UNIVERSIDADE DO RIO DE JANEIRO ESCOLA DE INFORMÁTICA APLICADA

Apresentação em tema: "UNIVERSIDADE DO RIO DE JANEIRO ESCOLA DE INFORMÁTICA APLICADA"— Transcrição da apresentação:

1 UNIVERSIDADE DO RIO DE JANEIRO ESCOLA DE INFORMÁTICA APLICADA
MARKETING Benur A. Girardi, Ph.D. Professor Adjunto IV - UNIRIO © RioMetrics Consulting

2 Função de Marketing Marketing: lida com identificação e atendimento as necessidades humanas e sociais. Marketing manter e conquistar clientes criar, promover e fornecer bens/serviços que atendam demandas de maneira lucrativa. Marketing envolve-se com: Bens Serviços (EUA = 70%) Experiências Eventos Pessoas Títulos patrimoniais Organizações Informações Idéias Lugares

3 Sistema Global de Marketing
Input Informações Mercado Estratégias organizacional Planejamento empresarial Núcleo Atividades de Marketing Output Mercado / Consumidor Ambiente externo Feedback AE  Político, Econômico, Social e Cultural

4 Subsistemas de Marketing
Comercialização Distribuição física Atividades auxiliares Input Informações sobre: Planejamento de Marketing Estratégia Empresarial Plano Organ. Núcleo Planejamento do produto Criação da demanda Venda Assistência ao Cliente Output Satisfação do consumidor e repetição da compra 1. Subsistema de Comercialização

5 1. Subsistemas de Comercialização
Merchandising Pesquisas Qualidade: aparência desempenho Núcleo Planejamento do produto Criação da demanda Venda Assistência ao Cliente Propaganda Publicidade Promoção de vendas Embalagem Objetivo global MKT Catálogo Telemarketing Representante Varejo Completa a venda Aspecto técnico Aspecto psicológico

6 2. Subsistemas de Distribuição Física
Input Informação sobre: Comercialização -Estratégia de distribuição Característica do mercado consumidor Núcleo -Gestão do canal Estoque Transporte Output Otimização da distribuição física Feedback Movimentar fisicamente produtos Promover o produto dar informações sobre o mercado reduzir custos MKT e aumentar lucros Objetivos do Canal

7 Tipos de Canal de Distribuição
Força de venda própria Agenciador Varejista Produtor Atacadista Consumidor Representação Agenciador Atacadista Varejista

8 Tipos de Canal de Distribuição
Cada tipo tem vantagens e desvantagens; FRANQUIA  FRANCHISING  revendedor Baixo risco de investimento Poderosa ferramenta de marketing Metodologia rápida e segura Franquia do produto e do nome comercial: revendedor carros, postos de gasolina, engarrafados Franquia pacote de negócio: restaurantes Liderança: Confecção (24%) Alimentação (20%) Decoração (7,5%) Perfumaria (6,6%) Franqueador: Capital; Tecnologia; RH; Marca/patentes; Padrões de desempenho. Franqueado: Capital; Capacidade técnica; RH; Vontade

9 Tipos de Canal de Distribuição
Cada tipo tem vantagens e desvantagens; SISTEMA VENDA DIRETA Produtor com estrutura própria Equipamentos e máquinas pesadas (geral/) Estocagem do produto acabado  canal inclui produtor, atacadista, varejista e consumidor; Vantagem de estocar Transporte  cria valor. Pode ser feita pelo produtor e/ou alguém da cadeia ou não.

10 1. Subsistemas de atividades auxiliares
Sistema de financiamento  próprio ou de bancos Sistema de informação  conhecer mercado, perfil do consumidor, Leituras, Concorrentes (SWOT), pesquisa, estratégias Sistema de preço  marketing mix Fatores que influem: Econômico, Social, Tecnológico, Político e Legal.

