Capítulo 6 O Consumidor Organizacional 1 – 13 Copyright © 2005 Pearson Education

Mercado Organizacional Produtores (Mercado de Produtor) Revendedores (Mercado de Revendedor) Governos (Mercado Governamental) Organizações não lucrativas (Mercado Institucional) 2 – 13 Copyright © 2005 Pearson Education

Marketing Empresarial Figura 6.1 O mercado organizacional e os consumidores - marketing B2B x marketing de consumo (fonte: Renato Telles. B2B: Mercados Empresariais. São Paulo: Saraiva, 2004. 3 – 13 Copyright © 2005 Pearson Education

4 – 13 Copyright © 2005 Pearson Education Diferenças entre o Consumidor Organizacional e o Consumidor Pessoal 4 – 13 Copyright © 2005 Pearson Education

5 – 13 Copyright © 2005 Pearson Education O Processo de Decisão do Comprador Organizacional Figura 6.2 O processo de decisão de compra do consumidor organizacional. 5 – 13 Copyright © 2005 Pearson Education

6 – 13 Copyright © 2005 Pearson Education Reconhecimento da Necessidade (Identificação do Problema) Reconhecimento da Necessidade (Identificação do Problema) Recompra Simples Recompra Modificada Nova Compra Compra de Sistemas 6 – 13 Copyright © 2005 Pearson Education

7 – 13 Copyright © 2005 Pearson Education Especificações do Produto e da Programação de Entrega Detalhamento dos requisitos do produto (atributos, benefícios esperados e parâmetros para avaliação) Análise Produto-Valor 7 – 13 Copyright © 2005 Pearson Education

Avaliação dos Produtos 8 – 13 Copyright © 2005 Pearson Education

Avaliação de Fornecedores e Serviços 9 – 13 Copyright © 2005 Pearson Education

Escolha do Produto e Fornecedor Ponto de resolução no processo decisório em que a disposição de compra é efetivada em função da conformidade dos fatores avaliados no produto e no fornecedor em relação aos objetivos da compra. 10 – 13 Copyright © 2005 Pearson Education

11 – 13 Copyright © 2005 Pearson Education Avaliação do Desempenho do Produto e do Fornecedor Comportamento Pós-Compra Importância do relacionamento no mercado organizacional Análise do desempenho 11 – 13 Copyright © 2005 Pearson Education

12 – 13 Copyright © 2005 Pearson Education O Centro de Compras e os Papéis de Compra Organizacional Figura 6.5 Interação entre os papéis do comprador organizacional em um centro de compras. 12 – 13 Copyright © 2005 Pearson Education

13 – 13 Copyright © 2005 Pearson Education Principais Influências Sobre o Comportamento do Comprador Organizacional 13 – 13 Copyright © 2005 Pearson Education