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MOTIVAÇÃO MODELO BÁSICO DO OMPORTAMENTO MODELO BÁSICO DO OMPORTAMENTO.

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Apresentação em tema: "MOTIVAÇÃO MODELO BÁSICO DO OMPORTAMENTO MODELO BÁSICO DO OMPORTAMENTO."— Transcrição da apresentação:

1 MOTIVAÇÃO MODELO BÁSICO DO OMPORTAMENTO MODELO BÁSICO DO OMPORTAMENTO

2 MOTIVAÇÃO

3 MOTIVAÇÃO - MASLOW - FISIOLÓGICAS SEGURANÇA SOCIAIS AUTO-ESTIMA AUTO- -REALIZAÇÃO PIRÂMIDE DE NECESSIDADES

4 IMPLICAÇÕES DO MODELO DE MASLOW Fornecendo uma perspectiva multidimensional da motivação, esta Teoria alerta para a variedade de necessidades humanas e para as diferenças tanto entre os indivíduos (intra ou transculturalmente), como num mesmo indivíduo ao longo do seu desenvolvimento. MOTIVAÇÃO

5 MODELO DE MASLOW APLICABILIDADE NA ÁREA DO MARKETING Em cada nível de necessidades, existem diferentes prioridades em termos de procura de produtos pelos consumidores. Idealmente, um indivíduo progredia na hierarquia até à realização das necessidades superiores (beleza e justiça). Infelizmente, é difícil alcançar este nível. A maioria das pessoas satisfazem-se com ocasionais "experiências superiores". MOTIVAÇÃO

6 MOTIVAÇÃO

7 MOTIVAÇÃO

8 PROCESSOS DE INFLUÊNCIA SOCIAL NORMALIZAÇÃO Refere-se à formação de normas. Situação que ocorre quando os indivíduos se influenciam mutuamente para criarem e adaptarem uma norma aceitável por todos. CONFORMISMO Refere-se à adoção de uma norma dominante. Esta norma é imposta por um sujeito ou entidade de estatuto superior (maioria qualitativa) ou é imposta por uma maioria quantitativa. INOVAÇÃO Refere-se à adopção por parte de um grupo maioritário de novas normas propostas por uma minoria desprovida de poder (à partida).

9 EFEITO AUTO-CINÉTICO SHERIF HIPÓTESES DE SHERIF: A) Numa situação marcada pela incerteza, um indivíduo procura estabelecer uma norma que lhe permita estabilizar a situação; B) Numa situação marcada pela incerteza, vários indivíduos que possuem estatutos equivalentes procuram influenciar-se mutuamente por forma a produzirem normas aceitáveis por todos; C) As normas estabelecidas numa situação de grupo manter- se-ão aquando do indivíduo isolado na mesma situação;

10 DEUTSCH E SEGUIDORES: DEPENDÊNCIA INFORMATIVA COMO FATOR DE PRODUÇÃO DE CONFORMISMO Conformismo aumenta com a importância numérica - é necessário um mínimo de 3 sujeitos no grupo para que haja conformismo Aumenta com a ambiguidade do estímulo (pequenas diferenças) Aumenta com respostas por memória Se não há unanimidade e consistência da maioria o conformismo diminui SUBMISSÃO A UMA MAIORIA QUANTITATIVA

11 DEPENDÊNCIA NORMATIVA COMO FATOR DE PRODUÇÃO DE CONFORMISMO Conformismo baixa quando as respostas do sujeito não são conhecidas pela maioria e aumenta quando dá respostas em voz alta, em situações de face a face Conformismo aumenta quando é induzida no sujeito ingénuo a ideia de que ele faz parte de um grupo e que os resultados do seu grupo serão comparados com outros SUBMISSÃO A UMA MAIORIA QUANTITATIVA

