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Administração de Marketing I Profª. Drª. Louise Lage.

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Apresentação em tema: "Administração de Marketing I Profª. Drª. Louise Lage."— Transcrição da apresentação:

1 Administração de Marketing I Profª. Drª. Louise Lage

2 Administração em Marketing I

3 Fornecedores Consumidor final Intermediários de marketing Concorrentes Empresa Ambiente Sistema de Marketing Moderno

4 Administração de marketing Implementação de programas para criar trocas com compradores- alvo para alcançar os objetivos organizacionais Administração da demanda Encontrar e aumentar a demanda, também alterá- la e reduzi-la como em Demarketing Relacionamentos lucrativos com os clientes Atrair novos clientes e reter e construir relacionamentos com clientes lucrativos Administração de Marketing

5 Estágio 1. Marketing empreendedor Estágio 2. Marketing profissionalizado Estágio 3. Marketing burocrático Processo de Administração de Marketing

6 PM MARKETING SDP MMI C Processo de administração de Marketing. Pesquisa de mercado Segmentação / definição e público/posici onamento Mix de Marketing Implantaç ão Controle

7 PMSDP MMIC MARKETING. Pesquisa de Mercado. Ponto de partida. Permite identificar oportunidades no mercado, revela segmentos. Quem são os clientes? Quais suas necessidades? Quais sua preferências? Quais suas percepções?

8 A Pesquisa no contexto do Marketing : A Pesquisa no contexto do Marketing : A Pesquisa é uma ferramenta para tornar as decisões a respeito decisões a respeito do Mix de Marketing mais seguras : A Pesquisa é uma ferramenta para tornar as decisões a respeito decisões a respeito do Mix de Marketing mais seguras :

9 Tipos de Pesquisa de Mercado 1. Pesquisa Interna Análise de Vendas Previsão de Vendas 2. Pesquisa Externa Pesquisa do Produto Pesquisa de Vendas Pesquisa sobre o Consumidor

10 Qual é a participação de mercado da marca X na categoria de produto ? Qual é o perfil demográfico, sócieconômico e psicológico do consumidor do produto ? Qual é o grau de satisfação dos usuários com relação aos produtos e serviços? Quais as razões de rejeição/ não uso do produto? Quais são os pontos fortes e os pontos fracos do produto, na percepção do usuário? Algumas dúvidas envolvidas nas decisões dos executivos de Marketing... Quais critérios eu posso utilizar para identificar e compor uma estratégia de segmentação de mercado?

11 Dúvida Informação Decisão Os executivos de Marketing e Comunicação Se deparam diariamente com muitas dúvidas que envolvem, de alguma maneira, riscos para a organização. Há, então, a necessidade de informações sistematizadas e obtidas por correta metodologia que venham a indicar respostas para as dúvidas, suposições ou hipóteses. A Pesquisa de Marketing irá colaborar para tornar as decisões do executivo de marketing mais seguras, fornecendo a informação objetiva, precisa e que atenda às suas necessidades.

12 PreçoPreço ProdutoProduto ComunicaçãoComunicação DistribuiçãoDistribuição A Pesquisa poderá ser desenvolvida para qualquer necessidade de informação relacionada ao Mix de Marketing das organizações A Pesquisa poderá ser desenvolvida para qualquer necessidade de informação relacionada ao Mix de Marketing das organizações Mercado Alvo

13 ProdutoProduto Alguns tipos de pesquisas : Mercado Alvo PreçoPreço Comunicação Comunicação DistribuiçãoDistribuição Satisfação e expectativasSatisfação e expectativas Teste de conceito e de produtoTeste de conceito e de produto Hábitos e atitudesHábitos e atitudes Imagem de produto e de marcaImagem de produto e de marca Satisfação e expectativasSatisfação e expectativas Teste de conceito e de produtoTeste de conceito e de produto Hábitos e atitudesHábitos e atitudes Imagem de produto e de marcaImagem de produto e de marca Avaliação de preço para produtos/ serviçosAvaliação de preço para produtos/ serviços Teste de sensibilidade a preçosTeste de sensibilidade a preços Avaliação de custo x benefíciosAvaliação de custo x benefícios Avaliação de preço para produtos/ serviçosAvaliação de preço para produtos/ serviços Teste de sensibilidade a preçosTeste de sensibilidade a preços Avaliação de custo x benefíciosAvaliação de custo x benefícios Pré-teste de propaganda Pós-teste de propaganda Avaliação de conceitos para campanhas Pré-teste de propaganda Pós-teste de propaganda Avaliação de conceitos para campanhas Satisfação e expectativas dos canais Avaliação/ aceitação para novos canaisc Satisfação e expectativas dos canais Avaliação/ aceitação para novos canaisc Segmentação psicográfica Potencial para produtos/ serviços Segmentação psicográfica Potencial para produtos/ serviços

