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NEGOCIAÇÃO Grupo Excelência em Negociação Home Page:www.crasp.com.br Coord.Neusa M. P.Bojikian

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1 NEGOCIAÇÃO Grupo Excelência em Negociação Home Page:www.crasp.com.br Coord.Neusa M. P.Bojikian

2 O que é o Grupo de Excelência de Negociação É um fórum de aprendizado em Negociação.

3 Nossa Proposta Viabilizar a troca de conhecimento sobre este assunto especificamente.

4 Visão Geral O que é Negociação? Aplicabilidade Fundamentos da Negociação Análise Estrutural Natureza da Negociação Processo Variáveis Negociações Internacionais

5 Negociação É um processo que visa promover uma decisão comum entre duas ou mais partes autônomas, de forma a contemplar interesses.

6 Negociação Uma competência chave em ambiente: Interdependência Competição Era Informação Diversidade Mudança

7 Negociação Podemos dizer que ela é oportuna quando uma situação apresenta: Interdependência de resultados Interesses mútuos Interesses conflitantes

8 Negociação Negociação é arte ou ciência?

9 Negociação O estudo da Negociação fundamenta-se sobre os elementos conceituais de: Teoria dos Jogos Psicologia Social Realismo Político

10 Negociação Análise Estrutural Objeto:dimensões objetiva e subjetiva Composição:circunstâncias e conjunturas Análise Custo/Benefício Assimetria de Poder: recursos; influência; BATNA - MAANAN Negociadores

11 Negociação Natureza Identificação de elementos competitivos e cooperativos

12 Negociação Negocição Distributiva: resultado de soma zero; ganhos relativos; conflito direto; resultados fixos e limitados; uma única questão; imprevisto ou impulso; objeto oferece pouca margem (elasticidade)

13 Negociação Negociação Integrativa Resultado de soma variável; ganhos absolutos; múltiplas questões; relacionamento; potencial para se agregar valor (conceito de utilidade).

14 Negociação Fases do Processo Pré-negociação Planejamento Execução Fechamento do Acordo Pós-Negociação - Análise de Resultado

15 Negociação Variáveis Cruciais Poder – Estrutural, Relacional, Duro, Brando Tempo – Negociável Informação - Assimetria

16 Negociação Variáveis Intervenientes Percepção – define comportamento Emoção – escalada irracional Comunicação – estruturar o pensamento

17 Negociação Negociações Multilaterais Múltiplas partes - autônomas Múltiplas questões – trade-offs Múltiplos papéis – líderes, conciliadores, defensores, bloqueadores, neutros

18 Negociação Negociações Internacionais - Desafio em um contexto de: Interdependência Agenda internacional múltipla Diversidade cultural Ideologia Língua Legislação

19 Negociação Negociações Internacionais - Importante considerar: Elementos estruturais da negociação Aspecto cultural (extraterritorialidade) Iterdependência entre política doméstica e sistema internacional (jogos de dois níveis)

20 Negociação O aspecto cultural – diferentes concepções Psicologia Social – cultura é importante Racionalista – cultura é irrelevante

21 Negociação Psicologia social – interação, percepção, processo cognitivo, aprendizado Foco nos princípios, valores, crenças, código de conduta, concepção de mundo

22 Negociação Alguns valores culturais em tensão individualismo x comunitarismo universalismo x particularismo mérito x status função x relacionamento igualdade x hierarquia

23 Negociação O impacto da cultura nos diferentes estilos Atitude ganha/perde ganha/ganha Estilo informal formal Comunicação direta indireta Tempo alta baixa Emoção alta baixa Acordo específico geral Risco alta baixa

24 Negociação Negociações Comerciais Internacionais: são fóruns que reúnem diversos países para promover acordos sobre regras para o comércio de produtos e serviços, produção, concessão de subsídios, direitos de propriedade intelectual, a realização de investimentos e outros temas.

25 Negociações Internacionais Principais fóruns de negociação de que o Brasil participa: OMC ALCA Acordo bi-regional Mercosul e União Européia

26 Negociações Internacionais Objeto das Negociações nesses fóruns: Acesso a mercados; serviços; agricultura; investimentos; compras governamentais; solução de controvérsias; propriedade intelectual; anti-dumping; subsídios; medidas compensatórias e defesa da concorrência.

27 Negociações Internacionais Responsáveis pelas Negociações Internacionais no Brasil Governo Federal através de representantes oficiais do MRE, MDIC, Agricultura, Saúde, Fazenda e Planejamento; cooperação do empresariado, universidades e centros de estudos.

28 Negociação Principais desafios para o Brasil: abertura de mercados para os nossos produtos agrícolas aperfeiçoamento das regras anti-dumping; investimentos estrangeiros sem condicionalidades flexibilidade nos direitos de propriedade intelectual

29 Negociação Esteja preparado (explore diferentes meios) Tome consciência das suas expectativas Tome consciência das questões que você gostaria de esclarecer Demonstre respeito Ouça e ouça Seja flexível Tente diminuir o significado das diferenças

30 Negociação Grupo Excelência em Negociação Home Page:www.crasp.com.br Coord.Neusa M. P.Bojikian


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