Conteúdo Planejamento de vendas e marketing. Como captar alunos todos os dias. Dicas práticas para captar alunos. Cuidados com Desistências. Dicas.

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3 Conteúdo Planejamento de vendas e marketing.
Como captar alunos todos os dias. Dicas práticas para captar alunos. Cuidados com Desistências. Dicas práticas para fidelizar alunos.

4 Você está satisfeito com o seu negócio?

5 Jornal Folha de São Paulo
Domingo, 15 de Junho de 2014

6 Planejamento de Vendas e Marketing

7 Planejamento de Vendas e Marketing
Mercado atual: Aumento da concorrência. Mercado exigente. Diferenciais competitivos menos nítidos. Cursos EAD (on line). Clientes exigentes. Falta de mão de obra qualificada. Alto custo de marketing. Aluguéis em alta.

8 Planejamento de Vendas e Marketing
Vendas e Marketing têm o mesmo objetivo. Aumentar o faturamento (lucro). Aumentar a participação de mercado. Divulgar a empresa. Fidelizar clientes e funcionários. Etc.

9 Planejamento de Vendas e Marketing
Marketing pensa no produto, no longo prazo, na criação de valor. A missão do marketing é construir a marca. Atrair e reter clientes. Criar e implantar estratégias que solidifiquem e expandam a posição da empresa no mercado. Vendas pensa na transação comercial, no curto prazo, em realizar o negócio. A missão de vendas é buscar o resultado. Cumprir e superar a cota do mês. Gerar fluxo de caixa.

10 Planejamento de Vendas e Marketing
Vendas vive em função do comprador, da emissão de pedidos e do pagamento. Vendas valoriza muito o relacionamento pessoal, no nosso caso, com os alunos e seus responsáveis. Marketing vive em função do consumidor, da criação e da satisfação das expectativas e necessidades do cliente. Toda empresa, pequena, média ou grande, precisa pensar em marketing e vendas, juntos, para vender mais e aumentar o lucro.

11 O QUE VOCÊ VENDE NA SUA EMPRESA?

12 Resultados para os seus alunos. Planejamento de Vendas e Marketing
Marketing é vender valor agregado e não apenas “desconto”. Aumenta a criatividade. Excelente exercício para a paciência. Precisão mental e física. Aumenta a concentração e disciplina. Ajuda assumir riscos e enfrentar desafios. Tocar instrumentos musicais melhora a coordenação motora. Melhora o relacionamento interpessoal. Aumenta a autoestima. Diminui a solidão, estresse e depressão. Ajuda a combater o mal de Alzheimer. Resultados para os seus alunos.

13 Planejamento de Vendas e Marketing
Etapas para ter o seu planejamento de Vendas e Marketing: Qual a meta da sua empresa e onde ela esta hoje. Avaliação de mercado: quais as vantagens e desvantagens da sua empresa (escola) comparado com os seus concorrentes? Quem são os seus concorrentes? Onde estão os seus prospects (clientes)? Definir os objetivos, um a um, seus prazos e metas. Definir as ações de marketing e vendas por objetivo. Definir os funcionários que estarão envolvidos em cada ação (objetivos), suas funções e prazos. Acompanhamento, avaliação e controle de cada ação (objetivo).

14 Como captar alunos todos os dias.

15 Como captar alunos todos os dias.
Todas as campanhas devem ter: Público alvo definido e material para atingir este público. Necessidade (benefícios que este produto irá trazer para o público alvo). Vantagens da sua empresa (escola). Promoção (benefícios) para comprar dentro do prazo de validade. Prazo de validade da campanha. E um bom material de apresentação da empresa e dos cursos oferecidos.

16 Como captar alunos todos os dias.
Sugestão de folder de apresentação da empresa e dos cursos oferecidos. Formato: tamanho A4 com uma dobra.

17 Como captar alunos todos os dias.
Sugestão de folder de apresentação da empresa e dos cursos oferecidos.

18 10 dicas práticas para captar alunos
Dicas práticas para captar alunos todos os dias 10 dicas práticas para captar alunos todos os dias

19 INDIQUE UM AMIGO E GANHE…
Dicas práticas para captar alunos todos os dias 1ª INDIQUE UM AMIGO E GANHE… Dificuldade: é uma campanha que requer muito trabalho e dedicação, além de envolver principalmente os professores da escola. Vantagem: funciona quando é bem feito, com planejamento. Diferencial: os nossos alunos não sabem vender, precisam de ajuda. Precisam de ferramentas.

