É o processo de focalizar os recursos e objetivos de uma organização sobre as necessidades e oportunidades do ambiente global – o planeta Terra é seu mercado em potencial.

Etnocêntrica: pressupõe produtos que tiveram sucesso no seu país de origem terão sucesso em qualquer lugar. Policêntrica: pressupõe que cada país em que a empresa opera é único. Regiocêntrica: vê as regiões como únicas e tenta desenvolver uma estratégia regional integrada. Geocêntrica: vê o mundo inteiro como um mercado em potencial.

Forças motrizes: tecnologia, acordos econômicos regionais, desejos e necessidades de mercado, melhorias em transporte e comunicações, custos de desenvolvimento de produto, qualidade, tendências econômicas mundiais, alavancagem, empresa global/transnacional. Forças restritivas: miopia gerencial e cultura organizacional, controles e barreiras nacionais

Sistemas econômicos: alocação/dotação por mercados, alocação comandatária e sistema misto. Estágios de desenvolvimento de mercado: países de baixa renda (África Subsaariana), renda média baixa (Indonésia), renda média alta (Brasil), países de alta renda (EUA), casos perdidos (Etiópia, Moçambique).

Alianças comerciais internacionais - graus de cooperação econômica: Área de livre comércio (abole barreiras internas), União alfandegária (estabelecem barreiras externas comuns), Mercado comum (eliminam-se barreiras ao fluxo de fatores, como mão-de-obra), União econômica (moeda única).

Cultura: formas de viver construídas por grupos de seres humanos e transmitidas de uma geração para a outra, no contexto de instituições sociais, que incluem família e instituições educacionais, religiosas, governamentais e empresariais. É a programação coletiva da mente que distingue os membros de uma categoria de pessoas dos de outra.

A cultura está em constante mutação e evolução. Neste século, a convergência de culturas será muito acelerada, com a rápida expansão da Internet como meio de comunicação, marketing, transações e entretenimento.

Cultura de baixo contexto: as mensagens são explícitas, as palavras transmitem a maioria das informações na comunicação. A documentação é muito importante na negociação – são mais burocráticas. Cultura de alto contexto: há menos informações contidas na parte verbal da mensagem. Há menos burocracia – a honra vale mais que uma assinatura.

O domínio de idiomas e relacionamentos pessoais são importantíssimos para o negociante internacional. Alguns MBAs exigem que estudantes conheçam um ou até dois idiomas estrangeiros. Os recrutadores que acham que o conhecimento de outros idiomas permite aos funcionários uma contribuição imediata em seu trabalho no exterior.

Muitas transações de negócios internacionais são resultado de relações estabelecidas por estudantes estrangeiros enquanto freqüentavam escolas em outros países. A pessoa de negócios internacional deve ter um preparo comparável e a boa vontade de, pelo menos, considerar os méritos de enquadrar-se na maneira de fazer negócios na cultura do país de destino.

Ex.: Samsung lançou uma campanha de internacionalização – antes de assumir cargos no exterior, os gerentes freqüentam um “campo de treinamento” de um mês de duração. Outros passam meses no país somente estudando. Outra abordagem são workshops com estudos de casos, interpretação de papéis e outros exercícios elaborados para permitir que os participantes enfrentem situações relevantes, verifiquem quais seriam suas ações em situação similar.

Deve-se estudar o ambiente político, legal e regulatório do país em que pretende comercializar. Analisar o seu risco político, impostos, risco de expropriação e como funciona o registro de marcas e patentes (propriedade intelectual. Se há leis antitruste e se a corrupção prevalece no país.

Alguns países baseia suas leis no direito comum - estabelecido por tradição e por precedentes, que são decisões de casos anteriores, como a Inglaterra e as antigas colônias britânicas. Outros as baseia no código civil, que utiliza normas escritas, complementadas com decisões em julgamento nos tribunais.

Ainda está em evolução: antigamente tratava de guerras, do estabelecimento de paz e de outras questões políticas, como o reconhecimento diplomático de novas entidades e governos nacionais. Regras internacionais complexas surgiram lentamente, cobrindo, por exemplo, a situação das nações neutras.

Características de mercados regionais: Europa Ocidental, Europa Central e Leste Europeu, América do Norte, Ásia-Pacífico (China, Japão, Índia e Austrália), América Latina (Brasil), Oriente Médio, África do Norte, do Sul e Subsaariana.

Modos de pesquisa: observação (visualização e monitoramento) e busca. Fontes de informação: fontes humanas, documentais, na Internet e percepção direta.

Pesquisa formal de marketing: Identificação do problema da pesquisa Desenvolvimento de um plano de pesquisa Coleta de dados Análise de dados Apresentação dos resultados

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