1Lídia Simão 1 SUCESSO = f (preparação) x f (limitações) 3. Factores que influenciam o sucesso Investigação Organização Tempo Trabalho... Tempo Pessoas.

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1 1Lídia Simão 1 SUCESSO = f (preparação) x f (limitações) 3. Factores que influenciam o sucesso Investigação Organização Tempo Trabalho... Tempo Pessoas Informação Vontade/valores... Negociar com sucesso GESTÃO E NEGOCIAÇÃO COMERCIAL

2 2Lídia Simão 2 5. Estratégias/tácticas - relação CAMINHO/RUMO (como...). A estratégia é a arte de utilizar os recursos disponíveis, explorando condições favoráveis, para alcançar determinado objectivo – CAMINHO/RUMO (como...). MANOBRAS(orientações... As tácticas são os meios utilizados para esse fim. São MANOBRAS (orientações...) dentro de uma estratégia. Há diversas tácticas dentro de cada estratégia. Mas, há certas tácticas típicas de uma estratégia colaborativa e outras de uma estratégia competitiva. Há também tácticas mistas a este nível. Negociar com sucesso GESTÃO E NEGOCIAÇÃO COMERCIAL

3 3Lídia Simão 3 Tácticas I. Competitivas II. Cooperativas III. Modificação de comportamento CONVENCER A OUTRA PARTE ACORDO SATISFATÓRIO INDUZIR COMPORTAMENTOS 6. Tácticas de negociação Negociar com sucesso GESTÃO E NEGOCIAÇÃO COMERCIAL

4 4Lídia Simão 4 I. Competitivas CONVENCER A OUTRA PARTE Lisonja Persuasão Promessa Ameaça Decisão irreversível 6.1 Tácticas competitivas Negociar com sucesso GESTÃO E NEGOCIAÇÃO COMERCIAL

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6 6Lídia Simão 6 II. Cooperativas ACORDO SATISFATÓRIO Expansão de recursos Brainstorming Interesses Compensação 6.2 Tácticas cooperativas Negociar com sucesso GESTÃO E NEGOCIAÇÃO COMERCIAL Venda com qualidade!

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8 8Lídia Simão 8 III. Modificação de comportamento INDUZIR COMPORTAMENTOS Reforço ou manutenção Moldagem Bluff Aprendizagem Coligação 6.3 Tácticas de modificação de comportamento Negociar com sucesso GESTÃO E NEGOCIAÇÃO COMERCIAL

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