14 Entender o ambiente e o mercado (consumidor, públicos, economia, concorrência e tendências) Entender o ambiente e o mercado (consumidor, públicos, economia, concorrência e tendências) Observando o conceito dos 4As, desenvolvido por Raimar Richers, é possível concluir que a pesquisa pode ser desenvolvida em qualquer fase do modelo proposto desde que haja a necessidade de informação para subsidiar as decisões. ANÁLISE ADAPTAÇÃO ATIVAÇÃO AVALIAÇÃO Ajustar a oferta - desenvolver e modificar produtos/ serviços. Comunicar, distribuir e vender Avaliar os resultados / monitorar o desempenho

15 O Plano de Pesquisa O Plano de Pesquisa Definindo o Problema de pesquisa e determinando os objetivos do estudo.

16 Passos fundamentais: Planejamento de Pesquisa : Definição do Problema de Pesquisa Definição do Problema de Pesquisa Determinação dos objetivos Indagação básica do estudoIndagação básica do estudo Indica o propósito da PesquisaIndica o propósito da Pesquisa Levanta ás hipóteses envolvidasLevanta ás hipóteses envolvidas Decisões envolvidas a partir dos resultadosDecisões envolvidas a partir dos resultados Indagação básica do estudoIndagação básica do estudo Indica o propósito da PesquisaIndica o propósito da Pesquisa Levanta ás hipóteses envolvidasLevanta ás hipóteses envolvidas Decisões envolvidas a partir dos resultadosDecisões envolvidas a partir dos resultados Informações que serão levantadas no estudoInformações que serão levantadas no estudo Áreas de abordagemÁreas de abordagem Promessa dos resultadosPromessa dos resultados Informações que serão levantadas no estudoInformações que serão levantadas no estudo Áreas de abordagemÁreas de abordagem Promessa dos resultadosPromessa dos resultados

17 Objetivo Primário 2 posse de telefone celular por operadora 2 perfil do usuário de celular (sexo,idade, classe,renda) 2 intenção de compra de telefone celular nos próximos seis meses 2 satisfação com o sistema/ operadora 2 troca de operadora 2 critério para decisão de escolha de operadora 2 valor médio gasto conta de celular 2 percepção do preço das contas 2 Critérios para decisão de escolha de uma operadora de telefonia celular 2 posse de telefone celular por operadora 2 perfil do usuário de celular (sexo,idade, classe,renda) 2 intenção de compra de telefone celular nos próximos seis meses 2 satisfação com o sistema/ operadora 2 troca de operadora 2 critério para decisão de escolha de operadora 2 valor médio gasto conta de celular 2 percepção do preço das contas 2 Critérios para decisão de escolha de uma operadora de telefonia celular Objetivos Secundários (ou áreas de abordagem) 2 O principal objetivo da pesquisa será o de identificar hábitos de uso e atitudes em relação ao telefone celular.

18 Definição do Problema de Pesquisa Após a privatização e abertura do mercado de telefonia celular as operadoras vêm disputando um mercado novo e em crescimento constante. A Tela A, operando há três anos no mercado Paulista, supõe que é a líder em participação/ número de usuários e que o grau de satisfação com o sistema como um todo é satisfatório com relação aos serviços e também ao preço cobrado. A pesquisa deve trazer dados a respeito da atual dimensão do mercado de telefonia celular em São Paulo, identificando hábitos de uso,satisfação e expectativas com as operadoras. Os resultados do estudo devem possibilitar a adequação da oferta de produtos e serviços assim como das estratégias de preço da Tele A. Após a privatização e abertura do mercado de telefonia celular as operadoras vêm disputando um mercado novo e em crescimento constante. A Tela A, operando há três anos no mercado Paulista, supõe que é a líder em participação/ número de usuários e que o grau de satisfação com o sistema como um todo é satisfatório com relação aos serviços e também ao preço cobrado. A pesquisa deve trazer dados a respeito da atual dimensão do mercado de telefonia celular em São Paulo, identificando hábitos de uso,satisfação e expectativas com as operadoras. Os resultados do estudo devem possibilitar a adequação da oferta de produtos e serviços assim como das estratégias de preço da Tele A.

