Formação de Preço de Venda 7 semestre – Parte 2 (B2) Profª Fatima Santos.

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1 Formação de Preço de Venda 7 semestre – Parte 2 (B2) Profª Fatima Santos

2 Margem de Contribuição O termo Margem de Contribuição tem um significado igual ao termo Ganho Bruto sobre as Vendas. Isso indica o quanto sobra das vendas para que a empresa possa pagar suas despesas fixas e gerar lucro. Margem de Contribuição é igual ao valor das Vendas menos o valor dos Custos Variáveis e das Despesas Variáveis. Ou se preferir numa fórmula, isso tudo fica assim: Margem de Contribuição = Valor das Vendas – (Custos Variáveis + Despesas Variáveis) MC = 52.655,53 – (26.300,00 + 21.089, 99) MC = 52.655,53 – 47.389,99 = 5.265,54 O valor encontrado para o cálculo da Margem de Contribuição representa o quanto a empresa consegue gerar de recursos para pagar as Despesas Fixas e obter Lucro. Quando o valor da Margem de Contribuição for superior ao valor total das Despesas Fixas, a empresa estará gerando lucro. E, quando for inferior, o resultado será entendido como prejuízo. A Margem de Contribuição Total da Empresa representa também a margem média, pois considera tudo o que é vendido. É normal termos em qualquer empresa produtos e serviços com preços, custos e despesas diferentes uns dos outros. Por isso, é muito importante apurar a margem de contribuição de cada produto/serviço.

3 Margem de Contribuição Tomada de Decisões A margem que não contribui pode ser aceitável em uma empresa quando estiver relacionada a alguma estratégia promocional de vendas, isto é, com total conhecimento de seus gestores. Mas, ainda assim, deve-se avaliar se as vendas de outros produtos, agregadas ou não à promoção, apresentam margens que compensem a margem de contribuição negativa (preço de venda inferior aos custos variáveis e despesas variáveis) de algum produto/serviço que esteja nesta condição. Conhecer a margem de contribuição é essencial para se tomar decisões.

4 Margem de Contribuição Tomada de Decisões Para isso, vamos considerar um produto qualquer em que o valor de custo variável seja de R$ 15,00. Como eles praticam 50% sobre o custo para definir o preço, esse produto seria vendido por R$ 22,50 (R$15,00 + 50%). Logo, a margem de contribuição, considerando que as despesas variáveis daquela empresa representam 10,5% sobre o preço de venda (impostos 7,5% mais a comissão de 3%), é de: No exemplo acima a Margem de Contribuição, isto é, a contribuição deste preço de venda para pagar as despesas fixas e gerar lucro, é de R$ 5,14 por unidade ou 22,8% do preço de venda.

5 Margem de Contribuição Quais os benefícios? São muitos os benefícios que se pode ter conhecendo a Margem de ContribuiçãoTotal das Vendas ou mesmo a Margem de Contribuição de cada Produto, e todas elas estão certamente relacionadas com decisões importantes para a empresa, tais como: Identificação do volume mínimo necessário de vendas para pagar as despesas fixas – o ponto de equilíbrio; Identificação do volume mínimo de vendas para pagar despesas fixas e ainda gerar um determinado valor de lucro; elaboração das tabelas de preços considerando descontos especiais em função do volume vendido a um mesmo cliente; decisão por qual produto a empresa intensificará as vendas ou mesmo, deixará de comercializar; Estabelecimento de campanhas promocionais de vendas: descontos/brindes x impacto na quantidade necessária de vendas; Decisão pela quantidade de produção de determinados produtos, no caso de não ter disponível suficientes recursos para todos; análise da concorrência e competitividade de preços, e a relação disto com o volume de vendas.

6 Custos para Decisão – Critério por Absorção Até agora, trabalhamos com a fabricação de um único produto. Vejamos o que podemos fazer quando houver várias linhas de produto. A questão maior da precificação de vários artigos reside na dificuldade de se ratear custos fixos, quando devemos recorrer a algum sistema de custeio, a saber: por absorção. O custeio por Absorção consiste em determinar uma base para o rateio dos custos fixos. Essa base pode ser: quantidade, matéria prima, mão de obra direta, etc... O grande problema desse método é obter preços diferentes para cada um dos produtos da linha, dependendo da base adotada.

