Marketing de Varejo

Definição de MKT

 Lojas em locais privilegiados e com grande fluxo de pessoas  Mega espaço físico no PDV  Grande poder de negociação junto aos fornecedores  Investimento pesado em publicidade  Lay-out das lojas e atendimento padronizados  Parcerias com instituições bancárias (forma de pagamento flexível)  Posicionamento concorrencial por classe social Lojas de Móveis e Eletrodomésticos Casas Bahia Magazine Luiza Lojas Cem Colombo MKT no Varejo em Segmentos com Predominância dos Grandes Grupos Corporativos

 Lojas em locais privilegiados e com grande fluxo de pessoas  Empresário com características empreendedoras  Comercializa produtos exclusivos com valor percebido pelo consumidor  Reserva de domínio territorial  Lay-out das lojas e atendimento padronizados  Desenvolvimento de mídia profissionalizada  Comprometimento contratual do franqueador e do franqueado Neste modelo de negócio cada unidade pertence a um empresário independente, porém o modelo de gestão obedece às regras das grandes corporações Boticário Mc Donald’s Tribo dos Pés Office Grafic MKT no Varejo em Mercados com Forte Atuação das Franquias

 Lojas em locais privilegiados e com grande fluxo de pessoas  Mega espaço físico com grande diversificação do mix de produtos  Grande poder de negociação junto aos fornecedores  Investimento pesado em publicidade  Lay-out padronizado das lojas  Grande capacidade para criar imagem de preço baixo  Gerenciamento profissionalizado com especialista para cada departamento MKT no Varejo em Mercados com Atuação Mista (Grandes Corporações e Pequenas Empresas) Neste modelo de negócio existem dois grupos distintos de empresas e o posicionamento concorrencial deve ser diferente Grandes Corporações Pequenas Empresas Auto-peças Supermercados Farmácias Material de Construção Modo de Atuação das Grandes Corporações

Varejo de pequenas Empresas. Modelo Misto Auto-peças Supermercados Farmácias Material de Construção Modelo Único Padarias Açougues Restaurantes Perfumarias Nas pequenas empresas, o acesso às ações de marketing desenvolvidas por profissionais não é uma prática comum. Na maioria das vezes, o sucesso depende muito da competência do empresário Competência Habilidade Conhecimento Atitudes positivas MKT no Varejo em Mercados com Atuação Mista (Grandes Corporações e Pequenas Empresas)

 Posicionamento concorrencial como loja de comunidade  Composição do mix de recebimento diversificado (fiado)  O proprietário é um cidadão da comunidade  Excelente nível de serviços complementares  Tem preços competitivos, mas não agressivos  Maior poder de persuasão junto ao consumidor  Baixo custo para desenvolver ações de marketing na AIP Varejo de pequenas Empresas. Modelo Misto Auto-peças Supermercados Farmácias Material de Construção Modelo Único Padarias Açougues Restaurantes Perfumarias MKT no Varejo em Mercados com Atuação Mista (Grandes Corporações e Pequenas Empresas)

Ponto-de-Venda Composto de Marketing de Varejo Comunicação(Promotion) Produto Preço Composto de Marketing

PRODUTO PREÇO PONTO-DE-VENDA COMUNICAÇÃO

Falha em um dos 4 P’s

Check-List do Composto de Marketing Varejo Farmacêutico

Check-List – Gerência de Produto Na grande maioria das vezes os clientes encontram as mercadorias que procuram? Meu estoque de perfumaria é amplo e variado ? Trabalho com linhas de produtos difíceis de se achar na redondeza ? Tenho seções especiais para Diabetes, Perfumes Importados, Skin Care etc ? Invisto constantemente em treinamento da minha equipe em Farmacologia ? Invisto constantemente em treinamento da minha equipe em Perfumaria ? Realizo reuniões no mínimo semanais com minha equipe para planejamento do trabalho ? Minha equipe trabalha uniformizada (em ótimo estado de conservação) ? Adoto formas de estímulo da equipe através de comissões para venda de produtos ? Nunca falta troco em minha loja ? Ofereço serviços únicos em minha loja, tais como teste de diabetes, atendimento pós-venda? Meu serviço de entregas é eficiente, uniformizado, bem treinado e com um bom visual ? NOTA FINAL SOMATÓRIA DE TODOS OS ITENS ACIMA > Sempre Quase Sp Às Vezes Nunca Nota 4Nota 3Nota 2Nota 0 Pontos Importantes Check-List – Gerência de Produto

Trabalho com margens agressivas (10% sobre CMV) nos produtos formadores de Imagem de preço ? Trabalho com ofertas mensais (promoções) do tipo jornal de ofertas, rádio etc ? Trabalho com descontos negociados (caso a caso) quando eventualmente são necessários? Trabalho com uma diferença máxima de 10% do preço à vista para o preço a prazo? Trabalho com pelo menos os 02 principais cartões de crédito da minha praça? Trabalho com pelo menos os 02 principais sistemas de cheques eletrônicos da minha praça? Trabalho com cheque pré e disponho de materiais de comunicação do cheque pré ? Trabalho com algum sistema de crédito pessoal para os clientes que não possuam cheque ? Utilizo etiquetas de gôndolas em todos os produtos auto-serviço de minha loja ? Sempre utilizo números terminados em final ímpar (3,5,7,9) em minhas ofertas de produtos ? Gerencio o volume de cheques pré e o volume de cheques inadimplentes ? Invisto em propaganda (rádio, jornal etc) sempre divulgando ofertas e condições especiais ? Pontos Importantes NOTA FINAL SOMATÓRIA DE TODOS OS ITENS ACIMA > Sempre Quase Sp Às Vezes Nunca Nota 4Nota 3Nota 2Nota 0 Check-List – Gerência de Preço

