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1 Sérgio Yates Plano de Negócios Laboratório de Engenharia de Software Julho/2007.

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2 1 Sérgio Yates Plano de Negócios Laboratório de Engenharia de Software Julho/2007

3 2 Reflexões Iniciais Um mundo em movimento...

4 3 O que deu ERRADO ?????

5 4 O que deu CERTO ?????

6 5 O que deu ERRADO ?????

7 6 O que deu CERTO ?????

8 7 Isso continua dando CERTO...

9 8 O que está acontecendo ????

10 9

11 10 O que está acontecendo ????

12 11 Internacionalização dos mercados financeiros; União Européia; Mercosul; NAFTA; FTAA (ALCA); Processo de reintegração dos países do leste europeu à economia ocidental; Aumento da importância das nações asiático-orientais; Reorganização do capital, alterando o cenário econômico, tendo como pilar a competitividade mundial, regional e local; Aumento acelerado das condições de pobreza e da degradação ambiental; O fortalecimento dos movimentos sociais; Transformações Globais

13 12 Aumento das incertezas e instabilidade econômica, ameaçando a sobrevivência das organizações; Insuficiência do papel do Estado, implicando graves críticas as políticas públicas, marcadas pelo assistencialismo, a insuficiência dos recursos, a privatização dos serviços sociais; O crescimento da violência nos grandes aglomerados urbanos, dos conflitos no Oriente Médio, do terrorismo em diferentes regiões do mundo ; Corporações transnacionais desenvolvem suas economias e políticas paralelamente aos Estados Nacionais, transformando-se em estruturas internacionais de poder; Transformações Globais

14 13 Transformações Globais

15 14 Transformações Globais

16 15 Transformações Globais

17 16 Transformações Globais

18 17 Transformações Globais

19 18 Imagine se você estivesse desembarcando em um aeroporto de local desconhecido.... É possível uma empresa ter sucesso nesse ambiente de negócios?

20 19 Fonte: Modal Asset

21 20 Fonte: Modal Asset

22 21 Desenvolvimento não-sustentável- durante três séculos a economia baseou-se na exploração extensiva de recursos em grande parte não renováveis; Neste século - assimilação de avanços tecnológicos, no qual o Estado teve papel decisivo na estratégia adotada para o sistema industrial; Anos 70 - crise do dólar e choque do petróleo - processo de endividamento; Anos 80 - pauperização da população. O desemprego e a alta inflação expropriaram os rendimentos das camadas de baixa renda; Abertura da economia nos anos 90 - vulnerabilidade e dependência do Brasil ao cenário econômico internacional; Cerca de 45 milhões de pessoas vivem abaixo da linha da pobreza. Renda per capita não parece tão baixa: US$3.640 (Banco Mundial, 1997); O Brasil no Contexto Internacional

23 22 O Brasil no Contexto Internacional Fonte: Modal Asset

24 23 O Brasil no Contexto Internacional Fonte: Modal Asset

25 24 O Brasil no Contexto Internacional Fonte: Modal Asset

26 25 Para Melhorar o Ambiente de Negócios Fonte: Modal Asset

27 26 Programas de apoio da BOVESPA Companhias comprometidas com seu desenvolvimento no mercado Mais flexibilidade na negociação Investidores com perspectiva de médio prazo Elevados padrões de governança corporativa Mas, ainda assim, a modernidade está chegando... Fonte: Bovespa

28 27 Número de IPOs Fonte: Bovespa

29 28 7 em em 2005 Número de IPOs nos últimos 24 meses Fonte: Bovespa

30 29 7 nos primeiros 4 meses de 2006 Número de IPOs nos últimos 24 meses Fonte: Bovespa

31 30 Das 23 ofertas públicas desde 2004, 9 tiveram participação de agentes da indústria de Venture Capital e Private Equity: Indústria de VC & PE Fonte: Bovespa

32 31 Características de uma Oportunidade 1. Cria valor significativo para os clientes ao resolver um problema importante ou atender a uma necessidade relevante pela qual eles estão dispostos a pagar; 2. Oferece um potencial de lucro significativo ao empreendedor e aos investidores, atendendo as expectativas de risco/recompensa; 3. Ajusta-se bem as capacidades do fundador e da equipe gerencial; 4. É durável, possibilitando a obtenção de lucros por um período razoável de tempo; 5. A oportunidade é passível de financiamento;

33 32 Onde Procurar por Oportunidades Novos conhecimentos e mudanças tecnológicas; Mudanças na regulamentação; Turbilhão social e colapso civil; Mudança nos hábitos de consumo; Busca por soluções convenientes; Sob o radar de grandes empresas;

34 33 Da Idendificação à Avaliação Plano de Negócios

35 34 Conceituação de Plano de Negócios É um documento que contém a caracterização do negócio, sua forma de operar, suas estratégias, seu plano para conquistar uma fatia de mercado, formas de financiamento e as projeções de despesas, de receitas e dos resultados financeiros. O que é um Plano de Negócios?

36 35 Conceituação de Plano de Negócios Sua finalidade é orientar o empreendedor no sentido de onde o negócio está para onde quer ir, explicitando: Qual a finalidade do Plano de Negócios? Qual é o meu negócio? Aonde quero chegar? O que vendo? Para quem vendo? Que estratégias utilizarei? Como conquistarei mercado? Quais são os fatores críticos de sucesso do meu negócio? Quanto vou gastar? Que retorno terei sobre o meu investimento?

37 36 Conceituação de Plano de Negócios Aos sócios da empresa. Aos investidores da empresa. Aos empregados da empresa. Ao público em geral. A quem interessa o Plano de Negócios? Assim, o Projeto de Negócios pode ter mais de uma versão, diferenciadas de acordo com o público alvo e as informações que ele demanda.

