MARKETING ESTRATÉGICO

Apresentação em tema: "MARKETING ESTRATÉGICO"— Transcrição da apresentação:

1 MARKETING ESTRATÉGICO
USO EXCLUSIVO

2 MARKETING HÁ TRÊS ENFOQUES
GENERICAMENTE, É UM CONJUNTO DE ATIVIDADES DESEMPENHADAS PARA OBTER E MANTER CLIENTES HÁ TRÊS ENFOQUES MARKETING COMO FILOSOFIA DE NEGÓCIOS MARKETING ESTRATÉGICO MARKETING OPERACIONAL

3 MARKETING COMO FILOSOFIA DE NEGÓCIOS
É UMA ORIENTAÇÃO PARA O CLIENTE, QUE TEM COMO RETAGUARDA O MARKETING INTEGRADO, GERANDO A SATISFAÇÃO DO CLIENTE E SEU BEM ESTAR A LONGO PRAZO, COMO CHAVE PARA O ATINGIMENTO DAS METAS ORGANIZACIONAIS

4 MARKETING INTEGRADO P PRODUÇÃO RECURSOS COMERCIAL HUMANOS C FINANÇAS
18

5 MARKETING ESTRATÉGICO AMBIENTE DE MARKETING
EMPRESA PRODUÇÃO FINANÇAS COMERCIAL RECURSOS HUMANOS MARKETING ... MERCADO CONSUMIDORES INTERMEDIÁRIOS CONCORRENTES FORNECEDORES ... AMBIENTE ECONÔMICO LEGISLATIVO TECNOLÓGICO SÓCIO-CULTURAL POLÍTICO GOVERNAMENTAL ...

6 MARKETING ESTRATÉGICO MARKETING MIX ESTRATÉGICO
É NECESSÁRIO ADAPTAR AS VARIÁVEIS CONTROLÁVEIS, DA EMPRESA, ÀS VARIÁVEIS INCONTROLÁVEIS DO SEU AMBIENTE DE NEGÓCIOS PARA ISSO UTILIZA-SE O MARKETING MIX ESTRATÉGICO PRODUTO PREÇO COMUNICAÇÃO DISTRIBUIÇÃO

7 MARKETING MOBILE CONCORRENTE FORNECEDOR COMUNICAÇÃO PREÇO
DISTRIBUIÇÃO PREÇO COMUNICAÇÃO CONCORRENTE CONSUMIDOR INTERMEDIÁRIO LEGISLAÇÃO ECONOMIA TECNOLOGIA CULTURA POLÍTICA GOVERNO PRODUTO FORNECEDOR

8 MARKETING OPERACIONAL
É A OPERAÇÃO DE UM CONJUNTO DE ATIVIDADES QUE BUSCAM OBTER E MANTER CLIENTES, VISANDO O MELHOR RETORNO PARA A EMPRESA

9 CONJUNTO DE ATIVIDADES
DISTRIBUIÇÃO CANAIS COBERTURA LOCALIZAÇÃO ESTOQUES LOGÍSTICA... PREÇO PREÇO DE LISTA DESCONTOS CONCESSÕES CONDIÇÕES DE CRÉDITO... COMUNICAÇÃO PROPAGANDA PROMOÇÃO DE VENDAS VENDA PESSOAL RELAÇÕES PÚBLICAS MARKETING DIRETO PRODUTO CARACTERÍSTICAS QUALIDADE DESIGN MARCA SERVIÇOS VARIEDADE...

