O Administrador de Hoje Desafios do bom administrador 1. Visão Sistémica 2. Quebrar paradigmas, gerir mudanças e transformações. 3. Liderança participativa na solução de conflitos. (diferença entre poder e autoridade) 4. Promover trabalho participativo 5. Qualquer um pode administrar uma empresa? 6. Mercado 100% globalizado 7. Crise = oportunidade 8. Administrar crises em um ambiente turbulento e istavel. Apresentado em sala dia 03 e 10 de fevereiro

A NEGOCIAÇÃO + B Por que negociar? INTERESSES CONFLITOS SOLUÇÃO Pessoais Comerciais Políticos Jurídicos Sociais Outros B

Importância da Negociação A arte de negociar faz parte do dia-a-dia das pessoas. Para atingir um objetivo seja na vida pessoal ou profissional, as pessoas precisam negociar. Globalização: domínio das habilidades de negociação passa a ser um imperativo para todos empresários e executivos. Neste novo cenário, especialmente aqueles que têm que estar em contato ou negociar com outras culturas terão de conhecer as técnicas e as ferramentas de negociação e tomada de decisão.

Importância da Negociação Brasil: durante décadas fomos acostumados a viver numa grande ilha, cercados e protegidos da suposta ameaça da concorrência internacional. O resultado natural desse isolamento reflete-se, hoje, em nossa enorme dificuldade em operacionalizar um grande volume de exportação de produtos e serviços brasileiros.

Importância da Negociação Apesar do crescente participação do país no processo de globalização, ainda é enorme a nossa timidez na busca de negócios em outros países. A falta de habilidade de negociação e o desconhecimento de aspectos culturais podem ameaçar o início/continuidade de grandes negócios, apesar de vantagens já consolidadas como marca, avançadas técnicas de gestão, tecnologia, qualidade, entre outras.

Importância da Negociação Algumas situações que confirmam a necessidade crescente de negociar: Negociamos a todo instante da nossa vida, mesmo sem perceber. Nas empresas as negociações abrangem todas as áreas. Nova estrutura organizacional impulsionou este processo. Todos querem participar das decisões que lhes afetam.

Definições “Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa” (Cohen, 1980). “Negociação é um negócio que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes” (Nierenberg, 1981). “Negociação é uma coleção de comportamentos que envolve comunicação, vendas, marketing, psicologia, sociologia e resolução de conflitos” (Acoff, 1993).

A crescente importância da negociação na atualidade Habilidades importantes: Persistência / Paciência. Bom-senso e capacidade analítica para distinguir o que é “negociável”. Senso crítico para identificar quem na outra parte tem autoridade e credibilidade. Fazer uso adequado da barganha. Como obter e fazer uso do poder de precedente. Descobrir os verdadeiros objetivos das pessoas. Interpretar a “palavra final” do oponente. Identificar fatores relevantes no início do processo. Leitura do “silêncio”. Controle sobre a ansiedade no final da negociação: pressão para o acordo. Uso da persistência na busca de alternativas para reverter um resultado negativo.

A crescente importância da negociação na atualidade O fato de existirem na realidade poucos negociadores efetivos se deve a três razões: Muitas pessoas simplesmente não sabem como negociar, já que ninguém ensina como negociar, quer seja na escola quer em casa; 2. As pessoas não acreditam que seja possível aprender como negociar, visto que, como isso não é ensinado, pensam que seja algo que não se possa ser aprendido 3. A terceira razão, e provavelmente a mais forte, é o medo.

Negociação Internacional Estratégias e Táticas do Processo de Negociação São meios alternativos utilizados para alcançar os objetivos desejados, nas circunstâncias de uma negociação e/ou particularidades dos negociadores envolvidos. Esses meios alternativos estão relacionados a: PODER – INFORMAÇÃO -TEMPO Apresentado em sala dia 24 de fevereiro

Negociação Internacional- Estratégias e Táticas do Processo de Negociação PODER - Diz respeito à capacidade de provocar mudanças ou impedir que elas ocorram, durante uma negociação, de acordo com sua própria decisão INFORMAÇÃO - Diz respeito à capacidade de promover uma percepção diferente da sua ou da realidade da negociação. TEMPO - Diz respeito ao uso da oportunidade ou do momento para adquirir ou manter o controle do processo de negociação.

Negociação Internacional Aspectos culturais na Negociação Negociação Internacional é composta de: TÉCNICA Aqui valem os padrões permanentes e universais da negociação. Existem interesses comuns, interesses conflitantes, discussão e acordo. Existem planejamento, objetivos, concessões, respeito e seriedade, ainda que, usando estratégias e táticas usuais do processo. Técnica é técnica em qualquer lugar do mundo! Ela ira auxiliar o negociador, não garante o êxito da negociação.

Negociação Internacional Aspectos culturais na Negociação Negociação Internacional é composta de: CONHECIMENTO DO NEGÓCIO Aqui o que vale é a experiência e a preparação. O conhecimento do mercado, dos preços, das especificações, suas aplicações, desempenho, etc. fazem a diferença no processo. O conhecimento do oponente e suas características é uma arma adicional na negociação.

