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GESTÃO DE VENDAS Nível 2: Controle Nível 3: Aumento Reunião & Orientações Nível 4: Aumento em prática Nível 1:

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1 GESTÃO DE VENDAS Nível 2: Controle Nível 3: Aumento Reunião & Orientações Nível 4: Aumento em prática Nível 1: Coleta Preparatório FERRAMENTAS RELACIONADAS O consultor Alguns depoimentos Publicações Entrevistas / 26 GESTÃO DE VENDAS Como aumentar as Vendas com Gerentes que sabem gerenciar e liderar Kay H. Dahlmann RESULTADO É TUDO Um serviço da consultoria empresarial KHD Nível 2: Controle Nível 3: Aumento Reunião & Orientações Nível 4: Aumento em prática Nível 1: Coleta Preparatório FERRAMENTAS RELACIONADAS O consultor Alguns depoimentos Publicações Entrevistas IMPORTED KNOW HOW A navegação dentro destes slides funciona como dentro de um site. Dependendo do seu monitor a apresentação pode perder a sua formação original.

2 GESTÃO DE VENDAS Nível 2: Controle Nível 3: Aumento Reunião & Orientações Nível 4: Aumento em prática Nível 1: Coleta Preparatório FERRAMENTAS RELACIONADAS O consultor Alguns depoimentos Publicações Entrevistas / 26 Preparatório O conteúdo deste material foi elaborado na prática da consultoria empresarial KHD no exterior (em 45 países / Europa, USA e África do Sul) com Empresários e Executivos dos setores comércio, serviços e indústria. A adaptação brasileira aconteceu com clientes nacionais. Tudo que você vai ler e aprender é completamente baseado na prática destes profissionais. A editora gerencial TOOL (em português FERRAMENTA) oferece gratuitamente (por tempo indeterminado) as ferramentas da consultoria. CONSULTORIA KHDEDITORA TOOL 2 Caso você quer saber mais sobre o nosso trabalho entre no nosso site: Caso você quer entrar em contato comigo: Orientação dentro do Slide Show: Esquina esquerda acima. Siga os números de slide.

3 GESTÃO DE VENDAS Nível 2: Controle Nível 3: Aumento Reunião & Orientações Nível 4: Aumento em prática Nível 1: Coleta Preparatório FERRAMENTAS RELACIONADAS O consultor Alguns depoimentos Publicações Entrevistas / 26 Preparatório Ser responsável para vendas signifique que o gerente precisa saber gerenciar (planejar, relatar e analisar) e liderar os vendedores. Em menores empresas ele está também responsável para o marketing. Este serviço facilita, implementa a completa Gestão de Vendas. O gerente de vendas será treinado nas suas duas funções: trabalhar com números (gerenciamento) e com os vendedores (liderança). 2. Liderança 3. Marketing 1. Gestão Resultado de cada vendedor Resultado das Vendas completas Análise de cada vendedor Controle do atingimento das Vendas Treinamento Vendedores (Técnicas e táticas de vendas) Gerencia das Vendas (Gerenciamento e Liderança; Marketing básico) Reuniões com a Gerencia Geral Análises, Avaliações e Decisões de Vendas e de Marketing 1 Coleta 2 Controle 3 Aumento 4 Aumento em prática 3

4 GESTÃO DE VENDAS Nível 2: Controle Nível 3: Aumento Reunião & Orientações Nível 4: Aumento em prática Nível 1: Coleta Preparatório FERRAMENTAS RELACIONADAS O consultor Alguns depoimentos Publicações Entrevistas / 26 Por Vendedor Nível 1 : Coleta MÊS: MAIOSegTerQuaQuiSexSáb SEMANA 1 DATA: V 01 1Vendas Atingidas (Qtde) feriado Valores Atingidos (R$) Clientes novos (Qtde) V 02 1Vendas Atingidas (Qtde) feriado Valores Atingidos (R$) clientes novos V 03 1Vendas Atingidas (Qtde) feriado Valores Atingidos (R$) Clientes novos (Qtde) V 04 1Vendas Atingidas (Qtde) feriadofalta 3 2Valores Atingidos (R$) Clientes novos (Qtde) 3 V 05 1Vendas Atingidas (Qtde) feriado Valores Atingidos (R$) Clientes novos (Qtde) V 06 1Vendas Atingidas (Qtde) feriado Valores Atingidos (R$) Clientes novos (Qtde) A Ficha diária recebemos cada segunda feira para elaborar o relatório semanal que o nosso cliente receba no mesmo dia Cada mês alimentamos o nosso Sistema com a Ficha Diária da sua Empresa. Treinamos a pessoa responsável na utilização do Sistema de Informação Gerencial SIG. Um sistema que melhora o controle de qualquer departamento.. Por Dia Atendimentos (quantidade) Vendas (faturamento) Clientes novos (quantidade) mais indicadores possíveis 4

