A CONSTRUÇÃO DE ALTERNATIVAS PARA ESCOLHA DO PRODUTO
O LEQUE DE ALTERNATIVAS Como construímos o leque de alternativas e com decidimos por uma delas? EX: COMPRA DE UM CARRO O comprador: Qual carro comprar? Novo? Usado? Nacional? Importado? Onde comprar? Qual o melhor financiamento? O gerente da loja: Que ações implementar para que o cliente chegue à sua loja? Em que ponto do caminho (processo) de escolha gerente deverá interceptá-lo? Qual o caminho que o cliente faz e como ele aprendeu a realizá-lo?
A PRENDIZAGEM A aprendizagem ocorre com a experimentação, mas é mais do que experimentar. É importante que a atividade seja considerada interessante e importante para o sujeito. Outra forma de aprendizagem é aquela em que os conceitos são passados boca a boca. Uma pessoa irá selecionar aquela revenda de carros se puder recordar-se de experiências positivas (atendimento, p. ex.), criativas (elaboração de um plano de pagamento especial, p. ex.) e gratificantes (contatos com o gerente da loja, p. ex.), ou se puder recordar-se de relatos de amigos sobre experiências gratificantes.
Padrões de conduta HÁBITOS DE CONSUMO Desse modo, os clientes atuais da revenda de carros, estando satisfeitos, Aos poucos deixam de procurar outras alternativas. HÁBITO: processo de escolha simplificado, em que o levantamento e análise de alternativas são praticamente eliminados. As expectativas se ligam diretamente à compra, sem necessidades de processos de seleção de estímulos e levantamento de alternativas. OBS: em situações de crise esse comportamento pode se alterar.
P APEL DA MEMÓRIA O mesmo evento pode ser recordado, cada vez de maneiras diferentes. A memória é, portanto, mais uma reconstituição do que uma recuperação. O modo de reconstrução do passado está ligado aos acontecimentos presentes e futuros. Mudamos nossas recordações conforme nossas expectativas. Ao relatar uma experiência passada, o cliente está, na verdade, quais estímulos são importantes no presente e no futuro. MEMÓRIA: capacidade de evocar situações passadas, a partir de um estímulo presente.