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MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Vendas para Novos Clientes Vendas para Clientes Existentes Vendas para Funcionários Tornar Vendas.

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1 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Vendas para Novos Clientes Vendas para Clientes Existentes Vendas para Funcionários Tornar Vendas uma Função Linear Fazer o Serviço Certo na Primeira Vez Fazer o Serviço Muitíssimo Certo na Segunda Vez Gerenciar e exceder as expectativas dos clientes Maximizar o potencial de Vendas Prestação de serviços de qualidade Excelência em Vendas:

2 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Técnicas de Vendas e Negociações II Excelência em Vendas! Resultados Produtos, Serviços, Soluções Sabe fazer Apresentações de Vendas Sabe Fazer Relatório Conhece DE VERDADE os produtos Conhece os Produtos Conhece DE VERDADE os concorrentes Conhece Preços da concorrência Conhece a MISSÃO dos clientes Conhece a Missão da Empresa Foco no foco do cliente Foco no Cliente Entendimento de Negócios Necessidades de Clientes Compreensão Negociação Customização de Vendas 1-a-1 Promoções de Vendas Participação em Clientes Participação de Mercado Clientes são colaboradores Clientes são adversários

3 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I De: Ewel Juergen Enviada em: quinta-feira, 17 de março de :47 Para: Ronald Luiz Alves Marinho Cc: Nazir Christopher Assunto: SiC / Starcke Good morning Ronald, I hope you are doing well. I believe compared to the people in Japan we are all in a good shape. I like to inform you about the status SiC 2-3mm Starcke. I had yesterday a longer discussion with the purchase manager Mr. Leimkühler. Our offer is in reference of the price not interested. But he needs a second supplier to secure his production. He will discuss the situation with his boss and will come back soon. Wish you a wonderful day, Regards Jürgen Mit freundlichen Grüßen TREIBACHER SCHLEIFMITTEL SALES OFFICE D, CH, PL, CZ, SK Jürgen Ewel Tel. +49 (0) Mob Fax +49 (0) Excelente exemplo de prospecção e compreensão da estratégia do cliente – não necessariamente precisa-se diminuir preços…

4 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Administração da Força de Vendas

5 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS

6 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Administração da força de vendas significa orientar o esforço de MKT através da equipe de vendas, capacitando-a a buscar resultados auspiciosos, como forma de ampliar os negócios da empresa. ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS

7 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS

8 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I OBJETIVOESTRATÉGIAS Aumentar as vendas no próximo ano em 30% Aumentar o número de vendedores e revendedores da área atual. Ampliar a área de distribuição, atingindo as regiões Norte e Nordeste. Intensificar a comunicação nos veículos de massa. Tornar nossos produtos mais competitivos Utilizar equipamentos de produção mais automatizados e eficientes, de forma que reduzam os custos de mão-de-obra envolvidos. Reduzir a margem de lucro de maneira a Ter um preço de venda menor. Eliminar as filiais que dão prejuízo ou são pouco rentáveis. ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: Objetivos e Estratégias

9 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: Habilidades do Profissional de Vendas Habilidades Interpessoais Conhecer e administrar as suas fraquezas; Conhecer a outra parte e as suas necessidades; Ter uma atitude que não gere desconfiança; Saber e ouvir e comunicar; Criar um clima de cooperação e confiança entre as partes.

10 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Habilidades de Negociação Levantar e analisar informações; Planejar a negociação; Executar e controlar a negociação, cumprir o planejado; Levar consigo boas idéias e argumentos; Ser habilidoso para fazer concessões, flexibilidade; Saber superar impasses – manter a calma e o controle de situação. ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: Habilidades do Profissional de Vendas

11 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Habilidades Técnicas Conhecer profundamente as informações de mercado, como concorrência, legislação e aspectos econômicos, que possam interferir na negociação; Conhecer as vantagens, benefícios e detalhes técnicos do produto ou serviço; Saber o que é um bom ou mau negócio para a sua empresa e para o cliente. ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: Habilidades do Profissional de Vendas

12 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: Diferenças entre funções de vendas O cargo de vendedor: Prospecção ou levantamento de informações do mercado; Comunicação; Vendas e serviços aos clientes; Negociação.

13 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: Diferenças entre funções de vendas O cargo de supervisor de vendas: Acompanhamento diário das atividades de vendas; Orientar e cobrar os resultados esperados; Diagnosticar as dificuldades de sua equipe; Treinar e avaliar os vendedores; Motivar os vendedores.

14 MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: Diferenças entre funções de vendas O cargo de gerente de vendas: Gestão de toda estrutura de comercial; Comunicação com o mercado; Pesquisas; Logística; Serviços ao cliente; Telemarketing; Etc.


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