5 GESTÃO DE VENDAS Nível 2: Controle Nível 3: Aumento Reunião & Orientações Nível 4: Aumento em prática Nível 1: Coleta Preparatório FERRAMENTAS RELACIONADAS O consultor Alguns depoimentos Publicações Entrevistas / 26 Nível 2 : Controle Indicadores/VendedoresVendas totais V1V2V3V4V5V6 1Produtividade (Fator 1,00)#DIV/0! Vendas Plano (Qtde) Vendas Atingidas (Qtde) Efetividade A (100%/semana; 17%/dia)88% 172%136%81%-9%80%71% Valores Plano (R$) Valores Atingidos (R$) Efetividade B Inadimplências (Qtde) Efetividade C Trocas (Qtde) Comissão planejada Comissão atingida Clientela (Qtde) Clientes novos Clientes ativos Clientes inativos Média do valor da mercadoria (R$) Atingimento da meta (por vendedor) Atingimento da meta (todos vendedores) 5

6 GESTÃO DE VENDAS Nível 2: Controle Nível 3: Aumento Reunião & Orientações Nível 4: Aumento em prática Nível 1: Coleta Preparatório FERRAMENTAS RELACIONADAS O consultor Alguns depoimentos Publicações Entrevistas / 26 Nível 3 : Aumento Pesquisas e Vendas Estratégia das Vendas O dpto Vendas como parte da empresa A organização dentro do dpto Vendas Reuniões internas de Vendas GERENCIAMENTO DE VENDAS Filosofia de Vendas Material de Vendas O ESTADO DAS VENDAS Sistema de Informação Gerencial Qualidade da liderança Conversa individual com o Vendedor Como ser Líder e Gerente Introdução Desenvolvimento de Vendedores Fiscalização de Vendedores Delegação de tarefas LIDERANCA DE VENDEDORES Estilos de liderança Avaliações de Vendas / Vendedores Vendedores problemáticos Treinamento de Vendedores Liderança de Equipes de Vendas Auto-Treinamento de Gerentes Barreiras contra mudanças nas Vendas Técnicas para resolver problemas TREINAMENTO Grupo Alvo: Gerentes de Vendas Empresários Estes módulos fazem parte do treinamento paralelo. Motivação de Vendedores 6

7 GESTÃO DE VENDAS Nível 2: Controle Nível 3: Aumento Reunião & Orientações Nível 4: Aumento em prática Nível 1: Coleta Preparatório FERRAMENTAS RELACIONADAS O consultor Alguns depoimentos Publicações Entrevistas / 26 Nível 3 : Aumento E - Business Telefonia e Vendas Auto-Organização e Vendas Clienting Pacote 100 e + As Interfaces do dpto Vendas Excelência e Vendas MAIS CONTEUDOS TREINAMENTO Grupo Alvo: Gerentes de Vendas Empresários Estes módulos fazem parte do treinamento paralelo. 7

