CONFLITO E NEGOCIAÇÃO

DEFININDO CONFLITO Como sendo um processo que se inicia quando uma parte tem percepção com relação a um fator que a outra o tem afetado negativamente ou está com intenções de o fazer em algo importante. Fazendo parte da vida pessoal, social e empresarial.

TRANSIÇÕES NA CONCEITUAÇÃO DE CONFLITO VISÃO TRADICIONAL: Dec. 30 a 40, resultante da falha de comunicação , falta de confiança entre as pessoas e fracasso dos executivos. VISÃO DAS RELAÇÕES HUMANAS: Dec. 40 a 70- Ocorrência natural dos grupos e organizações. VISÃO INTERACIONISTA: Encoraja o grupo a ter o mínimo de conflito, para que o grupo continue viável, autocrítico e criativo.

ESTÁGIO DO CONFLITO Estágio I   Estágio II Estágio III   Estágio IV  EstágioV  I-Oposição potencial ou incompatibilidade: Comunicação, Estrutura, Variáveis pessoais II- Cognição e personalização: Comportamento das partes e reação dos outros. III- Intenções: Competição ,Colaboração,Compromisso ,Não-enfrentamento,Acomodação   IV –Comportamento: Conflito sentido, conflito percebido. V- Conseqüências: Piora do desempenho do grupo; Melhoria do desempenho do grupo    

TÉCNICAS DE ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS Resolução de problemas:Encontros entre as partes conflitantes, com o propósito de identificar o problema e resolvê-lo por meio de discussão aberta. Metas superordenadas:Criação de uma meta compartilhada que não possa ser atingida sem a cooperação entre as partes conflitantes.

Para Cada Situação de Conflito: Competição (emergências) :Ações rápidas e decisivas são vitais; Colaboração:Encontrar solução integrativa; Não enfrentamento:acalmar os ânimos; levantar informações para substituir a decisão, encaminhar para quem possa ser mais eficaz na resolução; Acomodação: Questão mais importante para o outro do que para você . Concessão :Soluções rápidas sob pressão de prazos – quando a colaboração não estão funcionando.

ANTECEDENTES DO CONFLITO Qual o contexto onde ocorre o conflito ? Qual a percepção das pessoas sobre o tema a ser negociado? Qual a informação e o conhecimento sobre o tema? Qual a motivação para negociação do conflito?

DEFININDO NEGOCIAÇÃO Processo onde duas ou mais partes trocam bens ou serviços e buscam um acordo sobre as vantagens dessa troca para cada um.

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO OU BARGANHA Barganha Distributiva: perda e ganho. X Barganha Integrativa:ganho-ganho.

O Processo De Negociação Preparação e Planejamento  Definição das regras  Esclarecimentos e Justificativas  Barganha e solução de Problemas  Conclusão e Implementação

LEVANTANDO OS INTERESSES PARA NEGOCIAÇÃO Pensamento Estado Mental Comportamento

Preparação e Planejamento Qual O valor mais baixo aceitável? Qual a natureza do conflito? Histórico da negociação? Quem está envolvido? Quais as metas da outra parte? Quais as possíveis posições do oponente? Quais os possíveis acordos aceitáveis por ela?

Definição Das Regras Básicas Quem são os negociadores? Onde será realizada? Limitações de tempo? Procedimento a ser seguido no caso de um impasse?

ESCLARECIMENTOS E JUSTIFICATIVAS Ambas as partes explicam, esclarecem, reforçam e justificam as suas demandas originais. Fornecer algum material informativo que ajude a fortalecer a sua posição.

BARGANHA E SOLUÇÃO DE PROBLEMAS Essência do processo - Toma-lá-dá-cá para chegar a um acordo.   Ambas as partes terão que fazer concessões.

CONCLUSÃO E IMPLEMENTAÃO Passo final são a formalização do acordo alcançado. Contrato formal ou apenas um aperto de mãos.

PARA SE CHEGAR A UM BOM ACORDO... Postura aberta: as concessões tendem a ser recíprocas e conduzem a acordos. Enfoque os problemas, não as pessoas. Não dê muita atenção às ofertas iniciais, encare-as como um ponto de partida.

Diferenças Culturais Nas Negociações Franceses gostam do conflito. Chineses e japoneses alongam as negociações. (formar parceria) Norte-americanos – impacientes e desejam que se goste deles.

NEGOCIAÇÃO POR MEIO DE UMA TERCEIRA PARTE Mediador:Terceiro Neutro que facilita uma solução negociada por meio do uso da razão, da persuasão e da sugestão de alternativas. Árbitro: Um terceiro em uma negociação com autoridade para ditar um acordo. Conciliador: Um terceiro confiável que oferece um vínculo informal de comunicação entre as partes oponentes. Consultor: É um terceiro imparcial e habilitado em administração de conflitos, que busca facilitar a resolução criativa de um problema por meio da comunicação e da análise.