RESULTADO É TUDO Um serviço da consultoria empresarial KHD

Apresentação em tema: "RESULTADO É TUDO Um serviço da consultoria empresarial KHD"— Transcrição da apresentação:

1 RESULTADO É TUDO Um serviço da consultoria empresarial KHD Preparatório Nível 1: Coleta Nível 2: Controle Nível 3: Aumento Nível 4: Aumento em prática Reunião & Orientações GESTÃO DE VENDAS Como aumentar as Vendas com Gerentes que sabem gerenciar e liderar Alguns depoimentos FERRAMENTAS RELACIONADAS O consultor HOW Publicações Entrevistas KNOW IMPORTED Kay H. Dahlmann A navegação dentro destes slides funciona como dentro de um site. Dependendo do seu monitor a apresentação pode perder a sua formação original.

2 Caso você quer entrar em contato comigo: consultoriakhd@gmail.com
2 CONSULTORIA KHD EDITORA TOOL Preparatório O conteúdo deste material foi elaborado na prática da consultoria empresarial KHD no exterior (em 45 países / Europa, USA e África do Sul) com Empresários e Executivos dos setores comércio, serviços e indústria. A adaptação brasileira aconteceu com clientes nacionais. Tudo que você vai ler e aprender é completamente baseado na prática destes profissionais. A editora gerencial TOOL (em português FERRAMENTA) oferece gratuitamente (por tempo indeterminado) as ferramentas da consultoria. Caso você quer saber mais sobre o nosso trabalho entre no nosso site: Caso você quer entrar em contato comigo: Orientação dentro do Slide Show: Esquina esquerda acima. Siga os números de slide.

3 3 Ser responsável para vendas signifique que o gerente precisa saber gerenciar (planejar, relatar e analisar) e liderar os vendedores. Em menores empresas ele está também responsável para o marketing. Este serviço facilita, implementa a completa Gestão de Vendas. O gerente de vendas será treinado nas suas duas funções: trabalhar com números (gerenciamento) e com os vendedores (liderança). Preparatório 4 Aumento em prática Reuniões com a Gerencia Geral Análises, Avaliações e Decisões de Vendas e de Marketing 2. Liderança 3. Marketing 1. Gestão 3 Aumento Treinamento Vendedores (Técnicas e táticas de vendas) Gerencia das Vendas (Gerenciamento e Liderança; Marketing básico) 2 Controle Análise de cada vendedor Controle do atingimento das Vendas 1 Coleta Resultado de cada vendedor Resultado das Vendas completas

4 Um sistema que melhora o controle de qualquer departamento. .
4 Cada mês alimentamos o nosso Sistema com a Ficha Diária da sua Empresa. Treinamos a pessoa responsável na utilização do Sistema de Informação Gerencial SIG. Um sistema que melhora o controle de qualquer departamento. . Nível 1 : Coleta Por Vendedor Por Dia MÊS: MAIO Seg Ter Qua Qui Sex Sáb SEMANA DATA: 1 2 3 4 5 V 01 Vendas Atingidas (Qtde) feriado 8 19 17 Valores Atingidos (R$) 9.179 3.331 8.072 1.008 Clientes novos (Qtde) 15 11 V 02 20 22 18 12 3.464 8.778 1.867 661 clientes novos 16 V 03 10 6 3.332 3.599 763 1.553 9 V 04 falta -2.762 1.097 V 05 2.728 1.889 4.683 2.920 V 06 14 3.172 3.055 1.321 245 A Ficha diária recebemos cada segunda feira para elaborar o relatório semanal que o nosso cliente receba no mesmo dia Atendimentos (quantidade) Vendas (faturamento) Clientes novos (quantidade) mais indicadores possíveis

5 Indicadores/Vendedores Vendas totais V1 V2 V3 V4 V5 V6 1
Produtividade (Fator 1,00) #DIV/0! Vendas Plano (Qtde) Vendas Atingidas (Qtde) 413 72 114 59 3 89 76 2 Efetividade A (100%/semana; 17%/dia) 88% 172% 136% 81% -9% 80% 71% Valores Plano (R$) 19.859 Valores Atingidos (R$) 34.101 27.012 16.179 -1.726 15.836 14.021 Efetividade B Inadimplências (Qtde) 4 Efetividade C Trocas (Qtde) 5 Comissão planejada 1.192 199 6 Comissão atingida 1.054 341 270 162 -17 158 140 7 Clientela (Qtde) Clientes novos 310 82 53 66 50 Clientes ativos Clientes inativos 8 Média do valor da mercadoria (R$) 255 474 237 274 -575 178 184 Nível 2 : Controle Atingimento da meta (todos vendedores) Atingimento da meta (por vendedor)