20 Dicas práticas para captar alunos todos os dias
POST PARA FACEBOOK Quem indica e quem faz a matrícula ganham um MP4. Custa em média R$ 25,00 cada. CAMPANHA COM: CARTAZ FOLHETO POST PARA FACEBOOK CAPA PARA FANPAGE

21 CURSOS PARA CRIANÇAS E TAMBÉM TERCEIRA IDADE
Dicas práticas para captar alunos todos os dias 2ª CURSOS PARA CRIANÇAS E TAMBÉM TERCEIRA IDADE Dificuldade: encontrar na região onde estão localizados e como chegar até eles. E ainda, como falar a “língua” deles. Vantagem: público pouco explorado e de grande potencial, com interesse. É possível cobrar mais e oferecer atendimento diferenciado. Público fiel, com foco e comprometidos. Baixa desistência. Diferencial: poucas escolas atendem com qualidade este público. Oferecer atendimento fantástico com “algo a mais” é o sucesso para conquista-los.

22 Dicas práticas para captar alunos todos os dias
POST PARA FACEBOOK Quem indica e quem faz a matrícula ganham um MP4. Custa em média R$ 25,00 cada. CAMPANHA COM: CARTAZ FOLHETO POST PARA FACEBOOK CAPA PARA FANPAGE

23 PIZZARIAS, RESTAURANTES E LANCHONETES
Dicas práticas para captar alunos todos os dias 3ª PIZZARIAS, RESTAURANTES E LANCHONETES Dificuldade: requer foco e trabalho dos sócios ou gerente da escola. Para falar com os donos dos estabelecimentos, tem que ser dono. Vantagem: ter retorno com o trabalho de terceiros, além de tornar a sua escola conhecida em toda a região. Diferencial: quando executado com planejamento e foco o retorno é rápido com baixo investimento. O foco é envolver todo o comércio de comidas para divulgarem a sua empresa (escola).

24 4ª Dicas práticas para captar alunos todos os dias PALESTRAS GRATUITAS
Dificuldade: necessita de um profissional capacitado e que tenha condições de elaborar e apresentar as palestras. Vantagem: trabalho social de qualificação, gratuito. A sua empresa (escola) torna-se conhecida para um público mais seleto, universitários e profissionais empregados. Diferencial: tornar a escola mais conhecida na região com ações sociais, podendo inclusive pedir um quilo de alimento não perecível para participantes da palestra.

25 Treinamento realizado em Bertioga - SP na vida pessoal e profissional.
Dicas práticas para captar alunos todos os dias Treinamento realizado em Bertioga - SP Tema: SER FELIZ na vida pessoal e profissional.

26 Treinamento realizado em Mairiporã - SP Tema: Atendimento Fantástico
Dicas práticas para captar alunos todos os dias Treinamento realizado em Mairiporã - SP Tema: Atendimento Fantástico

27 5ª Dicas práticas para captar alunos todos os dias EMPRESAS
Dificuldade: requer profissionais qualificados, sócios ou gerente da empresa (escola). Vantagem: divulga a marca da sua empresa (escola) agregando valor para os empresários e funcionários dos comércios da região. Diferencial: poucos concorrentes fazem. Requer dedicação desde o planejamento e elaboração do projeto, até semanas andando e visitando os comércios e industrias da região.

28 PROFISSIONAIS (TRABALHADORES)
Dicas práticas para captar alunos todos os dias 6ª PROFISSIONAIS (TRABALHADORES) Dificuldade: alcançar, conseguir os contato. Vantagem: traz clientes potenciais com condições financeiras para investir em qualidade de vida, hobby. Diferencial: atender com diferenciais, em horários especiais. Por exemplo antes do horário comercial, no horário de almoço com aulas de 40 minutos ou após o horário comercial.