7 Custeio Direto Conhecendo-se os custos totais e o preço de venda unitário teremos também a margem de contribuição unitária e nossa única tarefa é tomar decisões relacionadas a produção ou não de algum produto da linha, quando passaremos a usar o sistema de custeio direto, que o mais apropriados para fins decisórios. Linha ALinha BLinha CTotal Receita800030000900047000 Custo Variável500027000800040000 M. Contribuição3000 10007000 Percentual37,5%10%11,11% Custos Fixos6.000 Lucro1.000

8 Custeio Direto Conhecendo-se os custos totais e o preço de venda unitário teremos também a margem de contribuição unitária e nossa única tarefa é tomar decisões relacionadas a produção ou não de algum produto da linha, quando passaremos a usar o sistema de custeio direto, que o mais apropriados para fins decisórios. Linha ALinha BLinha CTotal Receita800030000900047000 Preço de Venda80,00100,0060,00 Quantidade100300150550 Custos Variáveis500027000800040000 Custos Fixos1090,913272,731636,366000 Lucro1909,09- 272,73- 636,361000 Rateio dos Custos Fixos – Base quantidade CF / Qtde = Custo por unidade 6.000 / 550 = 10,91 unid. X quantidade 10,91 x 100 = 1.090,91 300 = 3.272,73 150 = 1.636,36 Encontramos Custos Fixos R – CV – CF = Lucro

9 Custeio Direto - Análise Linha ALinha BLinha CTotal Receita800030000900047000 Preço de Venda80,00100,0060,00 Quantidade100300150550 Custos Variáveis500027000800040000 Custos Fixos1090,913272,731636,366000 Lucro1909,09- 272,73- 636,361000 R – CV – CF = Lucro Só Linha A Linha A+B Linhas A+B+C Receita80003800047000 CV50003200040000 CF6000 Total- 3000zero1000 Veja ao lado a análise da tabela anterior: Aqui entra a tomada de decisão, se mantemos as 3 linhas, 2 ou apenas 1 em produção. A princípio a linha A é a única que nos dá lucro, porém quando analisamos a retirada de qualquer outra das duas linhas restantes veja o que acontece.

10 Ponto de Equilíbrio – Break Even Point UhsCFCVCTPreçoReceitaLucro/Prej. 01.0000 50,000- 1000 101.0005001.50050,00500- 1000 301.00013002.30050,001.500- 800 501.00020003.00050,002.500- 500 601.00024003.40050,003.000- 400 751.00029003.90050,003.750- 150 871.00033504.35050,004.3500 1001.0003.8504.85050,005.000150 Vamos conhecer um exemplo hipotético detalhado de um hotel com 100 unidades habitacionais (uhs = quartos). Valores em reais. No exemplo abaixo, O PE aconteceria quando 87 Uhs estivessem ocupados. Como a capacidade total é de 100 Uhs, concluímos que está situado num patamar bastante elevado, o que inviabiliza a continuidade da operação do empreendimento. Se quiséssemos que o PE fosse atingido quando 60 Uhs estivessem ocupadas, qual seria o preço da diária que deveríamos praticar? P = CT x Qt. P = 3400 / 60 = 56,60 PE = RT - CT ou seja: PE quando P x Qt = CF + CV Quantidade (Uhs) x preço = Receita – Custo Total = lucro/prej.

11 Ponto de Equilíbrio – Break Even Point Método do ponto de equilíbrio: é o volume de vendas necessário para cobrir todos os custos, fixos e variáveis, a um dado preço. O cálculo do PE é fundamental para o planejamento de qualquer empresa. Mostra o ponto a partir do qual ela deixa de operar com prejuízo, qual o volume de vendas necessário para obter lucro e preço necessário para atingi-lo. Em síntese: é o ponto exato em que a receita total de uma empresa se iguala ao seu custo total, quando deixa de operar com prejuízo. É a partir desse ponto que a empresa opera com lucro. PE = RT - CT ou seja: PE quando P x Qt = CF + CV

12 Ponto de Equilíbrio – Break Even Point Objetivo da análise do Ponto de Equilíbrio: Subsidiar as decisões relativas a: a) alteração do mix de vendas, tendo em vista o comportamento do mercado; b) alteração de políticas de vendas com relação a lançamentos de novos produtos; c) definição do mix de produtos, do nível de produção e preço do produto; d) subsidiar determinados tipos de tomada de decisão, como: quantas unidades de produto devem ser vendidas para se obter determinado montante de lucro? O que acontecerá com o lucro se o preço aumentar ou diminuir? Qual o volume de vendas mínimas no mês para que não haja prejuízo? e) avaliação de desempenho através da análise da margem de contribuição de cada produto; f) planejamento e controle de vendas e de resultados, etc.