Administração de Vendas

Apresentação em tema: "Administração de Vendas"— Transcrição da apresentação:

1 Administração de Vendas
O CONTEXTO ORGANIZACIONAL Cleber Domingues

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VENDAS NO CONTEXTO ORGANIZACIONAL 1.1 Conceituação: Marketing é uma expressão anglo-saxônica derivada da palavra mercari, do latim, que significa comércio, ou ato de mercar, comercializar ou transacionar. Para Peter Drucker, o marketing deve ser encarado como uma fórmula para tornar o ato de vender supérfluo. O objetivo é conhecer e entender o consumidor tão bem que o produto ou serviço seja vendido por si só.

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VENDAS NO CONTEXTO ORGANIZACIONAL 1.1 Conceituação: No Brasil por volta de 1955, marketing, foi traduzido por mercadologia, quando surgiram os primeiros movimentos para implantação de curso específico em estabelecimento de ensino superior, e desde então tem sido adotada essa expressão. “Marketing é satisfazer as necessidades e os desejos dos clientes com lucro”. Philip Kotler

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Propaganda  Divulgação paga e planejada de mensagens veiculadas em revistas, jornais, televisão e outros meios de comunicação, com o objetivo de persuadir as pessoas a comprar determinado produto ou utilizar determinado serviço. Paulo Sandroni Novíssimo Dicionário de Economia

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Propaganda é a técnica de criar opinião pública favorável a um determinado produto, serviço, instituição ou idéia, visando a orientar o comportamento humano das massas num determinado sentido. Definição da ABAP – Associação Brasileira de Agências de Publicidade

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Venda  Ato de induzir alguém a trocar algo, basicamente, a trocar mercadorias ou serviços por dinheiro. Em marketing, a venda é definida como encontro do agente de oferta com o agente de procura. Marcos Cobra

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1.2 – Análise do ambiente:     Macroambiente é o cenário onde a organização está inserida, é composto de forças que a empresa não pode controlar diretamente, como as variáveis econômicas, sociais, sindicais, demográficas, políticas, legais, etc.   Microambiente são as forças próximas a empresa que afetam a habilidade de servir os clientes, seus canais de marketing e todos os públicos relacionados a ela, mas que podem ser relacionados a empresa. (qualidade, prazo de entrega, preços, etc.).

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1.3 AVALIANDO O MERCADO E DETERMINANDO ESTRATÉGIAS  Ä    Oportunidades e Ameaças A substituição de um material por outro gera oportunidade para as empresas fabricante do produto novo e ameaça aquelas que produzem o material que está sendo substituído.  Ä    Pontos Fortes e Pontos Fracos Tem como objetivo principal aproveitar-se dos pontos fortes, maximizando-os, e minimizar ou eliminar os pontos fracos. (como parâmetro deve-se utilizar um concorrente).

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Ä    Objetivos e Estratégias Os objetivos determinam o que a empresa procura atingir. “o que queremos?”. A estratégia, por outro lado, é a ação necessária para se alcançar o objetivo. “Como?”.

10 OBJETIVO ESTRATÉGIAS ü Aumentar as vendas no próximo ano em 30%
ü     Aumentar as vendas no próximo ano em 30% ü     Aumentar o número de vendedores e revendedores da área atual. ü     Ampliar a área de distribuição, atingindo as regiões Norte e Nordeste. ü     Intensificar a comunicação nos veículos de massa. ü     Tornar nossos produtos mais competitivos ü     Utilizar equipamentos de produção mais automatizados e eficientes, de forma que reduzam os custos de mão-de-obra envolvidos. ü     Reduzir a margem de lucro de maneira a Ter um preço de venda menor. ü     Eliminar as filiais que dão prejuízo ou são pouco rentáveis.

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“Estratégia é um plano unificado amplo e integrado que se destina a assegurar que os objetivos da empresa sejam atingidos.” Glueck “Estratégia é manter o sistema funcionando com vantagem e/ou criar condições para ganhar.” Richard Rumelt “Estratégia é a futuridade das decisões correntes.” George Steiner

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2 – VENDAS NO CONTEXTO DE MARKETING 2.1 Vendas e o composto de Marketing Os quatro “P’s”     Produto     Preço Praça Promoção

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Para Antonio Gobe e Outros os conceitos podem assim serem definidos: O Produto refere-se ao que os profissionais de marketing oferecem aos seus clientes. Nessa idéia encontram-se, além do produto em si, os serviços que são prestados em função de sua aquisição, formando o chamado benefício.

