Dante Pinheiro Martinelli Flávia Angeli Ghisi Nielsen Negociação: conceitos e aplicações práticas Dante Pinheiro Martinelli Flávia Angeli Ghisi Nielsen Talita Mauad Martins (Organizadores) 2a edição |2009|

As Habilidades Essenciais dos Negociadores Capítulo 5 As Habilidades Essenciais dos Negociadores

Identificando as habilidades essenciais dos negociadores Capítulo 5 As Habilidades Essenciais dos Negociadores Capa da Obra Identificando as habilidades essenciais dos negociadores A evolução dos meios de comunicação e a oferta abundante e acessível de informações; A realidade do cotidiano e os negociadores; O destino das organizações determinado por pessoas comuns; A diferença entre os grandes negociadores e as pessoas comuns como fruto do talento desenvolvido ao longo do tempo; A habilidade relacionada a termos como: aptidão, capacidade, competência e inteligência; O estilo de negociação como resultado dos sentimentos e atitudes experimentados no início da vida;

Diferentes visões teóricas sobre as habilidades dos negociadores Capítulo 5 As Habilidades Essenciais dos Negociadores Capa da Obra Diferentes visões teóricas sobre as habilidades dos negociadores Sugestões de habilidades essenciais para os negociadores: Concentrar-se nas ideias; Discutir as proposições; Proporcionar alternativas a outra parte; Ter objetividade no equacionamento dos problemas; Apresentar propostas concretas; Saber falar e ouvir; Colocar-se no lugar da outra parte;

Diferentes visões teóricas sobre as habilidades dos negociadores Capítulo 5 As Habilidades Essenciais dos Negociadores Capa da Obra Diferentes visões teóricas sobre as habilidades dos negociadores Ter consciência de que se negocia o tempo todo; Saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas; Separar os relacionamentos pessoais dos interesses; Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo. As habilidades necessárias dos negociadores “convencionais” e “não convencionais” para alcançar negociações efetivas;

Negociadores convencionais Negociadores não convencionais Capítulo 5 As Habilidades Essenciais dos Negociadores Capa da Obra Diferentes visões teóricas sobre as habilidades dos negociadores Algumas habilidades utilizadas por negociadores convencionais e não convencionais no processo de negociação: HABILIDADES Negociadores convencionais Negociadores não convencionais Para obter informações, uso de questões que terminam abertamente, evitando respostas somente com “sim” ou “não”. Uso de equívocos: compreender mal a outra parte, propositadamente, para forçar o outro lado a esclarecer sua posição e a acrescentar informações. Uso da paráfrase ou reformulação daquilo que o outro negociador disse, com o intuito de demonstrar interesse, verificar sua compreensão, ganhar tempo e proporcionar à outra parte oportunidade de acrescentar algo à discussão. Exagero: ampliar tudo aquilo que o outro negociador diz para questionar uma posição extrema, a qual se sabe que a outra parte está pronta a tomar. Uso do silêncio para forçar a outra parte a compartilhar informações. Mudança inesperada: dizer ou fazer algo, repentinamente, para criar um efeito de surpresa. continua

Negociadores convencionais Negociadores não convencionais Capítulo 5 As Habilidades Essenciais dos Negociadores Capa da Obra Diferentes visões teóricas sobre as habilidades dos negociadores Algumas habilidades utilizadas por negociadores convencionais e não convencionais no processo de negociação: continuação HABILIDADES Negociadores convencionais Negociadores não convencionais Sumarização para medir o progresso da negociação e construir acordos prévios. Mudança inesperada: dizer ou fazer algo, repentinamente, para criar um efeito de surpresa. Confirmação de sentimentos e emoções para aliviar a tensão e reforçar a confiança. Sufocamento: sufocar a outra parte com excesso de questões e informações para tentar enfraquecê-la. Fonte: Elaborado a partir de Martinelli, 1997.

Diferentes visões teóricas sobre as habilidades dos negociadores Capítulo 5 As Habilidades Essenciais dos Negociadores Capa da Obra Diferentes visões teóricas sobre as habilidades dos negociadores As vantagens e desvantagens das habilidades dos negociadores “convencionais” e “não convencionais”; A necessidade das abordagens de negociação terem uma maior preocupação relativamente às habilidades essenciais em um enfoque sistêmico; Ações que devem ser evitadas durante o processo de negociação: Não fornecer, com muita facilidade, concessões à outra parte; Não se comprometer com a outra parte logo no início da negociação; Nunca demonstrar triunfo;

Diferentes visões teóricas sobre as habilidades dos negociadores Capítulo 5 As Habilidades Essenciais dos Negociadores Capa da Obra Diferentes visões teóricas sobre as habilidades dos negociadores Não ir sozinho a negociações complexas ou muito extensas; Não ser “ganancioso”; Não apresentar decisões muito rapidamente; Os três “erros críticos”, em uma abordagem mais sistêmica, que reduzem a eficiência do negociador: Erro de perspectiva; Erro de compreensão: Erro de utilidade.