38 37 Conceituação de Plano de Negócios Relevantes; Coerentes; Atualizadas; Consistentes; Confiáveis; Objetivas. As informações contidas no projeto devem ser:

39 38 REINVENTAR O NEGÓCIO NASCIMENTO CRESCIMENTO MATURIDADE MORTE Ciclo de Vida dos Negócios

40 39 Seleção de Oportunidades O processo de garimpar boas oportunidades deve ser sistematizado; Os sistemas para avaliar e selecionar oportunidades observam: Recursos necessários para explorar a oportunidade; Tamanho do mercado; Concorrência; Preço do produto/serviço; Prazo e custos de desenvolvimento; Custos de fabricação; Tecnologias disponíveis; Retorno do investimento; Sinergias com outros negócios existentes; Custos de oportunidade;

41 40 O Processo Empreendedor Identificar e Avaliar a Oportunidade Desenvolver a Estratégia e Modelo de Negócio Estimar os Recursos Requeridos Mobilizar os Recursos Necessários Estruturar e Gerir o Empreendimento Colher e Distribuir o Valor Gerado Empreendedorismo = processo de criar ou de perseguir uma oportunidade (de geração de valor) a despeito da limitação de recursos sob controle imediato. Pimenta-Bueno, 2000

42 41 HBR, 2002:13 Meus objetivos estão bem definidos? Aspirações pessoais Tamanho e capacidade de sustentação do negócio Tolerância ao Risco Tenho a Estratégia Certa? Definição clara Lucratividade e potencial de Crescimento Durabilidade Taxa de crescimento Posso Executar a Estratégia? Recursos Infra-estrutura Organizacional Papel do fundador O Processo Empreendedor

43 42 3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios SUMÁRIO EXECUTIVO RESUMO DA EMPRESA ANÁLISE DO MERCADO ESTRATÉGIA ESTRUTURA ORGANIZACIONAL PLANOS DE AÇÃO ANÁLISES FINANCEIRAS EXECUÇÃO, AVALIAÇÃO E CONTROLE

44 43 3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios 1 – SUMÁRIO EXECUTIVO Último a ser escrito, primeiro a ser lido!

45 44 3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios 1 – SUMÁRIO EXECUTIVO O Sumário Executivo deve sintetizar o Plano de Negócios, permitindo o seu entendimento. As informações nele contidas devem captar, imediatamente, a atenção do leitor e despertar o seu interesse.

46 45 3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios 1 – SUMÁRIO EXECUTIVO 1.1 – Objetivo 1.2 – Oportunidade Identificada 1.3 – Missão 1.4 – Visão 1.5 – Vantagens Competitivas 1.6 – Viabilidade Financeira

47 46 3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios 1 – SUMÁRIO EXECUTIVO 1.1 – Objetivo Este Plano de Negócio tem como objetivo apresentar os estudos e análise de viabilidade da criação da empresa Segurança Ltda. que atuará no ramo de vendas e distribuição de equipamentos de segurança para revendedores, empresas e consumidores individuais. É a introdução do Plano de Negócios e deve dizer qual é o seu objetivo e qual é o tipo de negócio, como: fabricação, vendas ou distribuição no varejo ou no atacado, prestação de serviços.

48 47 3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios 1 – SUMÁRIO EXECUTIVO 1.2 – Oportunidade Identificada Qual a oportunidade identificada? Por que é de fato uma oportunidade? A iminente construção do novo Pólo Petroquímico na região onde será estabelecida a empresa Segurança Ltda., com previsão de gerar empregos temporários e permanentes, gerará demanda por equipamentos de segurança pelas empresas que irão construir o Pólo e que irão se estabelecer no seu entorno. Essa demanda emergente é vista como uma oportunidade pela Segurança Ltda. porque na região não há empresas que comercializam esses equipamentos e as que o fazem estão muito distantes.

49 48 3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios 1 – SUMÁRIO EXECUTIVO 1.3 – Missão Representa a razão da existência de uma organização, significa a finalidade para a qual a organização foi criada, bem como para o que ela deve servir. Seu foco principal está fora da empresa, ou seja, no atendimento à demandas da sociedade, do mercado ou do cliente. A Segurança Ltda., consciente da importância da segurança do trabalho para o bem estar e a qualidade de vida dos trabalhadores, se propõe a fornecer conhecimentos e equipamentos que contribuam para a prevenção e a redução dos acidentes de trabalho na sociedade brasileira.

50 49 Exemplos de Missão Lojas Americanas: Ajudar as pessoas a melhorar continuamente a sua qualidade de vida, provendo-lhes acesso a produtos de qualidade, com o melhor atendimento e serviços, poupando-lhes tempo e dinheiro. Gradiente: Em um mundo onde a velocidade das mudanças é cada vez maior, expandiremos a força e o valor da Gradiente, sendo os mais rápidos, os mais atentos, aqueles que sempre sabem captar e se antecipar às necessidades e desejos das pessoas. Faremos isso utilizando o melhor da tecnologia e das parcerias, desenvolvendo talentos, produzindo encantamento, trazendo inovação e tornando a vida das pessoas melhor a cada produto e serviço Gradiente."