10 RESUMO MARKETING COMO FILOSOFIA DE NEGÓCIOS MARKETING ESTRATÉGICO
É O MARKETING INTEGRADO, ISTO É, TODA A EMPRESA MOBILIZADA PARA OBTER E MANTER CLIENTES MARKETING ESTRATÉGICO É A ADAPTAÇÃO ESTRATÉGICA DA EMPRESA ÀS CONDIÇÕES DO AMBIENTE DE NEGÓCIOS MARKETING OPERACIONAL SÃO AS ATIVIDADES RELACIONADAS AO PRODUTO, AO PREÇO, À DISTRIBUIÇÃO E À COMUNICAÇÃO (E PESQUISA) 19

11 FOCO NO CLIENTE E CRIAÇÃO DE VALOR

12 EVOLUÇÃO NAS EMPRESAS FOCO ESTRATÉGICO
CLIENTE PRODUÇÃO (ATÉ 1920) VENDAS (1920 A 1950) MARKETING (APÓS 1950)

13 HIERARQUIA DE NECESSIDADES MASLOW
DADES DE AUTO- REALIZAÇÃO (DESENVOL- VIMENTO PESSOAL E CONQUISTAS) NECESSIDADES DE ESTIMA (AUTO - ESTIMA, RECONHECIMENTO, STATUS) NECESSIDADES SOCIAIS (SENTIMENTO DE POSSE, AMOR) NECESSIDADES DE SEGURANÇA (DEFESA/PROTEÇÃO) NECESSIDADES FISIOLÓGICAS (FOME, SEDE)

14 CONCEITOS IMPORTANTES
Produto NECESSIDADE DEMANDA DESEJO TRANSAÇÃO

15 CONCEITOS IMPORTANTES
Custo Valor Produto Ponto de vista do cliente

16 DESEMPENHO VERSUS EXPECTATIVA
ATENDIDA SUPERADA SATISFAÇÃO DO CLIENTE REPETIÇÃO DA COMPRA BOCA EM BOCA FAVORÁVEL EXPECTATIVA DO CLIENTE

17 OBJETIVOS DE MARKETING:
FOCO ESTRATÉGICO CLIENTE OBJETIVOS DE MARKETING: DESCOBRIR NECESSIDADES GERENCIAR A DEMANDA CRIAR/OFERTAR VALOR

18 ANÁLISE DE MERCADO

19 ANÁLISE ESTRUTURAL DA INDÚSTRIA MODELO DE M. PORTER
ENTRANTES AMEAÇA DE NOVOS ENTRANTES (BARREIRAS DE ENTRADA) PODER DE BARGANHA CONCORRENTES PODER DE BARGANHA FORNECEDORES COMPRADORES RIVALIDADE (BARREIRAS DE SAÍDA) AMEAÇA DE PRODUTOS OU SERVIÇOS SUBSTITUTOS SUBSTITUTOS 16

20 FORÇAS QUE DIRIGEM A CONCORRÊNCIA RIVALIDADE ENTRE CONCORRENTES
É MAIOR QUANDO: SÃO MUITOS E BEM EQUILIBRADOS O CRESCIMENTO DA INDÚSTRIA É LENTO EXISTEM GRANDES INTERESSES ESTRATÉGICOS OU BARREIRAS DE SAÍDA ELEVADAS MOSTRA-SE ATRAVÉS DE: CONCORRÊNCIA DE PREÇOS BATALHAS DE PUBLICIDADE INTRODUÇÃO DE PRODUTOS AUMENTO DE SERVIÇOS

21 FORÇAS QUE DIRIGEM A CONCORRÊNCIA AMEAÇA DOS ENTRANTES
OS ENTRANTES DETERMINAM NOVA CAPACIDADE PRODUTIVA, DISPUTA MAIOR POR PARTICIPAÇÃO, QUEDAS DE PREÇOS E INFLAÇÃO DE CUSTOS EXEMPLOS DE BARREIRAS DE ENTRADA: ECONOMIA DE ESCALA DIFERENCIAÇÃO DE PRODUTO NECESSIDADE DE CAPITAL CUSTOS DE MUDANÇA ACESSO AOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO POLÍTICA GOVERNAMENTAL

