Disciplina de marketing

Apresentação em tema: "Disciplina de marketing"— Transcrição da apresentação:

1 Disciplina de marketing

2 2 3 5 4 6 7 8 Agenda O Que é Marketing Administração de marketing
Agregando valor ao cliente Planejamento de marketing Sistema de Informação de Marketing Segmentação Posicionamento A administração da demanda Produto Marcas Estratégias de marketing Análise de produto Marketing experiencial Marketing de serviços Preço Promoção Praça Canais Logística E-commerce Apresentação dos trabalhos 2 3 5 4 6 7 8

3 MARKETING UMA FUNÇÃO NA EMPRESA...
....OU UMA POSTURA DE TODA A ORGANIZAÇÃO?

4 Marketing é qualquer coisa que coloca o cliente à frente de seu produto
Marketing é qualquer coisa que o coloca à frente de alguém(cliente) com quem você deseja fazer negócios Venda é tudo aquilo que você faz, para que a oportunidade de estar frente a frente com o cliente, seja efetivamente transformada em negócio.

5 “Marketing é o trabalho com mercados na tentativa
de realizar trocas de produtos, com o objetivo de satisfazer as necessidades e desejos humanos”. ... mais recentemente ... “Marketing é a habilidade de se atender às necessidades e desejos do mercado, de forma lucrativa” (Philip Kotler)

6 VOLTADAS PARA CONQUISTAR E MANTER
MARKETING É O CONJUNTO DE AÇÕES VOLTADAS PARA CONQUISTAR E MANTER CLIENTES LEAIS

7 Marketing é uma atividade estratégica e uma disciplina centrada
na importância de se conseguir que mais consumidores comprem o seu produto mais vezes, para que sua empresa ganhe mais dinheiro Sergio Zyman- The Coca Cola Company

8 Os consumidores comprarão da empresa que lhes entregar o maior valor
Valor entregue ao consumidor é a diferença entre os benefícios ofertados pelo produto e o custo para obte-los

9 com Geração, Entrega e Percepção de
Marketing lida, pois, com Geração, Entrega e Percepção de Valor para o Cliente

10 TROCA Seqüência tradicional do processo físico
Faça o design do produto Siga as especificações Fabrique Fixe um preço Venda Promova o Distribua Preste os serviços exigidos Fabrique o produto Venda o produto Seqüência tradicional do processo físico TROCA Escolha o valor Forneça o valor Comunique o valor Segmente o mercado Defina o público alvo Posicione valor Desenvolva produto os serviços Fixe um preço Produza Diferencie na Distribuição Força de vendas Propaganda e Promoção Mala direta Seqüência da criação e entrega de valor P.Kotler- Administração de marketing

11 Posicionamento no mercado
O nome do jogo é Posicionamento no mercado E para isso é necessário possuir... Visão estratégica Agilidade Disciplina Operacional

12 Indústria Comércio Governo Produtos Cliente Necessidades & Desejos

13 Cliente Indústria Comércio Governo Produtos Necessidades & Desejos
Utilidade Funcional Utilidade Temporal Utilidade Espacial Utilidade de Pertinência

14 Cliente Indústria Comércio Governo Bens Serviços Produtos Necessidades
& Desejos Produtos Bens Serviços Utilidade Funcional Utilidade Temporal Utilidade Espacial Utilidade de Pertinência

15 de um produto determinado
Um estado percebido de carência ou privação Necessidade é Atitude relacionada com a eliminação ou Desejo é redução do estado de necessidade, através da posse ou consumo de um produto determinado

16 Que necessidades e desejos internos motivam as pessoas
Necessidades de Auto Realização Necessidades do Ego (Autoestima / Reconhecimento) Necessidades sociais Teoria de Maslow Necessidades de segurança Necessidades fisiológicas Que necessidades e desejos internos motivam as pessoas

17 ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING
Processo de planejamento e execução da concepção, preço , promoção e distribuição de bens , serviços e idéias , para criar trocas com grupos-alvo que satisfaçam os consumidores e os objetivos organizacionais (A M A ) -Definição -Objetivo ADMINISTRAR DEMANDA Conceitos Produção Produto Venda Marketing Marketing Social

18 Principais Conceito Descrição Objetivos PRODUÇÃO PRODUTO VENDAS
Conceito Princípio Básico Orientação gerencial Os clientes darão preferência aos produtos que estão disponíveis e são de custo baixo de alta qualidade, alto desempenho ou características inovadoras Os clientes, se não devidamente assessorados não comprarão os produtos da empresa na quantidade desejada pela organização Os clientes desejam o atendimento de suas necessidades e desejos através de produtos que os satisfaçam melhor que os concorrentes A empresa deve oferecer produtos que possam satisfazer tanto a seus clientes quanto a sociedade na qual está inserida  Atingimento de alta eficiência produtiva  Ampla cobertura de distribuição PRODUÇÃO PRODUTO VENDAS MARKETING SOCIAL  Elaborar produtos de alta qualidade  Investir na melhoria contínua do produto  Enfoque agressivo de vendas  Forte investimento em propaganda  Ênfase na necessidade do vendedor  Ênfase na necessidade do cliente  Busca de uma atuação integrada  Busca da rentabilidade do cliente  Busca da necessidade do cliente  Busca da necessidade da sociedade

19 AS SETE FUNÇÕES DE MARKETING
CANAIS E DISTRIBUIÇÃO VENDA DIRETA PESQUISA PREÇOS E CONDIÇÕES ADMINISTRAÇÃO E GERÊNCIA DELINEAMENTO DE PRODUTO ESTRATÉGIAS DE COMUNICAÇÃO

20 Marketing precisa se preocupar
em sempre continuar fornecendo novas razões para que o consumidor continue comprando os produtos da empresa Sergio Zyman- The Coca Cola Company

21 O PARADOXO DO CONSUMIDOR
MOMENTOS DE COMPORTAMENTO GENÉRICO SENSIBILIZAÇÃO SUPERFICIAL GRANDES MARCAS BRAHMA X ANTÁRTICA SENDAS X PÃO DE AÇÚCAR REEBOK X NIKE PETROBRAS X ESSO COMPORTAMENTO ESPECÍFICO SENSIBILIZAÇÃO PROFUNDA MARCAS FOCADAS KOPENHAGEN BOTICÁRIO AUDI RALPH LAUREN JOIAS H STERN

22 PESQUISA DE CONSUMIDORES
QUEM CONSTITUI O MERCADO? O QUE O MERCADO COMPRA? POR QUE O MERCADO COMPRA? QUEM PARTICIPA DA COMPRA? COMO O MERCADO COMPRA? QUANDO O MERCADO COMPRA? ONDE O MERCADO COMPRA? OCUPANTES OBJETOS OBJETIVOS ORGANIZAÇÕES OPERAÇÕES OCASIÕES PONTOS DE VENDA