51 50 Exemplos de Missão Coca Cola: Refrescar o mundo - em corpo, mente e espírito; Inspirar momentos de otimismo - através de nossas marcas e ações; Criar valor e fazer a diferença - onde estivermos, em tudo o que fizermos. Bobs: Satisfazer nossos clientes, com os produtos mais gostosos do mercado, com qualidade, em uma atmosfera agradável, sempre servidos por uma equipe motivada, atendendo às expectativas dos nossos investidores.;

52 51 3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios 1 – SUMÁRIO EXECUTIVO 1.4 – Visão É um modelo mental claro e luminoso de um estado ou situação altamente desejável!!! de uma realidade futura – possível descrito de forma simples, objetiva partilhada por todos os dirigentes e colaboradores da empresa ou entidade

53 52 3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios 1 – SUMÁRIO EXECUTIVO 1.4 – Visão A Segurança Ltda. objetiva ser a principal referência no fornecimento de conhecimentos e equipamentos destinados à solução de problemas relacionados à Segurança do Trabalho nas cidades Itaboraí, São Gonçalo e Niterói. A visão representa a expectativa do empreendedor com relação ao negócio; o que pretende que o negócio seja no futuro.

54 53 Exemplos de Visão Lojas Americanas SER A MELHOR EMPRESA DE VAREJO DO BRASIL. A melhor empresa consiste em: SERMOS CONSIDERADOS PELOS CLIENTES COMO A MELHOR OPÇÃO DE COMPRAS NO BRASIL; SERMOS CONSIDERADOS PELOS ACIONISTAS / INVESTIDORES COMO O MELHOR RETORNO NO SEGMENTO; SERMOS UMA EXCELENTE OPÇÃO DE DESENVOLVIMENTO PROFISSIONAL NO SETOR DE VAREJO; SERMOS UM EXCELENTE CANAL DE DISTRIBUIÇÃO PARA OS NOSSOS FORNECEDORES. Gradiente "Onde houver olhos querendo ver o novo, onde houver ouvidos querendo ouvir o melhor, onde houver corações e mentes buscando interação e emoção: esse é o lugar da Gradiente."

55 54 Exemplos de Visão Bobs Ser reconhecido como a melhor escolha entre os restaurantes de fast food no Brasil, com os produtos mais gostosos e com um serviço diferenciado.; Natura Nossa razão de ser é criar e comercializar produtos e serviços que promovam o Bem-Estar/Estar-Bem. Bem- Estar – é a relação harmoniosa, agradável, do indivíduo consigo mesmo, com seu corpo. Estar-Bem – é a relação empática, bem sucedida, prazerosa, do indivíduo com o outro, com a natureza da qual faz parte e com o todo.;

56 55 3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios 1 – SUMÁRIO EXECUTIVO 1.5 – Vantagens Competitivas A vantagem competitiva da empresa Segurança Ltda. será o assessoramento técnico prestado aos seus clientes por meio dos seus vendedores que serão Engenheiros e Técnicos de Segurança do Trabalho. Qual a vantagem competitiva do negócio? O que o diferenciará dos concorrentes? O que o faz único?

57 56 3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios 1 – SUMÁRIO EXECUTIVO 1.6 – Viabilidade Econômica e Financeira Um breve resumo sobre as reais expectativas de vendas da empresa, a evolução do mercado e a viabilidade econômica da empresa, além de mencionar se o empreendedor possui o capital necessário para iniciar o negócio ou se precisará de capital de terceiros. A projeção mensal de vendas para os primeiros três anos é de R$ ,00, com margem líquida de 25%, o que propiciará, em confronto com as despesas iniciais de instalação, paybak em 2 anos. Entre o quarto e o décimo ano é previsto crescimento do mercado com taxa de 20% a.a., com a margem líquida se elevando para 28% em função dos ganhos de escala.

58 57 3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios 2 – RESUMO DA EMPRESA

59 58 3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios 2 – RESUMO DA EMPRESA 2.1 – Apresentação da Empresa 2.2 – Empreendedores 2.3 – Divisão de Responsabilidades 2.4 – Forma Jurídica 2.5 – Localização 2.6 – Gastos Iniciais

60 59 3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios 2 – RESUMO DA EMPRESA 2.1 – Apresentação da Empresa A empresa deve ser apresentada como uma startup, ou uma expansão de uma empresa existente, via nova unidade de negócio, ou uma filial. Sendo uma startup fale do seu potencial de obter sucesso, da determinação dos empreendedores e das possíveis parcerias que serão realizadas. Sendo uma empresa já existente, fale sobre sua evolução, as suas realizações, as parcerias e as estratégias para alcançar os objetivos futuros.

61 60 3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios 2 – RESUMO DA EMPRESA 2.1 – Apresentação da Empresa A Segurança Ltda. nasce a partir da Elefantax Ltda., uma empresa estabelecida no mercado de São Gonçalo há mais de 30 anos cujo negócio é a venda à varejo de máquinas, eletrodos, material de segurança do trabalho e ferragens em geral. A Elefantax foi pioneira em São Gonçalo na comercialização desses produtos e estabeleceu, o longo desse tempo, parcerias sólidas com fornecedores e cativou um público consumidor fiel. Devido aos seus planos de expansão em outras áreas geográficas, os sócios optaram pela criação de uma nova empresa, focada na área de segurança do trabalho, para melhor se identificar com o mercado.

62 61 3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios 2 – RESUMO DA EMPRESA 2.2 – Empreendedores Identifique os empreendedores e informe os seus currículos resumidos. As habilidades dos empreendedores devem ser compatíveis com o negócio a ser iniciado, pois isso é um fator decisivo para o sucesso. Os empreendedores da Segurança Ltda., são: O Sr. Luiz Antonio R Dias, engenheiro mecânico com pós graduação em Engenharia de Segurança do Trabalho e mestrado em Administração de Empresas; está ligado às atividades da Elefantax há 25 anos e tem experiência em vendas, gerenciamento de projetos e docência superior....