29 Dicas práticas para captar alunos todos os dias
CAPA PARA FANPAGE Quem indica e quem faz a matrícula ganham um MP4. Custa em média R$ 25,00 cada. CAMPANHA COM: CARTAZ FOLHETO POST PARA FACEBOOK CAPA PARA FANPAGE

30 7ª Dicas práticas para captar alunos todos os dias EX-ALUNOS
Dificuldade: manter o cadastro de ex-alunos válido. Por este motivo é importante manter ativa a comunicação com alunos e ex-alunos através de mala direta (Correios) e também por , SMS e redes sociais. Vantagem: já conhecem e gostam da escola. Só falta uma novidade, promoção e/ou cursos novos. Diferencial: é possível reconquistar ex-alunos e ainda vender para um amigo ou familiar. Mala direta via telegrama é o segredo para o sucesso desta campanha, mas os endereços devem estar válidos.

31 8ª Dicas práticas para captar alunos todos os dias “DONAS DE CASA”
Dificuldade: público, geralmente com pouca autoestima. O convencimento para investir em um hobby, lazer e qualidade de vida pode ser a maior dificuldade para a venda. Vantagem: público com tempo disponível e geralmente com condições financeiras. Diferencial: os concorrentes não oferecem. Podemos considerar um público muitas vezes sem conhecimento das vantagens de aprender música.

32 Dicas práticas para captar alunos todos os dias
CAPA PARA FANPAGE Quem indica e quem faz a matrícula ganham um MP4. Custa em média R$ 25,00 cada. CAMPANHA COM: CARTAZ FOLHETO POST PARA FACEBOOK CAPA PARA FANPAGE

33 9ª Dicas práticas para captar alunos todos os dias DATAS COMEMORATIVAS
Dificuldade: criar campanhas de acordo com o período, sempre com antecedência. É preciso organização e foco no seu negócio. Vantagem: os clientes já estão acostumados, o comércio em geral faz. E todos gostam de desconto, seja ele qual for. Diferencial: todo mês tem motivos para oferecer vantagens para novos alunos, podendo variar o público alvo de acordo com a data comemorativa.

34 Dicas práticas para captar alunos todos os dias
DATAS COMEMORATIVAS 1º Agosto: dia do Selo Postal no Brasil. 19 de Agosto: dia Internacional da Fotografia. 22 de Agosto: dia do Folclore. 25 de Agosto: dia do Soldado. 2º domingo de Agosto: dia dos Pais. 7 de Setembro: Independência do Brasil. 8 de Setembro: Dia Internacional da Alfabetização. 21 de Setembro: Dia da Paz. Fonte: educacao.uol.com.br/datas-comemorativas

35 10ª Dicas práticas para captar alunos todos os dias TELESSERVIÇOS
Dificuldade: necessita de uma estrutura e profissionais focados. Dependendo do volume, também de ferramentas (softwares). Vantagem: o resultado é garantido quando o cadastro é atualizado e com público alvo pré-selecionado. Diferencial: telesserviços envolve muito mais que o telemarketing tradicional, é também marketing e disparo de mensagens de texto (SMS). O SMS é a “bola da vez”.

36 Dicas práticas para captar alunos todos os dias
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37 Cuidado com Desistências!

38 Cuidado com Desistências
O que acontece com os alunos que desistem?

39 Cuidado com Desistências
DICAS PARA EVITAR DESISTÊNCIAS: Aviso via SMS da próxima aula. Cobrança das mensalidades via boleto bancário. Após vencimento somente no banco (negociável). Aviso de cobrança antes do vencimento via SMS (lembrete). Aniversário dos alunos. Aniversário dos responsáveis pelos alunos. Wi-fi free. Atenção e tratamento especial e personalizado.

40 Cuidado com Desistências
Para diminuir as desistências, tenha no contrato uma cláusula de cancelamento ou trancamento, não só com multa, mas também com um horário pré-definido para o aluno (com o responsável) vir na escola para efetuar o procedimento.

41 Cuidado com Desistências
Atenção com os alunos que: Faltam com frequência, mesmo que em dias alternados. Reclamam “na amizade” com os professores que estudar música é um “saco”. Utilizam o smartphone durante as aulas sem foco no aprendizado. Não pedem ajuda ou dicas de treinos que podem e/ou devem ser feitos em casa.