8 GESTÃO DE VENDAS Nível 2: Controle Nível 3: Aumento Reunião & Orientações Nível 4: Aumento em prática Nível 1: Coleta Preparatório FERRAMENTAS RELACIONADAS O consultor Alguns depoimentos Publicações Entrevistas / 26 Nível 3 : Aumento Dominação do Mix Atendimento Apresentação da mercadoria / produto / serviço O Diferencial (usp) TECNICAS DE VENDAS Retórica (técnicas em perguntar etc.) Pós Vendas Orientação pelo cliente versus pelo produto Linguagem Corporal Vendas adicionais Tratamento de Reclamações Tratamento diferenciado de clientes diferentes Justificação de Preços Táticas de Negociação Argumentações de Benefícios para o cliente Táticas de Convencimento / Convicção Tratamento de objeção Tratamento de Clientes difíceis TATICAS DE VENDAS Utilização de Humor Tática de Persuasão Como conseguir Referências? A Tática da Salame Tratamento de subterfúgio Como conseguir Indicações? TREINAMENTO Grupo Alvo: Vendedores Gerentes de Vendas Estes módulos fazem parte do treinamento paralelo. 8

9 GESTÃO DE VENDAS Nível 2: Controle Nível 3: Aumento Reunião & Orientações Nível 4: Aumento em prática Nível 1: Coleta Preparatório FERRAMENTAS RELACIONADAS O consultor Alguns depoimentos Publicações Entrevistas / 26 Nível 3 : Aumento TREINAMENTO Grupo Alvo: Vendedores Gerentes de Vendas Estes módulos fazem parte do treinamento paralelo. Fidelização do Cliente (Clienting) O método de Sucesso: PNL e Marketing como ferramentas de Vendas Material de Vendas Telefonia e Vendas Auto-Organização e Vendas Como participar numa Reunião de Vendas? Mais conteúdos Estratégia de Vendas Filosofia de Vendas O Vendedor e sua Carreira Auto - Treinamento de Vendedores Como encaixar na Equipe? Auto-Motivação de Vendedores 9

10 GESTÃO DE VENDAS Nível 2: Controle Nível 3: Aumento Reunião & Orientações Nível 4: Aumento em prática Nível 1: Coleta Preparatório FERRAMENTAS RELACIONADAS O consultor Alguns depoimentos Publicações Entrevistas / 26 Nível 4 : Aumento em prática Organização do Marketing básico Execução do Marketing básico Orientações para o Superior do Gerente Avaliações da baixo para cima Acompanhamento do treinamento pelo Gerente Avaliações de cima para baixo Treinar o treinador (Gerente Vendas) Coaching do Gerente Vendas Execução do treinamento do Gerente Vendas Controle Auto-Treinamento do Gerente Vendas Reuniões com o Gerente Vendas Execução do treinamento dos Vendedores MARKETING VENDAS 10

11 GESTÃO DE VENDAS Nível 2: Controle Nível 3: Aumento Reunião & Orientações Nível 4: Aumento em prática Nível 1: Coleta Preparatório FERRAMENTAS RELACIONADAS O consultor Alguns depoimentos Publicações Entrevistas / 26 Reunião & Orientações Disposição permanente do consultor Você vai saber precisamente o que deveria fazer ou deixar a cada mês, por exemplo. E tudo isso semanas antes! Desenvolvimento Avaliação da Equipe Por dia, semana até ano Avaliação por Vendedor Comparação entre filiais Análises e Previsão Tendências Coaching da Gerencia Geral e da Gerencia de Vendas Interfaces com MKTG Por exemplo, metas planejadas por dia Por exemplo, metas atingidas por dia Por exemplo, comparação do atingimento entre vendedores 11

12 GESTÃO DE VENDAS Nível 2: Controle Nível 3: Aumento Reunião & Orientações Nível 4: Aumento em prática Nível 1: Coleta Preparatório FERRAMENTAS RELACIONADAS O consultor Alguns depoimentos Publicações Entrevistas / 26 Reunião & Orientações Disposição permanente do consultor Mediação da Produtividade do vendedor, por exemplo, atendimentos atingidas Mediação da Eficiência do vendedor por exemplo, vendas/valores atingidos Mediação da Efetividade do vendedor por exemplo, quantas inadimplências suas vendas produzem Estratégia de Vendas / Aumento do Faturamento Análise do efeito de propaganda Aparato para certificação DIN ISO Avaliação das Qualidades e Qualificações de Vendedores e Gerentes de Vendas 12