63 62 3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios 2 – RESUMO DA EMPRESA 2.3 – Divisão de Responsabilidades Como se dará a divisão de responsabilidades entre os empreendedores na direção da empresa? Quais as principais atribuições de cada um? Quais atribuições são conjuntas? Qual o grau de liberdade para tomada de decisões individuais?

64 63 3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios 2 – RESUMO DA EMPRESA 2.3 – Divisão de Responsabilidades As responsabilidades dos empreendedores se dividem da seguinte forma: A direção da empresa será realizada em conjunto pelos empreendedores Luiz Antonio e..., os quais tomarão decisões conjuntas relacionadas às questões financeiras. Luiz Antonio é o responsável pelo assessoramento técnico relacionado à segurança do trabalho. Entre suas atribuições está visita às empresas, seleção de vendedores e elaboração de cursos e seminários sobre segurança do trabalho.... é o responsável pelas atividades de marketing e logística.

65 64 3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios 2 – RESUMO DA EMPRESA 2.4 – Forma Jurídica Qual é a forma jurídica adotada pela empresa: individual, sociedade de responsabilidade limitada, sociedade anônima? Qual o capital social da empresa? Como ele se divide? A Segurança Ltda., é uma sociedade de responsabilidade limitada, cujos sócios são Luiz Antonio R Dias e..., com capital social igual a R$ ,00 divididos em cinqüenta cotas iguais de R$ 1000,00, distribuídas da seguinte forma: Sócio Luiz Antonio R Dias – 75 cotas Sócio... – 25 cotas

66 65 3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios 2 – RESUMO DA EMPRESA 2.5 – Localização Qual o endereço da empresa? Quais as vantagens de estar localizada neste lugar? A Segurança Ltda. se estabelecerá na Rua...,..., Itaboraí – RJ. Este local é bem próximo às futuras instalações do Pólo Petroquímico o que permitirá fácil e rápido acesso dos clientes, assim como facilitará a visita dos nossos vendedores e entregadores.

67 66 3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios 2 – RESUMO DA EMPRESA 2.6 – Gastos Iniciais Quais os gastos iniciais para começar a empresa? Esses gastos incluem: legalização jurídica, contador, advogado; aluguel do local, obras de infraestrutura, montagem do escritório; aquisição de estoques iniciais, campanhas promocionais;

68 67 3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios 3 – ANÁLISE MERCADO

69 68 3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios 3 – ANÁLISE DO MERCADO 3.1 – Consumidores 3.2 – Produto e Preço 3.3 – Evolução do Mercado 3.4 – Concorrentes 3.5 – Vendas e Distribuição 3.6 – Aspectos Sociais 3.7 – Aspectos Tecnológicos 3.8 – Aspectos Econômicos 3.9 – Aspectos Políticos e Jurídicos Cenários

70 69 3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios 3 – ANÁLISE DO MERCADO 3.1 – Consumidores Quem são os principais consumidores e por que? Existe alguma segmentação do mercado que possa ser evidenciada por: Gênero? Faixa etária? Localização geográfica? Renda? Grau de instrução? Profissão? Quais necessidades esses clientes possuem e que não estão sendo atendidas em sua integralidade?

71 70 3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios 3 – ANÁLISE DO MERCADO 3.2 – Produto e Preço Descrever as principais características dos produtos: bens ou serviços, a serem comercializados pela empresa. Além do produto principal, deve-se mencionar os produtos complementares, como: entrega, embalagem, treinamento, instalação, assistência técnica, hot line, garantias, etc. Quando for um fator de diferenciação, a tecnologia utilizada também dever ser citada. Estratégia de preços. Demonstrar de que maneira esses produtos irão satisfazer as necessidades não atendidas dos consumidores.

72 71 Instalação Entrega Serviços e crédito pós-venda garantia Produto ampliado Níveis de influência embalagem marca estilo qualidade Produto tangível Benefício ou Serviço Produto núcleoProdutização

73 72 3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios 3 – ANÁLISE DO MERCADO 3.3 – Evolução do Mercado Avaliar o potencial atual do mercado, sua evolução histórica e projeções sobre o seu futuro. Fontes de pesquisa de mercado: Primárias: entrevistas, observações e questionários de pesquisa elaborados pelos empreendedores. Secundárias: Jornais, revistas, anuários estatísticos, sites governamentais e privados.

74 73 3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios 3 – ANÁLISE DO MERCADO 3.4 – Concorrentes Quem são os principais concorrentes da empresa que oferecem produtos semelhantes ou substitutos aos por ela comercializados? Qual é o market share de cada um? De que forma eles não atendem, completamente, as necessidades dos consumidores? De que forma o produto comercializado pela empresa irá complementar essa lacuna? Qual a política de venda e de preço praticados? A marca é diferenciada? Quais são as suas principais características e de que maneira o seus potenciais podem ser comparados?

75 74 Estrutura para Análise de Concorrentes O que move o concorrente | O que o concorrente está | fazendo e pode fazer Metas Futuras: Em diferentes níveis gerenciais e em múltiplas dimensões; Estratégia Corrente: Como a empresa está competindo atualmente; Hipóteses: Referentes ao concorrente e ao setor; Capacidades: Forças e Fraquezas; O concorrente está satisfeito com o seu desempenho? Quais os prováveis movimentos estratégicos do concorrente? Quais são as suas vulnerabilidades?