42 06 dicas práticas para diminuir desistências

43 1ª 06 dicas práticas para diminuir desistências PAGUE EM DIA E GANHE…
Dificuldade: criar prêmios “sem custos extras” que sejam de interesse dos alunos. Vantagem: o aluno para ter algo em troca, efetua os pagamentos em dia, diminuindo a inadimplência. Diferencial: desperta o interesse do aluno não apenas pelo aprendizado, mas também por ter direito a receber benefícios mensais em troca do pagamento.

44 PONTOS POR COMPROMETIMENTO
06 dicas práticas para diminuir desistências 2ª PONTOS POR COMPROMETIMENTO Dificuldade: gerenciar os pontos e incentivar os alunos das vantagens de participar. Vantagem: o aluno evita faltar, indica amigos, paga as mensalidades em dia e estuda para tirar notas boas no curso. Diferencial: cria uma fidelização completa e é possível através desta campanha no ato da matrícula mostrar para os responsáveis que a escola está preocupada com o aprendizado dos alunos. Até oferece prêmios para quem se dedicar, estiver comprometido.

45 FEEDBACK PARA OS RESPONSÁVEIS
06 dicas práticas para diminuir desistências 3ª FEEDBACK PARA OS RESPONSÁVEIS Dificuldade: profissional com tempo e foco para executar esta tarefa que pode ser mensal. Mas precisa de tempo para preparar e organizar. Vantagem: a escola apresenta para os responsáveis o andamento pedagógico do aluno, situação financeira e a evolução com foco no aprendizado. Diferencial: os concorrentes não fazem este tipo de trabalho, acreditam que não é importante para uma escola de mú.

46 ESTÁGIO PRÁTICO EM RESTAURANTES
06 dicas práticas para diminuir desistências 4ª ESTÁGIO PRÁTICO EM RESTAURANTES Dificuldade: organizar e conseguir parcerias para os eventos. Vantagem: os alunos percebem os resultados e gostam de ser valorizados. Imagine os seus alunos tocando com colegas em uma pizzaria do bairro? Diferencial: os concorrentes não fazem este tipo de trabalho, a organização requer dedicação e muito trabalho.

47 ATENDIMENTO DIFERENCIADO
Curso Mai$ Alunos e Menos Desistências 5ª ATENDIMENTO DIFERENCIADO Dificuldade: manter os funcionários motivados e treinados para atender os alunos e seus responsáveis com qualidade, acima do esperado. Vantagem: pesquisas comprovam que os clientes querem primeiro um ótimo atendimento e depois um produto ou serviço de qualidade. 68% dos clientes mudam de fornecedor por causa do atendimento e apenas 14% por causa do produto/serviço ou preço. Diferencial: vendemos lazer, satisfação, saúde e etc. O aluno precisa se sentir bem no ambiente da sua empresa.

48 6ª 06 dicas práticas para diminuir desistências EXTRA CURRICULAR
Dificuldade: criar e organizar eventos extra curriculares para os alunos e convidados. Vantagem: agrega alto valor aos serviços já prestados pela escola e muitas vezes sem custo adicional para os alunos e para a escola. Diferencial: todos os clientes querem pagar por algo e ganhar mais. Imagine se for possível convidar amigos e familiares para um “lual” na própria escola?

49 Dica do dia “Ser um empreendedor não é transformar limões em limonadas. É transformar limonadas em helicópteros!” Tina Seelig – Diretor Executiva Stanford Technology Ventures Program

50 VOCÊ QUER, VOCÊ PODE! EU ACREDITO EM VOCÊ!
Vídeo Motivacional Grato pelos 90 minutos de atenção, alegria e foco, Jaques Grinberg Costa Celular: facebook.com/jaques.g.costa DESEJAR RECEBER GRATUITAMENTE EM ARQUIVOS, 4 CAMPANHAS PARA CAPTAR ALUNOS E O FOLDER DE ATENDIMENTO APRESENTADOS NESTA PALESTRA, DEIXE O SEU CARTÃO DE VISITA AQUI NO PALCO OU ENVIE UM COM O SEU NOME, ENDEREÇO COMPLETO, TELEFONES PARA CONTATO E O NOME DA SUA ESCOLA PARA