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B2B: Comércio eletrônico Mackenzie Gestão de Negócios na Internet São Paulo – 2007-1.

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1 B2B: Comércio eletrônico Mackenzie Gestão de Negócios na Internet São Paulo –

2 B2B: Comércio eletrônico Tópicos: Modelos de negócio de compras eletrônicas Modelos de negócio de marketplaces Bibliografia: TURBAN & KING, 2004 (cap.5-6)

3 eB2B O comércio eletrônico empresa-empresa (CE B2B), refere-se às transações entre empresas, realizadas eletronicamente pela WEB* Comércio * Internet, Extranet, redes privadas EMPRESA 1 EMPRESA 2

4 Mercado B2B Mercado B2C (Business to Consumer) Definição: Mercado formado pelas empresas que vendem seus produtos, direta ou indiretamente, aos consumidores finais (mercado consumidor) Características: Grande número de compradores Pequeno número de indivíduos envolvidos na decisão de compra Processo de compra simples (ciclo curto) Pequeno volume de compras Compra média de baixo valor Mercado B2B (Business to Business) Definição: Mercado formado pelas empresas que vendem seus produtos, direta ou indiretamente, a outras organizações (mercado corporativo) Características: Número limitado de compradores Grande número de indivíduos envolvidos na decisão de compra Processo de compra complexo (ciclo longo) Alto volume de compras Compra média de alto valor

5 Partes envolvidas no B2B O comércio B2B pode ser realizado: diretamente entre um comprador e um vendedor ou conduzido por um intermediário On-line.

6 Tipos de Transação Há dois tipos básicos:  Compra Spot: compra de bens e serviços à medida que se precisa deles. Geralmente se paga o preço definido pela lei da oferta e demanda. (ex: petróleo, açúcar, milho, soja, etc.)  Suprimento Estratégico: envolve compras regidas por contratos de longo prazo, geralmente, advinda de negociações entre compradores e vendedores

7 Tipos de Material Negociado Dois tipos: Diretos: utilizados na fabricação do produto, aço em carros, papel em livros Indiretos : como suprimentos de escritório, lâmpadas, por sua vez, dão apoio à produção. Conhecidos coletivamente como MROs ou materiais não- produtivos, usualmente utilizados em atividades de manutenção, reparos e operações

8 Direção do Mercado Marketplaces B2B podem ser classificados como Verticais e Horizontais. Verticais: são os que tratam com um único setor industrial ou segmento de setor industrial (ex. eletrônicos, carros, aço ou produtos químicos). Horizontais: são os que se concentram em um serviço ou produto utilizado por todos os tipos de indústrias (ex. material de escritório, PCs ou serviços de viagem).

9 Lado da Venda: Um vendedor para muitos compradores Lado da compra: Um comprador para muitos vendedores Bolsas: Muitos Vendedores para muitos compradores Comércio Colaborativo: Comunicação e compartilhamento de informação, projeto e planejamento entre empresas parceiras. Os Tipos Básicos de Transações B2B

10 Tipos de e-commerce B2B Comércio Eletrônico: V C C C Venda B2B VC Compra B2B V V M C C C Marketplace (bolsa) V V V Colaboração: Pesquisa & Desenvolvimento: Pesquisa integrada (pesquisa pura ou aplicada) Desenvolvimento de produtos (inovação) Desenvolvimento de processos produtivos (engenharia) Integração de processos Outsourcing (terceirização)

11 Marketplaces do lado da Venda B2B Há três métodos principais: Catálogo eletrônico Via leilão direto venda um para um V C C C

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14 Marketplaces do lado da compra: Um – De – Muitos Uma característica exclusiva do CE B2B é o mercado do lado da compra e o uso que ele faz do procurement. Procurement é a compra de bens e serviços por organizações. Em geral, executado por agentes de compras (também conhecidos como compradores corporativos) VC V V O procurement no CE usualmente é feito em marketplaces do lado da compra

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17 Métodos de Procurement, os principais  Compra direta de fabricantes, atacadistas ou varejistas diretamente de seus estabelecimentos, por catálogos ou por negociações  Comprar por catálogo de um intermediário que agrega vários catálogos de vendedores  Comprar de um catálogo interno que agrega os catálogos de fabricantes aprovados pela empresa, incluindo preços pré- estabelecidos  Uma concorrência ou sistema de licitação (leilão reverso) de modo que os fornecedores possam competir uns com os outros.  Comprar em sites de leilão privado ou públicos nos quais a organização participa como um comprador único  Unir-se a sistemas de compra em grupo. O grupo negociará ou participará, então, de um processo de concorrência.

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