76 75 3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios 3 – ANÁLISE DO MERCADO 3.5 – Vendas e Distribuição Quais as estimativas de vendas? Como a empresa pretende comercializar o seu produto no mercado? Agregada a outro produto? Qual o modelo de vendas: direta no balcão, direta por vendedores e representantes, por distribuidores, por mala direta ou telemarketing? Quais os custos de distribuição? Quais os canais de distribuição que podem ser utilizados? Existe alguma restrição ao uso dos canais de distribuição? Existe algum conflito nos canais de distribuição?

77 76 3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios 3 – ANÁLISE DO MERCADO 3.6 – Aspectos Sociais Identificar os aspectos sociais que podem influenciar o mercado e as atitudes dos consumidores e o reflexo disso na comercialização do produto da empresa, como: Atitudes em relação à inovação de produtos, estilos de vida, carreiras e ativismo dos consumidores. Preocupação com a qualidade de vida e a expectativa de vida. Preocupação com o meio ambiente. Mudanças na presença de mulheres na força de trabalho. Taxas de nascimento. Alterações populacionais.

78 77 3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios 3 – ANÁLISE DO MERCADO 3.7 – Aspectos Tecnológicos Identificar influências tecnológicas no mercado e nas escolhas dos consumidores, como: Investimentos em pesquisa e desenvolvimento, do governo ou do setor, que podem alterar os processos produtivos relacionados ao produto da empresa, hoje, tornando-os obsoletos no curto e médio prazos. Taxa de introdução de novos produtos no mercado. Custo de substituição tecnológica associada ao processo de produção escolhido pela empresa e outros processos utilizados pelos concorrentes. Avidez dos consumidores por produtos tecnologicamente sofisticados.

79 78 3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios 3 – ANÁLISE DO MERCADO 3.8 – Aspectos Econômicos Identificar as influências econômicas sobre o mercado e o processo de escolha dos consumidores e o impacto na opção de adquirir o produto da empresa, considerando, entre outros pontos: Política monetária. Taxa de desemprego. Custos com energia. Renda pessoal disponível. Estágio do ciclo econômico. Projeção do Produto Interno Bruto. Custo do dinheiro. Acesso ao crédito. Políticas Públicas de distribuição de renda.

80 79 3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios 3 – ANÁLISE DO MERCADO 3.9 – Aspectos Políticos e Jurídicos Identificar as influências políticas e jurídicas no mercado, nas ações dos consumidores, nas relações sociais e nas regulações e o impacto sobre a empresa e a sua estabilidade. Leis tributárias e previdenciárias. Regulamentações de comércio internacional. Regulamentação de empréstimos a consumidores. Leis de proteção ambiental. Sanções de regulamentação antitruste. Leis de contratação, demissão, promoção e pagamento. Controle de preços e salários. Interpretações Legais.

81 80 3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios 3 – ANÁLISE DO MERCADO 3.10 – Cenários Independentemente do porte da empresa, todas estão vulneráveis às surpresas e incertezas que podem alterar os seus planos. O processo de criação de cenários inicia-se com a procura de Forças Motrizes no ambiente externo à empresa, relacionadas aos aspectos: Sociais, Tecnológicos, Econômicos e Políticos. Essas forças podem influenciar o resultado dos eventos e alterar o desenrolar da história.

82 81 3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios 3 – ANÁLISE DO MERCADO 3.10 – Cenários Os cenários representam uma tentativa de organizar de maneira lógica e compartilhável uma grande quantidade de informações e de imaginações sobre o futuro. Cenários parecem recair em três grupos: Mais da mesma coisa, só que melhor; Pior (degradação e depressão); Diferente, porém, melhor (mudança fundamental) É importante que a empresa visualize os possíveis cenários futuros para a correta elaboração de Planos de Ação compatíveis.

83 82 Variáveis Cenário mais provável 1º ano 2º ano 3º ano Político Social Governo mantendo principais políticas da gestão anterior; Novas atividades na área social. Implementação e solidificação do plano de Governo; Elevação da credibilidade do Governo; Grandes perdas e concessões por parte do Governo. Implementação da Política Social Fortalecimento da relação de confiança com a comunidade civil, empresarial e internacional. Capital e Trabalho Alto índice de desemprego coloca no mercado profissionais com qualificação; As empresas demoram a restabelecer a reposição de seus quadros. Queda na taxa de desemprego; Os profissionais mais qualificados começam a ter mais opções de emprego. Competição pelos melhores talentos retorna à ativa; Após período de excesso de oferta de mão de obra qualificada, as empresas mais estruturadas atraem os melhores profissionais. Mercados e Produtos Sem crescimento com expectativa de maior demanda por produtos mais adequados às necessidades emergentes. Demanda ainda baixa. Aumento da procura por serviços de qualidade e com preço competitivo; O aumento na demanda se faz com consumidores mais exigentes com satisfação e preço. Crescimento na demanda volta a aquecer o mercado; Produtos com qualidade, prazo e preço têm ótima oportunidade para conquistar e solidificar mercado. Econômico Inflação sob controle, com expectativa de pequena queda no segundo semestre; Câmbio estável. Bons resultados na macroeconomia. Expectativa de retomada do crescimento do PIB. Inflação mantida sob controle Taxa de câmbio estável; Crescimento da economia; Expectativa de crescimento maior que no ano anterior. Inflação e câmbio estáveis, concretizando situação positiva da economia. Tecnológico Fortalecimento do uso de novas tecnologias; Aumento de produtividade e qualidade em serviços. Crescimento na aplicação de novas tecnologias; Redução de custo; Tecnologias mais acessíveis. Ambiente bem competitivo tanto em produtos como em serviços Uso de tecnologias similares. Escolha o Cenário Mais Provável

