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P ONTIFÍCIA U NIVERSIDADE C ATÓLICA DE G OIÁS D EPARTAMENTO DE C OMUNICAÇÃO S OCIAL G RADUAÇÃO EM P UBLICIDADE E P ROPAGANDA P ROFª. M S.E SP.T HAIS T.

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1 P ONTIFÍCIA U NIVERSIDADE C ATÓLICA DE G OIÁS D EPARTAMENTO DE C OMUNICAÇÃO S OCIAL G RADUAÇÃO EM P UBLICIDADE E P ROPAGANDA P ROFª. M S.E SP.T HAIS T OLEDO R OCHA Comportamento do Consumidor

2 Conhecer o consumidor é fundamental em função das profundas mudanças no ambiente competitivo, que as empresas precisam se adaptar rapidamente.

3 B IBLIOGRAFIA

4 P UBLICIDADE E P ROPAGANDA A característica mais conhecida - e a primeira que vem à cabeça - quando se fala em Publicidade e Propaganda é a criatividade. A missão do profissional dessa área é levar a mensagem de forma surpreendente, inusitada, a fim de causar um impacto positivo nas pessoas. Fonte: PROFISSÃO: PUBLICIDADE E PROPAGANDA – Guia das Profissões - Jornal Carreira e SucessoPROFISSÃO: PUBLICIDADE E PROPAGANDA – Guia das Profissões - Jornal Carreira e Sucesso

5 O publicitário precisa saber usar essa habilidade (criatividade) em todas as etapas e momentos do seu dia-a-dia - desde a pesquisa, com metodologias e abordagens que permitam verificar atitudes e comportamentos dos públicos de forma rápida, econômica e confiável; o planejamento; a mídia; até a criação propriamente dita. Fonte: PROFISSÃO: PUBLICIDADE E PROPAGANDA – Guia das Profissões - Jornal Carreira e SucessoPROFISSÃO: PUBLICIDADE E PROPAGANDA – Guia das Profissões - Jornal Carreira e Sucesso P UBLICIDADE E P ROPAGANDA

6 Para o professor e diretor nacional do curso de Comunicação Social da ESPM - Escola Superior de Propaganda e Marketing, Luiz Fernando Garcia, esse profissional precisa dispor de duas características indispensáveis: gostar de gente e gostar de negócios. Fonte: PROFISSÃO: PUBLICIDADE E PROPAGANDA – Guia das Profissões - Jornal Carreira e Sucesso PROFISSÃO: PUBLICIDADE E PROPAGANDA – Guia das Profissões - Jornal Carreira e Sucesso Tudo se constrói com o marketing, pois, ele esta associado as crenças e valores dos consumidores. P UBLICIDADE E P ROPAGANDA

7 É o conjunto de ações, medidas, técnicas e ferramentas que são utilizadas para atender as necessidades do consumidor (organização e indivíduo) no mercado atual; É filosofia; Criação e produção de produtos e serviços para atender as necessidades do consumidor; Ajuda agregar valor a produtos ou serviços da empresa; O QUE É O MARKETING ?

8 É a atitude de comprar um produto União de necessidades fisiológicas e psicológicas avivadas por estímulos Ato de absorver idéias, produtos e filosofias; O QUE É O CONSUMO?

9 Conhecer e entender a fundo o consumidor, suas necessidades,mente (pensamento, cognição,), atitude, personalidade Como funciona o comportamento Aprender como se faz para o consumidor consumir O QUE É A PSICOLOGIA?

10 O consumo, do ponto de vista da psicologia, não é um fim em si mesmo. Ele é sempre uma forma de mediação; Construção da identidade, exclusão, inclusão, expressões de ambição, desejos, afetividades etc.; As pessoas se comunicam através do consumo; O CONSUMO PARA A P SICOLOGIA

11 P SICOLOGIA DO CONSUMIDOR A Psicologia permite entender as influências dos fatores psicodinâmicos internos e dos fatores psicossociais externos que atuam sobre o consumidor; INFLUÊNCIAS DE MARKETING INFLUÊNCIAS SITUACIONAIS BUSCA DE INFORMAÇÕES AVALIAÇÕES DE ALTERNATIVAS DECISÃO DE COMPRA INFLUÊNCIAS SOCIAIS RECONHECENDO NECESSIDADES AVALIAÇÃO PÓS-COMPRA