19 Os métodos de Pesquisa Os métodos de Pesquisa Determinando os procedimentos metodológicos para a realização do projeto e o tipo de análise desejada.

20 Para algumas DECISÕES necessitamos: Quantificar as variáveis envolvidas De cada 100 caixas de sabão em pó vendidas,quantas são da marca X ? De cada 100 caixas de sabão em pó vendidas,quantas são da marca X ? Qual é o percentual de usuários do medicamento y que percebem efeitos colaterais ? Qual é o percentual de usuários do medicamento y que percebem efeitos colaterais ? Qual é a proporção do público-alvo que compraria o novo produto? Qual é a proporção do público-alvo que compraria o novo produto?

21 Então, utilizamos a metodologia de Pesquisa Quantitativa, obtida a partir de: Amostrasrepresentativas do universo O caldeirão de sopa... O universo. Aquela colherada na mão... A amostra. Retornar a mesma colher no caldeirão... O gostinho especial, que ninguém faz igual.

22 O segredo da representatividade da amostra: distribuição probabilística distribuição probabilística número de unidades amostrais número de unidades amostrais margem de erro margem de erro (possível variação dos resultados da pesquisa, para mais ou para menos) Pesquisa Quantitativa : 200 unidades amostrais, em um universo infinito, possibilitará o erro máximo de 7,0 pontos percentuais, para mais ou para menos, em um intervalo de confiança de 95%.

23 População - SP Exemplo de Pesquisa Quantitativa Metodologia e principais resultados

24 MetodologiaMetodologia Pesquisa quantitativa Pesquisa quantitativa Entrevistas pessoais - população 18 anos ou mais Entrevistas pessoais - população 18 anos ou mais Ponto-de-fluxo populacional Ponto-de-fluxo populacional amostra = 500 entrevistas amostra = 500 entrevistas Erro amostral = 4,0 pontos percentuais, para mais ou para menos, em um intervalo de confiança de 95%. Erro amostral = 4,0 pontos percentuais, para mais ou para menos, em um intervalo de confiança de 95%. Pesquisa quantitativa Pesquisa quantitativa Entrevistas pessoais - população 18 anos ou mais Entrevistas pessoais - população 18 anos ou mais Ponto-de-fluxo populacional Ponto-de-fluxo populacional amostra = 500 entrevistas amostra = 500 entrevistas Erro amostral = 4,0 pontos percentuais, para mais ou para menos, em um intervalo de confiança de 95%. Erro amostral = 4,0 pontos percentuais, para mais ou para menos, em um intervalo de confiança de 95%.

25 Posse de telefone celular (Estimulada e única, em %) Base: Total da amostra = 1000 entrevistas POSSUI NÃO POSSUI

26 Perfil da amostra (Espontânea e única, em %) Base: Total da amostra = 502 entrevistas SexoIdade Escolaridade

27 Perfil da amostra (Espontânea e única, em %) Base: Total da amostra = 502 entrevistas Renda mensal familiar Situação profissional Classificação sócio-econômica (Critério Brasil)

28 Empresas operadoras dos sistemas de telefonia celular (Espontânea e múltipla, em %) Base: Total da amostra = 502 entrevistas

29 Incidência de troca de aparelho de telefone celular Base: Total da amostra = 502 entrevistas (Espontânea e única, em %)

30 Incidência e razões de troca de operadora de telefone celular (Estimulada e múltipla, em %) Base: Total da amostra = 502 entrevistas Operadora anterior à troca (Espontânea e única, em %) Tele B Celular - 11 casos Tele A - 8 casos

31 Pagamento das contas do telefone celular Base: Total da amostra = 502 entrevistas (Espontânea e múltipla, em %)(Espontânea e única, em %) Responsável pelo PagamentoValor Médio Mensal da Conta Média = 115 Mediana = 80 Moda = 50

32 Percepção do valor da conta telefônica do celular utilizado (Espontânea e única, em %) Base: Total da amostra = 502 entrevistas