23 Principais Fatores Sociais Pessoais Psicológicos Culturais Grupos de
Referência Família Papéis e Posições Pessoais Estágio do ciclo de vida Ocupação Condições Econômicas Estilo de vida Auto - conceito Psicológicos Motivação Percepção Aprendiz. Crenças & Atitudes Culturais Cultura Subcultura Classe Social

24 Cliente As três faces do cliente Marketing do fabricante
Consumidor Cliente Comprador Visitante Marketing do ponto de venda

25 COMPORTAMENTO DE COMPRA ESTÍMULOS DE MARKETING
Modelo ESTÍMULOS DE MARKETING PRODUTO PREÇO PONTO DE VENDA PROMOÇÃO DECISÕES DO COMPRADOR ESCOLHA DO PRODUTO ESCOLHA DA MARCA ESCOLHA DO REVENDEDOR ÉPOCA DA COMPRA QUANTIDADE COMPRADA COMPOSTO DE MARKETING

26 X CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT CUSTOMER COMUNICATION MANAGEMENT
AFETIVO Racional CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT QUÍMICO X RACIONAL Afetivo CUSTOMER COMUNICATION MANAGEMENT FÍSICO

27 O verdadeiro valor não reside nos dados nem na tecnologia
Ele reside no conhecimento sobre os clientes e no uso desses conhecimentos para gerir relacionamentos com eles O cliente dará informações sobre si em troca de serviços prestados. O importante é que tendo investido seu tempo para lhe fornecer informações sobre seu perfil, o cliente estará menos disposto a procurar um concorrente e começar tudo de novo

28 O objetivo do Marketing de Relacionamento é o
de fomentar lealdade entre os clientes da empresa, ainda que seus competidores sigam a mesma estratégia O CRM (Customer Relationship Management) é um programa que visa envolver os clientes na definição de bens e serviços, de maneira que eles nem cheguem a pensar em alternativas.O cliente deve pensar que o interesse dele é ficar com você, porque você já sabe do que ele precisa porque ele já lhe ensinou Don Peppers

29 O C R M é uma postura empresarial que objetiva entender e influenciar
o comportamento dos clientes através de uma comunicação significativa, no sentido de melhorar o volume de vendas da empresa, o índice de retenção, o grau de lealdade e a rentabilidade dos clientes O objetivo do CRM é aumentar as oportunidades de melhorar o processo de comunicação com o cliente certo, provendo a oferta adequada, através do canal adequado e no tempo certo Ronald S.Swift- Accelerating Customer Relationship 2000

30 batalha de produtos, mas
Marketing não é uma batalha de produtos, mas uma disputa de percepções

31 4 C’s 4 P’s CUSTOMIZAÇÃO (aplicabilidade) CUSTO- BENEFÍCIO COMUNICAÇÃO
CONVENIÊNCIA 4 C’s PRODUTO PREÇO PROMOÇÃO PRAÇA 4 P’s

32 ANÁLISE DE CLIENTES Quem são meus Clientes ? Você consegue responder?
Pessoas Físicas? Jurídicas? Características Afins? Descreva. E não basta saber quem são... Precisamos saber: O que querem ? Como querem ? Quando, porque e onde ? Quais suas Necessidades e Desejos? ANÁLISE DE CLIENTES

33 VOCÊ TEM QUE... Surpreender o Cliente! Encantar o Cliente!
Entusiasmar o Cliente! Se você ficar só ouvindo o cliente e fazendo só o que ele pede, correrá o risco de aparecer alguém e surpreender o seu cliente e tomá-lo de você! As empresas é que têm a obrigação de, ouvindo o mercado, surpreender os clientes com produtos e serviços fundamentalmente novos e diferentes.

34 SISTEMA DE INFORMAÇÃO DE MARKETING
Identificação das necessidades de informação Gerentes de Marketing Análise Planejamento Implementação Organização Controle Ambiente de Marketing Mercados- Alvo Canais de Marketing Concorrentes Públicos Macroambiente Desenvolvimento da Informação Distribuição da Informação

35 Desenvolvimento da Informação
Inteligência de Marketing Registros Internos Análise da Informação Pesquisa de Marketing Desenvolvimento da Informação

36 PESQUISA DE MARKETING Função responsável pela Coleta, Registro, Análise e Apresentação de todos os fatos relevantes para uma situação específica de marketing enfrentada pela empresa Pesquisa de Produto Pesquisa de Mercado Pesquisa de Distribuição Pesquisa de Vendas Pesquisa de Anúncios Pesquisa de “Media” Pesquisa Motivacional

37 S T P Quem são ? SEGMENTAÇÃO Escolha dos nichos TARGETING
O que querem ? Como querem ? Quando, porque e onde ? S SEGMENTAÇÃO T Escolha dos nichos Vantagens competitivas TARGETING P Diferenciais significativos Construção da imagem POSICIONAMENTO

38 SEGMENTAÇÃO POSICIONAMENTO
IDENTIFICAÇÃO DAS VARIÁVEIS DE SEGMENTAÇÃO SEGMENTAÇÃO DESENVOLVIMENTO DO PERFIL DOS SEGMENTOS AVALIAÇÃO DA ATRATIVIDADE DE CADA SEGMENTO TARGETING SELEÇÃO DOS SEGMENTOS ALVO IDENTIFICAÇÃO DOS CONCEITOS PARA CADA SEGMENTO ALVO POSICIONAMENTO SELEÇÃO DE CONCEITOS E COMUNICAÇÃO DO POSICIONAMENTO

39 Segmentação sob a ótica de marketing,
é o processo de dividir o mercado em grupos distintos de compradores que apresentam diferentes necessidades e respostas P..Kotler

40 POR QUE SEGMENTAR? Por que as pessoas preferem comprar aquilo que atende realmente a suas necessidades, ao invés de comprar produtos de qualidade mas que não atendam aquilo que querem Por que as pessoas gostam de ser abordadas de uma maneira específica que lhes dê a impressão de um real interesse em compreender suas necessidades e desejos, ao invés de se-lo através de abordagens genéricas Por que as pessoas pagam mais pelos produtos que atendem exatamente a suas necessidades e que foram identificados através de meios personalizados de abordagem

41 com base nas diferenças entre segmentos
Administração dos 4 P’s, com base nas diferenças entre segmentos PRODUTO O “design” e o posicionamento do produto estarão mais sintonizados com as necessidades dos clientes de cada segmento PROMOÇÃO Haverá uma melhor seleção de “mídia” e do conteúdo das mensagens O esforço de vendas será melhor direcionado para os clientes- chave As apresentações de produtos serão elaboradas mais de acordo com o perfil do cliente PONTO DE VENDAS ( PRAÇA) A seleção dos canais de distribuição serão mais consistentes com o perfil dos segmentos selecionados PREÇO As políticas de preço poderão refletir mais precisamente as diferentes sensibilidades de preço existentes em cada mercado

42 OBJETIVO DA SEGMENTAÇÃO
IDENTIFICAR OS MERCADOS MAIS PROMISSORES PARA A COMERCIALIZAÇÃO DOS PRODUTOS DA EMPRESA

43 PRINCIPAIS VARIÁVEIS DE SEGMENTAÇÃO
GEOGRÁFICAS - Região, tamanho do Município,etc. Onde Vivemos? DEMOGRÁFICAS - Idade, sexo, tamanho de família, etc. Quem somos nós? PSICOGRÁFICAS - Classe social,estilo de vida, AIO,etc. Como nos sentimos? COMPORTAMENTAIS - Ocasiões, benefícios, taxa de uso,etc. Como compramos?