6 LIDERANCA DE VENDEDORES
6 O ESTADO DAS VENDAS LIDERANCA DE VENDEDORES O dpto Vendas como parte da empresa Introdução Nível 3 : Aumento A organização dentro do dpto Vendas Como ser Líder e Gerente Filosofia de Vendas Estilos de liderança Estratégia das Vendas Qualidade da liderança Avaliações de Vendas / Vendedores GERENCIAMENTO DE VENDAS Desenvolvimento de Vendedores Conversa individual com o Vendedor Sistema de Informação Gerencial Delegação de tarefas Material de Vendas Fiscalização de Vendedores Reuniões internas de Vendas Barreiras contra mudanças nas Vendas Pesquisas e Vendas Vendedores problemáticos TREINAMENTO Grupo Alvo: Gerentes de Vendas Empresários Estes módulos fazem parte do treinamento paralelo. Técnicas para resolver problemas Liderança de Equipes de Vendas Treinamento de Vendedores Auto-Treinamento de Gerentes Motivação de Vendedores

7 Auto-Organização e Vendas
7 MAIS CONTEUDOS E - Business Nível 3 : Aumento Telefonia e Vendas Auto-Organização e Vendas Clienting Pacote 100 e + As Interfaces do dpto Vendas Excelência e Vendas TREINAMENTO Grupo Alvo: Gerentes de Vendas Empresários Estes módulos fazem parte do treinamento paralelo.

8 Argumentações de Benefícios para o cliente Nível 3 : Aumento
8 TECNICAS DE VENDAS TATICAS DE VENDAS Atendimento Argumentações de Benefícios para o cliente Nível 3 : Aumento Apresentação da mercadoria / produto / serviço Utilização de Humor O Diferencial (usp) Justificação de Preços Dominação do Mix Tática de Persuasão Linguagem Corporal Táticas de Convencimento / Convicção Orientação pelo cliente versus pelo produto Táticas de Negociação Tratamento de Reclamações Tratamento de Clientes difíceis Retórica (técnicas em perguntar etc.) Tratamento de objeção Tratamento diferenciado de clientes diferentes Tratamento de subterfúgio Vendas adicionais Como conseguir Referências? Pós Vendas Como conseguir Indicações? A ‘Tática da Salame’ TREINAMENTO Grupo Alvo: Vendedores Gerentes de Vendas Estes módulos fazem parte do treinamento paralelo.

9 PNL e Marketing como ferramentas de Vendas Nível 3 : Aumento
9 Mais conteúdos O método de Sucesso: PNL e Marketing como ferramentas de Vendas Nível 3 : Aumento Fidelização do Cliente (Clienting) Material de Vendas Como participar numa Reunião de Vendas? Telefonia e Vendas Auto-Organização e Vendas Estratégia de Vendas Filosofia de Vendas Como encaixar na Equipe? Auto - Treinamento de Vendedores Auto-Motivação de Vendedores O Vendedor e sua Carreira TREINAMENTO Grupo Alvo: Vendedores Gerentes de Vendas Estes módulos fazem parte do treinamento paralelo.

10 Execução do Marketing básico
10 Execução do Marketing básico Organização do Marketing básico Orientações para o Superior do Gerente Nível 4 : Aumento em prática Avaliações de cima para baixo Avaliações da baixo para cima Acompanhamento do treinamento pelo Gerente Treinar o treinador (Gerente Vendas) Coaching do Gerente Vendas Reuniões com o Gerente Vendas VENDAS Controle Auto-Treinamento do Gerente Vendas Execução do treinamento dos Vendedores Execução do treinamento do Gerente Vendas MARKETING

11 Avaliação por Vendedor Por exemplo, metas planejadas por dia
11 Avaliação por Vendedor Por exemplo, metas planejadas por dia Avaliação da Equipe Por exemplo, metas atingidas por dia Por dia, semana até ano Reunião & Orientações Por exemplo, comparação do atingimento entre vendedores Disposição permanente do consultor Desenvolvimento Coaching da Gerencia Geral e da Gerencia de Vendas Comparação entre filiais Análises e Previsão Tendências Você vai saber precisamente o que deveria fazer ou deixar a cada mês, por exemplo. E tudo isso semanas antes! Interfaces com MKTG

12 Estratégia de Vendas / Aumento do Faturamento
12 Mediação da Produtividade do vendedor, por exemplo, atendimentos atingidas Reunião & Orientações Mediação da Eficiência do vendedor por exemplo, vendas/valores atingidos Mediação da Efetividade do vendedor por exemplo, quantas inadimplências suas vendas produzem Estratégia de Vendas / Aumento do Faturamento Disposição permanente do consultor Análise do efeito de propaganda Aparato para certificação DIN ISO Avaliação das Qualidades e Qualificações de Vendedores e Gerentes de Vendas