12 ESTUDA A FORMA COMO OS ESTÍMULOS FEITOS AO INDIVÍDUO ESTIMULAM A CRIAÇÃO DE DESEJOS E NECESSIDADES. QUANDO UMA NECESSIDADE É DESPERTADA, CRIA-SE UM ESTADO DE TENSÃO QUE IMPULSIONA O CONSUMIDOR A SATISFAZE-LA; P SICOLOGIA DO CONSUMIDOR

13 C OMPORTAMENTO DO C ONSUMIDOR POR TUDO O QUE O CONSUMO REPRESENTA SEGUE A IMPORTÂNCIA DE SE ESTUDAR O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR. ESSE COMPORTAMENTO É O CONJUNTO DE ATITUDES FÍSICAS E MENTAIS REALIZADAS POR INDIVÍDUOS QUE BUSCAM BENS E SERVIÇOS DIVERSOS, PARA CONSUMO PRIVADO OU INDUSTRIAL, QUE RESULTAM EM DECISÕES (ESCOLHA, PAGAMENTO E COMPRA) E AÇÕES (USO E DESCARTE) SOBRE PRODUTOS.

14 COMPREENDER ESTAS NECESSIDADES E DESEJOS AJUDA O PROFISSIONAL DE MARKETING A PENSAR NO MERCADO COM OS CORAÇÕES E AS MENTES DOS CONSUMIDORES, EVITANDO, ASSIM, UM VIÉS COMUMENTE DESCRITO NA LITERATURA DE MARKETING DENOMINADO MIOPIA DE MARKETING (LEVITT, 1985). C OMPORTAMENTO DO C ONSUMIDOR

15 Pinheiro et all (2006) ressaltam que o comportamento do consumidor é uma área interdisciplinar, envolvendo conceitos e ferramentas metodológicas de diferentes áreas do conhecimento tais como: psicologia, economia, sociologia, antropologia cultural, e história. Percebe-se que entender o comportamento do consumidor não é tarefa fácil e para isto é necessário que as empresas cuidem de maneira correta da clientela; C OMPORTAMENTO DO C ONSUMIDOR

16 Não é de causar surpresa que um grande e extenso campo de pesquisa tenha surgido focalizando o comportamento do consumidor, pois quanto mais um estrategista conhece o consumidor mais ele possui subsídios para manipular suas atitudes de compra. Assim, podemos dizer que o comportamento do consumidor "são as atividades diretamente envolvidas em obter, consumir e dispor de produtos e serviços, incluindo os processos decisórios que antecedem e sucedem estas ações" (Engel, Blackwell & Miniard, 2000, p.4). C OMPORTAMENTO DO C ONSUMIDOR

17 Contudo, para cuidar de maneira correta dos clientes, Richard (2001, p.44), destaca que deve-se ter as seguintes características: Credibilidade- Credibilidade ou sua reputação, é realmente tudo o que você tem no mundo do negócio. Os clientes devem, acreditar em seus produtos, serviços; Acessibilidade- Acesso rápido e fácil ao sistema de serviços; Confiabilidade- Você deve realizar o que promete, no tempo prometido; Excelência- Os clientes acreditam que eles próprios sejam importantes e excelentes, e querem trabalhar com excelentes. C OMPORTAMENTO DO C ONSUMIDOR

18 Para Richard (2001) o maior meio de satisfazer e manter seus clientes é conhecer o máximo possível sobre os mesmos. Daí a importância de se avaliar seus gostos, hábitos, além dos históricos de compra dos clientes. Neste sentido, vale destacar que a organização deverá está atenta às necessidades e desejos da clientela, a fim de manter a lealdade da mesma. C OMPORTAMENTO DO C ONSUMIDOR

19 O estudo do comportamento é fundamental para a criação de estratégias eficazes de marketing; Nessa criação é essencial levar em consideração: características individuais, sociais e culturais, além das influências situacionais que interferem no momento da compra; É importante lembrar que o objetivo do marketing não se resume apenas à venda do produto em si, mas envolve o atendimento das necessidades e desejos dos consumidores, gerando valor e satisfação para estes; P ARA QUE ESTUDAR COMPORTAMENTO ?