12 DEPENDÊNCIA INFORMATIVA A IMPORTÂNCIA QUE A AVALIAÇÃO E OPINIÕES DOS OUTROS REPRESENTAM PARA NÓS; DEPENDÊNCIA NORMATIVA RISCOS QUE O SUJEITO CORRE QUANDO NÃO SEGUE AS NORMAS DO GRUPO ;

13 CATEGORIZAÇÃO/DIFERENCIAÇÃO SOCIAL O indivíduo através da sua relação com os outros, e mais especificamente, através de um processo de CATEGORIZAÇÃO SOCIAL em que o sujeito faz a oposição do seu grupo a outros, desenvolve a sua IDENTIDADE SOCIAL POSITIVA. Existem categorias de pertença que são confrontadas com categorias às quais o indivíduo não pertence GRUPO DE PERTENÇA - Grupos aos quais o individuo pertence GRUPO DE REFERÊNCIA - Os grupos que o indivíduo escolhe como base para a sua auto-estima. O grupo a que o indivíduo recorre como modelo O conceito grupo de referência pode ser um único indivíduo ou uma ideologia

14 É A IDENTIDADE SOCIAL QUE VAI DEFINIR O LUGAR DO INDIVÍDUO NA SOCIEDADE IDENTIDADE SOCIAL - Parcela do auto-conceito dum indivíduo resultante do seu sentimento de pertença a um grupo (ou grupos), juntamente com o significado emocional e de valor associado àquela pertença CATEGORIZAÇÃO/DIFERENCIAÇÃO SOCIAL

15 Os indivíduos tendem a manter ou a ceder a uma Identidade Social positiva A identidade social positiva é baseada em comparações favoráveis que podem ser feitas entre o grupo de pertença (ou o que serve de referência) e outros grupos. O grupo de pertença deve ser percebido como diferenciado positivamente dos outros grupos. Quando a identidade social for insatisfatória, os Indivíduos tentarão deixar o seu grupo para se juntarem a um grupo mais positivo e/ou tornar o seu grupo mais positivo. CATEGORIZAÇÃO/DIFERENCIAÇÃO SOCIAL IDENTIDADE SOCIAL

16 CLASSE SOCIAL Consumer Behavior É UMA HIERARQUIA DE DIFERENTES CLASSES DE STATUS, EM QUE OS MEMBROS DE CADA CLASSE TÊM RELATIVAMENTE O MESMO STATUS E OS MEMBROS DE TODAS AS OUTRAS CLASSES TÊM MAIS OU MENOS STATUS O STATUS é normalmente definido em termos de: - Rendimento familiar - Profissão - Nível de escolaridade

17 CLASSE SOCIAL Porquê? Base natural para a segmentação Forte correlação entre a utilização de produto/ /serviço e a Classe Social a que se pertence Na mesma Classe Social há uma partilha de valores, atitudes e comportamentos A Classe Social funciona como referência Consumer Behavior

18 CLASSE SOCIAL Categorias - Pode haver várias categorias de classes: 2 a 9 - A categorização depende do nível de detalhe necessário - É usualmente utilizada a classificação: - Alta - Média- Alta - Média - Média- Baixa - Baixa Consumer Behavior

19 CLASSE SOCIAL Avaliação de... Consumer Behavior Tipos de Análise: Subjetiva (auto percepção) Reputacional (percepção dos outros) Objetiva (Profissão, Educação, Rendi- mento, Habitação, Estilo de vida)

20 ESTILO DE VIDA O ESTILO DE VIDA REFERE-SE AO MODO DE VIDA DE UMA SOCIEDADE OU DE UM DOS SEUS SEGMENTOS. É determinado por elementos como a cultura, o simbolismo dos objectos e os valores morais O tipo de compras e o seu modo de consumo reflectem o estilo de vida de uma sociedade Compreender o Consumidor

21 ESTILO DE VIDA Cada Classe social há uma constelação de fatores de Estilos de Vida específicos (Partilha de Valores e Crenças, Atitudes, Atividades e Comportamentos) Consumer Behavior Diferentes estilos de vida implica o recurso a um marketing-mix diferente

