÕES ACORDO E CONFIRMAÇÃO
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O negociador: Tipos de negociadores Negociador direccionado para os resultados Negociador direccionado para as pessoas Negociador flexível Negociador Inflexível
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Caso Prático: Existe apenas um limão no café do Sr. José Almerindo, que o seu sócio quer tanto como ele. O que fazer? Conversam (ou melhor, discutem) longamente, cada um a defender o seu direito ao limão. Levantam-se questões como a idade (“O mais velho tem mais direitos!”), quem começou a procurar primeiro, quem precisa com mais urgência, quem gastou os restantes limões… Após árduas negociações chegam a uma solução de compromisso: corta-se o limão ao meio! E assim se fez, não sem ambos os sócios terem ficado comum a sensação de não terem tido exactamente aquilo que precisavam…
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Resolução para o Caso Prático I
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Verifica-se que no cenário apresentado a negociação decorreu sob a forma Posicional, tendo sido centrada em posições (ambos queriam o limão), evoluindo sob a forma de concessões, após troca de argumentos. O resultado desse tipo de negociação é um compromisso, que na verdade representa o ponto médio das posições de ambas as partes: cada um queria o limão, portanto, ficou com metade. Se o foco da negociação fosse, não a posição, mas os interesses subjacentes, facilmente teriam concluído que o “porquê” de querer o limão era facilmente compatível entre as duas facções. Assim, com uma negociação Por Princípios, não existiria tanto conflito; a solução alcançada seria do interesse de ambas as partes e com menor consumo de tempo!
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