13 "Eu vi como eles trabalham. O que eles prometem, eles entregam."
13 "Eu vi como eles trabalham. O que eles prometem, eles entregam." Dr. Lothar Birkhäuser Diretor Hoesch Hohenlimburg ThyssenKrupp Alemanha (Indústria de Ferro / Funcionários) “Este trabalho é excelente e superou muito a minha expectativa! ” André Luis Proprietário Lojas Santo André Ituberá BA Táperoá BA Camamú BA Uruçuca BA Alguns depoimentos

14 (Construção Civil / 600 Funcionários)
14 “Numa conversa com o senhor, aprendi mais, do que num seminário sobre Gerenciamento.” Heintz Leitsberger Diretor Presidente ILBAU Áustria (Construção Civil / 600 Funcionários) "Exatamente um mês depois que o 1° grupo de nossos consultores e representantes comerciais terminaram o treinamento, pode se ver o aumento claro das vendas." M. Gresser Chefe de Venda & Marketing Kessko Alemanha (Fornecedor de Padarias / 600 Funcionários) Alguns depoimentos "Gosto muito de ver que nossa gente executam já depois da 1° reunião." H. Tilmanns Managing Director Hoesch Hohenlimburg ThyssenKrupp Alemanha (Indústria de Aço / Funcionários)

15 mapron materiais de construção Cruz das Almas BA
15 “Gosto especialmente que posso controlar as vendas semanalmente com este sistema. Caso que quero posso controlar até diariamente e por vendedor se a meta foi atingida.” Jane Rios Gerente mapron materiais de construção Cruz das Almas BA “Esse é o tipo de treinamento que procurávamos!” Cassimiro Pereira Filho Gerente e Jannyne da Silva Queroz Pereira Sub-Gerente Minas Calçados Valença BA Alguns depoimentos

16 Sunset Comércio de Confecções Valença BA Santo Antônio BA
16 Eliseu Passos Proprietário Sunset Comércio de Confecções Valença BA Santo Antônio BA sobre o Sistema ‘Gestão de Vendas’: "Para melhorar Vendas nunca vi nada melhor. É fantástico!“ sobre a parte do treinamento: "Este treinamento é 100% prático. Da para aprender muito mais do que num treinamento teórico!” Alguns depoimentos "No primeiro mês depois do treinamento, as vendas aumentavam por 19%!“ Gilda Proprietária Rio Mar Sport Wear Valença BA

17 Presidente Executivo de Vendas Neckermann AG, Alemanha
17 "Hoje podemos dizer, que através do recurso de jogo didático, fitas didáticas e do 'manual do treinador‘ foi possibilitada uma otimação das vendas por telefone, para nossos treinadores internos." Dr. H. Wiggers Presidente Executivo de Vendas Neckermann AG, Alemanha (Call Center de Mala Direta / 300 Telefonistas) "Pode fechar - não vai se arrepender!“ Eliseu Passos Proprietário Sunset Comércio de Confecções Valença BA Sto. Antônio BA Alguns depoimentos

18 “O melhor trabalho que já vi!“ Friedrich A.P. Einberger Investidor
18 “O melhor trabalho que já vi!“ Friedrich A.P. Einberger Investidor Investimento Tinharé Morro de São Paulo BA Investimento Boa Vista Investimento Santo Antônio Salvador BA Alguns depoimentos

19 vendas benefícios para o cliente vendas burnout
19 vendas administração vendas apresentações vendas argumentos vendas benefícios para o cliente vendas burnout vendas business to business vendas captação vendas clientes difíceis vendas clienting vendas comissões vendas comunicação vendas sistema de contatos vendas controle vendas deixar a empresa vendas desconto vendas estratégia vendas externas vendas falhas vendas feiras vendas fidelidade vendas filosofia vendas ganhar novos clientes vendas gestão de vendas vendas inadimplência vendas individual imagem e aparência Vendas internas vendas justificação do preço vendas liquidações e promoções vendas e marketing vendas mudança vendas negociações vendas network vendas objeções vendas organização vendas orientação ao cliente versus orientação ao produto vendas persuasão vendas pretextos vendas projeto interface produção, compras etc. vendas qualidade vendas reativação de clientes passivos vendas reclamações vendas recrutamentos vendas reengenharia vendas retórica vendas reuniões internas FERRAMENTAS RELACIONADAS