22 ESTILO DE VIDA É o modo de viver do consumidor, identificado por: Atividades: como é que o consumidor passa o seu tempo (trabalho, lazer, hábitos de consumo, férias, associações,...) Interesses: o que é que o consumidor valoriza em seu redor (família, casa, trabalho, recreativos, moda, media,...) Opiniões: sistema de crenças e de valores do consumidor face a si próprio, nas suas relações com os outros e com o mundo exterior

23 CULTURA e Comportamento do Consumidor Consumer Behavior CULTURA é a soma total de COSTUMES, CRENÇAS e VALORES aprendidos, que dirigem o Comportamento do Consumi- dor, membro de uma sociedade

24 - O Processo de Decisão

25 DECISÃO SELEÇÃO DE UMA AÇÃO ENTRE DUAS OU MAIS ALTERNATIVAS DE ESCOLHA Diferentes Modelos do Homem procura especificar COMO um significante número de pessoas atua e PORQUÊ Diferentes Modelos do Homem: - Homem Econômico - Homem Passivo - Homem Cognitivo - Homem Emocional Consumer Behavior

26 Diferentes Modelos do Homem: - Homem Econômico : O Consumidor toma decisões racionais; - Analisa todas as alternativas - Faz uma análise custo-benefício - Identifica a melhor alternativa - Homem Passivo : O Consumidor é submisso e está disposto a servir os interesses dos esforços promocionais; - Compram impulsivamente - Compram Irracionalmente DECISÃO Consumer Behavior

27 DECISÃO Diferentes Modelos do Homem (Cont.): - Homem Cognitivo :O Consumidor procura e processa informação das marcas alternativas e toma a uma decisão que envolve certos riscos; - Compram procurando resolver um problema - Compram produtos/serviços que satisfaçam as suas necessidades - Tomam decisões satisfatórias - Homem Emocional ou Impulsivo :O consumidor toma decisões emocionais(não quer dizer irracionalmente) - Comparam para se sentir melhor - Compram com base no seu estado ou sentimento no momento Consumer Behavior

28 INICIADOR: o que lança a ideia de comprar um produto INFLUENCIADOR: aquele cujos os pontos de vista e conselhos podem influenciar a decisão DECISOR: o que toma a decisão COMPRADOR: o que faz a compra USUÁRIO: o que consome ou utiliza o produto ou serviço DECISÃO Os papéis do Consumidor

29 DECISÃO Tipos de comportamento de compra Comportamento Complexo de compra Comportamento de compra Buscando variedade Comportamento compra habitual Comportamento de compra para Reduzir a dissonância Alto Envolvimento Baixo Envolvimento Diferenças Significativas entre marcas Poucas Diferenças entre marcas

30 PROCESSO DE DECISÃO RECONHECIMENT O DO PROBLEMA ENUMERAÇÃO ALTERNATIVAS DE SOLUÇÃO ANÁLISE DAS CONSEQUÊNCI AS PROVÁVEIS DAS ALTERNATIVAS ESCOLHA DA ALTERNATIVA DECISÃO AVALIAÇÃO DA DECISÃO

31 Pós-decisão Decisão Pré-decisão PERCEPÇÃO Atitude Motivação Memória Aprendizagem Grupos de Pertença Grupos de Referência Família Classe Social Cultura (Exigências Organizacionais) Necessidade Avaliação das Alternativas COMPRA MIX DE MARKETING - Estratégia de Produto - Estratégia de Comunicação - Estratégia de Distribuição - Estratégia de Preço - Posicionamento Avaliação da Decisão Aprendizagem PROCESSO DE DECISÃO DO CONSUMIDOR

32 O Processo de Decisão de Compra Reconhecimento Da necessidade Comportamento Pós -compra Busca de informações Avaliação das alternativas Decisão de compra Kotler


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