Diferentes visões teóricas sobre as habilidades dos negociadores Capítulo 5 As Habilidades Essenciais dos Negociadores Capa da Obra Diferentes visões teóricas sobre as habilidades dos negociadores Os “bloqueios psicológicos à negociação” presentes no negociador, e que podem prejudicar a capacidade de obter um bom acordo para si mesmo: Necessidade de ser simpático; Necessidade de ser aceito e aprovado; Temor de confrontação, conflito ou desarmonia; Sentimento de culpa por defender seus próprios interesses; Temor de ser logrado; Ser intimidado por pessoas dominadoras;

Diferentes visões teóricas sobre as habilidades dos negociadores Capítulo 5 As Habilidades Essenciais dos Negociadores Capa da Obra Diferentes visões teóricas sobre as habilidades dos negociadores Falta de autoconfiança; Dificuldade para pensar sob pressão; Perspectiva de remorso do negociador; Temor de perder prestígio perante o chefe ou os colegas. Cientes desses “bloqueios naturais”, os negociadores têm de realizar uma preparação prévia para minimizar esses sentimentos; O bom negociador resolve os conflitos de forma cooperativa, produzindo ótimos resultados para todos;

Por que é importante conhecer as habilidades dos negociadores? Capítulo 5 As Habilidades Essenciais dos Negociadores Capa da Obra Por que é importante conhecer as habilidades dos negociadores? A negociação como parte do cotidiano do ser humano; A compreensão das habilidades para agir racionalmente durante as negociações como a diferença entre a maioria das pessoas e os grandes negociadores; As duas maneiras de atuação para se obter resultados de alto nível em uma negociação: Primeira: Desenvolver um padrão eficaz de comportamento para se adequar a uma situação em particular, sem, necessariamente, ser capaz de generalizar esse conhecimentos a situações relacionadas; Segunda: Negociar racionalmente ao selecionar estratégias apropriadas aos objetivos e oponentes, bem como a outros fatores singulares à situação em pauta naquele momento.

Por que é importante conhecer as habilidades dos negociadores? Capítulo 5 As Habilidades Essenciais dos Negociadores Capa da Obra Por que é importante conhecer as habilidades dos negociadores? A adaptação das estratégias de atuação a cada novo desafio, por parte dos negociadores de sucesso; O domínio de habilidades de negociação como fonte de segurança para o negociador; A importância das habilidades essenciais dos negociadores: Concentrar-se nas ideias; Discutir as proposições; Proporcionar alternativas para a outra parte; Ter objetividade no equacionamento dos problemas;

Por que é importante conhecer as habilidades dos negociadores? Capítulo 5 As Habilidades Essenciais dos Negociadores Capa da Obra Por que é importante conhecer as habilidades dos negociadores? Apresentar propostas concretas; Saber falar e saber ouvir; Colocar-se no lugar da outra parte; Ter consciência de que se negocia o tempo todo; Saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas; Separar os relacionamentos pessoais dos interesses; Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo.

Aplicando os conceitos das habilidades dos negociadores Capítulo 5 As Habilidades Essenciais dos Negociadores Capa da Obra Aplicando os conceitos das habilidades dos negociadores As habilidades de negociação como ponto de partida, mas não como garantia de sucesso; O hábito de as partes falarem muito e escutarem pouco durante a negociação; A lista do que fazer e não fazer durante uma negociação: Estabelecer um bom entendimento fazendo perguntas, interpretando declarações, repetindo pontos a serem definidos no acordo; Pedir que seus interlocutores confirmem se entenderam as palavras ou se concordam com o que você disse; Construir um relacionamento harmonioso com as outras pessoas;

Aplicando os conceitos das habilidades dos negociadores Capítulo 5 As Habilidades Essenciais dos Negociadores Capa da Obra Aplicando os conceitos das habilidades dos negociadores Identificar os obstáculos que comprometem a escuta, decidindo, por exemplo, se o negociador deve ou não dominar a conversa; Criar um ambiente favorável à escuta.