ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING III

Apresentação em tema: "ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING III"— Transcrição da apresentação:

1 ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING III
Disciplina de: ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING III Curso de Administração CESA – Centro de Estudos Sociais Aplicados Prof.º Robson Casagrande

2 Técnica de Vendas

3 Marketing e Venda – diferença?
Marketing: conjunto de técnicas para a realização da Venda. Comerciais de TV Anúncio em Jornal Mala Direta Telemarketing ativo

4 Fases do Processo de Vendas (marketing)
Pesquisa de Mercado de Consumidores; Propaganda Vendas Pessoal Impessoal Promoção de Vendas Canais de Distribuição Merchandising

5 Pré-Venda É a Preparação da Empresa Definição de Assistência Técnica
Cadastro de Clientes Controles Estatísticos Política de Incentivo e Promoções Definição de Metas e Objetivos Material de Apoio Preços, prazos e descontos Treinamento da Equipe

6 Preparação do Vendedor
Motivação Diária Auto-desenvolvimento Conhecer empresa, produto e mercado e concorrência Metas e Objetivos Pessoais Material de Apoio e Trabalho Imagem do Vendedor Habilidades Pessoais Conhecer o Cliente.

7 Diferença entre Ouvir e Escutar
Abismo entre vendedor e cliente (escutar ou ouvir?) Envolvimento com a rotina Autoconfiança e comodismo Dominadores do produto Sinais de compra?! O Cliente adora holofotes e luzes quando está no seu papel de “Cliente”. Dê uma iluminação de primeira!

8 Pós-Venda Atitude voltada para a atividade de manter o cliente, transformando-o em participante do processo. Entrega do Produto Informações sobre garantia e assistência técnica Satisfação do Cliente Datas especiais para o cliente Atendimento à Reclamações Jamais esquecer o cliente.

9 Negociação Identifique o estilo de negociação do cliente
Prepare-se bem Seja paciente e flexível Não desista das suas metas depressa demais Coloque-se no papel do outro Administre sua desvantagem.

10 Seja um Campeão em Vendas
Empatia e Ego-Drive juntos Senso de Humor Moderado Adaptável e Flexível às necessidades do cliente Dignostique situações Inteligência e Versatilidade Organização e Planejamento Imaginação e Memória Adaptação às mudanças Agilidade Mental

11 Abordagem aos Clientes
Perguntas Abertas Qual sua opinião? O que o Sr. prefere? Perguntas Dirigidas O Sr. não concorda que...? Não lhe parece lógico que...? Perguntas Fechadas: Que formato...? Quantos? Azul ou amarelo?

12 Tipos de Clientes: Impaciente/Precipitado Detalhista Indeciso
Dono da Verdade Bom de Papo Desconfiado

13 Reações Psicológicas durante o ato da venda
Use sua Intuição Não demonstre Insegurança Disfarce a Ansiedade Use sua Empatia Faça suposições positivas Sucesso = não desanime com o insucesso Use Simpatia e Criatividade

14 Reações Psicológicas durante o ato da venda
Jamais faça Pré-Julgamento com clientes e colegas Exercite seu Raciocínio Lapide seu Talento Valorize sua Imagem

15 Em Vendas: As equipes: Complexidade da Venda Imagem da Empresa
Geram Prejuízos Geram Lucros Complexidade da Venda Cliente quer mais que produtos Imagem da Empresa Qualidade do Profissional Vender e “Saber Vender”

16 O que fazer para vender mais
Grandes clientes atuais Grandes clientes esporádicos Grandes não usuários Fregueses atuais Fregueses esporádicos Não usuários Prospects Especiais ou Sazonais

17 Como tratar as objeções
Para Palmeirense é tudo que lembre o Corinthians Coloque a toalha no rosto como o Pelé Argumente melhor trocando alhos por bugalhos Toda objeção é uma Sharon Stone Uma panela velha: faz comida boa Provoque emoções e explique o truque Desperte o ator que existe em VOCÊ

18 Como tratar as objeções
Argumento como um sábio, venda como um louco Use o truque das novelas (números) Pense em cabides ( perguntas estratégicas) Tenha PIC: Paixão, Iniciativa e Comprometimento Antes de atirar, levante seu alvo Use anzóis para pescar clientes modernos 80% das vendas surgem dos 20% dos clientes

19 Os 20 “Bandidos” da Venda Contestação (baixo astral) Auto-Estima
Autoritarismo Bobo Descrédito Insegurança (verbo no condicional) “Eu Acho” (incerteza) Status (superestimar inteligência) Póstumo das Vendas (solucionador de tudo) Cozinhamento Dialético do Galo Filosófico Adversativo do Subconsciente

20 Os 20 “Bandidos” da Venda Incoerência Sentimento de Culpa Dúvida
Imagens Mentais Negativas Frustração Lebre – estou vendo fumaça, cadê o fogo? Obrigatoriedade Pesada Falação Inculta (gírias) Antecipação Negativa Desinteresse

21 Reconquistando Clientes
Use seu senso crítico Encontre as Causas do problema Marque uma entrevista Visitar clientes perdidos Visitas periódicas para mostrar novidades e atualizar o cliente.

22 Motivação Saiba suas metas pessoais e profissionais
Cultive ambiente familiar e profissional harmonioso Cuide de sua imagem Programas de Treinamento e Auto-Desenvolvimento Não se ganha “sempre” Faça o que gosta de fazer.