FTAD – FORMAÇÃO TÉCNICA EM ADMINISTRAÇÃO MÓDULO DE MARKETING Professor: Arlindo Neto

Gestão de Marketing publicidade e propaganda gestão comercial Competências a serem trabalhadas Gestão de Marketing publicidade e propaganda gestão comercial

FTAD – FORMAÇÃO TÉCNICA EM ADMINISTRAÇÃO gESTÃO COMERCIAL Conhecer um Plano de Vendas de um produto ou serviço, incluindo precificação.

Planejamento de Vendas Planejamento significa decidir com antecipação o que deve ser feito e constitui-se na primeira etapa do processo administrativo.

Planejamento de Vendas Precaver-se contra as eventualidades futuras, adequando a empresa ao nível de atividades necessárias; Contribui para redução de custos; Melhor aproveitamento dos recursos disponíveis.

Como planejar? A função de planejar deve ser exercida com base em previsões e fatos concretos. O gerente de vendas é o responsável pelo planejamento de seu departamento, envolvendo principalmente as atividades diretamente relacionadas a vendas.

Quando usar o planejamento O planejamento de vendas consiste, a partir dos objetivos empresariais, em analisar as situações interna e externa; fazer uma previsão do que pode acontecer, preparar-se para atender e executar essa previsão do que pode acontecer, preparar-se para atender e executar essa previsão e controlar o trabalho para que os objetivos sejam alcançados.

Como as empresas planejam Compilação de dados Percepção e estudos dos fatores que possam reduzir a eficiência e o crescimento futuro da empresa Formulação das suposições fundamentais

Como as empresas planejam Determinação dos objetivos e metas Determinação das atividades que precisam ser exercidas para alcançar os objetivos Preparo de um cronograma dessas atividades

1- Compilação de Dados Primeiro é necessário uma analise da situação ambiental, para isso os dados são compilados e armazenados de forma que proporcionem fácil acesso aos planejadores. SIM( Sistemas de Informações de Marketing) Softwares

Percepção e estudos... Percepção e estudos dos fatores que possam reduzir a eficiência e o crescimento futuro da empresa Pontos fortes e fracos da empresa; Ameaças e oportunidades; Potencial de mercado e potencial de vendas; Devemos saber até onde podemos vender e qual a capacidade máxima do mercado.

Formulação das suposições fundamentais A partir de opiniões, julgamentos, dados estatísticos, projeções de empresas especializadas, a empresa pode fazer a sua previsão de vendas e, em consequência disto, o orçamento.

Determinação dos objetivos e metas A empresa deve estabelecer objetivos e metas, ou o que espera alcançar em determinado período

Determinação das atividades ... Determinação das atividades que precisam ser exercidas para alcançar os objetivos A quem vender? O que vender? Qual o método de vendas mais apropriado?

Preparo de um cronograma dessas atividades Determinar os aspectos mais operacionais e quantificáveis para execução do programa de vendas podem-se estabelecer quotas de vendas, frequência de visita se objetivos de cada visita aos diferentes clientes

Etapas no planejamento de vendas Providência 1 Compilação de dados: - Sistema de informações Providência 2 Percepção e estudo dos fatores que possam reduzir a eficiência e o crescimento futuro da empresa: Pontos fortes e fracos da empresa ameaças e oportunidades no ambiente potencial de mercado potencial de vendas Providência 3 Formulação das suposições fundamentais: Previsão de vendas orçamento Providencia 4 Determinação dos objetivos e metas: Objetivos metas Providência 5 Determinação das atividades que precisam ser exercidas para alcançar os objetivos: A quem vender ? o que vender? métodos de vendas Preparo de um cronograma destas atividades: Contatos a serem feitos Freqüência de visitas objetivos da visita quotas territórios rotas orçamentos

O Plano de Vendas Passo 1: análise: onde está a organização hoje? Porque? Passo 2: Projeção: se continuarmos a fazer o que estamos fazendo, aonde chegaremos? Os passos recomendados:

Os passos recomendados: Passo 2 Projeta as vendas de toda a indústria no período Projeta a fatia de mercado da companhia ou vendas Estima a receita, os custos, os lucros Faça a previsão dos investimentos necessários para o plano Faça a previsão do retorno ao investimento

Plano de vendas Passo 3: Objetivos: aonde queremos chegar? Passo 4: Síntese: como vamos colocar tudo isso junto? Estratégia: qual o melhor caminho para chegar lá? Tática: que ação é exigida, por quem e quando? Controle: que medidas indicarão progresso?

