NEGOCIAÇÃO WILLIAM URY

HABILIDADES DO NEGOCIADOR William Ury identificou sete habilidades muito importantes para um profissional se tornar um negociador bem-sucedido. Essas habilidades estão divididas em três grupos: pessoas, problemas e decisões. A seguir, você saberá quais são essas habilidades e como você pode desenvolver uma a uma, para se tornar um grande negociador

HABILIDADES DO NEGOCIADOR Pessoas 1 – Filósofo - Tenha uma perspectiva 2 – Psicólogo - Coloque-se no lugar do outro Problema 3 – Detetive - Descubra os interesses 4 – Inventor - Invente opções 5 – Juiz - Avalie o que está sendo proposto Decisão 6 – Estrategista - Pense antecipadamente 7 – Diplomata - Construa uma ponte

Habilidades relacionadas a pessoas Habilidade de ser filósofo – Mantenha a calma, o autocontrole e tenha uma pers-pectiva. Não perca de vista o objetivo. Dedique o mesmo tempo para preparar e para falar, conte até dez antes de responder e tenha certeza de que entendeu o que o outro está propondo. Não se esqueça de ouvir a si mesmo, observando suas reações para não “entregar” o jogo.

Habilidades relacionadas a pessoas Habilidade de ser psicólogo – Coloque-se no lugar do outro. Ouça mais do que fale e faça isso para entender, não para refutar. Tenha respeito pela outra pessoa, não cen-sure nem humilhe. Considere as questões levantadas e aconselhe-se antes de decidir. Crie uma relação de confiança e respeito.

Habilidades relacionadas ao problema Habilidade de ser detetive – Tente descobrir o máximo possível de informações da pessoa com quem está negociando. Quais são seus interesses e motivações? E suas necessidades, desejos, preocupações? Utilize perguntas como: “Ajudem-me a entender suas necessidades” ou ainda “Por que não?”, “O que haveria de errado em...?“ e “Pelo que entendi, seus interesses são...”.

Habilidades relacionadas ao problema Habilidade de ser inventor – Em vez de criticar a proposta do outro ou dizer: “Isso não é o que quero”, tente inventar situações. Conversem sobre elas para poderem, juntos, identificar os pontos positivos/negativos da proposta. Invente cenários para que seja possível encontrar uma solução que atenda a seus interesses e aos interesses do outro negociador.

Habilidades relacionadas ao problema Habilidade de ser juiz – Durante a negociação, você precisará ser um juiz, ou seja, decidir o que é ou não justo no que está sendo conversado. Esteja aberto aos argumentos, desde que válidos, da outra pessoa. Avalie se o que está sendo dito tem lógica. “Tão importante quanto os fatos, é a percepção das pessoas com relação a eles. Todos temos percepções diferentes”.

Habilidades relacionadas à decisão Habilidade de ser estrategista – Ser um estrategista inclui imaginar quais são as ações que a outra parte pode tomar. É como em um jogo de xadrez: antes de mexer qualquer peça, você precisa avaliar o que aquela ação vai influenciar no jogo do outro. Muitas pessoas, na ânsia de acabarem logo com a negociação ou de conseguirem o que querem mais rapidamente, acabam agindo precipitadamente. Decidem sem se preocupar com as possíveis reações do outro e se distanciam dos seus objetivos.

Habilidades relacionadas à decisão Habilidade de ser diplomata - É preciso criar uma ponte para que o seu adversário possa chegar até você. Você precisa ser amigável, mas isso não significa que tenha de aceitar tudo o que o outro propõe. Trabalhe para que os outros digam “sim” para suas propostas, e não para que antipatizem com sua pessoa e acabem não conseguindo chegar a acordo algum.

Conselhos finais do professor Willian Ury: 1 – Pare, olhe, ouça. 2 – Prepare-se sistematicamente. 3 – Reduza o ritmo quando necessário. 4 – Faça intervalos freqüentes. 5 – Invista na confiança da relação. 6 – Vá devagar, principalmente se tiver pressa. 7 – Coloque-se na posição do outro. 8 – Mantenha o autocontrole. 9 – Cuidado com as ameaças.