20 vendas reuniões com clientes vendas satisfação de clientes vendas SIM!
20 vendas reuniões com clientes vendas satisfação de clientes vendas SIM! vendas sites lojas virtuais vendas técnica de trabalho vendas técnicas e táticas de vendas vendas telefonia vendas telefonia call center vendas time management vendas visão e estratégia FERRAMENTAS RELACIONADAS

21 Experiência Profissional
21 Experiência Profissional Sou alemão de nascimento, trabalhei como Analista, Consultor, Assessor e Treinador Empresarial; Diretor de Operações; Vice Presidente (VP) Business Development, VP Treinamento Executivo e VP RH numa das 10 maiores consultorias mundiais, fundei a minha própria Consultoria e trabalhei como Professor universitário / Membro da Banca Examinadora (Marketing Internacional e Vendas) na Europa. Hoje vivo no Brasil e além de ser consultor, sou empresário e sócio de outras empresas. Credibilidade 500 Análises, 250 Projetos e 600 Treinamentos realizados em 45 países na Europa, EUA, África e América Latina com 100 Empresas de 16 nações e pessoas de 70 nações em 33 tipos de departamentos dos setores Indústria, Comércio e Serviços. Foco na utilidade de recursos; Redução de Custos; Produtividade, Eficiência e Eficácia nas várias estruturas, processos e sistemas de trabalho; Aumenta de Vendas. Retorno de investimento (projetos) em média 3:1, casos de 10:1. A Consultoria KHD Desde 2001 situada no Brasil, realizando projetos, serviços terceirizados e treinamentos que ajudam meus clientes aumentar a lucratividade deles. Estes trabalhos estão formados como módulos em partes desenvolvidos com os próprios clientes para vários fins. Tudo o que o cliente da KHD recebe é aprovado por empresários, gerentes e funcionários da Região, do Brasil e do Exterior (veja as entrevistas e depoimentos internacionais e nacionais no site: O consultor Minhas experiências profissionais são estruturadas em mais ou menos 300 Módulos & 15 Métodos. Aqueles você pode baixar na Editora TOOL (

22 Um Gerente fraco em gestão mas forte em liderança provavelmente não é.
22 Foi criado, educado e formado na época quando a qualidade total QT, a sua Gestão TQM (Total Quality Management) e o DIN ISO foram inventadas, ‘Zero Erro’ e tudo mais e nunca acreditou totalmente em tudo isso. Acredito no ser humano com suas forças e fraquezas. Sei que nada perfeito existe na verdade. Mas sei também que sem o desejo de chegar mais perto possível do aperfeiçoamento não temos progresso. Sem progresso conseguimos nada melhor. As vendas signifiquem o futuro da sua empresa e garantem recursos financeiros. Do meu ponto de vista vendas, ou melhor, o controle delas é o primeiro assunto de qualquer desenvolvimento. VENDEDORES Todo se trata de Relacionamento, além de profissionalismo (conhecimento, trabalho sistemático e disciplina). O resto é experiência e talento. Isso é o resumo do que aprendi vendendo. GERENTES Um Gerente de Vendas forte em gestão mas fraco em liderança pode ser um grande problema. Um Gerente fraco em gestão mas forte em liderança provavelmente não é. O consultor

23 Kay Dahlmann É consultor empresarial e proprietário da D&P,
23 Administração dos Custos Indiretos Descrição (Editora SUMA ECONOMICA) Método, sugestões e idéias para administrar, reduzir ou ter mais retorno com a gestão dos custos indiretos. MÉTODO ALEMÃO. Com este filme, a sua empresa terá os seguintes benefícios: ›› Custos indiretos reduzidos ›› Despesas rapidamente controladas ›› Oportunidades para redução de custos de energia ›› Gerenciamento de custos de propaganda ›› Reduções nos custos de telecomunicações ›› Novos métodos para controlar e reduzir custos de transporte e logística ›› Expressivas reduções nos custos dos serviços de informática Acompanha Manual para revisão e fixação da matéria estudada. Nas Vendas desde 2002 Kay Dahlmann É consultor empresarial e proprietário da D&P, consultoria alemã. Entre os seus principais clientes na Europa e nos EUA estão: Bayer AG, Basf AG, American Express, Motorola, Siemens AG, Shell International, Visa International, Wella AG, entre inúmeras outras grandes empresas. Publicações