44 A empresa tenta variáveis diferentes para analisar e selecionar
as que revelam as melhores oportunidades para a segmentação do mercado

45 Para cada segmento, é desenvolvido um perfil do segmento consumidor

46 PERFIS DE SEGMENTOS AFIRMATIVA Pools & Ratios Heavy Industry
Você tem Entre 45 e 64 anos 55 anos ou mais Você possui Diploma universitário, Alguma educação filhos crescidos secundária, filhos crescidos Sua casa é em Fairfield,CT ou Los Newark,NJ, ou Angeles, CA Pawtuc-ket,RI Seu trabalho é Colarinho branco Colarinho azul do tipo Você viaja de Cruzeiro Trem Você gosta de Clubes sociais, fundos Remédios para asma, mútuos cerveja, corrida de cavalos Você não gosta de Corrida de cavalos, Pickups, compactos, música gospel bilhar Você lê The Wall Street Journal, The Star, Modern Bride The New Yorker Você não lê Hot Rod, Essence, Harper’s Nation’s Business, Grill Você dirige Alfa Romeo, BMW, Peugeot Dodge Aries, Chevrolet Citation Você não dirige Ford Fairmonts, Dodge Diplomat Audis, Saab9000 Você se alimenta de Cereais naturais, sopa desidratada Espetos de carne, bolos de trigo Você não se alimenta de Leite integral, espetos de carne Pipoca, iogurte congelado Você assiste 60 Minuots Donahue, Nightfine Você não assiste Another world Today show ( Comparação entre 2 conglomerados PRIZM) Fonte: Segmentação de Mercado- Art Weinstein

47 SEGMENTAÇÃO POSICIONAMENTO
ETAPAS DO PROCESSO IDENTIFICAÇÃO DAS VARIÁVEIS DE SEGMENTAÇÃO SEGMENTAÇÃO DESENVOLVIMENTO DO PERFIL DOS SEGMENTOS TARGETING AVALIAÇÃO DA ATRATIVIDADE DE CADA SEGMENTO SELEÇÃO DOS SEGMENTOS ALVO IDENTIFICAÇÃO DOS CONCEITOS PARA CADA SEGMENTO ALVO POSICIONAMENTO SELEÇÃO DE CONCEITOS E COMUNICAÇÃO DO POSICIONAMENTO

48 Matriz produto- mercado P.Kotler- Administração de Marketing
Consumidores residenciais Consumidores industriais Consumidores profissionais PRODUTOS MERCADOS Processadores de texto Maq. Escrever eletrônica Maq. Escrever elétrica P.Kotler- Administração de Marketing

49 A IMPORTÂNCIA DOS NICHOS
A LEVIS CRIOU UM JEANS COM CINTURA FLEXÍVEL, VOLTADO PARA A POPULAÇÃO MASCULINA ACIMA DE 45 ANOS HOTÉIS ESPECIALIZADOS NA 3.a IDADE COMEÇAM A SER UM EXCELENTE NEGÓCIO A AMERICAN AIRLINES OFERECE PARA EXECUTIVOS VIP, SERVIÇOS DE HOTELARIA NOS PRINCIPAIS AEROPORTOS DO MUNDO SUPERMERCADO NO RIO E SÃO PAULO ESTÃO USANDO O SISTEMA DE COMPRAS VIRTUAIS

50 SEGMENTAÇÃO POSICIONAMENTO
ETAPAS DO PROCESSO IDENTIFICAÇÃO DAS VARIÁVEIS DE SEGMENTAÇÃO SEGMENTAÇÃO DESENVOLVIMENTO DO PERFIL DOS SEGMENTOS AVALIAÇÃO DA ATRATIVIDADE DE CADA SEGMENTO TARGETING SELEÇÃO DOS SEGMENTOS ALVO IDENTIFICAÇÃO DOS CONCEITOS PARA CADA SEGMENTO ALVO POSICIONAMENTO SELEÇÃO DE CONCEITOS E COMUNICAÇÃO DO POSICIONAMENTO

51 Não consumimos produtos, a imagem que fazemos deles
mas sim a imagem que fazemos deles P.Kotler

52 O PROCESSO DE DESENVOLVER NA MENTE DO CLIENTE,
POSICIONAMENTO É O PROCESSO DE DESENVOLVER NA MENTE DO CLIENTE, UMA IMAGEM QUE POSSIBILITE A ELE, UMA COMPREENSÃO DIFERENCIADA DO SIGNIFICADO DE UMA EMPRESA, DE UMA MARCA , DE UM PRODUTO

53 Diferenciação é o ato de desenhar
um conjunto de diferenças significativas para distinguir a oferta da empresa das ofertas dos concorrentes

54 Por que adotar um estratégia de diferenciação?
Para prover diferentes produtos para os diferentes subconjuntos ( segmentos) existentes no mercado global, e poder implementar as estratégias de preço, promoção e ponto de venda, de uma maneira mais eficaz que os concorrentes

55 DE QUE CONSISTE O POSICIONAMENTO?
O que? Definir o(s) benefício(s) do produto a ser(em) promovido(s) para o mercado - alvo Para quem? Definir o segmento de mercado capaz de valorizar o(s) benefício(s) a ser(em) promovido(s) Como? Estabelecer a diferença entre o produto e os concorrentes que possuem o(s) mesmo(s) benefício(s)

56 Posicionamento de um produto P.Kotler- Administração de Marketing
ALTA QUALIDADE BAIXA QUALIDADE PREÇO ALTO PREÇO BAIXO A MAFIX B C D P.Kotler- Administração de Marketing