20 É preciso saber quem é o consumidor, o que ele pensa, em que acredita, quais são os julgamentos acerca de si mesmo e dos outros, qual a sua posição na escala social, a idade, a renda, o estilo de vida, bem como a reação dele aos estímulos presentes no momento da compra; É imprescindível notar que o consumidor final não deve ser visto isoladamente pois ele sofre influência de uma série de fatores que podem tornar-se decisivos nos estágios cruciais da compra. P ARA QUE ESTUDAR COMPORTAMENTO ?

21 A compreensão dos fatores que influenciam o comportamento de compra possibilita não só uma visão mais aprofundada da dinâmica da compra, mas também abre um leque de possibilidades de intervenções com o uso de estímulos de marketing que objetivem gerar bons resultados no comportamento de compra (PINHEIRO et all, 2006, p. 21); Assim cria-se valor ao cliente e produz satisfação com o produto e o consequente envolvimento do consumidor com a compra. P ARA QUE ESTUDAR COMPORTAMENTO ?

22 Segundo Pinheiro et all (2006) os fatores que influenciam o comportamento de compra se agrupam em três níveis: 1 ) Fatores psicológicos- conjunto de funções cognitivas (pensamentos), conotativas (comportamento) e afetivas (sentimentos) estudo da percepção, aprendizagem, atitudes, valores, memória, motivações, personalidade do consumidor. 2) Fatores socioculturais – influência dos grupos (ex. família, classe social) e da cultura aos quais o consumidor está inserido. Consumidor como ser social, que reage e é transformado pelo contexto. F ATORES QUE INFLUENCIAM O COMPORTAMENTO DE COMPRA

23 3) Fatores situacionais – são as influências momentâneas e circunstanciais por ocasião da compra ( ex.: ambientação da loja, disposição dos corredores, prateleiras e outros). Pode ser dividida em: - situações de compra; - de comunicação; - de uso. F ATORES QUE INFLUENCIAM O COMPORTAMENTO DE COMPRA

24 O S PROCESSOS DE COMPRA NO DECORRER DA HISTÓRIA HUMANA Como ocorreu essa transformação

25 I NÍCIO DO SÉCULO XX – ANÚNCIOS INFLUENCIANDO OS PROCESSOS DE COMPRA

26 A NÚNCIOS DO S ÉCULO XX Cervejaria Brahma Anúncio da Coca Cola do final do Séc.XIX Rótulo do Guaraná

27 P RIMEIRO ANÚNCIO DA G ILLETTE SOBRE U M APARELHO DE BARBEAR

28 A propaganda é uma forma de comunicação persuasiva (REICHERT, 2002) e é considerada a ferramenta de marketing mais visível ao público (D´ANGELO, 2003). A propaganda utiliza diversos tipos de apelos que podem influenciar as percepções e o comportamento do cliente (CHURCHILL e PETER, 2000).

29 O apelo sexual, mesmo nascido com o surgimento da propaganda só começou a ser estudado a partir da década de 1950 (REICHERT, 2002), Nesse período, os estudiosos preocupavam-se mais com pesquisas referentes aos papéis desempenhados por homens e mulheres na propaganda, e não com seus efeitos imediatos ao consumidor. O APELO SEXUAL NA PROPAGANDA

30 D ÉCADA DE 50 Início das Pesquisas sobre Motivação nas propagandas; Com o objetivo de compreender o que motiva as pessoas à consumir determinados produtos e/ou marcas.

31 Somente a partir da década de 60 é que estudos, acerca dos efeitos que a imagem tem sobre o consumidor, começaram a serem realizados. Como é o caso das potenciais modificações tanto nas diversas formas de atitudes expressas pelo consumidor quanto na sua intenção de compra sobre o bem anunciado (ALEXANDER e JUDD, 1978; BAKER e CHURCHILL, 1977; DUDLEY, 1999; FORD, LATOUR e LUNDSTROM, 1991) D ÉCADA DE 60

32 A NÚNCIO C OCA -C OLA DE 1962 Imagem produz efeito e este efeito é determinante para o consumo. Com esta propaganda percebemos a introdução das teorias que buscam significados aos anúncios

33 A PÓS A D ÉCADA DE 60

34 P ROPAGANDAS A NTIGAS X A TUAIS As sutis diferenças e semelhanças entre os comerciais antigos e as propagandas atuais. Porque a publicidade é transcendental.