13 GESTÃO DE VENDAS Nível 2: Controle Nível 3: Aumento Reunião & Orientações Nível 4: Aumento em prática Nível 1: Coleta Preparatório FERRAMENTAS RELACIONADAS O consultor Alguns depoimentos Publicações Entrevistas / 26 Alguns depoimentos Este trabalho é excelente e superou muito a minha expectativa! André Luis Proprietário Lojas Santo André Ituberá BA Táperoá BA Camamú BA Uruçuca BA "Eu vi como eles trabalham. O que eles prometem, eles entregam." Dr. Lothar Birkhäuser Diretor Hoesch Hohenlimburg ThyssenKrupp Alemanha (Indústria de Ferro / Funcionários) 13

14 GESTÃO DE VENDAS Nível 2: Controle Nível 3: Aumento Reunião & Orientações Nível 4: Aumento em prática Nível 1: Coleta Preparatório FERRAMENTAS RELACIONADAS O consultor Alguns depoimentos Publicações Entrevistas / 26 Numa conversa com o senhor, aprendi mais, do que num seminário sobre Gerenciamento. Heintz Leitsberger Diretor Presidente ILBAU Áustria (Construção Civil / 600 Funcionários) "Exatamente um mês depois que o 1° grupo de nossos consultores e representantes comerciais terminaram o treinamento, pode se ver o aumento claro das vendas." M. Gresser Chefe de Venda & Marketing Kessko Alemanha (Fornecedor de Padarias / 600 Funcionários) "Gosto muito de ver que nossa gente executam já depois da 1° reunião." H. Tilmanns Managing Director Hoesch Hohenlimburg ThyssenKrupp Alemanha (Indústria de Aço / Funcionários) Alguns depoimentos 14

15 GESTÃO DE VENDAS Nível 2: Controle Nível 3: Aumento Reunião & Orientações Nível 4: Aumento em prática Nível 1: Coleta Preparatório FERRAMENTAS RELACIONADAS O consultor Alguns depoimentos Publicações Entrevistas / 26 Gosto especialmente que posso controlar as vendas semanalmente com este sistema. Caso que quero posso controlar até diariamente e por vendedor se a meta foi atingida. Jane Rios Gerente mapron materiais de construção Cruz das Almas BA Esse é o tipo de treinamento que procurávamos! Cassimiro Pereira Filho Gerente e Jannyne da Silva Queroz Pereira Sub-Gerente Minas Calçados Valença BA Alguns depoimentos 15

16 GESTÃO DE VENDAS Nível 2: Controle Nível 3: Aumento Reunião & Orientações Nível 4: Aumento em prática Nível 1: Coleta Preparatório FERRAMENTAS RELACIONADAS O consultor Alguns depoimentos Publicações Entrevistas / 26 "No primeiro mês depois do treinamento, as vendas aumentavam por 19%! Gilda Proprietária Rio Mar Sport Wear Valença BA Eliseu Passos Proprietário Sunset Comércio de Confecções Valença BA Santo Antônio BA sobre o Sistema Gestão de Vendas: "Para melhorar Vendas nunca vi nada melhor. É fantástico! sobre a parte do treinamento: "Este treinamento é 100% prático. Da para aprender muito mais do que num treinamento teórico! Alguns depoimentos 16

17 GESTÃO DE VENDAS Nível 2: Controle Nível 3: Aumento Reunião & Orientações Nível 4: Aumento em prática Nível 1: Coleta Preparatório FERRAMENTAS RELACIONADAS O consultor Alguns depoimentos Publicações Entrevistas / 26 "Hoje podemos dizer, que através do recurso de jogo didático, fitas didáticas e do 'manual do treinador foi possibilitada uma otimação das vendas por telefone, para nossos treinadores internos." Dr. H. Wiggers Presidente Executivo de Vendas Neckermann AG, Alemanha (Call Center de Mala Direta / 300 Telefonistas) "Pode fechar - não vai se arrepender! Eliseu Passos Proprietário Sunset Comércio de Confecções Valença BA Sto. Antônio BA Alguns depoimentos 17