11 Alguns conceitos Administração de Marketing  Concepção e o Mix
Mercados-alvo: raro satisfazer a todos Perfis distintos Segmentação do Mercado Diferenças demográfica Psicográficas  comportamento dos consumidores do ponto de vista do estilo de vida (atividades, opiniões, interesses, etc.). Comportamentais Posicionamento na mente do perfil Mercados  Antigamente espaço físico  vários grupo de clientes Mercado de necessidades Produtos Demográficos Geográficos Mercado Consumidor Mercado Empresarial Mercado Global

12 Alguns conceitos Marketplace X Marketspace (digital). Cliente Potencial Necessidades, desejos e demandas (capacidade de pagar). MKT  desejo Marca oferta de fonte conhecida  associa Valorsatisfação. Benefícios/Custos (aumentar) Custos para obter o produto Obtenção de produtos: Troca, Força e Mendigação Troca e transação Relacionamento e redes Canais de MKT Empresa alcança o mercado Canais de Comunicação Canais de Distribuição Canais de Vendas

13 Tipos de custos que influenciam o valor percebido pelo cliente:
Custos monetários = quantidade de dinheiro paga pelo produto ou serviço Custos temporais = o tempo gasto comprando o produto e serviço Custos psicológicos = a energia e a tensão mentais envolvidas em fazer a compra e aceitar o risco do produto Custos comportamentais = energia física dispendida para comprar o produto

14 Os 4 P´s (C´s) do Marketing Mix Marketing - Ferramentas
Produto Preço Praça Promoção (P´s do vendedor) Cliente Custo Conveniência Comunicação (C´s dos clientes)

15 MIX MARKETING Mercado-alvo
PRODUTO: Variedade Qualidade Design Característica Marca Embalagem Tamanho Serviços; Garantias; Devoluções PROMOÇÃO: Promoção Vendas Publicidade Força de Vendas Relações Públicas Marketing Direto PREÇO: Preço de Lista Desconto Concessões Prazos Financiamento PRAÇA: Canais Cobertura Variedades Locais Estoque Transporte

16 O que é administração de Marketing?
É o processo de estabelecer metas de marketing para uma organização e planejar, implementar e controlar as estratégias definidas para alcançá-las. Preocupações: Localizar e medir a demanda Traduzir a demanda em produtos ou linha de produtos Desenvolver e implementar um plano que torne o produto disponível.

17 Etapas da administração de Marketing
DESENVOLVER PLANOS E ESTRATÉGIAS DE MARKETING ENTENDER CLIENTES E MERCADOS DESENVOLVER COMPOSTOS DE MARKETING (produto,preço distribuição e promoção) IMPLEMENTAR E CONTROLAR AS ATIVIDADES DE MARKETING

18 Concorrência Concorrência de Marcas: Toyota e VW
Concorrência setorial: setor de automóveis Concorrência de forma: carros e bicicletas Concorrência genérica: total

19 Orientações tradicionais de marketing
Para produção Filosofia que enfatiza baixo custo e produção em massa. Médicos conveniados. Para produto Filosofia que enfatiza o produto quanto a sua qualidade e desempenho. Características inovadoras. Mob e teletrim.

20 Orientações tradicionais de marketing
Para Vendas Filosofia de negócios que concentra as atividades de marketing na venda dos produtos disponíveis. Orientação para produzir bens e serviços e ir até os clientes e convencê-los a comprar. Voltada para as necessidades do vendedor.

21 Orientação atual marketing
Para Marketing Filosofia de negócios que concentra em compreender as necessidades e desejos dos clientes e construir produtos e serviços para satisfazê-los. Utiliza a comunicação de valor via propaganda.

22 Orientações tradicionais de marketing
Para Valor Filosofia empresarial que se concentra em desenvolver e entregar um valor superior para os clientes como modo de alcançar os objetivos organizacionais. Enfoque em valor para os clientes

23 COMPARAÇÃO DE ORIENTAÇÃO VENDAS E MARKETING
Dentro para fora Ponto de partida Foco Meios Fins Vendas e promoção Lucros/volume de venda Fábrica Produtos Fora para dentro Mercado-alvo Necessidade dos clientes Marketing integrado Lucros/satisfação clientes Orientação de Marketing

24 O QUE É VALOR? Valor = beneficio/custo
Benefícios: práticos e emocionais Custos: monetários, tempo, energia e psicologics

25 DETERMINANTES DO VALOR
Valor entregue ao cliente Valor total para o cliente Custo total para o cliente Valor do produto Custo monetário Valor dos serviços Custo do tempo Valor do pessoal Custo de energia física Valor da imagem Custo psicológico

26 Vantagens do e-commerce (força de marketing)
Conveniência Economia Seleção Personalização Informações Exemplos: Amazon.com, Dell, eToys etc.