Sempre Quase Sp Às Vezes Nunca Nota 4Nota 3Nota 2Nota 0 O visual externo da minha loja está no padrão e destaca-se das outras lojas da rua ? O visual interno da minha loja está no padrão da rede e destaca-se dos concorrentes ? O Back Light (luminoso) da minha loja está no padrão e em ótimo estado de conservação ? A loja está sempre bem iluminada, com todas as luzes acesas (mesmo durante o dia) ? Existe som ambiente na loja durante o período de trabalho ? As gôndolas e prateleiras estão sempre limpas e sem pó ? As gôndolas e prateleiras estão sempre bem abastecidas, mesmo após os finais de semana ? A sala de aplicação está sempre higienizada e bem organizada ? Os banheiros estão sempre limpos ? O cliente sempre encontra vagas para estacionar com facilidade ? O pagamento no caixa é sempre rápido e eficaz ? (ou seja, raramente existem filas...) Exponho as mercadorias através de uma setorização mínima (ex: fraldas + chupetas ) ? Pontos Importantes NOTA FINAL SOMATÓRIA DE TODOS OS ITENS ACIMA > Check-List – Gerência de PDV

Sempre Quase Sp Às Vezes Nunca Nota 4Nota 3Nota 2Nota 0 Distribuo o Jornal de Ofertas nas redondezas da minha loja, sempre cara a cara ? Sempre mantenho faixas e banners de campanhas da rede limpos e bem esticados ? Sempre utilizo materiais de decoração de loja (de campanhas) nos locais indicados ? Invisto em pelo menos uma rádio dirigida ao meu público alvo, como mídia complementar ? Invisto em pelo menos um jornal da minha cidade como mídia complementar ? Invisto em pintura de muros na Área de Influência Primária (AIP) de minha loja ? Se um cliente ligar para a operadora telefônica, irá conseguir encontrar meu nome fantasia ? Se perguntar a 10 pessoas na minha AIP sobre onde fica minha loja, elas saberão responder ? Utilizo carro de som (quando for possível) em minha AIP ? Participo de eventos (como patrocinador) em minha comunidade ? Já realizei uma operação de implantação de ímãs de geladeira em minha AIP ? Realizo pequenas promoções locais (sorteios de prêmios) para meus clientes ? Pontos Importantes NOTA FINAL SOMATÓRIA DE TODOS OS ITENS ACIMA > Check-List – Gerência de Comunicação (Promotion)

Instruções: Instruções: a) Divida as somatórias da cada composto do marketing (produto, preço, pdv, comunicação) por 48 e multiplique por 100. b) Pinte os quadrados das colunas referentes às variáveis até a nota alcançada. NOTAAVALIAÇÃOPRODPREÇOPDVCOM 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Alto Risco Excelência Regularidade Mediocridade Gráfico de Desempenho do Composto de MKT

PRODUTO(estabelecimento) É DIFERENTE É IGUAL (Commoditie) OU Posicionamento do Estabelecimento

Componentes Iguais ao da Concorrência I ComponentesDiferenciadosD ESTABELECIMENTO Visual Externo e Interno Velho ou Remendado.Visual Externo e Interno Velho ou Remendado. Instalações e Produtos Sujos e Mal Expostos.Instalações e Produtos Sujos e Mal Expostos. Mix de Produtos Iguais aos da Concorrência.Mix de Produtos Iguais aos da Concorrência. Baixo Nível de Produtos (desabastecido)Baixo Nível de Produtos (desabastecido) Equipe Desmotivada e Desinformada.Equipe Desmotivada e Desinformada. Serviços Básicos de um PDV.Serviços Básicos de um PDV. Baixo Nível de Conhecimento Técnico.Baixo Nível de Conhecimento Técnico. Baixo Nível de Comprometimento nos Detalhes.Baixo Nível de Comprometimento nos Detalhes. “Commodities” no Varejo

Componentes Iguais ao da Concorrência I ComponentesDiferenciadosD Visual Externo e Interno Novo e Bonito.Visual Externo e Interno Novo e Bonito. Instalações e Produtos Limpos e Bem Expostos.Instalações e Produtos Limpos e Bem Expostos. Loja Bem Iluminada, Decorada e Som Ambiente (Clima)Loja Bem Iluminada, Decorada e Som Ambiente (Clima) Mix de Produtos Difíceis de se Encontrar.Mix de Produtos Difíceis de se Encontrar. Loja Abastecida com Variedade e Quantidade.Loja Abastecida com Variedade e Quantidade. Serviços Únicos na Vizinhança.Serviços Únicos na Vizinhança. Alto Nível de Conhecimento Técnico.Alto Nível de Conhecimento Técnico. Atendimento Pessoal Caloroso e Comprometido.Atendimento Pessoal Caloroso e Comprometido. Formas de Pagamento e Prazo Diferenciados.Formas de Pagamento e Prazo Diferenciados. Cuidado Extremo com os Detalhes.Cuidado Extremo com os Detalhes. ESTABELECIMENTO Varejo Diferenciado

Competição Perfeita ( Produtos Commodities ) Competição Monopolística ( Produtos Diferentes ) Qual o mercado mais lucrativo ? D I D I Mecanismos de Definição de Escolha na Compra GUERRA DE PREÇOS (Descontos)VALORPERCEBIDO(Qualidade)VALORPERCEBIDO(Qualidade) Estrutura de Mercado