33 Grau de satisfação com os serviços prestados pela empresa de telefonia celular (Espontânea e múltipla, em %) Base: Total da amostra = 502 entrevistas 33

34 Intenção de aquisição de outra linha de telefone celular nos próximos seis meses Base: Total da amostra = 502 entrevistas (Espontânea e única, em %)

35 Empresa da qual pretende adquirir a outra linha de telefone celular (Espontânea e única, em %) Base: Total da amostra = 502 entrevistas PRETENDE ADQUIRIR NÃO PRETENDE ADQUIRIR

36 Critérios mais importantes na hora de decidir a empresa/operadora para comprar um aparelho de telefone celular (Estimulada e múltipla, em %) Base: Total da amostra = 502 entrevistas

37 Para conhecer opiniões não-mensuráveis, procurando entender os Por quês do comportamento, utilizamos a metodologia de Pesquisa Qualitativa. Para conhecer opiniões não-mensuráveis, procurando entender os Por quês do comportamento, utilizamos a metodologia de Pesquisa Qualitativa. Para alguns objetivos de Pesquisa, necessitamos compreender em profundidade as motivações e atitudes das pessoas, não havendo a necessidade de quantificar as respostas.

38 PesquisaQualitativaPesquisaQualitativa Entender os aspectos sociais e culturais envolvidos na relação de consumo Descobrir os valores e preconceitos estabelecidos Interpretar o comportamento de acordo com as experiências e explicações dos movimentos/ ações.

39 Metodologia de Pesquisa Qualitativa: 10 a 12 pessoas Perfil Homogêneo (sexo, idade, classe sócieconômica, consumidor de... não-usuário...) 10 a 12 pessoas Perfil Homogêneo (sexo, idade, classe sócieconômica, consumidor de... não-usuário...) Utilização de roteiro Duração média: 60 a 90 minutos Presença do Moderador Sala de espelho: reuniões gravadas em vídeo Discussão em Grupo:

40 Metodologia de Pesquisa Qualitativa: Relação intimista com o entrevistado = entrevistas individuais Utilização de roteiro Entrevistas em Profundidade: Técnica utilizada: quando o público é de difícil acesso quando o público é de difícil acesso assuntos que podem ser constrangedores/ polêmico para Discussão em Grupo assuntos que podem ser constrangedores/ polêmico para Discussão em Grupo deseja-se maior foco na informação individual deseja-se maior foco na informação individual Técnica utilizada: quando o público é de difícil acesso quando o público é de difícil acesso assuntos que podem ser constrangedores/ polêmico para Discussão em Grupo assuntos que podem ser constrangedores/ polêmico para Discussão em Grupo deseja-se maior foco na informação individual deseja-se maior foco na informação individual

41 Exemplo de Pesquisa Qualitativa Metodologia e principais resultados O mundo dos adolescentes

42 Introdução: Objetivos Investigar o universo de valores do público adolescente, buscando identificar códigos, sinais, símbolos e ícones que compõem os padrões de linguagem desse público. Este estudo deverá subsidiar o desenvolvimento de futuras campanhas de comunicação voltadas a este target. Metodologia: Estudo Qualitativo através de Discussões em Grupo Desestruturadas. Universo Adolescente de ambos os sexos com idade entre 12 e 17 anos, pertencentes às classes ABC, residentes na cidade de São Paulo.

43 Introdução: Discussões em grupo Desestruturadas Discussões em grupo Desestruturadas Considerações Metodológicas: grupos mistos com10 participantes. Amostra Idade B/C 12/13 anos2 14/15 anos2 16/17 anos2

44 Principais Resultados Viver contradições Viver contradições Começar a Viver muitas experiências novas mas conservar um pé na infância. Relacionar-se com o sexo oposto; ansiar pela aproximação e ao mesmo tempo ter ondas de arrepio e suor diante da possibilidade de contato. Buscar sua independência sem sentir-se totalmente livre. Ter desejos nem sempre fáceis de realizar. Sentir-se onipotente e injustiçado Sentir a necessidade de apagar as marcas do passado que, no entanto, ainda ronda muito perto. É satirizar, ser divertido e ao mesmo tempo entediado. É estar ligado em 220v e também dormir muito. É testar os limites, quebrar as barreiras e desejar um porto bem seguro, quem sabe imutável... Ser adolescente é...

