Profª. Drª Juliana Sabbatini – Facamp Marketing II Comportamento de Compra x Consumo O que provoca as decisões de compra? Forças Sociais – tendências demográficas, geográficas e econômicas Fatores individuais – estilo de vida, personalidade, temas de interesse, atividades e opiniões de cada um

Profª. Drª Juliana Sabbatini – Facamp Marketing II Comportamento de Compra x Consumo As forças criam oportunidades para novos produtos, como por exemplo aumento da taxa de natalidade. A análise e estimativa das tendências dessas forças sociais são de importância fundamental para identificar certos padrões de consumo e detectar a demanda futura, como também as transformações em cada segmento do mercado.

Profª. Drª Juliana Sabbatini – Facamp Marketing II Comportamento de Compra x Consumo O segredo é pensar como o consumidor – para fazê-lo é necessário um contato íntimo com a mente do consumidor Fazer pesquisas, entender o que ocorre no ponto de venda e entender o uso do produto são fundamentais

Profª. Drª Juliana Sabbatini – Facamp Marketing II Comportamento de Compra x Consumo É preciso analisar o processo de decisão de compra: Primeira etapa: Identifica a necessidade ou o problema (é a diferença entre o que quer para si mesmo e o que percebe de sua situação atual) Segunda etapa: Busca informações para encontrar aquilo que satisfaça a necessidade detectada

Profª. Drª Juliana Sabbatini – Facamp Marketing II Comportamento de Compra x Consumo É preciso analisar o processo de decisão de compra: Terceira etapa: Avalia as opções disponíveis em função da importância que confere a certos atributos ou benefícios do produto ou serviço Quarta etapa: Realiza a compra propriamente dita – e há fatores que influem neste momento, como a facilidade e a rapidez para efetuar a transação

Profª. Drª Juliana Sabbatini – Facamp Marketing II Comportamento de Compra x Consumo É preciso analisar o processo de decisão de compra: Quinta etapa : Utiliza o produto ou serviço. Este estágio é que produz satisfação ou insatisfação, que pode ou não construir fidelidade Sexta etapa : Tem um potencial de “ desinvestimento ”, em face de questões ambientais ou sociais que envolvam o produto/serviço ou a empresa

Profª. Drª Juliana Sabbatini – Facamp Marketing II Comportamento de Compra x Consumo Os maiores problemas ocorrem na primeira etapa, no entendimento das necessidades do consumidor. 80% dos novos produtos fracassam porque visam necessidades inexistentes ou necessidades que já foram atendidas por outros produtos.

Profª. Drª Juliana Sabbatini – Facamp Marketing II Comportamento de Compra x Consumo É muito difícil gerar novas necessidades. É mais produtivo estudar os consumidores, detectar as necessidades insatisfeitas e, então, analisar a maneira de criar produtos para responder a elas.

Profª. Drª Juliana Sabbatini – Facamp Marketing II Comportamento de Compra x Consumo A satisfação com um produto influirá nas decisões futuras, de modo que os estudos estão focando esforços no modo pelo qual as pessoas usam os produtos. Além disso, é fundamental buscar fortalecer a marca. Essa se constrói a partir de: promessa, personalidade e proteção

Profª. Drª Juliana Sabbatini – Facamp Marketing II Comportamento de Compra x Consumo PROMESSA Para desenvolvê-la é preciso entender o mercado objetivo e os atributos mais desejados por esse mercado. Depois, é preciso definir a promessa, ajustar-se estritamente a ela e cumpri-la.

Profª. Drª Juliana Sabbatini – Facamp Marketing II Comportamento de Compra x Consumo PERSONALIDADE Igual a de um indivíduo, alguns são mais carismáticos do que outros. PROTEÇÃO Está vinculada com uma espécie de segurança, uma garantia de que o cliente não desperdiçará seu tempo e dinheiro

Profª. Drª Juliana Sabbatini – Facamp Marketing II Comportamento de Compra x Consumo Os consumidores querem algo além de bons produtos a preços razoáveis. Eles querem valor e serviços. O preço não é a coisa mais importante, os preços numa faixa aceitável são mais valorizados que aqueles que só tem o preço a oferecer.

Profª. Drª Juliana Sabbatini – Facamp Marketing II Comportamento de Compra x Consumo PASSADO O importante era o capital e o tamanho para a tomada da liderança no mercado – voltado sempre para aumentar a eficiência da produção e da cadeia de distribuição FUTURO Hoje os pontos de diferenciação são o conhecimento e a velocidade. Além disso, a integração entre as cadeias de fornecimento e o melhor conhecimento da mente do consumidor farão a diferença