Fernando Augusto Silva Marins Sales and Operations Planning Como obter ganhos com integração interna. Fernando Augusto Silva Marins www.feg.unesp.br/~fmarins fmarins@feg.unesp.br

Sumário Introdução Objetivos Específicos do S&OP Descrição do Processo de S&OP Fatores Críticos de Sucesso Conclusões Bibliografia

1 - Introdução A obtenção de melhorias em termos de custos (níveis de estoque e de produção) e de serviço (disponibilidade de produto) é o que busca atingir simultaneamente o processo de S&OP. A maneira pela qual estes resultados são alcançados é a melhoria no processo de planejamento de vendas e produção, baseando-se no balanceamento entre demanda e disponibilidade de produto e entre volume e mix de produtos.

2 - Objetivos Específicos do S&OP Suportar o planejamento estratégico do negócio através de analises e revisões periódicas. Garantir que os planos operacionais sejam realistas, considerando as interrelações existentes entre as diversas áreas da empresa.

2 - Objetivos Específicos do S&OP Gerenciar as mudanças de forma eficaz a partir da tomada de um papel ativo diante das mesmas, e não apenas reagindo. Gerenciar os estoques de produtos finais e/ou a carteira de pedidos de forma a garantir o bom desempenho de entregas (disponibilidade de produto).

2 - Objetivos Específicos do S&OP Avaliar o desempenho do processo de planejamento de vendas e estoque, identificando e separando as atividades que estão fora de controle daquelas que se encontram sob controle. Desenvolver o trabalho em equipe através da criação de condições para que cada departamento participe do planejamento global da empresa.

3 - Descrição do Processo de S&OP O processo padrão de S&OP consiste em cinco etapas básicas, conforme pode ser visto na Figura 1. Figura 1 Processo de S&OP.

3 - Descrição do Processo de S&OP Atualização de dados Esta etapa deve ocorrer logo após o fechamento de vendas de cada mês ou período de planejamento e consiste em três atividades: Atualização dos arquivos com os dados do mês anterior – vendas reais, volumes de produção e níveis de estoque. Geração de informações necessárias para que as equipes Comercial e de Marketing possam calcular a previsão de vendas. Disseminação das informações para as pessoas apropriadas.

3 - Descrição do Processo de S&OP Planejamento da Demanda Consiste basicamente no processo de previsão de vendas da empresa e seu objetivo é a elaboração de um plano de vendas indicando o que a empresa está disposta a vender e oferecer ao mercado. Esta etapa consiste na combinação de previsões estatísticas obtidas através do tratamento de dados históricos, informações qualitativas de mercado obtidas pela equipe comercial e planejamento de ações promocionais.

3 - Descrição do Processo de S&OP Planejamento de Produção e Suprimentos Esta etapa consiste: - Na elaboração de um ou mais planos alternativos de produção que procurem dar suporte ao planejamento de vendas gerado na etapa anterior. - Na geração dos níveis desejados de estoques, expressos pela política de cobertura para cada família de produtos.

3 - Descrição do Processo de S&OP Reunião prévia de S&OP Objetivo: - discussão de todos os pontos de distanciamento entre o planejamento da demanda e o planejamento de produção. - avaliação dos impactos financeiros destes. É reunião de trabalho, da qual participam os integrantes da média gerência das áreas envolvidas no processo de planejamento de materiais.

3 - Descrição do Processo de S&OP Reunião executiva de S&OP Etapa final do processo, a reunião executiva de S&OP deve se encerrar com todo o planejamento fechado e formalizado para toda a empresa. Enquanto a reunião prévia é um fórum de discussão e trabalho, a executiva é uma reunião de aprovações, decisões e acompanhamento. Participam desta reunião as pessoas presentes na anterior, mais um comitê executivo formado pela alta gerência/direção da empresa.

4 - Fatores Críticos de Sucesso Comprometimento da empresa Planejamento das reuniões Definição de responsabilidades Horizonte de planejamento Ferramentas de apoio

4 - Fatores Críticos de Sucesso Grau de agregação Acompanhamento financeiro Documentação do processo Dinâmica das reuniões Fluxo de informações – comunicação Monitoramento de desempenho

4 - Fatores Críticos de Sucesso Figura 2: Exemplos de indicadores de desempenho

5 - Conclusões S&OP pode ser visto como um processo simples, porém pode se tornar um processo de difícil implementação quando a organização não possui uma combinação ideal dos fatores críticos de sucesso acima descritos. Neste contexto quais são as combinações de fatores que tornam uma empresa um caso de sucesso na implementação do S&OP?

5 - Conclusões Resultado de pesquisa (CEL/Coppead) conduziu uma série de entrevistas com cinco empresas que já possuem processos de S&OP operando em regime, e que são considerados casos de sucesso no Brasil.

Legenda: Figura 3: Análise de Empresas FS atende plenamente FS atende parcialmente Figura 3: Análise de Empresas

Bibliografia Arozo, R. Sales and Operations Planning – Capítulo 11 . In: Wanke, P. e Julianelli, L., Previsão de Vendas, 2a. Edição, Editora Atlas, 2011.