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COACHING NA NEGOCIAÇÃO ENCONTRE A MELHOR SOLUÇÃO PARA UM PROBLEMA Paulo Gerhardt.

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Apresentação em tema: "COACHING NA NEGOCIAÇÃO ENCONTRE A MELHOR SOLUÇÃO PARA UM PROBLEMA Paulo Gerhardt."— Transcrição da apresentação:

1 COACHING NA NEGOCIAÇÃO ENCONTRE A MELHOR SOLUÇÃO PARA UM PROBLEMA Paulo Gerhardt

2 COACHING NA NEGOCIAÇÃO ENCONTRE A MELHOR SOLUÇÃO PARA UM PROBLEMA Desenvolvi a metodologia do Coaching de Vendas em 2009 e venho treinando equipes de vendas e implantando o método nas empresas com resultados significativos. A partir da eficácia da abordagem baseada em perguntas, resolvi desenvolver um método similar para processos de negociação, que se demonstrou, também, muito eficaz. Quero compartilhar com vocês as 5 etapas da metodologia, que denominei de CERTA e gostaria de um feedback, pois minha intenção é lançar, no futuro, um livro com a descrição da metodologia e seus resultados nas mais diversas situações. Paulo Gerhardt

3 COACHING NA NEGOCIAÇÃO ENCONTRE A MELHOR SOLUÇÃO PARA UM PROBLEMA Metodologia CERTA para Negociar COLETAEXPECTATIVASRELEVÂNCIATRANSPORTEACORDO

4 COACHING NA NEGOCIAÇÃO ENCONTRE A MELHOR SOLUÇÃO PARA UM PROBLEMA Perguntas de Coleta Perguntas gerais que são necessárias para entender a situação; Exemplos de perguntas de coleta: – Com que você trabalha? – Onde você mora? – Qual a sua idade? – Qual o tamanho da empresa? – Quando a empresa foi criada? – Como está estruturada?

5 COACHING NA NEGOCIAÇÃO ENCONTRE A MELHOR SOLUÇÃO PARA UM PROBLEMA Perguntas de Expectativas Perguntas que buscam identificar as expectativas das partes; Tem por objetivo descobrir os interesses que estão por trás das posições; Exemplos de perguntas de expectativas: – Por quê você quer morar neste lugar? – O que leva você a pensar desta forma? – O que leva a empresa a ter estas dificuldades? – O que deu origem a este problema?

6 COACHING NA NEGOCIAÇÃO ENCONTRE A MELHOR SOLUÇÃO PARA UM PROBLEMA Perguntas de Relevância Perguntas que buscam dar relevância para a solução; Tem por objetivo descobrir os impactos que o problema causa e os prejuízos dele persistir; Exemplos de perguntas de expectativas: – O que você já perdeu por causa deste problema? – Se este problema persistir o que você perde? – Quais os impactos causados por este problema na empresa?

7 COACHING NA NEGOCIAÇÃO ENCONTRE A MELHOR SOLUÇÃO PARA UM PROBLEMA Perguntas de Transporte Perguntas que buscam conduzir o cliente a melhor solução do problema; Tem por objetivo criar diversas possibilidades de soluções para que sejam analisadas; Exemplos de perguntas de transporte: – Quais soluções podem atender suas expectativas? – Se adotássemos XXXX poderia atender seu interesse em XXXX? – Que vantagens você percebe em adotá-la?

8 COACHING NA NEGOCIAÇÃO ENCONTRE A MELHOR SOLUÇÃO PARA UM PROBLEMA Perguntas de Acordo Perguntas que buscam escolher a melhor solução dentro das possibilidades; Tem por objetivo chegar a um acordo que atenda a maior parte dos interesses das partes; Exemplos de perguntas de acordo: – Dentre as soluções levantadas, qual você acredita que atendas a maior parte de nossas expectativas? – Se chegássemos a este acordo, o que ganharíamos com isto? – Com base em que critérios esta solução é melhor?


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