18 GESTÃO DE VENDAS Nível 2: Controle Nível 3: Aumento Reunião & Orientações Nível 4: Aumento em prática Nível 1: Coleta Preparatório FERRAMENTAS RELACIONADAS O consultor Alguns depoimentos Publicações Entrevistas / 26 O melhor trabalho que já vi! Friedrich A.P. Einberger Investidor Investimento Tinharé Morro de São Paulo BA Investimento Boa Vista Morro de São Paulo BA Investimento Santo Antônio Salvador BA Alguns depoimentos 18

19 GESTÃO DE VENDAS Nível 2: Controle Nível 3: Aumento Reunião & Orientações Nível 4: Aumento em prática Nível 1: Coleta Preparatório FERRAMENTAS RELACIONADAS O consultor Alguns depoimentos Publicações Entrevistas / 26 FERRAMENTAS RELACIONADAS vendas administração vendas apresentações vendas argumentos vendas benefícios para o cliente vendas burnout vendas business to business vendas captação vendas clientes difíceis vendas clienting vendas comissões vendas comunicação vendas sistema de contatos vendas controle vendas deixar a empresa vendas desconto vendas estratégia vendas externas vendas falhas vendas feiras vendas fidelidade vendas filosofia vendas ganhar novos clientes vendas gestão de vendas vendas inadimplência vendas individual imagem e aparência Vendas internas vendas justificação do preço vendas liquidações e promoções vendas e marketing vendas mudança vendas negociações vendas network vendas objeções vendas organização vendas orientação ao cliente versus orientação ao produto vendas persuasão vendas pretextos vendas projeto interface produção, compras etc. vendas qualidade vendas reativação de clientes passivos vendas reclamações vendas recrutamentos vendas reengenharia vendas retórica vendas reuniões internas 19

20 GESTÃO DE VENDAS Nível 2: Controle Nível 3: Aumento Reunião & Orientações Nível 4: Aumento em prática Nível 1: Coleta Preparatório FERRAMENTAS RELACIONADAS O consultor Alguns depoimentos Publicações Entrevistas / 26 FERRAMENTAS RELACIONADAS vendas reuniões com clientes vendas satisfação de clientes vendas SIM! vendas sites lojas virtuais vendas técnica de trabalho vendas técnicas e táticas de vendas vendas telefonia vendas telefonia call center vendas time management vendas visão e estratégia 20

21 GESTÃO DE VENDAS Nível 2: Controle Nível 3: Aumento Reunião & Orientações Nível 4: Aumento em prática Nível 1: Coleta Preparatório FERRAMENTAS RELACIONADAS O consultor Alguns depoimentos Publicações Entrevistas / 26 O consultor Credibilidade 500 Análises, 250 Projetos e 600 Treinamentos realizados em 45 países na Europa, EUA, África e América Latina com 100 Empresas de 16 nações e pessoas de 70 nações em 33 tipos de departamentos dos setores Indústria, Comércio e Serviços. Foco na utilidade de recursos; Redução de Custos; Produtividade, Eficiência e Eficácia nas várias estruturas, processos e sistemas de trabalho; Aumenta de Vendas. Retorno de investimento (projetos) em média 3:1, casos de 10:1. A Consultoria KHD Desde 2001 situada no Brasil, realizando projetos, serviços terceirizados e treinamentos que ajudam meus clientes aumentar a lucratividade deles. Estes trabalhos estão formados como módulos em partes desenvolvidos com os próprios clientes para vários fins. Tudo o que o cliente da KHD recebe é aprovado por empresários, gerentes e funcionários da Região, do Brasil e do Exterior (veja as entrevistas e depoimentos internacionais e nacionais no site: Experiência Profissional Sou alemão de nascimento, trabalhei como Analista, Consultor, Assessor e Treinador Empresarial; Diretor de Operações; Vice Presidente (VP) Business Development, VP Treinamento Executivo e VP RH numa das 10 maiores consultorias mundiais, fundei a minha própria Consultoria e trabalhei como Professor universitário / Membro da Banca Examinadora (Marketing Internacional e Vendas) na Europa. Hoje vivo no Brasil e além de ser consultor, sou empresário e sócio de outras empresas. Minhas experiências profissionais são estruturadas em mais ou menos 300 Módulos & 15 Métodos. Aqueles você pode baixar na Editora TOOL (www.khd.com.br). 21

