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- Ana Claudia - Lineker de Freitas - Luann Carlos - Mauro Stresser - Michel Paulin.

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1 - Ana Claudia - Lineker de Freitas - Luann Carlos - Mauro Stresser - Michel Paulin

2  É um processo de tomada de decisão conjunta. É comunicação, direta ou implícita, entre indivíduos que estão tentando chegar a um acordo para benefícios Mútuo.

3  As negociações distributivas envolvem apenas uma questão, normalmente relacionada a valores  As negociações integrativas envolvem diversas questões  Na negociação criativa, cada parte revela seus interesses, a partir dos quais busca soluções que sejam capazes de atender a maior quantidade possível de interesses envolvidos.

4  A necessidade de negociar verifica-se sempre e quando, num dada situação, as conveniências de várias entidades chocam na medida em que cada uma procura satisfazer as suas necessidades individuais/próprias e, nesse processo, colidem com a atuação de outra ou mais partes.

5 1. Defina seu objetivos e lute pelo desejável 2. As formas de se negociar -Barganha de proposta - Solução de problemas 3. Flexibilidade 4. Prepare-se 5.. Processo

6 6. Identifique os cenários 7. Relacionamento 8. Conheça o seu negocio 9. Realidade pessoal 10. Aprenda

7  Negociação:"Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes ideias e necessidades". (Acuff, 1993).  Qual é o conceito sobre relacionamento entre empresas e fornecedores ? Dois tipos de relacionamento  1) O primeiro é aquele em que a empresa compradora está adquirindo um item que tem uma demanda não repetitiva. Nesse caso, o processo de compra é feito tipicamente por busca do preço mais baixo e o relacionamento é marcado por um oportunismo do tipo ganha-perde.  2) Quando os itens apresentam demanda repetitiva ou são equipamentos mais complexos, o modelo de relacionamento é o de busca de parceria, colaboração, longo prazo e amizade real.

8  Negociar: primeiro passo para bons negócios.  Saber negociar é uma habilidade essencial para o empreendedor que quer ver o seu negócio ir para frente. Seja com clientes, com fornecedores ou com colaboradores, a negociação é uma ferramenta estratégica de gerenciamento empresarial.  Negociar é, antes de tudo, uma troca na qual nenhum lado quer sair perdendo. O objetivo é chegar a um consenso. Para isto, é importante que todos saibam os resultados que desejam alcançar e que sintam que seus posicionamentos foram ouvidos e levados em consideração pela outra parte.

9  Como uma construtora pode aperfeiçoar seu sistema de compras?  É preciso investir em padronização de matérias-primas e componentes.  em sistemas que façam o controle de projetos desde as fases iniciais de concepção até a entrega das chaves e de controle dos componentes, dentro do conceito de estruturas de produto.  com os respectivos cálculos de quantidades de utilização nas obras, levando em consideração os padrões de perdas.  É necessário investir em sistemas de controle de estoques de materiais, seja nas centrais de estocagem ou nas obras.  desenvolver sistemas de armazenagem, movimentação de materiais nas  obras e transportes externos.  Treinamento das equipes.

10  A negociação entre o profissionais da construção e seu possível cliente pode ser confusa quando ambos não têm a perfeita noção do que estão fazendo. Propostas desprovidas de conteúdo e clientes que não sabem a importância do projeto são o ponto de partida para obras mal feitas e que provavelmente não atenderão às necessidades de seu proprietário.  A pessoa, não tendo experiência no ramo, volta todas as suas atenções para o quesito “preço”. Não presta muita atenção ao conteúdo da proposta, que representa exatamente o produto que está comprando e que, nestes casos, seria exatamente a casa onde o contratante e toda sua família iriam morar pelos próximos anos, ou seja, algo de suma importância.

11 Difícil Negociação  Esta confusão entre a aquisição de um bem de consumo e um trabalho que envolve criatividade aliado a conhecimento técnico vem, da confusão entre escopo e preço. Escopo é o objetivo do trabalho, seu conteúdo, seu propósito. Preço é o valor a ser pago para realização e recebimento desse conteúdo. Uma proposta bem feita é aquela que permite, ao lançador da concorrência, poder comparar preço, conteúdo e condições, sem margens para dúvidas e itens mal entendidos. Não pode haver entrelinhas sub- entendidas.

12  Graças ao acordo de pagamento, um empreendimento praticamente inviável tornou-se realidade e até ganhou prêmio arquitetônico.

13 A prova absoluta de que buscar a negociação no ato da compra pode trazer mais vantagens do que pagar o terreno em dinheiro está no caso do Jardim Santa Ângela, projeto da Hochtief executado na cidade de Ribeirão Preto, no interior de São Paulo. Não fosse suficiente o sucesso comercial da transação, o projeto arquitetônico do colégio, elaborado pelo escritório de Siegbert Zanettini, ainda foi coroado com o prêmio Master Imobiliário, em 1997.

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15  Lupércio Hilsdorf * é consultor e especialista em negociação, autor do livro “Negociações bem-sucedidas” e palestrante em centenas de eventos empresariais em todo o Brasil.

16 Qual é o diferencial da negociação na construção civil? Lupércio Hilsdorf –: O diferencial é conhecer com profundidade o mercado da construção civil. Negocia melhor nesta área quem domina mais as informações sobre: - quais são as tendências do mercado; - quem mais constrói; - como está o mercado em termos de preços e financiamento; - que materiais estão mais em uso; - como está a demanda por casas, apartamentos, edifícios e condomínios; - construções comerciais e industriais; - condições da economia.

17 Há uma série de novas profissões que competem com o mercado da construção civil por profissionais especializados em engenharia, porém exige-se qualificação extra Novas profissões : Gestor de reestruturação, gerente de projetos, gestor de contratos, gerente de operações, desenvolvedor de novos negócios, gerente de planejamento, gestor de infraestrutura.  O especialista avalia que as “neocarreiras” se oferecem aos engenheiros porque esses profissionais conseguem raciocinar sobre um problema e muitas vezes antecipar soluções. “Os engenheiros são demandados pela capacidade analítica que possuem. Em posições que exigem reestruturação, projetos e avaliação de contratos esta virtude é fundamental, assim como a experiência prévia”, diz Leandro Muniz, completando que a capacidade de o engenheiro produzir mais com menos também é bastante valorizada: “Este é um dos requisitos mais importantes para um executivo que quer exercer essas

18  Entrevistado Leandro Muniz, headhunter da Michael Page Currículo - Leandro Muniz é graduado em engenharia civil, com MBA em finanças pela Ibmec Business School - Trabalhou como consultor financeiro e coordenador de projetos na Votorantim Industrial e Votorantim Cimentos por quase 10 anos - É headhunter da Michael Page desde 2010 Contatos: br / om.br Créditos foto: Divulgação autorizadawww.michaelpage.com. om.br


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