57 Comunicação do posicionamento
 Um fabricante de máquinas para cortar grama divulga que seu produto é “poderoso” e por causa disto,usa motor barulhento  Um fabricante de caminhões pinta o “chassis”, não porque a pintura seja necessária , mas porque transmite qualidade  Um fabricante de automóveis reforça as portas de seus carros porque seus clientes gostam de bater as portas para testar s o carro foi bem construído  Uma marca bem conhecida de alimentos congelados perdeu sua imagem de prestígio por estar freqüentemente em oferta  Um aparelho de TV de prestígio perdeu sua imagem de qualidade quando passou a ser também vendido pelos atacadistas

58 PRODUTO

59 O ADMIRÁVEL MUNDO NOVO VELOCIDADE
Todos os aspectos que envolvem o negócio e a organização ocorrem e mudam em tempo real CONECTIVIDADE Todas as coisas vão se conectando eletronicamente; produtos, pessoas, empresas , países, enfim qualquer coisa INTANGIBILIDADE Toda proposta possui valor econômico tangível e intangível. O intangível cresce mais rápido BLUR- S.Davis & C.Meyer

60 DESEJOS As necessidades do homem pouco mudaram
ao longo de nossa história econômica,e é improvável que ainda venham a mudar. Mas as formas como as necessidades eram tradicionalmente satisfeitas na era Industrial acostumaram a maioria das pessoas a pensar em termos de bens e serviços, de compradores e vendedores. Não é assim que se pensa sobre o futuro BLUR- S.Davis & C.Meyer

61 O BEM É SIMPLESMENTE UM SERVIÇO ESPERANDO PARA ENTRAR EM AÇAO.
O SERVIÇO É UM BEM EM AÇÃO OS VENCEDORES APRESENTAM UMA OFERTA QUE É AO MESMO TEMPO,PRODUTO E SERVIÇO BLUR- S.Davis & C.Meyer

62 Não faz mais sentido pensar no mundo em termos de bens e serviços.
Ao contrario, devemos pensar de forma mais ampla, em combinações de bens e serviços. Em nossa terminologia isto se chama “OFERTAS” cujo objetivo final é a satisfação do cliente BLUR- S.Davis & C.Meyer O pacote ( bens + serviços) não é suficiente. Não basta juntar um conjunto de mercadorias e serviços complementares e colar uma etiqueta de preço no pacote. O valor real ocorre quando tudo se mistura a ponto de não se poder separar nem de existir independentemente um do outro. BLUR- S.Davis & C.Meyer

63 O CONCEITO “Um produto é um conjunto de componentes tangíveis e intangíveis, ofertados ao mercado para o atendimento de seus desejos e necessidades” Um produto pode ser: Bens físicos Serviços Pessoas Locais Organizações Idéias

64 Aplicabilidade = Serviço
Não Mais…. BENS ? Aplicabilidade = Serviço SERVIÇO ? Aplicabilidade = Serviço UM NOVO CONCEITO OFFERING... OFERECIMENTO x OFERTA BLUR - Stanley Davis

65 COMPONENTES TANGÍVEIS INTANGÍVEIS
COMPOSIÇÃO DE UM PRODUTO 0% 100% COMPONENTES TANGÍVEIS INTANGÍVEIS (O QUE ?) (COMO ?) Gasolina Sela Servisse Linhas Aéreas Restaurantes Concessionárias de Automóveis Apresentações

66 Bens Serviço Tangível Pode ser estocado Pode ser testado
Na década de Bens Serviço Tangível Pode ser estocado Pode ser testado Alta padronização Intangível Não se estoca Não se testa Pouca padronização Marketing - Administração da demanda - Produto Porém, com o crescente desenvolvimento da tecnologia . . .

67 OS CINCO NÍVEIS DO PRODUTO/ SERVIÇO (Theodore Levitt)
Potencial Ampliado Esperado Genérico Produto Núcleo Benefício básico Características intrínsecas Previsível Além das expectativas Inovação

68 Delinear um Produto significa tomar
um conjunto de decisões relacionadas com: Atributos Marca Embalagem Rótulo Serviços de Apoio ...objetivando a definição do produto que melhor atende às necessidades e desejos do público alvo.

69 Principais Decisões em Produto
Atributos Marca Embalagem Rótulo Serviços de Apoio Qualidade Patrocínio Proteger o Identificar o Instalação Produto Produto Aspecto Marcas de Servir o Classificar o Entrega Família Produto Produto Design Extensão Sugerir Descrever o Crédito Qualidades Produto Multimarcas Outros Promover o Garantia Produto & Assistência Técnica Posicionamento Reclamações & Orientação Fonte:: Princípios de Marketing P.Kotler & G.Armstrong

70 Não consumimos produtos, a imagem que fazemos deles
mas sim a imagem que fazemos deles P.Kotler

71 IMAGEM DO PRODUTO objetiva Imagem percebida Imagem determinante
subjetiva

72 NÃO EXISTE UM MERCADO PARA UM DETERMINADO PRODUTO .....
...O QUE EXISTE É UM MERCADO DE “UTILIDADES” OU “FUNÇÕES” PREENCHIDAS SIMULTÂNEAMENTE POR UM DETERMINADO PRODUTO OU LINHA DE PRODUTOS

73 Quando o consumidor sente receio/obsessão, ele exige uma marca.....
AS “UTILIDADES” OU “FUNÇÕES” DESPERTAM NO CONSUMIDOR, “IMAGENS DETERMINANTES” QUE PROVOCAM MAIORES OU MENORES “RECEIOS” OU “OBSESSÕES” NO CONSUMIDOR , NO MOMENTO DA COMPRA Quando o consumidor sente receio/obsessão, ele exige uma marca.....

74 Para que uma marca exista.....
...é,pois,necessário que exista um “receio” ou uma “obsessão” por parte do consumidor ...e a marca dá a “segurança” que este consumidor exige para seu receio/obsessão G.Chetochine

75 ...O GRAU DE EXIGÊNCIA DESTA MARCA
É PROPORCIONAL À INTENSIDADE DO “RECEIO/OBSESSÃO” DESTE CONSUMIDOR MARCAS ABSOLUTAS MARCAS RELATIVAS MARCAS TRANSPARENTES MERCADO DE

76 ALGUMAS REFLEXÕES Marca deve ser como espelho onde o consumidor
se vê refletido Aonde o consumidor for , a marca deve ir atrás O produto é apenas um corpo que a marca anima “Commodity” é uma doença que ataca produtos com marcas subnutridas

77 ESTRATÉGIA É.... ...O CONJUNTO
DE OBJETIVOS , DECISÕES E AÇÕES DA EMPRESA PARA QUE POSSA ATENDER A QUALQUER TEMPO, MELHOR QUE SEUS CONCORRENTES, ÀS NECESSIDADES E DESEJOS DO MEIO AMBIENTE