Negociação Internacional Aspectos culturais na Negociação Negociação Internacional é composta de: HABILIDADES DE RELACIONAMENTO Aqui, de fato, os fatores culturais influenciam fortemente o processo de negociação: Um alemão considerará uma oferta ou proposta com muitas alternativas um sinal de fraqueza ou falta de segurança. Um japonês enfatizará muito o “status” do oponente Um árabe nunca conclui uma negociação com rapidez. Se isso acontecer você pode ter certeza que “entrou bem”. Um negociador num contexto transcultural deve, antes de tudo, atentar para o que é “semelhante”, assim como, para o que é “diferente” durante o processo.

Negociação Internacional Por uma Etiqueta Global Suzana Doblinski ETIQUETA EMPRESARIAL MUNDO AFORA (regras gerais) Nunca falar sobre assuntos desagradáveis. Por exemplo: Apartheid na África do Sul; Guerras; Terremotos; Comentários pessoais. Na Indonésia é educado deixar um pouco de comida no prato. Não troque beijos e abraços com quem aparecer. Apenas estenda a mão e seja atencioso e caloroso. Na Índia não encare as pessoas nas ruas ou nos corredores. É considerada uma atitude arrogante e humilhante.

ÉTICA  PREOCUPAÇÃO ATUAL  EXPRESSÕES FREQÜENTES  “FALTA DE ÉTICA”  “ANTIÉTICO” NA MÍDIA NAS ESCOLAS ENTRE AMIGOS NA POLÍTICA NAS EMPRESAS Apresentado em aula dia 10 de Março

REALIDADE MOSTRA  ENFRAQUECIMENTO DOS CONTROLES TRADICIONAIS FAMÍLIA COMUNIDADE ESCOLA IGREJA

BRASIL DUPLICIDADE MORAL  MORAL DA INTEGRIDADE  MORAL DO OPORTUNISMO OFICIAL VISA AO BEM SOCIAL  MORAL DO OPORTUNISMO OFICIOSA EGOÍSTA E PARASITÁRIA MAS COM APOIO DAS PESSOAS  EXEMPLOS: PAGAR MÉDICO SEM RECIBO E COM DESCONTO SUBORNAR GUARDA RODOVIÁRIO COMPRAR DÓLAR NO PARALELO “FURAR” FILA

URGENTE MAS ISSO NÃO SE DÁ ESPONTANEAMENTE  RETORNO AO RESPEITO E À PROBIDADE MAS ISSO NÃO SE DÁ ESPONTANEAMENTE  É CONSTRUÇÃO ÁRDUA  RESULTA DE AÇÃO PERMANENTE  EM EXERCÍCIO DE CIDADANIA ATIVA  MOBILIZANDO INDIVÍDUOS E SOCIEDADE  EM PROCESSO EDUCATIVO  DESSA FORMA PLENAMENTE JUSTIFICADA A REFLEXÃO ÉTICA EM GERAL EM TODOS OS NÍVEIS

CONQUISTA ÉTICA NOS NEGÓCIOS / NA EMPRESA TENDO EM VISTA A COMPETIÇÃO EM QUE VIVEMOS EXIGE ALINHAMENTO DE CONDUTA FUNDAMENTADA EM REFLEXÃO DE PRINCÍPIOS E VALORES ISSO NÃO SIGNIFICA ABANDONAR PREMISSAS DO MUNDO DA EMPRESA - O LUCRO, POR EXEMPLO MAS COLOCÁ-LAS EM BASES DIFERENTES SEM QUE PRINCÍPIOS ÉTICOS INDIVIDUAIS E SOCIAIS SEJAM COMPROMETIDOS

NO DIA-A-DIA DA EMPRESA MUNDO EMPRESARIAL INSERIDO NESSE CONTEXTO NO DIA-A-DIA DA EMPRESA SITUAÇÕES / DECISÕES / AÇÕES DE FÁCIL COMPROMETIMENTO MORAL E PROFISSIONAL DIFÍCEIS E PROBLEMÁTICAS CONFLITANTES E FORA DE CONTROLE TOTAL AFETAM PESSOAS E IMPLICAM NEGOCIAÇÕES CONFRONTAM NECESSIDADES OPOSTAS ENVOLVEM COMPROMISSOS DIVERSIFICADOS EXIGEM BOM DESEMPENHO

Apresentado em sala dia 24 e Março Conflito e Negociação Objetivo: Compreender a maneira pela qual diferentes fatores influenciam as relações interpessoais e como administrar os conflitos. Conceituação sobre conflitos Apresentado em sala dia 24 e Março

Antecedentes do Conflito • Qual o contexto onde ocorre o conflito (desavenças, escassez, acordos)? • Qual a percepção das pessoas sobre o tema a ser negociado? • Qual a informação e o conhecimento sobre o tema? • Qual a motivação para a negociação do conflito?

Evitar conflitos Compreender os outros; Prestar a atenção para as pequenas coisas; Honrar os compromissos; Esclarecer expectativas; Ser leal; E pedir desculpas sinceras sempre que constatar erros.

Tipos de Negociação Negociações Bilaterais Duas partes principais à mesa de negociação. Negociações Multilaterais Envolvem três ou mais partes negociantes. Mais complexas.

Como negociar? • Tenha um objetivo claro em mente; • Tenha uma idéia clara do que a pessoa que você está tentando persuadir pode realmente fazer; • Descubra o que a outra pessoa quer; • Procure dar à outra pessoa, dentre o que ela quer, o máximo possível ao menor custo para você.