REGRAS PARA O BOM ATENDIMENTO Profissional de Vendas Venda Consultiva REGRAS PARA O BOM ATENDIMENTO Passado Presente Venda Persuasiva Venda Consultiva Vendedor Nato Profissional de Vendas Atender Demanda Identificar Demanda Fazer o mandado Fazer o que for preciso Resultado da Unidade Resultado da Empresa

Venda Consultiva pode atrair o Stress? COMPETITIVIDADE, PRODUTIVIDADE E AÇÃO: Sucesso ou Fracasso para o profissional que realiza Venda Consultiva 5:00h 9:00h OBS: não basta trabalhar duro; é preciso direcionar adequadamente o tempo e energia. Há quatro dimensões para isto:

Trabalhar com objetivos e saber priorizá-los; Aprender a dizer não; Venda Consultiva 1 – A Administração do Tempo: Trabalhar com objetivos e saber priorizá-los; Aprender a dizer não; Deixar de ser eficiente e aprender a ser eficaz; Administrar tempo relativo a negócios numa visita;

Classificação dos clientes; Roteiro de Visitação; Venda Consultiva 2 – Critérios para a administração do território de vendas Classificação dos clientes; Roteiro de Visitação; Planejamento de visitas;

Venda Consultiva 3 – Critérios para a Administração da Papelada de Vendas

Venda Consultiva 4 – Administração do Stress

Técnicas de Vendas e Negociações II Por que perdemos clientes? 1% - Morrem 3% - Mudam-se 5% - Influência de terceiros 9% - Concorrência 14% - Insatisfação com o produto ou preço 68% - Mal atendimento ou postura incorreta do funcionário

Técnicas de Vendas e Negociações II Visão do cliente: 1 Eles não identificam essas empresas como suas parceiras (ela lhes parecem estar mais interessadas no seu dinheiro do que na solução de seus problemas); 2 O número de empresas que oferecem produtos e serviços semelhantes é muito grande; 3 Porque sentem-se incomodados por ter uma relação antiga com um mesmo fornecedor; 4 Por razões estratégicas (diversificação, redução de dependência, diminuição das pressões – poder de barganha).

Técnicas de Vendas e Negociações II Em resumo: perdemos pela falta de aplicação de vendas consultiva ! MsC. Túlio L.M. Morais

Técnicas de Vendas e Negociações II “Antes de qualquer apresentação de produto e portfólio deste, escute primeiro o seu cliente: entenda quais são as necessidades seu bosta” !!!! Tulio L.M. Morais MsC. Túlio L.M. Morais

Técnicas de Vendas e Negociações II Vejamos: há, no mercado, uma enorme variedade de pregos entre aplicações, resultados esperados, tamanhos e formatos tão distintos que podem nos fazer ter resultados muito ruins se utilizarmos os pregos errados. O mesmo para parafusos, ou alguém sabe exatamente as vantagens e desvantagens de parafusos Halley, Phillips, Fenda, Cabeça Chata e Cabeça Redonda? MsC. Túlio L.M. Morais

Técnicas de Vendas e Negociações II Excelência em Vendas: Vendas para Novos Clientes Clientes Existentes Vendas para Funcionários Tornar Vendas uma Função Linear Fazer o Serviço Certo na Primeira Vez Muitíssimo Certo na Segunda Vez Gerenciar e exceder as expectativas dos clientes Maximizar o potencial de Vendas Prestação de serviços de qualidade

Técnicas de Vendas e Negociações II Excelência em Vendas! Técnicas de Vendas e Negociações II Produtos, Serviços, Soluções Resultados Sabe Fazer Relatório Sabe fazer Apresentações de Vendas Conhece os Produtos Conhece DE VERDADE os produtos Conhece Preços da concorrência Conhece DE VERDADE os concorrentes Conhece a Missão da Empresa Conhece a MISSÃO dos clientes Necessidades de Clientes Entendimento de Negócios Foco no Cliente Foco no foco do cliente Promoções de Vendas Customização de Vendas 1-a-1 Negociação Compreensão Participação de Mercado Participação em Clientes Clientes são adversários Clientes são colaboradores