84 83 3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios 4 – ESTRATÉGIA 4.1 – Ambiência Interna – Sistema de Atividades – Pontos Fortes e Pontos Fracos 4.2 – Ambiência Externa e sua Influências – Oportunidades e Ameaças – Análise da Indústria 4.3 – Estratégias Genéricas 4.4 – Fatores Críticos de Sucesso

85 84 Análise SWOT Pontos Fortes: Fatores internos que auxiliam a realização Da Missão; Fraquezas: Fatores internos que Dificultam a realização Da Missão; Oportunidades: Fatores do mercado que Favorecem o negócio; Ameaças: Fatores do mercado que impõem obstáculos ao negócio; Ambiente Externo Ambiente Interno Sociedade Cultura SWOT - Strengths, Weaknesses, Opportunities, and Threats

86 85 Análise SWOT Pontos Fortes Quais são as suas vantagens competitivas? Quais são os recursos mais relevantes? Quais pontos fortes o mercado reconhece na empresa? Oportunidades Onde estão as oportunidades disponíveis para a empresa? Quais as principais tendências de mercado percebidas pela empresa? Ameaças Quais os principais obstáculos a sobrevivência do negócio? O que os concorrentes estão fazendo? Quais as mudanças em curso na indústria? Seus concorrentes estão desenvolvendo novas tecnologias que podem tirá-lo do mercado? Pontos Fracos O que pode ser melhorado? O que a empresa faz mal? O que deve ser evitado?

87 86 tecnologias tecnologias estilos de vida estilos de vida regulamentações regulamentações demografias demografias geopolíticas geopolíticas As oportunidades e ameaças estão escondidas nas interseções das mudanças em: 4 – ESTRATÉGIA 4.1 – Ambiência Externa e suas Influências – Oportunidades e Ameaças 3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

88 87 AMBIENTE DA INDÚSTRIA Clientes Fornecedores Competidores AMBIENTE DA INDÚSTRIA Clientes Fornecedores Competidores GOVERNO TECNOLOGIA ECONOMIA MEIO AMBIENTE MEIO AMBIENTE ESTRUTURA DEMOGRÁFICA ESTRUTURA DEMOGRÁFICA ESTRUTURA SOCIAL ESTRUTURA SOCIAL Análise da Ambiência Externa

89 88 Análise da Ambiência Externa Fatores que Influenciam o Ambiente AmbienteFatores que influenciam Econômico Padrões de gastos Ciclos de negócios (prosperidade, inflação, recessão e recuperação) Renda do consumidor Político e Legal Leis que afetam as organizações Regulamentação de mercados Alteração na composição política das forças de poder Ações Judiciais Fatores políticos e legais do mundo Social e Cultural Crenças e hábitos religiosos Responsabilidade Social e Ética

90 89 Análise da Ambiência Externa Fatores que Influenciam o Ambiente Meio Ambiente Legislação ambiental Pressão social Tecnológico Inovações e conquistas tecnológicas Impacto da tecnologia sobre o conhecimento da empresa Tempo médio de obsoletismo tecnológico dos equipamentos utilizados Demográficos Composição etária da população Concentração e dispersão urbana AmbienteFatores que influenciam

91 90 3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios 4 – ESTRATÉGIA 4.2 – Ambiência Externa e suas Influências – Análise da Indústria A possibilidade de uma empresa ter sucesso em um determinado setor de mercado não depende, apenas, da intensidade da competição oferecida pelos seus concorrentes, mas de um conjunto de mais amplo de forças que estarão influenciando a capacidade de geração de valor econômico e obtenção de resultados positivos no longo prazo, determinando, portanto, a atratividade de um setor industrial.

92 91 Modelo de Análise da Indústria Fornecedores Produtos Substitutos Entrantes Potenciais RIVALIDADE Ameaça dos novos entrantes Poder de Barganha dos Fornecedores Ameaça dos Substitutos Poder de Barganha dos Clientes Clientes Cinco Forças Fonte: Michael Porter

93 92 Atratividade e Rentabilidade em Longo Prazo Fornecedores Produtos Substitutos Entrantes Potenciais RIVALIDADE Ameaça dos novos entrantes Poder de Barganha dos Fornecedores Ameaça dos Substitutos Poder de Barganha dos Clientes Clientes O poder de negociação dos fornecedores determina os custos das matérias-primas e de outros insumos O poder do comprador influencia os preços que as empresas podem cobrar, por exemplo, da mesma forma que a ameaça de substituição A ameaça de entrada coloca limite nos preços e modula o investimento exigido A I.R. influencia preços, custos da concorrência em áreas como fábrica, desenvolvimento de produto, publicidade e força de vendas.

94 93 Clientes Modelo de Análise da Indústria Produtos Substitutos Entrantes Potenciais Canais RIVALIDADE Complementadores Fornece- dores Rede de Valor Fonte: Brandenburger & Nalebuff

95 94 Alterações na Dinâmica da Indústria Poder Barganha Fornecedores Ameaça Substitutos Ameaça Entrantes Potenciais Poder Barganha Clientes RIVALIDADE Disponibilidade Complementadores

96 95 Reconfiguração da Estrutura Concorrencial Fornecedores Parceiros Inovação em Produtos Existentes Entrantes com Recursos Compartilhados Concorrência & Colaboração Clientes Parceiros

97 96 3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios 4 – ESTRATÉGIA 4.2 – Ambiência Interna – Sistema de Atividades As diversas atividades realizadas pela empresa são vistas sob a óptica sistêmica, ou seja, elas são interdependentes e se comunicam em termos de efeitos de suas ações. Para representar as atividades da empresa, utilizaremos a Cadeia de Valor. Assim, a partir da Cadeia de Valor e da comparação com as atividades dos concorrentes poderemos identificar as vantagens competitivas sustentáveis do negócio.