22 GESTÃO DE VENDAS Nível 2: Controle Nível 3: Aumento Reunião & Orientações Nível 4: Aumento em prática Nível 1: Coleta Preparatório FERRAMENTAS RELACIONADAS O consultor Alguns depoimentos Publicações Entrevistas / 26 As vendas signifiquem o futuro da sua empresa e garantem recursos financeiros. Do meu ponto de vista vendas, ou melhor, o controle delas é o primeiro assunto de qualquer desenvolvimento. VENDEDORES Todo se trata de Relacionamento, além de profissionalismo (conhecimento, trabalho sistemático e disciplina). O resto é experiência e talento. Isso é o resumo do que aprendi vendendo. GERENTES Um Gerente de Vendas forte em gestão mas fraco em liderança pode ser um grande problema. Um Gerente fraco em gestão mas forte em liderança provavelmente não é. O consultor Foi criado, educado e formado na época quando a qualidade total QT, a sua Gestão TQM (Total Quality Management) e o DIN ISO foram inventadas, Zero Erro e tudo mais e nunca acreditou totalmente em tudo isso. Acredito no ser humano com suas forças e fraquezas. Sei que nada perfeito existe na verdade. Mas sei também que sem o desejo de chegar mais perto possível do aperfeiçoamento não temos progresso. Sem progresso conseguimos nada melhor. 22

23 GESTÃO DE VENDAS Nível 2: Controle Nível 3: Aumento Reunião & Orientações Nível 4: Aumento em prática Nível 1: Coleta Preparatório FERRAMENTAS RELACIONADAS O consultor Alguns depoimentos Publicações Entrevistas / 26 Publicações Kay Dahlmann É consultor empresarial e proprietário da D&P, consultoria alemã. Entre os seus principais clientes na Europa e nos EUA estão: Bayer AG, Basf AG, American Express, Motorola, Siemens AG, Shell International, Visa International, Wella AG, entre inúmeras outras grandes empresas. Kay Dahlmann É consultor empresarial e proprietário da D&P, consultoria alemã. Entre os seus principais clientes na Europa e nos EUA estão: Bayer AG, Basf AG, American Express, Motorola, Siemens AG, Shell International, Visa International, Wella AG, entre inúmeras outras grandes empresas. Administração dos Custos Indiretos Descrição (Editora SUMA ECONOMICA) Método, sugestões e idéias para administrar, reduzir ou ter mais retorno com a gestão dos custos indiretos. MÉTODO ALEMÃO. Com este filme, a sua empresa terá os seguintes benefícios: Custos indiretos reduzidos Despesas rapidamente controladas Oportunidades para redução de custos de energia Gerenciamento de custos de propaganda Reduções nos custos de telecomunicações Novos métodos para controlar e reduzir custos de transporte e logística Expressivas reduções nos custos dos serviços de informática Acompanha Manual para revisão e fixação da matéria estudada. Nas Vendas desde

24 GESTÃO DE VENDAS Nível 2: Controle Nível 3: Aumento Reunião & Orientações Nível 4: Aumento em prática Nível 1: Coleta Preparatório FERRAMENTAS RELACIONADAS O consultor Alguns depoimentos Publicações Entrevistas / OS SETORES DE ATUAÇÃO DOS CUSTOS Os setores indiretos Os setores-margens Os setores que não fazem parte do processo-chave 2. OS TRÊS BLOCOS DOS CUSTOS Fornecimento e mercado Gastos administrativos Custos técnicos 3. FORNECIMENTO E MERCADO Management de custos de viagens Transporte e Logística Custos de expedição Custos de propaganda e representação 4. A ADMINISTRAÇÃO Telecomunicações Material de escritório Sistemas de impressão Acessórios para computadores e serviços Seguros da empresa 5. A TÉCNICA Management de custos de energia Ajuda e combustível Uniforme e roupas de aluguel 6. OS 5 PASSOS PARA COMBATER O GASTO INÚTIL Análise Conceito Apresentação Resultado implantação 7. APLICANDO O PROJETO Vantagens do projeto Como fazer o projeto Documentação, contratos, checklists Respondendo as perguntas mais típicas Referências de sucesso Exemplos práticos 8. ATIVIDADES EM VÁRIOS SETORES Cash-and-Treasury Management Facility Management Sistema de saúde pública Municípios Custos de viagens 9. MODELO: CUSTOS DE VIAGENS Aspectos delicados Causas transparentes e invisíveis Passos para a redução 10. MODELO: FACILITY MANAGEMENT Gastos técnicos Gastos infra-estruturais Gastos administrativos 11. MODELO: MUNICÍPIOS A falta de verba A necessidade de economizar Passos para a redução 12. MODELO: SISTEMA DE SAÚDE PÚBLICA Gastos hospitalares Limpeza, energia, comunicações, lixo Passos para a redução Publicações 24