22 FORÇAS QUE DIRIGEM A CONCORRÊNCIA AMEAÇA DOS SUBSTITUTOS
SUBSTITUTOS SÃO PRODUTOS DE OUTRAS INDÚSTRIAS QUE PODEM SATISFAZER AS MESMAS NECESSIDADES OU DESEMPENHAR A MESMA FUNÇÃO SÃO MAIS AMEAÇADORES QUANDO: SÃO MAIS COMPETITIVOS EM PREÇO/CUSTO SÃO PRODUZIDOS POR EMPRESAS QUE TÊM ALTOS LUCROS TRAZEM INOVAÇÕES TECNOLÓGICAS

23 FORÇAS QUE DIRIGEM A CONCORRÊNCIA PODER DE BARGANHA
O PODER DE BARGANHA DOS COMPRADORES É GRANDE QUANDO: ADQUIREM GRANDES VOLUMES OS PRODUTOS NÃO SÃO DIFERENCIADOS E/OU O CUSTO DE MUDANÇA É BAIXO A INTEGRAÇÃO VERTICAL PARA TRÁS É POSSÍVEL (PRODUÇÃO DO BEM QUE É COMPRADO) SE MANIFESTA QUANDO: FORÇAM OS PREÇOS PARA BAIXO DEMANDAM MAIOR QUALIDADE OU SERVIÇOS AGREGADOS DEMANDAM MAIOR PRAZO DE PAGAMENTO E MENOR PRAZO DE ENTREGA

24 FORÇAS QUE DIRIGEM A CONCORRÊNCIA PODER DE BARGANHA
O PODER DE BARGANHA DOS FORNECEDORES É GRANDE QUANDO: EXISTEM POUCOS FORNECEDORES HÁ POUCA AMEAÇA DE PRODUTOS SUBSTITUTOS A INDÚSTRIA NÃO É IMPORTANTE PARA O FORNECEDOR E SE MANIFESTA QUANDO: AMEAÇAM SUBIR OS PREÇOS PROCURAM REDUZIR A QUALIDADE DE PRODUTOS E SERVIÇOS FORÇAM MENORES PRAZOS DE PAGAMENTO E PRAZOS DE ENTREGA MAIORES

25 TIPOS DE CONCORRÊNCIA CONCORRÊNCIA GENÉRICA: CONCORRÊNCIA DE PRODUTO:
PRODUTOS DIFERENTES QUE SATISFAZEM A MESMA NECESSIDADE CONCORRÊNCIA DE PRODUTO: VERSÕES ESPECÍFICAS DE PRODUTOS QUE CONCORREM ENTRE SI CONCORRÊNCIA EMPRESARIAL

26 ANÁLISE QUANTITATIVA E QUALITATIVA

27 ANÁLISE QUANTITATIVA INFORMAÇÕES APRESENTADAS EM GRANDEZAS QUANTIFICADAS EVOLUÇÃO DA DEMANDA EVOLUÇÃO DOS PREÇOS DESEMPENHO DOS CONCORRENTES POTENCIAL DE MERCADO PARTICIPAÇÃO DE MERCADO DISTRIBUIÇÃO ...

28 DISPONÍVEL QUALIFICADO
MERCADOS DEFINIÇÃO MERCADO TOTAL PENETRADO ATENDIDO (ALVO) DISPONÍVEL QUALIFICADO DISPONÍVEL POTENCIAL

29 MÉTODOS:ENTREVISTAS INDIVIDUAIS/ DISCUSSÕES EM GRUPO
ANÁLISE QUALITATIVA QUANDO AS INFORMAÇÕES NÃO SÃO DIRETAMENTE QUANTIFICÁVEIS. USADA PARA CONHECER AS RELAÇÕES DE CONSUMO EM PROFUNDIDADE: IMAGEM DE MARCA SUGESTÕES DE INOVAÇÃO LIKES/DISLIKES MÉTODOS:ENTREVISTAS INDIVIDUAIS/ DISCUSSÕES EM GRUPO

30 O ESTUDO DO CONSUMIDOR QUEM CONSTITUI O MERCADO?
O QUE O MERCADO COMPRA? POR QUE O MERCADO COMPRA? QUEM PARTICIPA DA COMPRA? COMO O MERCADO COMPRA? QUANDO O MERCADO COMPRA? ONDE O MERCADO COMPRA?