98 97Recursos Caracterizam-se como capacidades e ativos que suportam a criação de valor para os clientes, atendendo suas necessidades em termos de produtos e serviços; As VANTAGENS COMPETITIVAS, que direcionam o desempenho de uma empresa em um ambiente competitivo dinâmico, nascem a partir de uma base de recursos que: não sejam replicáveis, simultaneamente, pelos concorrentes ou, ainda... que os benefícios gerados para os clientes, por meio desses recursos, não possam ser, via outros mecanismos, reproduzidos pela concorrência;

99 98Recursos Capacidades Habilidade da empresa no uso integrado de recursos para realizar a missão da empresa ; Competências Essenciais São as capacidades e ativos que constituem a fonte das vantagens competitivas; Um requisito fundamental para o estabelecimento de vantagens competitivas sustentáveis, ampara-se no estabelecimento de barreiras de entrada, as quais são construídas pela aquisição e desenvolvimento de recursos que sejam escassos, duráveis, difíceis de reproduzir, além de não serem facilmente comercializáveis, características que o qualificariam como valiosos;

100 99 O Que Torna um Recurso Valioso? Integração determina o valor de um recurso ou de uma capacidade Adequação Demanda Escassez Área de formação de valores

101 100 Infra-estrutura da Empresa ATIVIDADES PRIMÁRIAS MARGEM VALOR Suprimento Desenvolvimento de Tecnologia Gerenciamento de RH Sistema de Atividades Modelo da Cadeia de Valor Fonte: Michael Porter Logística de Recebimento Operações Logística de Expedição MKT & Vendas Serviços ATIVIDADES DE SUPORTE

102 101 VISÃO GERAL DA CADEIA DE VALOR - INSTALAÇÃO - ASS. TÉCNICA - TREINAMENTO - DISP. PÇS. REP. - 4 P - FORÇA DE VENDA - CRÉDITO - CRM - PRODUTO / SVÇ - PROC. PEDIDOS - ENTREGAS - TRANSPORTE - DISTRIBUIÇÃO - ESTOQUES - PROCESSAMENTO - EMBALAGEM - MANUTENÇÃO - TESTES - ESTOQUES - COLETA - TRANSPORTE - MANUSEIO - ARMAZENAMENTO - ESTOQUES SERVIÇOMKT E VENDASLOGÍSTICA DE EXPEDIÇÃO OPERAÇÕESLOGÍSITICA DE RECEBIMENTO AQUISIÇÕES DES. TECNOLOGIA RH QUALIDADEGOVERNOJURÍDICOCONTABILIDADEFINANÇASPLANEJAMENTOGERÊNCIA GERAL INFRAESTRUTURA VÁRIAS ATIVIDADES QUE PODEM SER AGRUPADAS, EM TERMOS GERAIS, EM ESFORÇOS PARA APERFEIÇOAR O PRODUTO E O PROCESSO. PROJETO, ENGENHARIA, P&D FUNÇÃO DE COMPRA, LOCAÇÃO OU CONTRATAÇÃO DE INSUMOS (MATÉRIAS PRIMAS, SUPRIMENTOS, MÁQUINAS, EQUIPAMENTOS, MOBÍLIA, PRÉDIOS, SERVIÇOS) RECRUTAMENTO, CONTRATAÇÃO, TREINAMENTO, DESENVOLVIMENTO, NEGOCIAÇÃO, SAÚDE E SEGURANÇA Sistema de Atividades

103 102 RECUSROS A SEREM TRANSFORMADOS: - MATÉRIAS PRIMAS - CONSUMIDORES - CLIENTES - INFORMAÇÕES RECURSOS DE TRANSFORMAÇÃO: - PROFISSIONAIS - MÁQUINAS - EQUIPAMENTOS - INSTALAÇÕES TRANSFORMAÇÃO: - CONFORMAÇÃO MECÂNICA - COCÇÃO - CIRURGIA - VIGILÂNCIA - MAQUIAGEM - REDAÇÃO - MANUTENÇÃO BENS - PARAFUSOS - REFEIÇÕES - LIVROS - JORNAIS SERVIÇOS - LAZER - CORREÇÃO FÍSICA - BELEZA FÍSICA - ESTÉTICA ENTRADA PROCESSAMENTO SAÍDA Sistema de Atividades

104 103 UNIDADE PRODUTIVA Cadeia de Valor CLIENTE FINAL CLIENTE 2 CAMADA CLIENTE 1 CAMADA DEMANDA FORNEC. 1 CAMADA FORNEC. 2 CAMADA FORNECIMENTO Sistema de Valor

105 Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios 4 – ESTRATÉGIA 4.2 – Ambiência Interna – Pontos Fortes e Pontos Fracos A partir da identificação das atividades da empresa, podemos comparar o seu desempenho com os dos concorrentes e visualizar os pontos fortes e os fracos no nosso negócio, assim como eles afetarão a empresa. Como os pontos fracos afetarão o negócio? No futuro, os pontos fracos podem impedir o aproveitamento de uma boa oportunidade? Os riscos identificados no setor estão diretamente ligados aos pontos fracos? O que a empresa fará para eliminá-los?

106 105 Pontos Fortes e Fracos Pontos fortes são características positivas de destaque, na instituição, que a favorecem no cumprimento da sua missão. Pontos fracos são características negativas, na instituição, que a prejudicam no cumprimento da sua missão.