24 24 1. OS SETORES DE ATUAÇÃO DOS CUSTOS ›› Os setores indiretos ›› Os setores-margens ›› Os setores que não fazem parte do processo-chave 2. OS TRÊS BLOCOS DOS CUSTOS ›› Fornecimento e mercado ›› Gastos administrativos ›› Custos técnicos 3. FORNECIMENTO E MERCADO ›› Management de custos de viagens ›› Transporte e Logística ›› Custos de expedição ›› Custos de propaganda e representação 4. A ADMINISTRAÇÃO ›› Telecomunicações ›› Material de escritório ›› Sistemas de impressão ›› Acessórios para computadores e serviços ›› Seguros da empresa 5. A TÉCNICA ›› Management de custos de energia ›› Ajuda e combustível ›› Uniforme e roupas de aluguel 6. OS 5 PASSOS PARA COMBATER O GASTO INÚTIL ›› Análise ›› Conceito ›› Apresentação ›› Resultado ›› implantação 7. APLICANDO O PROJETO ›› Vantagens do projeto ›› Como fazer o projeto ›› Documentação, contratos, checklists ›› Respondendo as perguntas mais típicas ›› Referências de sucesso ›› Exemplos práticos 8. ATIVIDADES EM VÁRIOS SETORES ›› Cash-and-Treasury Management ›› Facility Management ›› Sistema de saúde pública ›› Municípios ›› Custos de viagens 9. MODELO: CUSTOS DE VIAGENS ›› Aspectos delicados ›› Causas transparentes e invisíveis ›› Passos para a redução 10. MODELO: FACILITY MANAGEMENT ›› Gastos técnicos ›› Gastos infra-estruturais ›› Gastos administrativos 11. MODELO: MUNICÍPIOS ›› A falta de verba ›› A necessidade de economizar ›› Passos para a redução 12. MODELO: SISTEMA DE SAÚDE PÚBLICA ›› Gastos hospitalares ›› Limpeza, energia, comunicações, lixo ›› Passos para a redução Publicações

25 “Queremos vender mais organizado”
25 A PERFORMANCE BUSINESS REVIEW (PBR) é uma revista exclusivamente para os clientes da KHD informando sobre vários assuntos econômicos. “Queremos vender mais organizado” PBR: Qual foi a motivação de fechar este serviço? EP: Percebi que temos muita coisa para melhorar e aprender quando estudei o resultado da pesquisa de mercado sobre a satisfação da nossa clientela. O objetivo geral foi o desejo de trabalhar de maneira mais organizada nas vendas. PBR: Qual é o impacto deste serviço para sua empresa? EP: Aprendemos e estamos ainda aprendendo como nos organizar, programar e como conseguir um real diagnóstico mensal do nosso desenvolvimento e, graças a Deus, do nosso crescimento nas vendas. Principalmente quero nomear os papeis, ou melhor, as responsabilidades da Gerencia Geral e da Gerencia de Vendas a qual criávamos como um dos primeiros frutos deste trabalho. Acho uma grande vantagem deste serviço a combinação entre projeto (planejamento, relatório e avaliação) e o treinamento do Gerente de Vendas em Gestão e da equipe em atendimento e conhecimento da mercadoria. Aqui mim parece muito útil a vídeo-análise (o treinamento mais prático que já vi) e o jogo de perguntas – duas ferramentas notáveis deste serviço. E para não esquecer o que eu estou aprendendo tendo as reuniões com meu Gerente de Vendas acompanhado pelo consultor. Este trabalho é bastante complexo, por exemplo, criamos o ‘mês havaiano’ com ‘happy hour’; este evento especial chamou além de tudo concorrentes quais entravam com câmera na loja para tirar fotos do evento e até hoje tem pessoas, por exemplo, funcionários da concorrência quais recomendam na própria empresa copiar o nosso sucesso. PBR: O que você recomenda para alguém que quer fechar este serviço pela primeira vez? EP: Pode apostar neste trabalho, não vai se arrepender! Importante é passar o máximo possível de informações á consultoria para poder receber o máximo possível em orientação. Esta orientação é completamente dentro da nossa realidade e por isso pode ser colocada em prática sem problema. Entrevista com Eliseu Passos do 08/12/08 Ele é proprietário da SUNSET Comércio de Confecções.em Valença e Sto. Antônio. Eliseu tem 33 anos, é casado e tem uma filha. Ele é cliente da KHD desde 2007. Entrevistas

26 Nível 4: Aumento em prática
GESTÃO DE VENDAS 26 / 26 CONSULTORIA KHD EDITORA TOOL Preparatório Nível 1: Coleta Nível 2: Controle Nível 3: Aumento Nível 4: Aumento em prática Reunião & Orientações SEJA BEM VINDO NO SITE A editora Tool tem um próprio espaço no site da consultoria KHD. Você pode baixar sua ferramenta gratuitamente por tempo indeterminado. Alguns depoimentos FERRAMENTAS RELACIONADAS O consultor Publicações Entrevistas