78 OBJETIVO ESTRATÉGICO- Objetivo que a organização deseja chegar
e que lhe trará VANTAGEM COMPETITIVA sobre seus concorrentes ESTRATÉGIA- Caminho a ser percorrido pela organização para alcançar o OBJETIVO ESTRATÉGICO pretendido METAS- Pontos demarcatórios que devem ser alcançados a fim de que a estratégia seja materializada TÄTICA- Aplicação da força da empresa, através da organização dos recursos necessários ao atingimento das metas

79 OBJETIVO DE MARKETING PLANO CORPORATIVO
Compras Plano de Informações Plano de Distribuição Plano de Marketing Plano de Produção Plano de Pessoal Plano Financeiro OBJETIVO DE MARKETING Lançar um novo produto que permita alcançar em 2 anos um “ Market share” de 5% no mercado da região sudeste de cerveja Form 11

80 Formulação de uma estratégia
de marketing Mercado- Alvo -Residências de alta renda com ênfase particular às mulheres Posicionamento-O melhor som e o sistema de estéreo modular mais confiável Linha de Acrescentar um modelo de preço produtos mais baixo e dois de preço maior Preço Preço um pouco acima das marcas concorrentes Pontos de Favorecer as lojas de som e áudio; distribuição Aumentar os esforços para pene- trar em lojas de departamento Forças de Expandir em 10% e introduzir vendas um sistema nacional de adminis- tração contábil Serviços Amplamente disponíveis e atendi- mento rápido Propaganda Desenvolver nova campanha de propaganda para apoiar a estra- tégia de posicionamento; enfatizar as unidades de preço alto nos anúncios; aumentar o orçamento de propaganda em 10%. Promoção -Aumentar o orçamento de vendas em de vendas % para desenvolver um “display” de ponto de venda e participar mais de feiras comerciais de revendedores. P & D Aumentar os investimentos em 25% para desenvolver melhor estilo para a linha Allegro. Pesquisa de -Aumentar as despesas em 10% para marketing conhecer melhor o processo de escolha do consumidor e monitorar o movimen- to dos concorrentes. P.Kotler- Administração de Marketing

81 Formulação de programas de ação
O programa de promoção de vendas da Zenith é feito em duas partes; uma dirigida aos revendedores e outra dirigida aos consumidores. O programa de promoção destinado aos revendedores consistirá em: Abril: A Zenith participará da Feira de Produtos Eletrônicos em Chicago. Robert Jones, diretor de promoções aos revendedores, tomará as providências necessárias. O custo previsto é de $ Agosto: Será realizado um concurso de vendas oferecendo 3 viagens ao Havaí aos 3 melhores revende- dores que aumentarem a porcentagem de vendas das unidades Allegro. O concurso será dirigido por Mary Tyler, com um custo previsto de $ O programa de promoção destinado aos consumidores consistirá em: Fevereiro: A Zenith divulgará em jornais que todos que comprarem uma unidade Allegro neste mês receberão um disco de Barbra Streisand. Ann Morris , diretora de promoções ao consumidor, cuidará deste projeto orçado em $ 5.000 Setembro:: Um anúncio de jornal divulgará que os consumidores que assistirem a uma demonstração da Allegro, . na segunda semana de setembro, concorrerão a 10 aparelhos. Ann Morris cuidará também deste projeto orçado em $ 6.000 P.Kotler- Administração de Marketing

82 Ciclo de Vida (típico) de um Produto
Produto C Produto A declínio Tempo Vendas $ pesquisa e desenvolvimento Lucros $ Perdas / Investimentos $ introdução maturidade Produto B Produto D crescimento

83 PRODUTO CURVA “S” ESTRATÉGIAS

84 Tipos de estratégia Defensivas Desenvolvimentistas Ofensivas
Objetivo: Evitar perda de clientes existentes Melhorar imagem da empresa Melhorar prazos de entrega Melhorar desempenho de produto Desenvolvimentistas Objetivo: Consolidar clientes existentes Aumentar variedade de tamanhos e cores Aumentar variedade de serviços de apoio Desenvolver um novo produto Ofensivas Objetivo: Conquistar novos clientes Mudar política de preços Usar novos canais de venda e distribuição Entrar em novos mercados geográficos

85 Exemplos de formulação
Estratégias e Táticas Exemplos de formulação 4 P’s Estratégia Táticas Produto Mude o portfólio dos produtos Ofereça só uma linha de produtos Desenvolva produtos distintos para diferentes mercados Preço Crie uma política de penetração Lance novos produtos com preços baixos para desestimular concorrentes Aumente giro do produto para elevar elevar lucratividade Ponto de venda Mude os canais Mude o distribuidor da região Distribua os produtos através de um único armazém Promoção Mude a propaganda dos produtos Inicie nova campanha de propaganda Execute uma campanha de mala direta maciça

86 ANÁLISE DE PRODUTO E ADMINISTRAÇÃO DOS 4 P’S

87 Toda empresa possui um elenco de produtos
através dos quais pode acessar alguns segmentos de mercado, de uma forma mais competitiva do que a maior parte de seus concorrentes

88 Nossa empresa opera em determinados
segmentos através de sua linha de produtos. Cada um dos produtos necessita ser bem aceito pelo seu mercado para que as vendas possam ocorrer e a empresa possa usufruir o lucro desejado. A função de uma gerência de marketing é o de administrar a demanda pelos produtos da empresa

89 a administração desta demanda?
Como se faz, na prática, a administração desta demanda? Através da atuação sobre os chamados 4 P’s - Produto - Preço - Ponto de Venda - Promoção - Cliente - Custo-Benefício - Conveniência - Comunicação ... e que devem ser focalizados através da lente dos 4 C’s

90 Estudo de Caso SEU TRABALHO: Parte 1 Parte 2
Selecionar, através de trabalho em grupo ( máximo de 6 pessoas), um produto de uma empresa, procurando identificar seu principal concorrente em operação no mercado. Parte 1 Propor ações sobre os 4 P’s, que venham assegurar a melhoria competitiva do produto selecionado em relação ao concorrente identificado. Para isso: a)Identificar as estratégias de produto, preço,ponto de venda e promoção utilizados pelo principal concorrente b)Definir as estratégias de produto,preço, ponto de venda e promoção para o produto selecionado, tendo em vista a realidade detectada na pergunta anterior c)Justificar em plenário as estratégias escolhidas pelo grupo para assegurar a vantagem competitiva do produto selecionado em relação a seu principal concorrente. Parte 2 b) Identificar os principais desvios que impactam um melhor desempenho do produto selecionado no mercado em que atua c) Analisar as principais causas para os desvios detectados e apresentar em plenário,as soluções capazes de eliminar os desvios para com isso, melhorar as condições de competitividade do produto selecionado.

