Prof(a): Renata França profrenatafranca@gmail.com Curso: Administração NEGOCIAÇÃO Prof(a): Renata França profrenatafranca@gmail.com Curso: Administração

O tema não é completamente desconhecido visto que essa área de conhecimento baseia-se na administração das relações interpessoais dentro e fora das organizações e em ambientes de negócios. NEGOCIAÇÃO NÃO É VENDA!! Quase sempre as pessoas associam a negociação a um processo mais moderno e sofisticado para venda de alguma coisa.

Nosso cotidiano é uma contínua negociação e, muitas vezes não nos damos conta disto : “Coisas naturais da vida”; Poderíamos ,sem prejudicar a outra parte, melhorar os resultados, bastando para isso que tivéssemos observado pequenos detalhes e seguido um número muito pequeno de regras simples.

ERRO: “Eu preciso desse relacionamento; por isso, tenho que ser agradável.” (Você vai alcançar o que quer?) “Eu preciso conseguir isso para mim ou para minha empresa; por isso, tenho que ser duro.” (Não irá provocar indignação ou desgaste?)

Sua faixa de tolerância Faixa de tolerância do “outro” Todos nós negociamos o tempo todo; Aspecto central para tomada de decisão; Não aceitável Ideal Faixa de Negociação Ideal Não Aceitável Sua faixa de tolerância Faixa de tolerância do “outro”

“ PROCESSO SOCIAL UTILIZADO PARA FAZER ACORDOS E RESOLVER OU EVITAR CONFLITOS. É UTILIZADA QUANDO AS PARTES INTERESSADAS DESEJAM ESTABELECER REGRAS DE RELACIONAMENTO MÚTUO OU QUANDO DESEJAM MUDAR AS REGRAS DE UM ACORDO JÁ EXISTENTE - E PERCEBIDO COMO JUSTOS POR TODOS.” (José Carlos Martins e Carlos Pessoa)

Princípios da Negociação INFORMAÇÃO Princípios e Entraves Relacionamento Interpessoal PODER Permeiam o processo Negociação realizada com e entre pessoas NEGOCIAÇÃO Fontes de poder (Táticas, estratégias) Preparação eficaz da negociação Campo de Forças Preparando-se para Negociar TEMPO

INFORMAÇÃO Pessoas bem informadas; Repetição através de boas experiências; Fundamentação Científica; Padrões, guias e orientações.

TEMPO Mundo Globalizado = Velocidade; Tomada de decisão rápida; Adaptação às mutações; Qualidade; Recorre a parcerias antigas;

PODER Atuar de maneira firme contra o problema; Manter relacionamento gentil e cooperativo; Propostas; Superação de divergências; Negociação assertiva; Defesa dos próprios interesses.

Negociação é uma técnica que pode ser aprendida e aperfeiçoada; Negociar = Movimentar; Se está disposto a negociar, está disposto a ceder; O Resultado pode se caracterizar como: Os dois ganham. (GANHA – GANHA) Os dois perdem. (PERDE- PERDE) Um ganho e o outro perde. (GANHA-PERDE)

Se tenho interesses distintos, preciso negociar?

“A negociação não é o único nem necessariamente o melhor instrumento disponível para os indivíduos na busca da harmonização entre interesses divergentes e, situacionalmente, pode também não ser o mais adequado.”

O resultado será negativo se: Alcançar a satisfação mas desrespeitar o outro ou sentir desrespeito durante a mesma; Não existe interesse das partes em um relacionamento mútuo ou duradouro; Não for percebido o resultado (percepção é subjetiva).

De quem depende o sucesso da negociação?

“ Entretanto devo alertá-lo que o seu sucesso na negociação depende exclusivamente de você. Essa é uma verdade inquestionável e não pode jamais ser esquecida!”