35 P ROPAGANDAS A NTIGAS X A TUAIS Os anúncios são muito parecidos entre si apesar de os vídeo games serem de épocas diferentes.

36 P ROPAGANDAS A NTIGAS X A TUAIS

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38 Ser consumidor é ser humano. Ser consumidor é alimentar-se, vestir-se, diverti-se... é viver. (KARSAKLIAN, 2000, p.11).

39 S OMOS DIFERENTES Cada consumidor reage de forma diferente sob estímulos iguais.

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45 DO QUE PRECISAMOS CONSUMIR?

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54 Permite descobrir as razões pelas quais os indivíduos compram ou consomem um produto ou serviço em detrimento de outro.

55 Essas diferenças é que irão determinar os atos de compra e os comportamentos específicos de cada consumidor. S OMOS DIFERENTES

56 Facilita para as empresas, a compreensão sobre a vida dos seus clientes, seu cotidiano e a maneira como encaram os produtos e serviços. Q UANDO ESTUDAMOS OS CONSUMIDORES

57 T EORIAS SOBRE O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Entendendo o comportamento do consumidor

58 Diante de toda a compreensão até agora sobre o comportamento do consumidor evidencia-se a base do mesmo em teorias. A influência no comportamento de compra está relacionada com o estudo sistemático dos estímulos presentes no meio ambiente de consumo, levando o consumidor a produzir reações positivas ou negativas. São consideradas reações positivas a que aproximam o cliente e negativas as que afastam. E NTENDER O COMPORTAMENTO

59 Schiffman e Kanuk (2000) descrevem dois tipos básicos de consumidores: 1. Consumidor final, também chamado de consumidor pessoal ou usuário final (são pessoas físicas que compram bens e serviços para seu uso próprio e do lar, ou de outras pessoas); 2. Consumidor organizacional (são organizações de todos os tipos, com ou sem fins lucrativos, os órgãos do governo municipal, estadual e federal e as instituições civis -organizações não governamentais- que necessitam comprar produtos, equipamentos e serviços). E NTENDER O COMPORTAMENTO

60 Entender esses tipos de consumidores vai facilitar o estudo de ambos no decorrer da disciplina, pois para cada um existem estratégias diferentes; E NTENDER O COMPORTAMENTO

61 As teorias sobre o Comportamento do Consumidor evoluíram, atualmente temos: Teoria da Racionalidade Econômica, Teoria Comportamental, Teoria Psicanalítica, Teorias Sociais e Antropológicas, Teoria Cognitivista T EORIAS SOBRE COMPORTAMENTO

62 Segundo Pinheiro, et al (2006) inicialmente o estudo sobre o comportamento do consumidor era realizado pela Microeconomia devido a interação entre consumo e produto (p. 15). Para esse autor o eixo central desta teoria baseia- se em uma visão do consumidor apoiada na Racionalidade Econômica, isto é, o comportamento do consumidor obedece a um padrão egoísta e maximizador; T EORIA DA R ACIONALIDADE E CONÔMICA

63 Tal comportamento revela escolhas de consumo são pautadas por uma busca do maior benefício (prazer ou satisfação) ao menor custo possível (desconforto ou sofrimento). Teoria calcada no utilitarismo psicológico; Comportamento de consumo tem por horizonte a maximização da unidade; Maximização dos graus de satisfação psicológica e prazer obtidos com o uso dos produtos e serviços adquiridos; T EORIA DA R ACIONALIDADE E CONÔMICA

64 No entanto, o uso contínuo de um bem, seja ele um produto ou um serviço, leva a um decréscimo da percepção de utilidade por parte do consumidor; O grau de satisfação psicológica decresce à medida que quantidades adicionais deste bem vão sendo consumidas; Esse decréscimo é chamado de taxa de utilidade marginal o que explica a sensação de retorno decrescente em uso prolongado de quantidades altas de um determinado produto; T EORIA DA R ACIONALIDADE E CONÔMICA