31 CONSUMIDOR MODELO DE COMPORTAMENTO DE COMPRA
COMPRADOR ESTÍMULOS DE MARKETING 4P’s OUTROS ESTÍMULOS  ECONÔMICOS  TECNOLÓGICOS  AMBIENTAIS  NATURAIS CARACTERÍSTICAS CULTURAIS SOCIAIS PESSOAIS PSICOLÓGICAS PROCESSO DE DECISÃO DE COMPRA 46

32 COMPORTAMENTO DE COMPRA
COMPRA ROTINEIRA BAIXO CUSTO COMPRA FREQÜENTE BAIXO ENVOLVIMENTO CLASSES/MARCAS CONHECIDAS POUCO TEMPO GASTO COMPRA COMPLEXA CUSTO ELEVADO INFREQÜENTE ALTO ENVOLVIMENTO DESCONHECIDAS MUITO TEMPO

33 AVALIAÇÃO DAS ALTERNATIVAS
OPERAÇÕES DE COMPRA BUSCA DE INFORMAÇÃO CONSCIÊNCIA DO PROBLEMA AVALIAÇÃO DAS ALTERNATIVAS ESTÍMULO COMPORTAMENTO PÓS-COMPRA COMPRA

34 PAPÉIS DE COMPRA INICIADOR PENSOU NA IDÉIA
INFLUENCIADOR EXERCE INFLUÊNCIA NA DECISÃO FINAL DECISOR DECIDE SE, O QUE, COMO, QUANDO, E ONDE COMPRAR COMPRADOR EFETIVAMENTE REALIZA A COMPRA USUÁRIO CONSOME OU USA O PRODUTO OU SERVIÇO

35 COMPRA INDUSTRIAL CARACTERÍSTICAS
POUCOS COMPRADORES GRANDES VOLUMES RELACIONAMENTO MAIS PESSOAL DEMANDA DERIVADA CENTROS DE COMPRA CLIENTES COM OBJETIVOS PRÓPRIOS

36 SEGMENTAÇÃO DE MERCADO
É O PROCESSO DE IDENTIFICAR NO MERCADO-ALVO, ATRAVÉS DE UMA OU MAIS DIMENSÕES, GRUPOS DE CONSUMIDORES POTENCIAIS COM DETERMINADAS CARACTERÍSTICAS AFINS, AS QUAIS INFLUENCIAM SEUS COMPORTAMENTOS DE CONSUMO

37 SEGMENTAÇÃO DE MERCADO
PREMISSAS BÁSICAS: AS PESSOAS SÃO DIFERENTES UMAS DAS OUTRAS OS SEGMENTOS PODEM SER MEDIDOS E ISOLADOS PARA ANÁLISE

38 SEGMENTAÇÃO DE MERCADO
VALOR ESTRATÉGICO PARA O PRODUTO PERMITE ELABORAR PROGRAMAS DE MARKETING MAIS EFICIENTES, ADEQUANDO MELHOR O PRODUTO/SERVIÇO ÀS NECESSIDADES DE UM OU MAIS SEGMENTOS DE MERCADO SELECIONADOS POSSIBILITA POSICIONAR O PRODUTO/SERVIÇO EM UM SEGMENTO ESPECÍFICO, COM MAIOR VANTAGEM EM RELAÇÃO À CONCORRÊNCIA

