NEGOCIAÇÃO

Definição: Caracteriza a negociação como uma arte a ser treinada e desenvolvida é: um processo que envolve uma ou mais partes com interesses comuns e/ou antagônicos, que se sentam para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo.

É entendida como aquilo que se aprende e se aprimora na prática, sendo formada por três elementos: Criatividade Sensibilidade Intuição

Para desenvolvermos uma negociação bem- sucedida, devemos: • aprender sobre o processo de negociação; • compreender a si mesmo; e • buscar a construção de melhores relacionamentos.

Desse modo, a negociação deve ser considerada como a oportunidade tão almejada para nos desenvolver e fortalecer os nossos relacionamentos em todos os aspectos da vida.

“Um processo de negociação bem conduzido não faz somente um vencedor, mas gera condições de satisfazer todas as pessoas envolvidas, com os resultados atingidos.”

Com base nesse desenvolvimento e fortalecimento das relações é que os melhores negociadores atuam, procurando fazer: muitas perguntas, ouvir cuidadosamente, avaliar todas as variáveis envolvidas; • conduzir o processo de forma a perceber qual o melhor momento para a tomada de decisão; • reforçar, depois de tomada a decisão, o compromisso acordado, de preferência registrando-o.

Por ser concebida como um processo, precisamos ter a definição do objeto da negociação e, principalmente, saber de onde extrair as informações para o adequado planejamento e condução da negociação.

Para tanto, é necessário considerarmos mais algumas questões importantes: • identificar os aspectos em comum para ambas as partes; • perceber os interesses múltiplos que estão envolvidos; • manter o foco voltado para as soluções, em vez de desperdiçá-lo nos problemas; • focalizar os benefícios para ambas as partes;

Etapas do Processo de negociação: Planejamento É a etapa mais importante e também a mais negligenciada pelos negociadores. Mais de 60% do êxito de uma negociação depende de um planejamento bem feito. Nesta etapa, iremos: • examinar interesses e definir metas; • definir a relação a ser estabelecida após a negociação; • supor quais serão os interesses e objetivos do outro; • coletar as informações necessárias; • prever possíveis impasses e como evitá-los e superá-los.

2. Abertura Nesta etapa, as partes interessadas estão frente a frente. Por isso, é extremamente importante criarmos um clima favorável ao entendimento desde o início e também: quebrar o gelo” e reduzir eventuais tensões; • buscar consenso entre a pauta e o tempo disponível para a negociação; • apresentar seus propósitos e estimular o interlocutor a fazer o mesmo.

3. Desenvolvimento Muitas vezes iniciamos a negociação nesta etapa, esquecendo-nos das anteriores. No entanto, isso é um erro, pois o desenvolvimento será muito mais fácil se precedido da etapa de planejamento. Nesta etapa devemos nos preparar para: • explorar e compreender variáveis envolvidas; • perguntar e ouvir atentamente, clarificando pontos obscuros; • pesquisar e criar alternativas de ganho mútuo; • buscar concordância de posição vantajosa para ambos; • evitar e/ou superar impasses.

4. Acordo Este momento requer muita sensibilidade. Devem-se evitar a impaciência e a precipitação. Ainda, precisamos estar atentos aos sinais emitidos pelo outro e: • resumir o que ficou combinado; • recapitular os benefícios mútuos; • verificar se não há mal-entendidos ou resistências; • formalizar o compromisso; • registrar o que foi acordado; • combinar (se houver) os próximos passos e definir o cronograma.

Principais habilidades na negociação Entre as habilidades exigidas no processo de negociação, destacamos o distanciamento emocional, uma vez que sem esse distanciamento podemos prejudicar o andamento da negociação, principalmente se a outra parte envolvida resolver utilizar a tática do apelo emocional.

Outra habilidade é o saber ouvir sabiamente, pois esta prática permite obter muitas respostas e identificar os interesses envolvidos na negociação, facilitando a decisão.