65 Principal Ponto Positivo: É muito utilizado nos estímulos de Marketing que objetivam influenciar o comportamento do consumidor. Exemplo: A Hyundai destaca nos seus anúncios os aspectos que relacionam a qualidade com o preço do produto, comparando com outras marcas de características técnicas similares. T EORIA DA R ACIONALIDADE E CONÔMICA

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67 Pontos Negativos: Não leva em consideração as diferenças individuais, sociais e culturais que permeiam o comportamento de compra. Não permite uma compreensão mais aprofundada dos processos psicológicos que envolvem o comportamento de compra. Pode ocorrer TAXA DE UTILIDADE MARGINAL, ou seja, quando o grau de satisfação do cliente cai por uso contínuo de um mesmo produto. T EORIA DA R ACIONALIDADE E CONÔMICA

68 Segundo os racionalistas, colocar a emoção como explicação do comportamento é colocar o maior dom humano em lugar secundário. Os afetos humanos seriam secundários e só controlariam pessoas com problemas. Assim, a grande massa dos consumidores teria consciência de seu comportamento e o controlaria. T EORIA DA R ACIONALIDADE E CONÔMICA

69 Para os economistas o consumo é ditado por escolhas racionais sobre a disponibilidade de produtos e recursos necessários para obtê-los. O homem tem muitos desejos, mas limitações para satisfazê-los. Por isso, tem de escolher produtos e serviços. T EORIA DA R ACIONALIDADE E CONÔMICA

70 A Psicologia surge com uma alternativa para a compreensão de valores cognitivos, motivacionais e emocionais envolvidos no processo de escolha do consumidor. Daí surgem 3 novas perspectivas teóricas: a Comportamental, a Psicanalítica e a Cognitivista. T EORIA COMPORTAMENTAL

71 Enfatiza o comportamento e suas relações com o meio ambiente do indivíduo. O consumo, um tipo de comportamento, é um conjunto de relações fisiológicas e comportamentais observáveis, geradas por estímulos localizados no meio ambiente. Desta forma, a influência no comportamento de compra dá-se com o estudo sistemático dos estímulos presentes no meio ambiente de consumo, que levam o consumidor a produzir reações positivas (aproximação) ou negativas (afastamento) em relação aos produtos. T EORIA COMPORTAMENTAL

72 Principais Pontos Positivos: Fornece ótimas técnicas e métodos de pesquisa do comportamento do consumidor. Usado muito em estímulos de Marketing que maximizam a intenção da compra. T EORIA COMPORTAMENTAL

73 Exemplos : T EORIA COMPORTAMENTAL

74 Pontos Negativos: Não lança luz no que diz respeito ao que acontece com o consumidor entre a apresentação ao estímulo de Marketing e a consecução ou não do comportamento de compra. Muitas vezes as empresas supervalorizam os estímulos externos. T EORIA COMPORTAMENTAL

75 Outra teoria utilizada na compreensão da dinâmica psicológica do consumo é a psicanálise, criada pela neurologista austríaco Sigmund Freud ( ) no final do século XIX e início do século XX. Além disto, sua ampla difusão na cultura contemporânea fez com que seja considerada uma abordagem importante para o estudo dos processos inerentes ao consumo, cobrindo o que diz acontecer dentro do consumidor no momento da compra. T EORIA PSICANALÍTICA

76 Para Freud, a mente humana é caracterizada por uma divisão em uma esfera consciente e outra inconsciente. Esta última exerce uma forte determinação sobre a primeira. A Teoria Psicanalítica afirma que os comportamentos expressos na consciência são uma expressão distorcida de desejos recalcados que se localizam no inconsciente. O significado de um comportamento ou de uma atitude não deve ser buscado no plano consciente, mas sim nos motivos ocultos que estão situados no plano do inconsciente. T EORIA PSICANALÍTICA

77 Freud afirma que as pessoas não conhecem seus verdadeiros desejos, pois muitos deles não são conscientes. Assim, o comportamento de consumo seria uma das formas de satisfação dos desejos inconscientes. T EORIA PSICANALÍTICA