39 SEGMENTAÇÃO DIMENSÕES
SEXO, IDADE, TAMANHO DE FAMÍLIA, CICLO DE VIDA FAMILIAR, RENDA, CLASSE SOCIAL, OCUPAÇÃO, EDUCAÇÃO, GERAÇÃO, RELIGIÃO, RAÇA, NACIONALIDADE ESTILO DE VIDA E PERSONALIDADE (ALIENAÇÃO, CONSERVADORISMO, DOGMATISMO, INOVAÇÃO, CONSCIÊNCIA DE MODA, CONSCIÊNCIA DE PREÇO E AUTO-CONFIANÇA) BASE: CONHECIMENTO DE, ATITUDE EM RELAÇÃO A, USO DE, RESPOSTA A ALGUM PRODUTO. VARIÁVEIS: OCASIÃO, BENEFÍCIOS, STATUS DE USUÁRIO, TAXA DE USO, STATUS DE LEALDADE (LOJA, MARCA...), ESTÁGIO DE APTIDÃO, ATITUDE PAÍSES, REGIÕES, ESTADOS, CIDADES, VIZINHANÇA... 1. GEOGRÁFICA 2. DEMOGRÁFICA 3. PSICOGRÁFICA 4. COMPORTAMENTAL 69

40 DIMENSÕES PARA SEGMENTAÇÃO BENS INDUSTRIAIS / SERVIÇO
PRIMÁRIAS ÁREA GEOGRÁFICA ATIVIDADE INDUSTRIAL APLICAÇÃO QUANTIDADE DE USUÁRIOS FINAIS CANAL DE DISTRIBUIÇÃO SECUNDÁRIAS VOLUME DE COMPRA FREQÜÊNCIA DE COMPRA AFINIDADE DE VALORES E POLÍTICAS PERFIL DE QUEM DECIDE A COMPRA

41 NÍVEIS DE SEGMENTAÇÃO DE MERCADO
MARKETING DE MASSA MARKETING DE NICHO MARKETING DE SEGMENTO MARKETING UM A UM

42 ATRATIVIDADE DO SEGMENTO
PARA AVALIAR O GRAU DE ATRATIVIDADE DO SEGMENTO DEVE-SE OBSERVAR: O SEGMENTO É GRANDE O SUFICIENTE? ESTÁ EM CRESCIMENTO? PODE SER ATENDIDO LUCRATIVAMENTE? COMO SÃO AS BARREIRAS DE ENTRADA E DE SAÍDA? QUAL O SEU NÍVEL DE ESTABILIDADE? OUTROS ASPECTOS RELEVANTES DO NEGÓCIO

43 FASES DO PROCESSO DE SEGMENTAÇÃO
1. IDENTIFICAÇÃO DAS BASES DE SEGMENTAÇÃO DO MERCADO 2. DEFINIÇÃO DOS PERFIS DOS SEGMENTOS DETERMINADOS 3. DEFINIÇÃO DOS ÍNDICES DE ATRATIVIDADE DOS 4. SELEÇÃO DOS SEGMENTOS-ALVO DEFINIÇÃO 5. DEFINIÇÃO DO POSICIONAMENTO DO PRODUTO PARA CADA SEGMENTO-ALVO 6. DEFINIÇÃO DO MIX DE MARKETING PARA CADA SEGMENTO- ALVO POSICIONAMENTO DO PRODUTO SEGMENTAÇÃO POSICIONAMENTO

44 POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO
EM MERCADOS COMPETITIVOS, A EMPRESA TEM DE DIFERENCIAR A SUA OFERTA EM RELAÇÃO A DOS SEUS CONCORRENTES

45 POSICIONAMENTO É O ATO DE DESENVOLVER A OFERTA DA EMPRESA PARA OCUPAR UMA POSIÇÃO ÚNICA E VALORIZADA NA MENTE DOS CLIENTES OU CONSUMIDORES-ALVO

46 POSICIONAMENTO DIFERENCIAÇÃO É O ATO DE DESENVOLVER UM CONJUNTO DE CARACTERÍSTICAS SIGNIFICATIVAS NO PRODUTO/SERVIÇO, PARA DISTINGUIR A OFERTA DA EMPRESA EM RELAÇÃO À DA CONCORRÊNCIA

47 POSICIONAMENTO CAMPOS DE DIFERENCIAÇÃO
PRODUTO - DESEMPENHO, PADRÃO, DESIGN, MANUTENÇÃO, DURABILIDADE, CONFIABILIDADE... SERVIÇOS - FACILIDADE, RAPIDEZ, ENTREGA, TREINAMENTO, CONSULTORIA... PESSOAS - COMPETÊNCIA, CORTESIA, CREDIBILIDADE, PRONTIDÃO, COMUNICAÇÃO... CANAL - COBERTURA, EXPERIÊNCIA... IMAGEM - IDENTIDADE, PERSONALIDADE...

