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A venda só termina quando o cliente paga! A inadimplência pode comprometer o sucesso do distribuidor Yes!

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Apresentação em tema: "A venda só termina quando o cliente paga! A inadimplência pode comprometer o sucesso do distribuidor Yes!"— Transcrição da apresentação:

1 A venda só termina quando o cliente paga! A inadimplência pode comprometer o sucesso do distribuidor Yes!

2 A venda só termina quando o cliente paga! Queremos evitar que o distribuidor Yes!:  Resista à expansão do seu negócio diante do medo do “risco inadimplência”;  Apresente um índice preocupante de atrasos de pagamentos de revendedores;  Não saiba como proceder diante dos atrasos de pagamentos e da inadimplência;  Não deixe de implantar políticas de crédito e rotinas de cobrança.

3 A venda só termina quando o cliente paga! Algumas considerações:  “Gestão da inadimplência” - é necessário medir, acompanhar e sanar!  É fundamental conscientizar-se: - sobre as causas geradoras de atrasos e inadimplência, de suas consequências e dos meios possíveis para minimizá-la; - que a inadimplência é um custo da venda direta e que pode ser “controlada”.  Que é necessário difundir as campanhas de produtividade e os programas de incentivos, salientando a contra-partida do pagamento em dia;  Que é fundamental implantar e divulgar as normas de crédito e cobrança.

4 A venda só termina quando o cliente paga! O que queremos:  Consolidar o desenvolvimento do distribuidor Yes! através de equipes de revendedores produtivos, minimizando prejuízos e desmotivação para todos os integrantes do canal de venda direta;  Incentivar o desenvolvimento do mercado do distribuidor diminuindo o medo da inadimplência como um dos principais motivos para a expansão do cadastramento de novos revendedores;  IMPLANTAR O SISTEMA PERCENT COMO FERRAMENTA DE GESTÃO DA ADIMPLÊNCIA - FATOR CRÍTICO DE SUCESSO!

5 A venda só termina quando o cliente paga! Como o distribuidor Yes! pode reduzir a inadimplência?  Utilizar de forma otimizada o Sistema Percent de venda direta – relatórios de atrasos, emissão de relatórios semanais, documentos de cobrança etc – reconhecer o sistema como ferramenta de gestão!  Emitir relatórios semanais para fazer reunião de feedback (Gerentes e Líderes de Equipe);  Implantar e disseminar políticas e rotinas de crédito e cobrança;  Manter rotina de faturamento e expedição/entrega dentro dos prazos acordados com os revendedores;  Implantar uma rotina ágil e um processo de cobrança.  Gerenciar e acompanhar a equipe através dos relatórios semanais;  Reconhecer os revendedores com pontualidade de pagamentos.

6 A venda só termina quando o cliente paga! Como o distribuidor Yes! pode reduzir a inadimplência?  Observar o perfil financeiro do revendedor no ato do recrutamento – solicitar notas de pagamentos de outras empresas de cosméticos e/ou comprovantes de atividade creditícia;  Acompanhar semanalmente os revendedores com atrasos de pagamentos;  Treinar os revendedores em relação às políticas de crédito e cobrança.  Treinar em relação a uma venda perfeita – vender e receber! A venda só termina quando o pagamento é efetuado;  Fazer o recrutamento responsável;  A inadimplência pode começar no recrutamento! A postura adequada de recrutamento: na dúvida, pagamento só à vista.

7 A venda só termina quando o cliente paga! Como o revendedor pode reduzir a inadimplência?  Entender que vender é receber!  Só entregar o produto mediante pagamento. Na dúvida, não entregue o produto. É melhor o produto na mão do revendedor do que com o cliente que não pagou.  Não conceder prazo de pagamento ao cliente. Agende! “Qual é o melhor dia para você pagar? Nesse dia, trarei seu pedido!”  Observar perfil de compras do cliente – cuidado com pedidos grandes, quantidades de mesmos itens etc.  Observar endereço fixo do cliente e/ou local de trabalho;  Não ter ansiedade em vender... ter ansiedade em satisfazer as necessidades do cliente!  Venda, receba e venda de novo!

8 A venda só termina quando o cliente paga! Porque o revendedor pode atrasar o pagamento ao distribuidor?  Imposição de “pedido sugerido”;  Demora no recebimento/retirada do pedido;  Atraso na entrega dos produtos aos clientes;  Falta de credibilidade em relação à estrutura do distribuidor;  Ausência de normas de crédito e cobrança e do desconhecimento dessas normas;  Foco no pedido e não na lucratividade;  Não se sente acompanhado e “cobrado”;  Não recebeu treinamento: vender e receber!

9 A venda só termina quando o cliente paga! Algumas sugestões para o distribuidor Yes!:  Priorizar o pagamento à vista: cheque, dinheiro ou cartão de crédito;  Não estender o prazo de pagamento para o “cheque pré-datado”;  Aceitar as sugestões de políticas de crédito e cobrança;  Utilizar os relatórios do Sistema Percent para apoio no gerenciamento de crédito e cobrança;  Treinar a equipe interna para acompanhar o fluxo de pagamento dos revendedores;  Instituir um reconhecimento especial para Gerentes/Líderes com boa adimplência;  Credenciar-se aos organismos de pesquisa cadastral e de negativação (SPC/Serasa etc);  Instituir padronização do prazo máximo de pagamento - quanto maior o prazo de pagamento, maior o risco de inadimplência.

10 A venda só termina quando o cliente paga! Sabendo que a inadimplência é fator de desistência e de redução de recrutamento.... provoca desmotivação nos revendedores;... e dificulta o recrutamento – essa é uma das grandes objeções do candidato à revendedor - medo do calote! Entendemos que a postura de liderança e de gestão do distribuidor Yes! são fatores redutores da inadimplência. Seu comportamento proativo, sua iniciativa de gerenciamento e acompanhamento vão influenciar positivamente para que seja reduzido atrasos de pagamentos da sua equipe de vendas. (Anexo: Sugestão de Crédito e Cobrança)


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