O negócio precisa nascer (já) bem posicionado Francilene Garcia DSC/CEEI/UFCG

O mercado alvo Quem irá comprar seu produto? Quem obterá maior custo/benefício? O mercado alvo deve agrupar os clientes top Qual o tamanho do mercado? Aqui deve ser medido o seu mercado nicho, NÃO o mercado em geral Será necessário definir as características do comprador Por exemplo, compradores sazonais vs. compradores constantes, etc SEGMENTAÇÃO

Exemplos de segmentação de mercado Geográfica Industrial Aplicação High-end vs. Low-end Negócio vs. Consumidores

Exemplos de segmentação de mercado Um bom exemplo de segmentação de mercado é ilustrado pela indústria automobilística. Todos vendem carros, mas os carros são encontrados em todos os níveis de luxo e utilidade, preço e qualidade, etc. Alguns podem até mesmo atravessar mais de um segmento ou passar de um para o outro.

Encontrar seu nicho é a chave do sucesso para os pequenos e médios negócios - e até mesmo para os grandes.

A importância da segmentação de mercado Seu nicho de mercado pode naturalmente ser segmentado por preço, qualidade, região, faixa etária, renda, comportamento de compra, indústria ou qualquer outra coisa. Tipicamente, preço e qualidade são os mais evidentes, seguidos do uso do produto e dos benefícios proporcionados aos consumidores. Alguns segmentos serão diferentes e alguns serão mais sutis.

Exemplos de segmentação SLIP Midia: Por indústria Entretenimento Notícias Esportes Filmes Governo Educação

Exemplos de segmentação SLIP Midia: Por aplicação Ao Vivo Gravações Educação Internet

Curva de adoção de produtos e serviços Tamanho do mercado (cumulativo) Maioria tardia “Mercado Maduro” (preço, competição) Maioria inicial “Fase de Crescimento” (funcionalidades) Tempo Early-adopter “Pioneiros” (utilidade)

Perfis sugeridos pela “curva de adoção” . Perfis sugeridos pela “curva de adoção” Inovador – Aquele amigo que sempre te apresenta uma novidade tecnológica que ninguém mais conhece. Exemplo: Antes de lançar o iPad já leram sobre o produto e estão dispostos a pagar mais para serem os primeiros a utilizarem. Early-adopter – Começam a usar e testar novas tecnologias com rapidez. Em geral, ensinam amigos e colegas como usar uma nova tecnologia. Exemplo: Pessoas que já usam o Twitter no dia-a-dia. Maioria inicial- Adota a tecnologia quando percebe uma utilidade real para seu dia-a-dia. Exemplo: Adota o skype quando descobre que pode economizar muito em ligações de longa distância. Maioria tardia – Mais conservadores e com maior resistência em adotar novas tecnologias. Em geral, adotam a tecnologia quando todos amigos já estão utilizando. Exemplo: Passam a usar o e-mail quando ninguém mais tem fax. Retardatários - Muito conservadores e com resistência a mudanças. Em geral, são mais velhos e somente adotam a tecnologia quando a antiga não está mais disponível. Exemplo: Enviam fax até que as outras pessoas se recusem a receber via fax e peçam para enviar por e-mail.

Curva de adoção vs. Estratégia de marketing As pessoas tomam decisões com base em experiências pessoais! O profissional de marketing/comunicação deve ter uma clara compreensão em qual perfil os consumidores se encaixam para que suas decisões sejam eficazes. Se o profissional de marketing já é um usuário assíduo de Twitter, irá compreender e adotar com maior facilidade estratégias que envolvam ações no Twitter. Uma pessoa com perfil mais conservador (maioria tardia) poderá rejeitar ações em mídias desconhecidas (para ele) e aprovar investimentos em mídias mais tradicionais como televisão e revistas. A solução é ter equipes de marketing com pessoas de diversos perfis de adoção de tecnologia e trabalharem em conjunto, sem tentarem convencer um ao outro que uma tecnologia é melhor do que a outra. O foco não deve ser: O marketing “e-mail” é melhor do que o “Twitter”? Mas sim: Como integrar ações de marketing “Twitter” e “e-mail”?

(após a segmentação) O Mercado Quem oferece melhor custo/benefício? Quem é o consumidor?

Qual o tamanho do mercado? NÃO o mercado em geral O SEU mercado Defina as características do comprador Demográficas Padrões de compra

Projeção de receitas Top down Projeção de Receitas Bottom up

Medindo o tamanho de SEU mercado (top down) Tamanho global do mercado Taxa de crescimento do mercado Potenciais compradores SUA fatia de mercado

Medindo o tamanho de SEU mercado (top down: fontes de dados) Busca na Internet Analistas Mercado Mercados similares Projeções de vendas Pesquisa direta no mercado

Previsões de mercado Fonte: Internet

Medindo o tamanho de SEU mercado (bottom up) Disponibilidade Utilidade para o comprador Taxa de crescimento do mercado Potenciais compradores Fatia de mercado

Medindo o tamanho de SEU mercado (outras considerações) Competição Negócios similares

Exercício Escolha um exemplo de “negócio” e descreva como se dá a segmentação de mercado e a importância dessa segmentação no sucesso do negócio analisado.