48 POSICIONAMENTO CRITÉRIOS PARA AVALIAR SE A DIFERENÇA É DIFERENCIADORA:
IMPORTÂNCIA SUPERIORIDADE DISTINTIVIDADE COMUNICABILIDADE ACESSIBILIDADE RENTABILIDADE

49 POSICIONAMENTO - PREÇO PRODUTO QUALIDADE CONCORRENTE A CONCORRENTE B
O MAPA DE PERCEPÇÃO PERMITE IDENTIFICAR OPORTUNIDADES ATRAVÉS DAS VARIÁVEIS DO MARKETING MIX. EXEMPLO: QUALIDADE X PREÇO - PREÇO ALTO PRODUTO QUALIDADE CONCORRENTE A BAIXA ALTA CONCORRENTE B CONCORRENTE C BAIXO

50 POSICIONAMENTO RESUMO ESTRATÉGICO
1. IDENTIFICAR PRODUTOS/SERVIÇOS CONCORRENTES 2. ESTABELECER A PERCEPÇÃO DO SEGMENTO-ALVO SOBRE OS CONCORRENTES 3. DETERMINAR A POSIÇÃO RELATIVA NO MAPA DE PERCEPÇÃO 4. IDENTIFICAR OPORTUNIDADES DE MERCADO 5. SELECIONAR FATORES DE DIFERENCIAÇÃO 6. IMPLEMENTAR A ESTRATÉGIA 7. MONITORAR E CONTROLAR

51 ANÁLISE DA EMPRESA E DA CONCORRÊNCIA

52 ANÁLISE DA EMPRESA E DA CONCORRÊNCIA QUEM SÃO OS CONCORRENTES?
A ANÁLISE DEVE ABRANGER: A PRÓPRIA EMPRESA EM COMPARAÇÃO COM OS CONCORRENTES CONCORRENTES ATUAIS E POTENCIAIS EMPRESAS DE OUTRAS INDÚSTRIAS QUE FABRIQUEM PRODUTOS SUBSTITUTOS EXEMPLO: CÂMERAS DIGITAIS CANON E SONY VERSUS FILMES KODAK E FUJI

53 ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA GRUPO ESTRATÉGICO
É O CONJUNTO DE EMPRESAS DE UMA INDÚSTRIA QUE ESTÃO SEGUINDO ESTRATÉGIAS IDÊNTICAS OU SEMELHANTES E COMPARTILHAM CONSUMIDORES, TECNOLOGIAS, PRESSÕES COMPETITIVAS...

54 GRUPOS ESTRATÉGICOS EXEMPLO
VW, GM E FIAT FORMAM UM G.E. POIS: POSSUEM LINHA DE PRODUTOS DIVERSIFICADA ATUAM DO SEGMENTO POPULAR AO LUXO APRESENTAM ALTOS VOLUMES DISPUTAM A LIDERANÇA DE MERCADO BMW, MERCEDES E AUDI FORMAM OUTRO G.E. POIS: APRESENTAM LINHA DE PRODUTOS REDUZIDA CONCENTRAM-SE NO SEGMENTO DE AUTOMÓVEIS IMPORTADOS DE ALTO LUXO OFERECEM SERVIÇOS DIFERENCIADOS

55 ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA IDENTIFICAÇÃO DE OBJETIVOS
CADA EMPRESA PERSEGUE UM CONJUNTO DE OBJETIVOS E ATRIBUI PESOS DIFERENTES A CADA UM: RENTABILIDADE PARTICIPAÇÃO DE MERCADO FLUXO DE CAIXA LIDERANÇA TECNOLÓGICA... ESTUDAR OS OBJETIVOS DA CONCORRÊNCIA POSSIBILITA PREVER ESTRATÉGIAS E REAÇÕES FRENTE ÀS MUDANÇAS DE MERCADO