Influência do estilo pessoal nas negociações; O nível de confiança entre os negociadores direciona a estratégia da negociação;

Orientações para procedimentos eficazes: 1- Buscar soluções integrais, não parciais; 2- Saber ouvir e aprender; 3- Sempre fazer a primeira proposta; 4- Não desvalorizar-se nunca; 5- Ir além do impasse; 6- Evitar armadilhas.

Erros a evitar: 1- Falta de Clareza nos próprios objetivos e metas; 2- Inadequado ou incompleto conhecimento dos interesses, metas e objetivos do outro negociador; 3- Enxergar o outro incorretamente, apenas como um adversário; 4- Dar atenção insuficiente com relação às expectativas e preocupações da outra parte; 5- Desconhecer o processo (ou estilo) decisório do negociador;

6- Não desenvolver estratégias para oferecer concessões e superar impasses. 7- Dispor de um número insuficiente de opções e alternativas; 8- Deixar de considerar possibilidade da existência de um ou mais competidores; 9- Não ter habilidade para usar adequadamente o poder ou inverter uma situação indesejada; 10- Basear-se em cálculos ou dados superficiais e tomar decisões precipitadas; 11- Deixar de dar atenção à dimensão “tempo” no fechamento da negociação.

“A Negociação é uma das tarefas que nós mais realizamos e que menos nos preocupamos em aprender.”

O negociador pode tomar 3 posturas: O NEGOCIADOR E A ÉTICA O negociador pode tomar 3 posturas: 1- A postura do jogador: Considera a negociação um jogo. Parte do princípio que todos conhecem a “regra do jogo”; Difícil definir o que é blefe e/ou fraude; Prejudica a reputação do negociador; Consideram que seguir as regras do jogo é ético e fora delas, antiético (Cada jogador com sua regra).

2- A postura idealista: Considera a negociação um aspecto de vida social. O negociador quase sempre tem menos poder; Seus padrões éticos elevados podem impedir um acordo; Fica vulnerável quando o outro negociador é um jogador; Tem problemas quando o negociador está defendendo os interesses do outro; Negociador mantêm reputação elevada na sociedade

3- A postura Pragmatista: Considera a mentira as vezes necessária mas prefere não utilizar se tiver outra opção. O negociador segue a postura mais por prudência do que por razões idealistas; Blefes e táticas enganosas causam danos a reputação do negociador; Utilizam mentiras por conveniência e não por princípio; À princípio, a mais adequada.

Decisão é pessoal, então: Adote um nível mínimo, pessoal, abaixo do qual você não caia, independente da postura ética do outro negociador. Negocie com sua base mínima, considerando seus objetivos na negociação e a postura do outro negociador

CARACTERÍSTICAS DE UM BOM NEGOCIADOR Resolve os conflitos de forma cooperativa, produzindo ótimos resultados para todos; Usa sua comunicação natural; Prepara-se muito, antes, durante e depois da negociação; Usa suas habilidades de percepção e observação para entender melhor os estilos de negociação dos outros; É flexível e criativo quanto às propostas; Não permite falhas;

CARACTERÍSTICAS DE UM BOM NEGOCIADOR Presta atenção a tudo que o envolve, assim como a tudo que envolve a outra parte; Tem consciência dos vieses culturais de sua origem, assim como dos de seu oponente; É firme em suas atitudes e propostas, ao mesmo tempo em que é amistoso, persuasivo sem usar coerção; É paciente, perspicaz e fala baixo;

A negociação não finaliza com a conclusão e a assinatura de um contrato. Após término -> Implementar

EXERCÍCIO- primeira parte O QUE É VOCÊ? Instruções: O grupo, sentado em círculo, observa os objetos e, ao comando do Facilitador, escolhe aquele que mais lhe agrada e que possui características semelhantes as suas.  

EXERCÍCIO- segunda parte O QUE É VOCÊ? Um a um, os participantes vão se apresentando através do objeto, como se fosse ele, verbalizando em primeira pessoa.   O que sou eu? Quais minhas características pessoais? Quais minhas características como negociador? O que eu pretendo nas minhas negociações?