91 Estudo de Caso SEU TRABALHO: Parte 1 Parte 2
Selecionar, através de trabalho em grupo ( máximo de 6 pessoas), um produto de uma empresa, procurando identificar seu principal concorrente em operação no mercado. Parte 1 Propor ações sobre os 4 P’s, que venham assegurar a melhoria competitiva do produto selecionado em relação ao concorrente identificado. Para isso: a)Identificar as estratégias de produto, preço,ponto de venda e promoção utilizados pelo principal concorrente b)Definir as estratégias de produto,preço, ponto de venda e promoção para o produto selecionado, tendo em vista a realidade detectada na pergunta anterior c)Justificar em plenário as estratégias escolhidas pelo grupo para assegurar a vantagem competitiva do produto selecionado em relação a seu principal concorrente. Parte 2 b) Identificar os principais desvios que impactam um melhor desempenho do produto selecionado no mercado em que atua c) Analisar as principais causas para os desvios detectados e apresentar em plenário,as soluções capazes de eliminar os desvios para com isso, melhorar as condições de competitividade do produto selecionado.

92 Vamos exemplificar a nossa
análise de produto?

93 Vamos analisar o caso do sabão em pó
ARIEL fabricado pela Procter & Gamble, e que tem como seu grande concorrente, o sabão em pó OMO fabricado pela Gessy Lever Nosso objetivo é ..... .... Encontrar os pontos críticos do produto ARIEL sob a ótica do consumidor

94 Pontos críticos do produto ARIEL
Inicialmente deverá ser preenchido o “checklist” de IMPORTÂNCIA Posteriormente deverá ser preenchido o checklist de DESEMPENHO Para cada item que apresentar avaliações MI e I no “checklist” de IMPORTÂNCIA e RS, I e MI, teremos identificado um desvio e , portanto uma oportunidade para melhoria

95 Análise de Importância (Segmento de sabão em pó)
MI I RI PI NI NA FATOR DE AVALIAÇÃO X Facilidade de utilização do produto Confiabilidade funcional do produto X Qualidade tecnológica do produto X Aparência e funcionalidade da embalagem e rótulo do produto X Serviços de apoio à utilização do produto X Marca do produto X Preço do produto X X Condições de financiamento disponibilizadas para o produto X Disponibilidade de ofertas de preço para o produto Coerência da política de preços para o produto X Superioridade das propostas de valor ao cliente sobre as da concorr. X Competência técnica e relacional dos vendedores do produto X Variedade e adequação dos canais( pontos) de venda do produto X Qualidade da administração de pedidos pelos canais de vendas X Informações disponíveis sobre o produto, nos pontos de venda X Nível de serviço ofertado ao produto pelos pontos de venda X Qualidade dos programas de comunicação sobre o produto X X Qualidade do processo de relacionamento com os clientes (CRM) X Comunicação sobre os diferenciais do produto ( Posicionamento) Aceitação dos formadores de opinião em relação ao produto X X Imagem geral do produto

96 Análise de Desempenho ( Ariel)
MS S RS I MI NA FATOR DE AVALIAÇÃO MI I X Facilidade de utilização do produto Confiabilidade funcional do produto X Qualidade tecnológica do produto X Aparência e funcionalidade da embalagem e rótulo do produto X Serviços de apoio à utilização do produto X Marca do produto X Preço do produto X X Condições de financiamento disponibilizadas para o produto Disponibilidade de ofertas de preço para o produto X Coerência da política de preços para o produto X Superioridade das propostas de valor ao cliente sobre as da concorr. X Competência técnica e relacional dos vendedores do produto X Variedade e adequação dos canais ( pontos) de venda do produto X Qualidade da administração de pedidos pelos canais de vendas X Informações disponíveis sobre o produto, nos pontos de venda X Nível de serviço ofertado ao produto pelos pontos de venda X Qualidade dos programas de comunicação sobre o produto X Qualidade do processo de relacionamento com os clientes (CRM) X Comunicação dos diferenciais do produto ( Posicionamento) X Aceitação dos formadores de opinião em relação ao produto X X Imagem geral do produto

97 Análise de Desvios- Ariel)
No FATOR POSSÍVEIS CAUSAS POSSÍVEIS SOLUÇÕES a) Rendimento muito baixo b)Cheiro Forte c)Desbota a roupa d)Alto preço relativo a)Proceder uma pesquisa junto aos consumi- dores procurando identificar os padrões técnicos desejados pelo mercado e estudar a viabilidade de alterações no produto para uma maior aderência aos mesmos. b) Definir os pontos fortes do ARIEL em rela- ção ao OMO visando identificar o grau de valorização dos mesmos atribuído pelo consu- midor IMAGEM QUALIDADE TECNOLÓGICA a) Falta de interação com o cliente a) Planejar e realizar uma pesquisa de produto identificando as preferências do cliente com relação a sabão em pó b) Sistematizar essas informações e repassá-las à área tecnológica da empresa, visando adequar o ARIEL às expectativas do cliente PREÇO a) Menor ganho de escala na produção do ARIEL b) Logística de distribuição c) Interferência de barreiras de entrada a) Lançamento de uma embalagem com quan- tidade menor de produto procurando atrair uma faixa de mercado que busca menor preço b)Utilizar preços promocionais associando produtos complementares para adicionar valor c) Identificar melhor os segmentos de consumi- dores e potenciais consumidores do ARIEL, buscando definir melhores ações de adminis- tração da demanda, ganhos de escala e logística

98 PRODUTO É O MEIO PELO QUAL,
O MERCADO PROVÊ ,O VIVENCIAMENTO DAS EXPERIÊNCIAS QUE O CLIENTE DESEJA CONCRETIZAR

99 MARKETING TRADICIONAL MARKETING EXPERIMENTAL
OS PARADIGMAS DO MARKETING MARKETING TRADICIONAL Características e Benefícios MARKETING EXPERIMENTAL Experiências Sensoriais Afetivas Cognitivas Físicas Identificativas

100 A progressão do valor econômico
Propor experiências Relevantes Diferenciada Personalização Oferecer serviços Personalização Fabricar produtos Comoditização Extrair “Commodities” Comoditização Irrelevantes Indiferenciada Mercado Preço Premium

101 Os 5 pólos da experiência
sensorial Faz apelo aos sentidos com o o objetivo de criar experiências sensoriais através da visão, som, tato, paladar e olfato Ex: Richart Design et Chocolat Tem com o objetivo, aumentar as experiências pessoais, relacionando o indivíduo e seu “self” com outras pessoas e culturas Ex: Harley Owners Group (HOG) identificativo afetivo Faz apelo aos sentimentos e emoções pessoais, com o objetivo de criar experiências afetivas em relação a produtos, marcas ou empresas Ex: Produtos Haagen-Dasz cognitivo físico Faz apelo ao intelecto, com o objetivo de criar experiências cognitivas , de resolver problemas que engaje as pessoas de forma criativa Ex: Microsoft- “Onde você quer ir?” Tem com o objetivo, o de melhorar as experiências físicas das pessoas , mostrando-lhes diferentes alternativas de fazer as coisas e apresentando diferentes estilos de vida e de inter-relacionamentos Ex: Nike - a experiência do exercício físico