78 Nesta abordagem, o consumo é a expressão de desejos inconscientes, posto que o indivíduo projeta nos produtos seus desejos, expectativas, angústias e conflitos. O consumo é, então, uma tentativa de dar razão a esses desejos, que encontram uma satisfação parcial ao se vincularem a produtos que mantêm uma relação de similaridade com estes. T EORIA PSICANALÍTICA

79 Principais Pontos Positivos: Os profissionais de marketing podem criar estratégias que ressaltem características dos produtos que despertem o desejo inconsciente dos consumidores. A técnica de atrelar conceitos e imagens aos produtos e serviços, com o intuito de aumentar a intenção de compra deve-se muito a compreensão da mente humana. T EORIA PSICANALÍTICA

80 Exemplo: A busca da felicidade, do padrão de beleza, do status, aceitação social parte desta teoria e é muito explorado pelas estratégias de marketi ng. T EORIA PSICANALÍTICA

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83 T EORIAS S OCIAIS E A NTROPOLÓGICAS Este grupo de teorias defende um ângulo que enfoca o consumo como um processo social, isto é, sua dinâmica deve ser pensada de acordo com uma avaliação crítica que ressalte seus condicionantes históricos, sociais e culturais, sendo postos em uma perspectiva histórica a fim de que apontem para as variações dos padrões de consumo. Oferece ao profissional de Marketing uma compreensão mais aprofundada sobre a dinâmica social e cultural que rege os processos de consumo.

84 Consumidor contemporâneo= exigente e consciente dos seus direitos = resultado de um processo histórico de convergência entre os valores (antagêonicos, utilitários) (Campbell, 2001). Consumo como processo que proporciona referencia para a construção da identidade social dos indivíduos; Posse dos produtos define posição social do consumidor em relação aos pares e à sociedade (Bourdieu, 2001); T EORIAS S OCIAIS E A NTROPOLÓGICAS

85 Principais Pontos Positivos: A cultura, a história e a sociedade darão dicas do caminho que o mercado pode seguir. Consumo não é um ato meramente individual e racional, mas também um processo social que posiciona o individuo em relação à sociedade e cultura. T EORIAS S OCIAIS E A NTROPOLÓGICAS

86 Exemplo: T EORIAS S OCIAIS E A NTROPOLÓGICAS

87 Pontos Negativos: A velocidade da informação e a Globalização muitas vezes ultrapassam os valores culturais. As sociedades estão se organizando de forma diferente, acarretando alto grau de adaptação de produtos, serviços, empresas e marcas, mesmo as marcas regionais. T EORIAS S OCIAIS E A NTROPOLÓGICAS

88 Cognição é o ato ou processo de conhecer, que envolve atenção, percepção, memória, raciocínio, juízo, imaginação, pensamento e linguagem. A palavra cognição tem origem nos escritos de Platão e Aristóteles. Do Latim, cognotione : ato de aprender a conhecer... Conhecimento adquirido. T EORIAS C OGNITIVAS

89 De uma maneira mais simples, podemos dizer que cognição é a forma como o cérebro percebe, aprende, recorda e pensa sobre toda informação captada através dos cinco sentidos; Psicologia Cognitiva foi fundada por Jean Piaget; Estuda os processos de aprendizagem e de aquisição de conhecimento; T EORIAS C OGNITIVAS

90 Se desenvolve por etapas, que Piaget designa por estágios de desenvolvimento e que pressupõe que os seres humanos passam por uma série de mudanças em todas elas, de forma ordenada e previsível ao longo da vida; Atualmente, é a teoria mais utilizada pelos pesquisadores do comportamento do consumidor por integrar produto, consumidor e ambiente a visão de consumo como um processo de tomada de decisão do consumidor. T EORIAS C OGNITIVAS

91 A Teoria Cognitiva, vê o comportamento de consumo como um processo de tomada de decisão; Vê o consumidor como aquele que opta por diferentes produtos, tendo por pano de fundo a influência de fatores cognitivos tais como percepção, motivação, aprendizagem, memória, atitudes, valores e personalidade, os socioculturais (família, cultura e classe social) e situacionais (meio ambiente); T EORIAS C OGNITIVAS

92 As decisões de compra são variadas, mas podem ser classificadas pelo: 1. tipo de produto, 2. motivação do consumidor, 3. frequencia de compra, 4. busca e processamento da informação, 5. percepção das alternativas por parte do consumidor 6. e influencias situacionais. T EORIAS C OGNITIVAS