45 Ser insatisfeito Ser insatisfeito Ter um dia estressantemente monótono onde insatisfação é a palavra de ordem. Reclama-se da falta do que fazer - tudo é muito chato! Os dias seguem uma estressante rotina com muitas obrigações e coisas desagradáveis para fazer. O território doméstico é o espaço por onde circulam a maior parte do dia e onde o tédio e a monotonia às vezes batem mais forte.

46 Ser adolescente é... Relacionar com o mundo de forma virtual Relacionar com o mundo de forma virtual Trancafiados dentro da pretensa segurança doméstica, nossos adolescentes assistem o mundo através dos recursos disponíveis: TV Computador Telefone Música Estudos e lições Experiências dos irmãos mais velhos. Na verdade, os instrumentos domésticos acabam por projetar os jovens para fora de casa, como veículos da sensação de liberdade; ou como diriam os Nativus -... Liberdade prá dentro da cabeça...

47 Ser adolescente é... Viver um intervalo de vida: Viver um intervalo de vida: É negar o passado e projetar-se mentalmente para o futuro. É ter a necessidade urgente de transgredir, ironizar, ser irreverente e bem humorado como forma de colorir esta fase de espera. É criar válvulas de escape e distrair-se enquanto a adolescência não passa, enquanto a idade adulta não vem. Viver este intervalo consiste em encontrar veículos para a superação da ad0lescência.

48 Ser adolescente é... Vencer desafios e superar medos Vencer desafios e superar medos É lutar contra os limites na tentativa de obter liberdade, vencer as pressões internas e externas. É conviver com o sentido da morte como forma de expressão. É tentar vencer a sensação de medo do desconhecido que se revela totalmente crua na idéia da morte. É desafiar e superar os próprios medos talvez como um desejo de desafiar a morte, o fim.

49 Enfim, Ser adolescente é... Ser experimentalista Ser volúvel e imediatista Ser globalizado e ao mesmo tempo doméstico Ser rígido na obediência das regras grupais Ser inconformado com a rigidez das regras paternas e sociais Procurar ter a sensação de liberdade Reconhecer as diferenças e ter muita dificuldade em conviver com elas.

50 A elaboração de formulários A elaboração de formulários para coleta de dados para coleta de dados

51 A elaboração de questionários e roteiros : Elaboração de formulário para coleta de dados Deve atender / contemplar todos os objetivos da pesquisa Para cada objetivo deve haver, no mínimo, uma pergunta no formulário. Portanto, é necessário determinar inicialmente, e com bastante clareza, os objetivos da pesquisa e, o formulário posteriormente elaborar o formulário para a realização das entrevistas.

52 A elaboração de questionários e roteiros : Tópicos ou perguntas totalmente abertas Elaboração de roteiros para pesquisa qualitativa Elaboração de questionário para pesquisa quantitativa Perguntas em ordem lógica e sequencial, recomenda-se a mínima utilização de perguntas abertas.

53 Elaboração de questionários para pesquisas quantitativas Alguns cuidados: utilizar linguagem simples/adequada utilizar linguagem simples/adequada não remeter a um passado distante não remeter a um passado distante não fazer perguntas constrangedoras não fazer perguntas constrangedoras utilizar escalas de medição de atitudes utilizar escalas de medição de atitudes inserir as perguntas que despertem o interesse do entrevistado no início do questionário inserir as perguntas que despertem o interesse do entrevistado no início do questionário questões-filtro no início do questionário questões-filtro no início do questionário não ser extremamente extenso /cansativo não ser extremamente extenso /cansativo não ser tendencioso / forçar respostas não ser tendencioso / forçar respostas

54 Etapas: (Nível estratégico) S – Segmentação. D – Definição do público. P – Posicionamento. A partir da PM: Quais segmentos/público alvo somos competentes para atingir? Quais benefícios nos diferenciarão na mente do consumidor? PM SDP MMIC MARKETING

55 FOCO no comportamento do CONSUMIDOR Roger Blackwell "Analisar as necessidades do consumidor, segmento por segmento do mercado, é o segredo para entender a demanda de produtos novos. Contudo, 80% dos novos produtos fracassam porque visam necessidades inexistentes ou problemas que já foram resolvidos por outros produtos existentes no mercado. É muito difícil gerar novas necessidades. É mais produtivo estudar os consumidores, detectar as necessidades insatisfeitas e, então, analisar a maneira de criar produtos para responder a elas."

