FTAD – FORMAÇÃO TÉCNICA EM ADMINISTRAÇÃO MÓDULO DE MARKETING Professor: Arlindo Neto

Gestão de Marketing publicidade e propaganda gestão comercial Competências a serem trabalhadas Gestão de Marketing publicidade e propaganda gestão comercial

FTAD – FORMAÇÃO TÉCNICA EM ADMINISTRAÇÃO gESTÃO COMERCIAL Verificar dentro de nossas aptidões, os estágios de administradores dentro de uma empresa. Como atuar dentro da gerência de vendas de uma empresa.

Administração de vendas no Brasil Quando analisamos o comportamento de um administrador – gestor, gerente – devemos considerar o que ele faz e não o que ele é.

Como Analisar? Deve ser analisado certas habilidades necessárias ao executivo. Segundo Robert L. Katz para o executivo são necessárias basicamente três habilidades: técnicas, humanas e conceituais.

Habilidades técnicas: Conhecimento da área de atuação O treinamento pode acontecer em campo ou em sala de aula Cursos universitários ou profissionalizantes

Habilidades humanas: Essenciais a um bom executivo para relacionar-se com clientes, funcionários, outros executivos ou elementos da empresa, com fornecedores e mercados. Relacionar-se é uma arte que deve ser aprimorada constantemente. Faz uso da Psicologia, Relações Humanas, Recursos Humanos, Sociologia.

Habilidades ao da conceituais: Visão da empresa como um todo; Suas decisões levam em conta as implicações que geram; Pode ser treinado através de troca de cargos proporcionando uma visão geral;

Habilidades Necessárias

Habilidades Necessárias

Habilidades Necessárias

Funções do Gerente de Vendas: Planejamento Organização Direção Controle

Planejamento Quantificar o mercado; Determinar o potencial de mercado; Nível de renda; Previsão e orçamento;

Organização(força de vendas) Motivação; Recrutamento; Seleção; Treinamento; Alocação de território;

Direção Execução do que foi planejado; Metas; Objetivos; Estratégias etc

Controle Custos necessários; Ações corretivas; Comparação de resultado do esforço com as quotas estabelecidas;

Planejamento descrição Gráfica Planejar Organizar Objetivos Controlar Dirigir

Funções básicas do gerente de vendas Planejar a atividades de vendas Manter harmonia organizacional com os demais departamentos da empresa Participar das atividades de marketing fornecendo e recebendo informações do mercado Satisfazer os clientes e ter certeza da obtenção de resultados obtidos Desenvolver vendedores para promoções futuras

Funções básicas do gerente de vendas Delegar autoridade Estabelecer prioridades Formar e manter uma equipe de vendas com funcionários adequados Auxiliar os vendedores na realização de sua tarefas Motivar sua equipe de vendas

Funções básicas do gerente de vendas Treinar constantemente seus funcionários Controlar as atividades de vendas, procurando atingir melhores resultados a custos menores Preparar orçamentos

Níveis de gerência de vendas Vice-presidente de Vendas Diretor de vendas Diretor de Marketing Primeiro Nível Gerente Geral de Vendas Gerente de Vendas Gerente Regional de Vendas Gerente de Divisão Segundo Nível Gerente Distrital Supervisor de Vendas Terceiro Nível

Gerência de Vendas Responsável pelo desempenho da equipe e pelos resultados alcançados. Administrar é a arte de executar serviços por intermédio de pessoas. Cooperação de indivíduos.

Gestão em Vendas Grande desafio MOTIVAÇÃO PESSOAS DEDICAÇÃO

Para ser gestor Muitos autores acreditam que para exercer suas funções o gerente deve ser administrador nato, enquanto outros acreditam que ele pode ser treinado para isso. O maior consenso é quanto a ultima posição.

Gestores seguros= vendedores seguros Os vendedores profissionais gostam de saber que seus administradores conhecem seus problemas, suas necessidades, ou dificuldades encontradas para comercialização.

Gerencia A vida de um gerente de vendas é dividida praticamente entre administração e vendas

Diretrizes para o trabalho de um Gerente de Vendas Determinação da missão da empresa Políticas Objetivos e metas Estratégias e táticas

Diretrizes: Política - regra ou diretriz que limita ou torna possível diferentes opções de estratégias. Missão - é a determinação de qual é o negócio da empresa e do que ela se propõe a fazer para atender o mercado. Engloba a definição do que e organização, porque existe e que tipo de contribuição pode dar.

Diretrizes: Objetivo – resultados perseguidos a longo prazo Meta – etapa intermediária na consecução de um objetivo Estratégia – esquema de objetivos e políticas que definem a empresa e seus negócios, assim como os planos de ação e os orçamentos para concretizá-los no tempo Tática – Determinação exigida, por quem e quando

Gestores/Gerentes Líder e o individuo que chefia, comanda e ou orienta, em qualquer tipo de ação, empresa ou linha de ideias; A liderança é função do líder; Entusiasmo; Otimismo; Entusiasmo, Calmo; Segurança, Uso da lógica e da ordem.

Liderança Autocrática Interesses próprios à custa dos liderados Impõe-se apoiada na obediência Disciplina e de regulamento rígido Utiliza mais a coerção e raramente a persuasão Desconfiança íntima dos liderados Comanda, controla e dirige de perto Quer obediência imposta

Liderança Democrática Interesse do próprio grupo e da empresa Autoridade baseada na cooperação voluntária Disciplina é produto da solidariedade de propósitos Utiliza mais a persuasão e raramente a coerção Transfere confiança aos liderados Orienta, educa e motiva Deseja obediência consentida

Liderança Livre O próprio grupo fixa seus interesses O grupo age longe de controle e de autoridade Pouca ou nenhuma cooperação no acatamento da autoridade Raramente utiliza a persuasão, jamais a coerção Confunde confiança com excesso de liberdade Ausência de comando e controle O grupo é que determina seu grau de obediência

Seja você um Gestor “Onde os gerentes atuam para limitar escolhas, os líderes trabalham em direção oposta para desenvolver novas abordagens para problemas persistentes e para abrir novas questões visando novas opções” Zalesnick Líder = participação ativa e constante demonstração das suas capacidades

ATIVIDADE Façam uma pesquisa sobre todos os tipos de Liderança. Façam um texto onde você será o Gerente de Vendas e criem uma estratégia de vendas de uma Bicicleta.

NOSSA ATIVIDADE DEVE TER OS SEGUINTES TÓPICOS: Capa: + Nome do Aluno + Nome do Polo + Nome do Tutor + Módulo + Disciplina + Nome do Professor + Nº da Atividade. Sumário: Tópicos da atividade e sua localização na atividade (nº da página). Introdução: Suas considerações sobre a atividade. Desenvolvimento: Apresentação de todos os tópicos da atividade, atendendo ao solicitado pelo Professor, sempre mostrando sua própria produção. Lembrando que cada tópico corresponde a um subtítulo, que deve estar destacado do texto. Conclusão: Suas considerações finais. Devem ser exclusivamente suas! Bibliografia/Fonte de Pesquisa: Links e livros consultados (Revistas técnicas também são uma ótima opção de pesquisa!) Utilize o Guia “Minha Atividade é SFO!” Disponível no AVA.

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