27 SISTEMA SIMPLES DE MARKETING
Comunicação Bens/Serviços SETOR (vendedores) MERCADO (compradores) Dinheiro Informação

28 ESTRUTURA DE FLUXOS MODERNA ECONOMIA
Recursos Recursos Mercados de recursos Dinheiro Dinheiro Impostos bens Serviços Dinheiro Serviços Dinheiro Impostos Mercados produtores Mercados governamentais Mercados consumidores Impostos bens Serviços Serviços Dinheiro Impostos bens Dinheiro Dinheiro Mercados intermediários Bens e Serviços Bens e Serviços

29 SEGMENTAÇÃO DE MERCADO
Processo de dividir o mercado em grupos de compradores potenciais que tenham semelhantes necessidades e desejos.

30 MARKETING EXTERNO: Direcionado a pessoas fora da empresa.
MARKETING INTEGRADO Todos os departamentos trabalham em conjunto para atender os interesses dos clientes. Reúne o interno e externo. MARKETING EXTERNO: Direcionado a pessoas fora da empresa. MARKETING INTERNO: Tarefa de contratar, treinar e motivar os funcionários que desejam atender bem. Precede o externo.

31 Necessidades dos clientes
Declaradas (carro econômico) Reais (custo de manutenção baixo) Não-declaradas (bom atendimento) Algo Mais (brinde) Secretas (ser visto como consumidor inteligente) SOLUÇÃO X NECESSIDADE Marketing reativo Marketing pró-ativo Marketing criativo

32 PK serve para: Usar melhores os recursos encorajamento e espírito de grupo ajudar empresa a progredir ETAPAS DA PREPARAÇÃO: 1. Definição dos objetivos de MKT 2. Realização de Pesquisa interna e externa 3. Realização de uma analise de SWOT (suposições) 4. Definição de Objetivos e resultados esperados 5. Elaboração de Estratégias e planos de ação 6. Definição de programas de Publicidade e de promoções 7. Definir orçamentos 8. Plano escrito 9. Comunicação do Plano 10. Uso dos sistemas de controle 11. Revisão e Atualização

33 Auditoria de MKT é exame detalhado do ambiente de MKT da empresa, de suas atividades especificas de MKT e de seu sistema de MKT interno. É exame dos mercados, clientes e concorrentes, economia e ambiente político. Envolve a pesquisa de MKT, coleta de dados, de informações internas da empresa e seus produtos. INFORMAÇÕES  sobre produtos e mercados Dados primários (diretamente do mercado, pesquisa de campo) e secundários (Estatísticas de Governo, catálogos, associações, relatórios etc). SOBRE MERCADOS: tamanho, características, situação, sucesso de empresas, canais de distribuição, métodos de comunicação, aspectos financeiros, legais, desenvolvimento de mercados etc. SOBRE PRODUTOS: clientes potencias, mudar produtos? Quem são concorrentes

34 O que é segmentação do mercado: Clientes diferentes deferentes necessidades  sócio-econômicos: idade, sexo, profissão, região etc. LISTA DE CHECAGEM DAS INFORMAÇOES: HISTORICO DE VENDAS CLIENTES CONCORRENTES COMO APRESENTAR OS NÚMEROS: TABULAR REPRESENTAÇÃO GRÁFICA

35 Função de Marketing Marketing é manter e conquistar clientes ou prover bens e sv que atendam demandas Marketing e Comunicações Propaganda e Publicidade Propaganda é forma paga, promover idéias, bens e serviços por um patrocinador Publicidade: qq estímulo comunicação Venda: persuadir cliente a comprar algo.

36 Marketing envolve: - Capacidade da empresa para marketing Mix: os 4 P´s. Preço, Produto (alcançar), Praça e Promoção (satisfazer) - Exigência dos clientes Ambiente de marketing Planejamento de Marketing: aplicação de recursos para atingir objetivos de Marketing. Utilidade do PM: segmentar mercados, identificar posições e prever tamanho de mercado e planejar a participação dentro de cada segmento. PM envolve: Pesquisa de Mercado (dentro e fora), Análise de potencialidades e fragilidades, fazer suposições e previsões, determinar os objetivos do MKT, gerar estratégias, definir programas, estabelecer orçamento, rever e revisar os programas