102 Serviço é Conjunto de atividades cuja principal produção é intangível
Agregando valor Ajudando Consertando Transporte , comunicação Comércio Finanças Contabilidade Engenharia Assistência jurídica Restaurantes Oficina de automóveis Norton Systems works Assistência técnica em geral Call centers Atendimento simpático Atitudes proativas Recompensas inesperadas Fast Food à domicílio

103 O QUE É QUALIDADE? QUALIDADE É UM ATRIBUTO OUTORGADO PELO CLIENTE ,
E QUE MEDE O GRAU DE ALINHAMENTO DE UM PRODUTO ÀS EXPECTATIVAS DESTE CLIENTE

104 Serviço... Qualidade.... Momento da verdade...
O Gerenciamento de serviços Serviço... Trabalho realizado por uma pessoa ou grupo em benefício de outro Qualidade.... é fazer o que você disse que iria fazer Momento da verdade... Qualquer episódio em que o cliente entra em contato com algum aspecto da organização e forma uma impressão sobre a qualidade dos serviços

105 O triângulo de Serviços
A Estratégia de Serviços O Cliente Os sistemas de serviços As pessoas

106 “ Para o cliente, discernimento é tudo o que importa”
Tom Peters Fidelidade x Satisfação “ O taco de Hóquei 5 4 3 2 1 Probabilidade de repetir a compra Satisfação geral Serviço ao Cliente- K.Albrecht- R Zemke

107 O CLIENTE Impacto do tratamento das queixas na fidelidade dos clientes
Queixas apresentadas por clientes insatisfeitos Queixas resolvidas com rapidez Queixas não resolvidas Queixosos não reclamantes Percentual de fidelidade 82% 19% 9% Custo para conquistar novos clientes/ Custo para manter clientes antigos 1 a 20 ( Dependendo do segmento, produto) Fonte: Pewsquisa da e- satisfy Serviuço ao cliente - K.Albrecht &R.Zemke

108 A Estratégia de Serviços Serviço ao Cliente- K.Albrecht- R Zemke
O que é? Uma declaração do que você pretende fazer - e realmente deve fazer- para diferençar-se, com êxito, por meio da qualidade de serviços , qualquer que seja seu negócio O que deve conter? Uma declaração de intenções que vai além das banalidades Uma clara diferença em relação às empresas dos concorrentes Um valor aos olhos dos clientes Ser viável para a organização Por que ter? Para posicionar os serviços da empresa no mercado Para fornecer uma trajetória única para a organização Para dizer aos empregados da linha de frente o que se espera deles e o que é importante para a organização Hotéis Durma Bem Serviço ao Cliente- K.Albrecht- R Zemke

109 A Estratégia de Serviços
Estratégia de serviço é a forma pela qual a empresa quer ser percebida enquanto organismo vivo de prestação ao cliente, de serviços de qualidade superior . Esta forma envolve os produtos que ela oferece ao mercado, os procedimentos internos e externos utilizados para “construir” a oferta que se propõe e à maneira pela qual o cliente é “ percebido e refletido” por todos os membros da organização

110 Os Sistemas de Serviços
Estratégia de serviços (Define o negócio) Pacote de valor (Define a oferta) Sistema de serviços (Fornece o serviço) Soma total de bens , serviços e experiências oferecidas ao cliente Componentes Ambientais Componentes financeiros Componentes Sensoriais Componentes informacionais Componentes Interpessoais Componentes de procedimentos Componentes Tangíveis

111 Os Sistemas de Serviços
Estratégia de serviços (Define o negócio) Pacote de valor (Define a oferta) Sistema de serviços (Fornece o serviço) Dimensões do sistema de serviços Dimensão do desempenho Dimensão da agregação de valor Dimensão da correção Sistema de serviços (Fornece o serviço) Dimensão da recuperação Dimensão da exceção

112 As pessoas Certo estudo sugere que
Na visão inconsciente de muitos gerentes, as equipes da linha de frente são as menos importantes de toda a organização Certo estudo sugere que a média das empresas americanas gasta menos de U$7 anuais em treinamento formal do pessoal da linha de frente Se os valores , costumes, crenças e ideologias de uma organização não convergirem para o atendimento aos clientes, praticamente não haverá a mínima chance de que a organização seja capaz de prestar serviços de qualidade consistente e desenvolver uma reputação duradoura do trato com os clientes O propósito da organização é apoiar as pessoas que servem ao cliente A satisfação dos clientes ou é negócio de todo o mundo ou não é negócio de ninguém Serviço ao Cliente- K.Albrecht- R Zemke

113 Marketing de Serviços Características dos Serviços INTANGIBILIDADE
Cor x conforto INTANGIBILIDADE Características dos Serviços PERECIBILIDADE INSEPARABILIDADE Produção x Consumo Armazenagem x Dissipação VARIABILIDADE Padronização x Unicidade

114 Marketing de serviços É o processo de satisfação de desejos e necessidades do consumidor através de produtos caracterizados por comportamentos, atividades ou benefícios oferecidos diretamente à venda ou em conexão com a venda de bens.

115 Por favor,não me ofereça coisas!
Não me ofereça roupas ! ....Ofereça-me uma aparência bonita e atraente Não me ofereça sapatos! ....Ofereça-me comodidade para meus pés Não me ofereça casa! ....Ofereça-me abrigo, segurança, comodidade Não me ofereça livros! ....Ofereça-me horas de prazer Não me ofereça móveis! ....Ofereça-me conforto e tranqüilidade Não me ofereça coisas! ....Ofereça-me idéias, emoções, sentimentos e benefícios

116 O CONCEITO “O que importa é valor e não preço” Robert T. Lindgren Preço único Século 19 W. Woolworth Tiffany co. Motivadores Muitos ítens Muitos funcionários

117 ... algo mudou ... Antes P = C + M Hoje M = P - C ou C = P - M
será que dá? VISÃO DE DENTRO PARA FORA VISÃO DE FORA PARA DENTRO

118 “O que Importa é a relação PREÇO - VALOR”
E R R O S M A I S C O M U N S Excessivamente orientados pelos custos; Não revisados para acompanhar mudanças; Estabelecidos independentemente das outras variáveis do composto de marketing. “O que Importa é a relação PREÇO - VALOR”

119 PERCEPÇÃO DE VALOR Um importante fabricante de centros de usinagem relatou o seguinte comentário de um cliente: “O seu preço é $ , e o preço de uma firma italiana e $ Reconheço que o seu produto é melhor, mas não é 60% melhor.” O cliente adquiriu o produto italiano. Philip Kotler

120 ESTABELECIMENTO DO PREÇO (método tradicional)
Selecionar o objetivo do preço; Determinar a demanda; Estimar os custos; Analisar a concorrência; Selecionar o método; Escolher o preço final.