25 GESTÃO DE VENDAS Nível 2: Controle Nível 3: Aumento Reunião & Orientações Nível 4: Aumento em prática Nível 1: Coleta Preparatório FERRAMENTAS RELACIONADAS O consultor Alguns depoimentos Publicações Entrevistas / 26 Entrevistas Queremos vender mais organizado PBR: Qual foi a motivação de fechar este serviço? EP: Percebi que temos muita coisa para melhorar e aprender quando estudei o resultado da pesquisa de mercado sobre a satisfação da nossa clientela. O objetivo geral foi o desejo de trabalhar de maneira mais organizada nas vendas. PBR: Qual é o impacto deste serviço para sua empresa? EP: Aprendemos e estamos ainda aprendendo como nos organizar, programar e como conseguir um real diagnóstico mensal do nosso desenvolvimento e, graças a Deus, do nosso crescimento nas vendas. Principalmente quero nomear os papeis, ou melhor, as responsabilidades da Gerencia Geral e da Gerencia de Vendas a qual criávamos como um dos primeiros frutos deste trabalho. Acho uma grande vantagem deste serviço a combinação entre projeto (planejamento, relatório e avaliação) e o treinamento do Gerente de Vendas em Gestão e da equipe em atendimento e conhecimento da mercadoria. Aqui mim parece muito útil a vídeo-análise (o treinamento mais prático que já vi) e o jogo de perguntas – duas ferramentas notáveis deste serviço. E para não esquecer o que eu estou aprendendo tendo as reuniões com meu Gerente de Vendas acompanhado pelo consultor. Este trabalho é bastante complexo, por exemplo, criamos o mês havaiano com happy hour; este evento especial chamou além de tudo concorrentes quais entravam com câmera na loja para tirar fotos do evento e até hoje tem pessoas, por exemplo, funcionários da concorrência quais recomendam na própria empresa copiar o nosso sucesso. PBR: O que você recomenda para alguém que quer fechar este serviço pela primeira vez? EP: Pode apostar neste trabalho, não vai se arrepender! Importante é passar o máximo possível de informações á consultoria para poder receber o máximo possível em orientação. Esta orientação é completamente dentro da nossa realidade e por isso pode ser colocada em prática sem problema. Entrevista com Eliseu Passos do 08/12/08 Ele é proprietário da SUNSET Comércio de Confecções.em Valença e Sto. Antônio. Eliseu tem 33 anos, é casado e tem uma filha. Ele é cliente da KHD desde A PERFORMANCE BUSINESS REVIEW (PBR) é uma revista exclusivamente para os clientes da KHD informando sobre vários assuntos econômicos. 25

26 GESTÃO DE VENDAS Nível 2: Controle Nível 3: Aumento Reunião & Orientações Nível 4: Aumento em prática Nível 1: Coleta Preparatório FERRAMENTAS RELACIONADAS O consultor Alguns depoimentos Publicações Entrevistas / 26 SEJA BEM VINDO NO SITE A editora Tool tem um próprio espaço no site da consultoria KHD. Você pode baixar sua ferramenta gratuitamente por tempo indeterminado. CONSULTORIA KHDEDITORA TOOL Nível 2: Controle Nível 3: Aumento Reunião & Orientações Nível 4: Aumento em prática Nível 1: Coleta Preparatório FERRAMENTAS RELACIONADAS O consultor Alguns depoimentos Publicações Entrevistas GESTÃO DE VENDAS 26 / 26


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