93 RETENÇÃO PROCESSOS DE PRODUÇÃO MOTIVAÇÃO APRENDIZAGEM OBSERVACIONAL ATENÇÃO

94 Principais Pontos Positivos: A Teoria mais completa (estuda os diferentes comportamentos de compra e seu próprio processo decisório). Dá uma visão geral do consumidor (integras todas as outras teorias). Exemplos: Buscapé compra empresa especializada em algoritmos de recomendação de produtos em sites: o grupo Buscapé – dono de empresas de comércio eletrônico como o site de comparação de preços que deu nome ao grupo, a empresa de pesquisas eBit, o site de anúncios e classificados QueBarato e outros – confirmou com exclusividade à Exame que acaba de comprar a empresa de marketing comportamental eBehavior.empresa de marketing comportamental eBehavior T EORIAS C OGNITIVAS

95 Pelo acordo, o site torna-se dono de 75% da empresa especializada em analisar o perfil dos usuários de lojas virtuais para recomendar produtos de seu interesse. O negócio da eBehavior é aplicar algoritmos que ajudem as empresas a entender o gosto de seus consumidores e sugerir compras que estejam de acordo com suas preferências. Seu sistema recomenda produtos em lojas virtuais e facilita a realização de campanhas de marketing especializadas. Ajudamos os clientes a aumentar as vendas de 10% a 30%, diz André Franken, diretor de tecnologia da eBehavior. T EORIAS C OGNITIVAS

96 A Dell está realizando um marketing de reformulação, tentando se afastar da imagem de alternativa barata aos concorrentes, incluindo os populares eletrônicos vendidos pela Apple. A segunda maior fabricante mundial de computadores disse na quarta-feira que investirá "centenas de milhões" em uma campanha publicitária para seu negócio de consumo, para coincidir com o lançamento de novos produtos. "Pararemos de mencionar o preço como único aspecto importante", disse Paul-Henri Ferrand, diretor de marketing para consumo global na Dell. T EORIAS C OGNITIVAS

97 Ele disse que a empresa quer enfatizar seus produtos mais avançados, bem como as opções mais baratas. Ele não especificou quanto a empresa gastará com a campanha. Detalhes dos novos produtos, que incluem um pequeno laptop que se transforma em um tablet de 10 polegadas, bem como outros tablets, devem ser lançados na segunda-feira. T EORIAS C OGNITIVAS

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99 São Paulo - A Ambev, controladora da marca Brahma Chopp, está convencida de que o modelo adotado há 20 anos na ação promocional e de relacionamento "Camarote da Brahma" precisa sofrer alterações para seguir adiante. T EORIAS C OGNITIVAS

100 "Pode ser o último ano", disse o executivo Alexandre Loures na edição desta sexta-feira (22) do jornal O Estado de S.Paulo. A AmBev investe cerca de R$ 5 milhões no projeto, o volume de minutagem espontânea no rádio e na TV e centímetragem por coluna em revistas e jornais garantem retorno, mas o plano deixou de ser original com o benchmark do modelo, inclusive pelas concorrentes Devassa e Nova Schin. T EORIAS C OGNITIVAS

101 Deste modo, evidencia-se que o comportamento do consumidor é baseado em teorias. Através das mesmas observa-se que a influência no comportamento de compra está relacionada com o estudo sistemático dos estímulos presentes no meio ambiente de consumo, levando o consumidor a produzir reações positivas ou negativas.

102 GADE, C. Psicologia do Consumidor e da Propaganda, São Paulo: EPU, GIGLIO, E.M. Comportamento do Consumidor. 3ª edição. São Paulo: Cergage KOTLER, Philip. Administração de Marketing. São Paulo: Atlas, Cap. 6. PINHEIRO, Roberto Meireles; CASTRO, Guilherme Caldas e outros. Comportamento do consumidor e pesquisa de mercado. Rio de Janeiro: Editora FGV, RICHARD, Gerson. Excelência no atendimento a clientes : mantendo seus clientes por toda a vida. Rio de Janeiro: Editora Qualymark, R EFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS


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