56 ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA PRINCIPAIS FONTES DE INFORMAÇÃO
ASSOCIAÇÕES DE CLASSE E FONTES OFICIAIS (IBGE...) JORNAIS E REVISTAS GERAIS E SETORIAIS ANALISTAS DO SETOR, BALANÇOS PUBLICADOS... FORNECEDORES, SINDICATOS, DISTRIBUIDORES... FONTES INTERNAS (VENDAS, SUPRIMENTOS...) LITERATURA PROMOCIONAL E TÉCNICA INTERNET PESQUISAS DE MERCADO BENCHMARKING SERVIÇOS DE ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR (SAC)

57 BENCHMARKING É A ARTE DE ESTUDAR OS MOVIMENTOS DA CONCORRÊNCIA BUSCANDO DESCOBRIR QUEM DESEMPENHA MELHOR DETERMINADA TAREFA NA INDÚSTRIA O OBJETIVO É COPIAR OU MELHORAR ESSA “MELHOR PRÁTICA” A ADOÇÃO DA “MELHOR PRÁTICA” IDENTIFICADA EXIGE PRÉVIA ADAPTAÇÃO ÀS CARACTERÍSTICAS DA EMPRESA E À REALIDADE DO MERCADO PODE ACONTECER DE A EMPRESA QUE DETÉM A “MELHOR PRÁTICA” ESTAR FORA DA INDÚSTRIA DA EMPRESA QUE PRATICA O BENCHMARKING. DESDE QUE POSSAM SER ADOTADOS OS PROCEDIMENTOS...

58 MATRIZ PFOA POTENCIALIDADES FRAGILIDADES AMEAÇAS OPORTUNIDADES EMPRESA
A MATRIZ PFOA REPRESENTA UM PROCESSO DINÂMICO ONDE OS QUADRANTES PODEM SER MODIFICADOS POR: AJUSTES INTERNOS NA EMPRESA AÇÕES DAS FORÇAS DE MERCADO POTENCIALIDADES FRAGILIDADES AMEAÇAS OPORTUNIDADES MERCADO EMPRESA 59

59 PRODUTOS E SERVIÇOS

60 PRODUTO/SERVIÇO É O QUE SE OFERECE A UM MERCADO PARA SATISFAZER UM DESEJO OU NECESSIDADE NÍVEIS DURABILIDADE E TANGIBILIDADE HÁBITO DE COMPRA

61 PRODUTO VARIÁVEIS QUE COMPÕEM O PRODUTO:
PRODUTO + SERVIÇO = BENEFÍCIO ESPERADO MARCA DESIGN EMBALAGEM ODOR, COR, SABOR FORMA, TAMANHO QUALIDADE SERVIÇO

62 ANÁLISE DO PRODUTO CICLO DE VIDA
AS ESTRATÉGIAS DE MARKETING DEVEM LEVAR EM CONSIDERAÇÃO AS CARACTERÍSTICAS DE CADA PERÍODO DO CVP. A LUCRATIVIDADE É DIRETAMENTE AFETADA EM CADA UMA DELAS CRESCIMENTO MATURIDADE DECLÍNIO LUCRO REJUVENES-CIMENTO INTRODUÇÃO

63 SERVIÇOS PRINCIPAIS FATORES DE DIFERENCIAÇÃO EM RELAÇÃO AOS PRODUTOS:
SÃO INTANGÍVEIS GERALMENTE SÃO PRODUZIDOS NO MESMO MOMENTO EM QUE ESTÃO SENDO CONSUMIDOS VARIAM CONFORME QUEM OS EXECUTA PERECEM FACILMENTE AGREGAM VALOR