Potencial de mercado e potencial de vendas “ POTENCIAL DE MERCADO SÃO AS VENDAS ESPERADAS DE UM BEM, UM GRUPO DE BENS OU DE UM SERVIÇO, PARA TODO UM RAMO INDUSTRIAL, NUM MERCADO E DURANTE UM PERÍODO DETERMINADO” É A CAPACIDADE MÁXIMA DE UM MERCADO ABSORVER DETERMINADO PRODUTO

Potencial de mercado e potencial de vendas Intenção de compra; Comparação; Teste de mercado; Análise de dados secundários;

Previsão de Vendas Previsão do que poderá ocorrer no período a ser planejado. É preciso cautela, pois seu impacto nos demais departamentos é bastante expressivo e influencia os setores de produção, recursos humanos, finanças e a maioria de outros departamentos.

Previsão de Vendas Intenção de compra Opinião de força de vendas Vendas passadas Julgamento dos executivos

Territórios e Rotas Territórios são as unidades geográficas em que se apresentam divididas as zonas de vendas A divisão territorial dá oportunidade de identificar os clientes potenciais e chegar mais próximo de um atendimento adequado.

Divisão harmoniosa=vendedor satisfeito Territórios e Rotas Divisão harmoniosa=vendedor satisfeito Observe: territórios de fácil administração; tempo de viagem; potencial de vendas fácil de estimar nas unidades estabelecidas; oportunidade de vendas igual para todos; carga de trabalho igual.

Passos para uma divisão territorial: Selecionar as unidades para divisão considerando o potencial e a necessidade de visitas. Analisar o trabalho necessário, definindo quantas vezes os vendedores devem visitar os clientes, quais os tipos de trabalho necessários, capacidade do vendedor e concorrência. Traçar um roteiro de visitação.

ROTAS Um dos pontos básicos para a determinação do território é a decisão sobre rotas. Rotas são os vários caminhos que os vendedores deverão percorrer para dar cobertura apropriada ao território de vendas Determinantes – potencial de vendas na área, frequência de visitas necessária e número de clientes.

Para estabelecer suas rotas, as empresas costumam dividir os clientes por ordem de importância, com base na sua capacidade de compra, sabendo que o de maior importância merece visitação mais frequente. EX.: CLIENTE CATEGORIA A: 2 visitas mensais B: 1 visita mensal C: 1 visita a cada dois meses

Orçamento de Vendas Orçamento de vendas – representa o custo necessário para obter as receitas previstas Orçamento das despesas de vendas – Salários, comissões, despesas da ou com a força de vendas Orçamento de propaganda – fundos de investimentos em propaganda

Orçamento de Vendas Orçamento administrativo – pessoal administrativo, despesas de operações de escritório, aluguel, eletricidade PARA ISSO: Determinação da previsão de vendas Estimativa dos fundos necessários para trabalhar, segundo as taxas projetadas. Realizar levantamento definir quantos indivíduos e identificar materiais e suprimentos necessários.

ATIVIDADE Diante dessas informações com podemos realizar um planejamento de vendas façam um texto com no mínimo 30 linhas.

NOSSA ATIVIDADE DEVE TER OS SEGUINTES TÓPICOS: Capa: + Nome do Aluno + Nome do Polo + Nome do Tutor + Módulo + Disciplina + Nome do Professor + Nº da Atividade. Sumário: Tópicos da atividade e sua localização na atividade (nº da página). Introdução: Suas considerações sobre a atividade. Desenvolvimento: Apresentação de todos os tópicos da atividade, atendendo ao solicitado pelo Professor, sempre mostrando sua própria produção. Lembrando que cada tópico corresponde a um subtítulo, que deve estar destacado do texto. Conclusão: Suas considerações finais. Devem ser exclusivamente suas! Bibliografia/Fonte de Pesquisa: Links e livros consultados (Revistas técnicas também são uma ótima opção de pesquisa!) Utilize o Guia “Minha Atividade é SFO!” Disponível no AVA.

ATIVIDADE Entrega: 17/11/2012 Até às 23:00 hrs. EVITE DEIXAR A POSTAGEM DE SUA ATIVIDADE PARA O ÚLTIMO DIA. FAZENDO ISSO, IMPREVISTOS NÃO VÃO LHE PREJUDICAR. * LEMBRANDO QUE SUA ORGANIZAÇÃO TAMBÉM ESTA SENDO AVALIADA

DÚVIDAS Acesse o Fórum de dúvidas e discussões.