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O Preço representa o custo monetário do produto, a quantidade de dinheiro que os consumidores têm de pagar para adquiri-lo. Para o profissional de vendas, o preço permite expressar o valor do produto e gerar receita. Já para o consumidor, o preço é um padrão de medida usado para julgar o valor e potencial de satisfação.

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A Praça é a melhor forma para que os consumidores tenham acesso aos produtos e aos serviços da empresa. (canais de distribuição).

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Promoção refere-se a informar, persuadir e influenciar as pessoas na escolha de produtos, conceitos ou idéias. O composto promocional envolve propaganda – com seus anúncios impressos (outdoors, revistas, jornais) e eletrônicos (rádio, televisão).

17 Elementos Promocionais
de Marketing

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Os quatro “C’s” Ä    Consumidor ; suas necessidades e desejos Ä    Custo para o consumidor Ä    Conveniência Ä    Comunicação

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4 P’s 4 C’s PRODUTO CONSUMIDOR, SUAS NECESSIDADES E DESEJOS PREÇO CUSTO PARA O CONSUMIDOR PRAÇA CONVENIÊNCIA PROMOÇÃO COMUNICAÇÃO

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Os quatro “A’s” de Vendas Análise   Adaptação Ativação Avaliação

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Análise  Examinar as informações externas e internas para compreender as forças vigentes no mercado em que a empresa opera ou pretende operar no futuro. Análise e pesquisa de mercado Análise de oportunidades Previsão de Vendas.

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Adaptação  Ajustar a oferta do produto ou da linha da empresa às forças externas detectadas, às necessidades do mercado. Produto certo p/cliente certo Produto ampliado Oferecer sugestões Vender soluções

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Ativação  Atingir os mercados pré-definidos, fazendo com que os compradores adquiram o produto com a freqüência desejada. Número de pontos de venda Roteiros Promoção de vendas Propaganda por territórios Produto x ponto de venda Relações públicas Vendas x necessidades, desejos.

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Avaliação  Controlar os processos de comercialização e de interpretar os seus resultados a fim de racionalizar os futuros processos de marketing. Desempenho dos produtos; Atendimento dos pontos de venda; Esforço promocional; Avaliação do vendedor; Impactos no meio ambiente.

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SEGMENTAÇÃO DE MERCADO Segmento único: a empresa seleciona um único segmento para atuar de forma bem focada.  Especialização seletiva: a empresa seleciona alguns segmentos que não têm nenhuma sinergia entre si. Especialização de produto: se concentra na fabricação de um produto vendido diversos segmentos. Especialização de mercado: concentra-se em atender muitas necessidades de um grupo específico de consumidores. Cobertura ampla de mercado: a empresa tenta atender todos os grupos de consumidores com todos os produtos de que eles possam necessitar.

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HABILIDADES DO PROFISSIONAL DE VENDAS Habilidades Interpessoais Ø     Conhecer e administrar as suas fraquezas; Ø     Conhecer a outra parte e as suas necessidades; Ø     Ter uma atitude que não gere desconfiança; Ø     Saber e ouvir e comunicar; Ø  Criar um clima de cooperação e confiança entre as partes.

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HABILIDADES DO PROFISSIONAL DE VENDAS Habilidades de Negociação Levantar e analisar informações; Planejar a negociação; Executar e controlar a negociação, cumprir o planejado; Levar consigo boas idéias e argumentos; Ser habilidoso para fazer concessões, flexibilidade; Ø Saber superar impasses – manter a calma e o controle de situação.

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HABILIDADES DO PROFISSIONAL DE VENDAS Habilidades Técnicas Conhecer profundamente as informações de mercado, como concorrência, legislação e aspectos econômicos, que possam interferir na negociação; Ø   Conhecer as vantagens, benefícios e detalhes técnicos do produto ou serviço; Ø Saber o que é um bom ou mau negócio para a sua empresa e para o cliente.

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PREVISÃO DE VENDAS Trata-se de uma avaliação do que poderá ocorrer à luz de vários fatores hoje conhecidos. É a expectativa do que poderá ocorrer, depende da ação de pessoas que estão fora do controle operacional da empresa.

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ORÇAMENTO DE VENDAS Inicia-se a partir da avaliação do que poderá ocorrer (previsão). Trata-se de um plano em termos monetários, decorrente do que a empresa espera que vá ocorrer. É o planejamento do que possa ocorrer, depende da ação de pessoas que estão sob o controle da empresa.