64 SERVIÇOS SÃO NECESSÁRIOS TRÊS TIPOS DE MARKETING PARA SE OBTER SUCESSO NO MARKETING DE SERVIÇOS A BASE PARA A MELHOR INTEGRAÇÃO DA “PIRÂMIDE” É O COMPOSTO: PESSOAS + PROCESSOS + EVIDÊNCIA FÍSICA MKT INTERATIVO CONSUMIDOR FUNCIONÁRIO EMPRESA MKT INTERNO MKT EXTERNO

65 PREÇO E DISTRIBUIÇÃO

66 ESTRATÉGIAS DE PREÇOS DEMANDA LEIS CUSTO CONCORRÊNCIA
FORMADOS BASEADOS EM: DEMANDA CONCORRÊNCIA CUSTO LEIS OBJETIVOS SEGUNDO: LUCRO, MERCADO, VENDAS

67 PREÇO GESTÃO: TESTE DE SENSIBILIDADE DOS CONSUMIDORES QUANTO AO PREÇO DESEJADO PERCEPÇÃO DOS CONSUMIDORES SOBRE O VALOR AGREGADO A PARTIR DO PREÇO MÉTODOS PARA DEFINIÇÃO DE PREÇOS: MARKUP ROI VALOR PERCEBIDO

68 DISTRIBUIÇÃO PRODUTOR TEMPO E LOCAL (ACESSO) CONSUMIDORES

69 MANUSEIO, ESTOCAGEM, ARMAZENAGEM, EXPEDIÇÃO E TRANSPORTE
DISTRIBUIÇÃO DISTRIBUIÇÃO FÍSICA OU LOGÍSTICA: FORNECEDOR PRODUTOR ATACADISTA VAREJISTA CONSUMIDOR MANUSEIO, ESTOCAGEM, ARMAZENAGEM, EXPEDIÇÃO E TRANSPORTE

70 CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
OBJETIVO: FACILITAR O ACESSO AOS PRODUTOS CARACTERÍSTICAS: REDUZEM O NÚMERO DE CONTATOS/TRANSAÇÕES SUBSTITUEM O PRODUTOR JUNTO AO CLIENTE MANTÊM OS ESTOQUES PRÓXIMOS AOS CONSUMIDORES NÍVEIS DE COBERTURA: INTENSIVA, SELETIVA E EXCLUSIVA

71 COMUNICAÇÃO

72 COMUNICAÇÃO MIX DE PLANEJAMENTO MIX DE MARKETING LUCRO PRODUTO
POSICIONAMENTO COMPETÊNCIAS ... MIX DE MARKETING PRODUTO PREÇO COMUNICAÇÃO DISTRIBUIÇÃO MIX DE COMUNICAÇÃO PROPAGANDA PROMOÇÃO DE VENDAS MARKETING DIRETO RELAÇÕES PÚBLICAS VENDA PESSOAL

73 COMUNICAÇÃO CARACTERÍSTICAS: ATUA NA IMAGEM FACILITA A PENETRAÇÃO
AMPLIA O MERCADO TEM PAPÉIS DIFERENTES EM CADA ESTÁGIO DO CICLO DE VIDA DE UM PRODUTO

74 TUDO QUE A EMPRESA FAZ OU APRESENTA AO MERCADO COMUNICA ALGO
COMUNICAÇÃO BOCA EM BOCA SERVIÇOS ATENDIMENTO PATROCÍNIOS IMAGEM DA EMPRESA CLIENTE / CONSUMIDOR EVENTOS PRODUTO PROMOÇÕES EMBALAGEM PROPAGANDA MERCHANDISING TUDO QUE A EMPRESA FAZ OU APRESENTA AO MERCADO COMUNICA ALGO

75 A COMUNICAÇÃO INTEGRADA PRODUZIRÁ:
MAIOR CONSISTÊNCIA NA MENSAGEM MAXIMIZAÇÃO DO ORÇAMENTO OTIMIZAÇÃO DE TEMPO, LOCAL E PESSOAS MAIOR IMPACTO SOBRE AS VENDAS