56 Etapas: (Nível tático) Mix de Marketing. Ferramentas: Produto: Tangível + Embalagem + Serviços. Preço: Preço + Encargos + Garantia + Entrega PMSDP MMIC MARKETING Praça: Tornar o produto disponível e acessível Promoção (Composto Promocional): Propaganda, promoção de vendas.

57 Quatro Ps: Mix de Marketing. (MM) Produto. Preço Promoção Praça Política Público + MARKETING

58 Quatro Ps: Mix de Marketing. (MM) Produto. Preço Promoção Praça valor para o Cliente menor Custo Conveniência Comunicação Quatro Cs: Ps: Visão de dentro para fora da empresa. Cs: De fora para dentro. MARKETING

59

60 A Alma do Seu Negócio de Varejo Ponto de Venda Comunicação Produto Preço Para o marketing, sua empresa pode ser representada no esquema abaixo, que chamamos Composto de Marketing. Para termos sucesso, devemos oferecer um produto diferenciado, a um preço justo, através de um PDV agradável e uma comunicação eficiente. O Composto de Marketing é a alma do seu negócio Composto de Marketing de Varejo Composto de Marketing de Varejo

61 Mix de Marketing -Esforços direcionados à PERSEGUIÇÃO dos objetivos de MKT junto ao mercado-alvo. PRODUTO Variedades de Produtos Qualidade Design Características Nome da Marca Embalagem Tamanhos Serviços Garantias Devoluções MKT MIX PRAÇA Canais Cobertura Variedades Locais Estoque Transporte PROMOÇÃO Promoção de Vendas Publicidade Força de Vendas Relações Publicas Marketing Direto PREÇO Preço de Lista Descontos Concessões Prazo de pagamento Condições de Financiamento Mercado Alvo

62 11.Mix de Marketing - Produto (Product) - Cliente - Preço (Price)-Custo - Praça (Place, Point of Purchase, POP) -Conveniência - Promoção ( Promotion)-Comunicação 4 Ps 4 Cs - COCLUSÃO: Empresas vencedores conseguem atender às NECESSIDADES DOS CLIENTES de MANEIRA ECONÔMICA e CONVENIENTE através de uma COMUNICAÇÃO EFETIVA.

63 Mix de Canais -Esforços direcionados ao ALCANCE do Mercado-Alvo. A) Canal de Comunicação - Transmite e recebe informações (canais de diálogo, SAC); B) Canal de Distribuição - Demonstra ou entrega produtos e serviços TANGÍVEIS ao comprador ou usuário; - Armazéns, veículos de transporte, distribuidores, atacadistas, revendedores; C) Canal de Vendas - Realiza transações com compradores potenciais; - Distribuidores, revendedores, bancos, seguradoras, etc;

64 Check List – Gerência de Produto Na grande maioria das vezes os clientes encontram as mercadorias que procuram? Meu estoque de perfumaria é amplo e variado ? Trabalho com linhas de produtos difíceis de se achar na redondeza ? Tenho seções especiais para Diabetes, Perfumes Importados, Skin Care, etc.? Invisto constantemente em treinamento da minha equipe em Farmacologia ? Invisto constantemente em treinamento da minha equipe em Perfumaria ? Realizo reuniões no mínimo semanais com minha equipe para planejamento do trabalho ? Minha equipe trabalha uniformizada (em ótimo estado de uso) ? Adoto formas de estimulo da equipe através de comissões para venda de produtos ? Nunca falta troco em minha loja ? Ofereço serviços únicos em minha loja, tais como teste de diabetes, atendimento pós venda? Meu serviço de entregas é eficiente, uniformizado, bem treinado e com um bom visual ? NOTA FINAL SOMATÓRIA DE TODOS OS ITENS ACIMA > Sempre Quase Sp As Vezes Nunca Nota 4Nota 3Nota 2Nota 0 Pontos Importantes

