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1 Autogerenciamento Pessoal •A maneira como você se sente em relação a si mesmo afetará seu trabalho, e vice-versa. Obstáculos ao sucesso de vendedor e.

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1 1 Autogerenciamento Pessoal •A maneira como você se sente em relação a si mesmo afetará seu trabalho, e vice-versa. Obstáculos ao sucesso de vendedor e como superá-los Stress Adiamento Medo do Fracasso Impaciência Relaxar Recompensar-se por fazer o que deveria ser feito Reservar um tempo para atividades agradáveis Cumprir as tarefas no início do dia Tornar-se realizador e competente Orientar-se para o processo em vez de para as metas

2 2 Gerenciamento do Tempo •Para começar a gerenciar seu tempo, você tem de transformar grandes metas em pequenas. Principais tarefas do vendedor Atividades de vendas Tempo de vendas (20%) (também chamado de tempo de compensação): o tempo gasto com clientes atuais ou potenciais. Atividades paralelas Tempo organizacional (25%): o tempo devotado à preparação de relatórios, correspondências e várias outras tarefas administrativas, como arquivamento. Tempo de investimento (55%): o tempo gasto viajando, esperando ser recebido em entrevistas, marcando entrevistas e atendendo clientes.

3 3 A Ética em Vendas •A Ética é o estudo dos costumes considerados moralmente certos e errados. –Todos nós nos deparamos com dilemas morais todos os dias. Isso é tão verdadeiro para o vendedor como para qualquer outro profissional; –Há evidências de que os vendedores querem orientações de seus gerentes para ajudá-los a lidar com problemas éticos; –Também é importante compreender que a maioria dos vendedores escolhe o curso de ação ético quando o descobre.

4 4 A Ética em Vendas •Existem dois tipos de moralidade. A moralidade objetiva refere-se à visão da sociedade e a moralidade subjetiva, à visão do indivíduo. •Mas o que é o certo e o errado? Ético: certoAntiético: errado??? Dar presentes a um comprador (em especial, o responsável pelas compras de uma outra empresa) é correto?

5 5 O Certo e o Errado •Certo é qualquer ato que seja coerente com as normas da moralidade. As normas da moralidade se referem ao que é eqüitativo e justo. •Sempre que ocorre um comportamento que possa ser potencialmente antiético, pressupondo- se que ele tenha impacto sobre alguma outra pessoa - quer seja um empregador, um colega, um concorrente ou um cliente - é importante considerá-lo sob o ponto de vista do outro.

6 6 A Ética em Vendas •O trabalho de um vendedor inclui várias situações nas quais é possível ser antiético. –Mentiras cabais que distorçam fatos são claramente antiéticas, além de ilegais; –Omitir certas informações também pode ser antiético se as informações omitidas resultarem em prejuízo para o cliente; –O exagero provavelmente não é antiético, uma vez que representa opiniões de um vendedor, e os clientes esperam de um vendedor a tendência de exagerar; –O processo de persuasão em si, embora possa envolver manipulação, provavelmente não é antiético, uma vez que tanto o cliente como o vendedor compreendem e esperam que ocorra manipulação; (Segue)

7 7 A Ética em Vendas •O trabalho de um vendedor inclui várias situações nas quais é possível ser antiético. –A prospecção pode ser antiética se, deliberadamente, o vendedor tomar clientes de um colega, mas, provavelmente, não é antiético um vendedor levar clientes consigo se mudar para outra empresa; –O uso de informações pessoais sobre um cliente para forçá-lo a comprar é antiético; –A apresentação de informações falsas ou inexatas, embora subjetivamente antiética, é objetivamente antiética apenas se prejudicar o cliente; –O comportamento antiético também pode ocorrer fora do processo de vendas em si, e inclui coisas como espionar um concorrente, sabotar os mostruários de produtos do concorrente, trabalhar em um segundo emprego no tempo pago por outro empregador ou abusar dos benefícios de viagens e diversões.

8 8 Embora o comportamento antiético possa levar a vendas imediatas, isso só acontece a curto prazo. Com o tempo, pessoas que costumeiramente comportam-se de maneira antiética vêem sua reputação sofrer as conseqüências. Por outro lado, pessoas que costumeiramente comportam-se de acordo com os mais elevados padrões éticos vêem suas reputações subirem. Uma reputação favorável fará mais pela criação de vendas e sucesso duradouro do que qualquer comportamento antiético.

9 9 A Importância da Confiança •A desconfiança na gerência é o maior obstáculo nas relações entre empregadores e funcionários.

10 10 Sinais de Alerta •Existem sinais de que a confiança deixou de existir na empresa: - aumento da rotatividade que não pode ser atribuído a ofertas de salários mais elevados pela concorrência; - surgimento de mais reclamações e/ou ressentimentos; - as pessoas estão mais cautelosas com o que dizem.

11 11 A Confiança •A confiança não se desenvolve entre grupos, mas entre indivíduos. É conseqüência da ação de indivíduos que ousam se arriscar e ser vulneráveis e, ao proceder assim, estabelecem um ciclo em que cada um está disposto a confiar no outro em grau cada vez maior.

12 12 Princípios Básicos Comuns •As empresas bem-sucedidas na criação de uma relação de confiança entre funcionários e grupos no local de trabalho geralmente compartilham os seguintes princípios ou orientações: - visão sistêmica de mundo; - comunicação eficaz; - cultura corporativa; - comprometimento da direção.


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