121 OBJETIVOS DE MARKETING
OBJETIVO DA Propósito Exemplos EMPRESA Sobrevivência Cobertura de Custos Industria Naval Variáveis Carros Usados Calçados Maximização de Obter resultados Supermercados Lucros Atuais financeiros de curto Distribuidoras de prazo petróleo Varejistas em geral Liderança em “Market Aumentar o percentual IBM de participação no Share” Microsoft mercado CocaCola Liderança em Oferecer o produto de Citibank Qualidade maior qualidade no Xerox mercado Caesar Park Barreira contra Gráficas Outros Objetivos concorrência Montadoras de Estabilização de automóveis mercado Casa & Vídeo Lealdade de cliente Tele Shopping Ênfase em um produto Supermercados Suporte a outros produtos

122 O composto de comunicação, também chamado de composto promocional, consiste em cinco importantes ferramentas: PROPAGANDA Caráter público MARKETING DIRETO Individualização Personalização Atualização PROMOÇÃO DE VENDAS Incorpora um incentivo VENDA PESSOAL Permite o confronto RELAÇÕES PÚBLICAS Credibilidade

123 O DESENVOLVIMENTO DA COMUNICAÇÃO
Identificação do público-alvo Quem é? Quais suas Necessidades & Desejos? Determinação dos objetivos da comunicação Os estágios do processo decisório: Cognitivo (consciência e conhecimento) Afetivo (simpatia e preferência) Comportamental (convicção e compra)

124 Estados de Prontidão do consumidor
Consciência Fundo de Pensão XYZ Conhecimento Produtos oferecidos pela XYZ Simpatia Qualidade dos produtos da XYZ Preferência Preferência pelos produtos da XYZ Convicção Desejo pelos produtos da XYZ Compra Aquisição dos produtos da XYZ

125 Força de vendas própria Intermediários
maior controle menor abrangência maior custo maior dedicação menor controle maior abrangência menor custo menor dedicação

126 “Os canais de marketing podem ser vistos como um conjunto de organizações interdependentes, envolvidas no processo de tornar um produto ou serviço disponível para uso ou consumo”

127 NATUREZA DOS CANAIS Níveis de Canais Consumidores Fabricante
Varejista Fabricante Consumidor Varejista Atacadista Consumidor Varejista Outros Intermediários Atacadista Fabricante Fonte: Princípios de Marketing-P.Kotler &G.Armstrong

128 NATUREZA DOS CANAIS Funções

129 LOGÍSTICA Logística Integrada
Distribuição Física Logística Integrada O BOM PRODUTO SE VENDE O MERCADO DEFINE O BOM PRODUTO DISTRIBUIR GERA VANTAGEM COMPETITIVA DISTRIBUIR É UM MAL NECESSÁRIO DISTRIBUIÇÃO GERA CUSTOS DISTRIBUIÇÃO GERA VALOR

130 Esforço de marketing Obtenção da demanda Atendimento da demanda Nível
de Serviço Vendas Pessoais Propaganda Armazenagem Estoques Promoção de vendas Merchandising Formação de preços Transporte Processamento de pedido

131 Etapas da Logística

132 CRIANDO VALOR PARA O CLIENTE
A proposta de valor consiste em uma declaração de como, onde e quando o valor será criado para clientes ou segmentos específicos Quando se chega a um acordo em relação à proposta de valor, o desafio da logística é criar e gerenciar os processos que entregarão este valor ao cliente

133 ORGANIZAÇÃO Fornecedores Gerenciamento da cadeia de abastecimento
CLIENTES Fornecedores Parceiros Distribuidores CE CE CE CE BI/KM BI/KM O gerenciamento da cadeia de abastecimento pode ser definido como a administração das articulações entre fornecedores, parceiros, distribuidores e clientes de tal modo que a se produzir o maior valor para o cliente, ...a um custo menor SCM CRM/ECR Supply Chain Management ( SCM) Customer Relationship Management ( CRM) Fonte: A.Albertin- Comércio Eletrônico

134 Três Maneiras de Vencer
Marketing na Nova Economia Três Maneiras de Vencer Diferenciação Estratégica Criação de Marcas com Apelo Emocional Poder da Internet

135 Vencer com Diferenciação Estratégica
Marketing na Nova Economia Vencer com Diferenciação Estratégica IKEA Southwest Airlines Home Depot Automóvel Saturn Dell Computer

136 Vencer com Marcas de Apelo Emocional
Marketing na Nova Economia Vencer com Marcas de Apelo Emocional Apple Computer Nestlé Amazon Harley-Davidson Amil

137 Qual é sua Vantagem Competitiva?
Marketing na Nova Economia Qual é sua Vantagem Competitiva? Produto Preço Praça Promoção “Os 4P´s requerem um equilíbrio sistêmico”

138 Qual é sua Vantagem em Termos de Clientes?
Marketing na Nova Economia Qual é sua Vantagem em Termos de Clientes? Parceria Financiamento Market Share Share of Mind Qualidade Credibilidade

139 Quais serão os principais desejos dos clientes no futuro (3 anos) ?
Marketing na Nova Economia Quais serão os principais desejos dos clientes no futuro (3 anos) ? “ Conseguir identificar as tendências do mercado é o diferencial de sucesso, isto é; permanecer ou sair do jogo. ”

140 Quem é o seu principal Concorrente ?
Marketing na Nova Economia Quem é o seu principal Concorrente ? Os que estão atuando com você neste segmento? Os que estão atuando no segmento que você pretende participar? O novo entrante levado pela integração de negócios?

141 Quem será seu maior concorrente nos próximos dois anos?
Marketing na Nova Economia Quem será seu maior concorrente nos próximos dois anos? Serão os mesmos de hoje ? Teremos novos entrantes ? O segmento não terá concorrência ? Ocorrerá fusões neste segmento ?

142 A Internet Muda tudo A T/I aplicada ao Marketing Vendedores no
Controle Compradores no Controle Antes da Internet Depois da Internet  Preços Complexos  Opções limitadas  Ampla segmentação  Velocidade Física  Barreiras significativas contra o ingresso  Comunidades Geográficas  Preços transparentes  Abundância de escolha  Personalização do cliente  Velocidade Virtual  Poucas Barreiras para ingressar no mercado  Comunidades Virtuais

143 Como a Internet pode ajudar nos Projetos
A T/I aplicada ao Marketing Como a Internet pode ajudar nos Projetos @ procurement Canal de Informação Cliente Pesquisa de Marketing CRM Análise de Risco “O ganhar ou perder dinheiro”