65 Check List – Gerência de Preço Trabalho com margens agressivas (10% sobre CMV) nos produtos formadores de Imagem $ ? Trabalho com ofertas mensais (promoções) do tipo jornal de ofertas, rádio, etc? Trabalho com descontos negociados (caso a caso) quando eventualmente são necessários? Trabalho com uma diferença máxima de 10% do preço à vista para o preço a prazo? Trabalho com pelo menos os 02 principais cartões de crédito da minha praça? Trabalho com pelo menos os 02 principais sistemas de cheques eletrônicos da minha praça? Trabalho com Cheque Pré e disponho de materiais de comunicação do Cheque Pré ? Trabalho com algum sistema de Crédito Pessoal para os clientes que não possuam cheque? Utilizo etiquetas de gôndolas em todos os produtos auto-serviço de minha loja? Sempre utilizo números terminados em final impar (3,5,7,9) em minhas ofertas de produtos? Gerencio o volume de cheques pré e o volume de cheque inadimplentes? Invisto em propaganda (rádio, jornal, etc), sempre divulgando ofertas e condições especiais? Pontos Importantes NOTA FINAL SOMATÓRIA DE TODOS OS ITENS ACIMA > Sempre Quase Sp As Vezes Nunca Nota 4Nota 3Nota 2Nota 0

66 Check List – Gerência de Ponto de Venda Sempre Quase Sp As Vezes Nunca Nota 4Nota 3Nota 2Nota 0 O visual externo da minha loja está no padrão e destaca-a das outras lojas no visual da rua? O visual interno da minha loja está no padrão da rede e destaca-a dos concorrentes? O Back Light (luminoso) da minha loja esta no padrão e em ótimo estado de conservação? A loja está sempre bem iluminada, com todas as luzes acesas (mesmo durante o dia)? Existe som ambiente na loja durante o período de trabalho? As gôndolas e prateleiras estão sempre limpas e sem pó? As gôndolas e prateleiras estão sempre bem abastecidas, mesmo após finais de semana? A sala de aplicação está sempre higienizada e bem organizada? Os banheiros estão sempre limpos? O cliente sempre encontra vagas para estacionar com facilidade? O pagamento no caixa é sempre rápido e eficaz? (ou seja, raramente existem filas...) Exponho as mercadorias através de uma setorização mínima (ex: fraldas + chupetas )? Pontos Importantes NOTA FINAL SOMATÓRIA DE TODOS OS ITENS ACIMA >

67 Check List – Gerência de Comunicação Sempre Quase Sp As Vezes Nunca Nota 4Nota 3Nota 2Nota 0 Distribuo o Jornal de Ofertas nas redondezas da minha loja, sempre cara a cara? Sempre mantenho faixas e banners de campanhas da rede limpos e bem esticados? Sempre utilizo materiais de decoração de loja (de campanhas) nos locais indicados? Invisto em pelo menos uma rádio dirigida ao meu público alvo, como mídia complementar? Invisto em pelo menos um jornal da minha cidade como mídia complementar? Invisto em pintura de muros na área de influência primária (AIP) de minha loja? Se um cliente ligar para a operadora telefônica, irá conseguir encontrar meu nome fantasia? Se perguntar a 10 pessoas na minha AIP sobre onde fica minha loja, elas saberão responder? Utilizo carro de som (quando for possível) em minha AIP? Participo de eventos (como patrocinador) em minha comunidade? Já realizei uma operação de implantação de imãs de geladeira em minha AIP? Realizo pequenas promoções locais (sorteios de pequenos prêmios) para meus clientes? Pontos Importantes NOTA FINAL SOMATÓRIA DE TODOS OS ITENS ACIMA >

68 Gráfico de Desempenho do Composto de MKT Instruções: Instruções: a) Divida as somatórias da cada composto do marketing (produto, preço, pdv, com) por 48 e multiplique por 100. b) Pinte os quadrados das colunas referentes as variáveis até a nota alcançada. NOTAAVALIACAÇÃOPRODPREÇOPDVCOM 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Alto Risco Excelência Regularidade Mediocridade

69 Etapas: Implementação: Gerar produto/serviço; Definir preço; Distribuir; Promover; PMSDP MMIC MARKETING

70 Etapas: Marketing Integrado PMSDP MM I C Gerência Produto Vendas Atendimento MARKETING

71 Comparação entre Orientação de Vendas e a de Marketing Produção Produtos existentes Vendas e promoção Lucros obtidos pelo volume de venda Orientação de vendas Pontos de partida FocosMeiosFins Mercado Necessidades do cliente Marketing integrado Lucros obtidos pela satisfação do cliente Orientação de marketing

72 Etapas: Controle: A empresa deve definir mecanismos de feedback do mercado, para que possa realizar correções e melhorias em seus processos. PMSDP MMIC MARKETING


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