107 106 Identificação de Pontos Fortes e Pontos Fracos

108 107 Identificação de Pontos Fortes e Fracos ATIVIDADES CONCORRENTES ABC Infraestrutura Gestão de RH Desenvolvimento Tecnológico Procurement Logística 57 3 Operações 79 9 Marketing & Vendas 37 5 Serviços 75 3 COMPARAÇÃO COM OS CONCORRENTES LEGENDA: EM COMPARAÇÃO COM OS CONCORRENTES BEM ABAIXO IGUAL BEM ACIMA 13579

109 Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios 4 – ESTRATÉGIA 4.3 – Estratégias Genéricas ESTRATÉGIAS GENÉRICAS

110 109 ESCOPOESCOPO Vantagem Competitiva Liderança de Custo Diferenciação Foco em Custo Foco na Diferenciação Amplo Estreito Baixo CustoDiferenciação 3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios 4 – ESTRATÉGIA 4.3 – Estratégias Genéricas (Michael Porter)

111 110 Características da Liderança de Custo Economias de escala; Economias de aprendizado; Tecnologia de processo; Design de produtos; Design de processo; Custos de entrada. 3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios 4 – ESTRATÉGIA 4.3 – Estratégias Genéricas (Michael Porter)

112 111 Características da Diferenciação Preço-prêmio; Única na indústria; Escolha dos atributos em que diferenciar-se; Diferenciar NÃO significa ignorar custos, todos os elementos que não fazem parte do processo de diferenciação devem procurar eficiência de custos. 3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios 4 – ESTRATÉGIA 4.3 – Estratégias Genéricas (Michael Porter)

113 112 Características do Enfoque Estratégia direcionada a um segmento; Compradores com necessidades incomuns; O enfoque nos custos explora diferenças no comportamento dos custos em determinados segmentos; O enfoque na diferenciação explora necessidades especiais dos compradores em certos segmentos. 3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios 4 – ESTRATÉGIA 4.3 – Estratégias Genéricas (Michael Porter)

114 113 Fruto da combinação das análises da Ambiência Interna e da Ambiência Externa, levando em conta os Pontos Fortes, os Pontos Fracos, as Oportunidades e as Ameaças, buscamos identificar fatores que são fundamentais para o sucesso do negócio, os quais denominamos: Fatores Críticos de Sucesso – FCS. Esses fatores, diretamente associados às Atividades Primárias e de Suporte, identificadas na Cadeia de Valor, devem servir de ponto focal, os quais a administração deve priorizar. 4 – ESTRATÉGIA 4.4 – Fatores Críticos de Sucesso 3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

115 114 Apesar da existência de FCS, não significa que outros fatores não sejam importantes. Na verdade, todos devem ser considerados, mas, também, hierarquizados. O objetivo maior da hierarquização é definir prioridades e urgências e como os recursos, que são limitados, deverão ser utilizados com maior eficiência. 3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios 4 – ESTRATÉGIA 4.4 – Fatores Críticos de Sucesso

116 115 Além da identificação dos FCS, é preciso definir como eles serão realizados, coordenados, executados ou implementados. É fundamental identificar, para cada FCS, os obstáculos, ou dificuldades, que se apresentam e suas implicações e as possíveis soluções. Nesse caso, também é válido utilizar a metodologia dos 5W2H ( what, why, when, where, who, how, how much ). 3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios 4 – ESTRATÉGIA 4.4 – Fatores Críticos de Sucesso

117 116 ATIVIDADESFATORESFCS PRIMÁRIAS - SUPORTE - FCSOBSTÁCULOSIMPLICAÇÕESSOLUÇÕES5W2H Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios 4 – ESTRATÉGIA 4.4 – Fatores Críticos de Sucesso

118 Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios 5 – ESTRUTURA ORGANIZACIONAL 5.1 – Lay Out da Estrutura Organizacional 5.2 – Modelo de Gestão de Competências

119 Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios 5 – ESTRUTURA ORGANIZACIONAL 5.1 – Lay Out da Estrutura Organizacional A arquitetura organizacional deve alinhar-se com a estratégia do negócio viabilizando a execução da missão. Os organogramas identificam as tarefas e as subordinações das pessoas no âmbito da organização, assim como sua esfera de competência segundo as regras técnicas e normas estabelecidas. Seu objetivo precípuo é permitir que a informação se movimente na organização, entre as pessoas e os grupos. Além disso, deve viabilizar formas organizacionais diversas, como: equipes de trabalho autônomo, alianças e joint ventures ou redes organizacionais para atender às possíveis exigências do ambiente competitivo.

120 Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios 5 – ESTRUTURA ORGANIZACIONAL 5.2 – Lay Out da Estrutura Organizacional Definição dos perfis dos profissionais; Delineamento das tarefas a serem executadas; Definição das atribuições de cada um dos cargos; Definição dos papéis que os profissionais irão desempenhar;

121 120 Exemplo de Organograma

122 Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios 5 – ESTRUTURA ORGANIZACIONAL 5.2 – Modelo de Gestão de Competências A arquitetura organizacional contempla, ainda, as práticas de trabalho, o estilo de operação e os processos de seleção, socialização e desenvolvimento de pessoal. Delineamento do programa de treinamento para a execução das tarefas e o desempenho dos papéis; Definição do plano de pessoal: remuneração, avaliação, premiação e evolução de carreira; Definição do estilo de gestão;

123 122 Relacionamentos e Parcerias Parcerias com Fornecedores Fornecedor de Bens Fornecedor de Serviços Parcerias Laterais Unidades de Negócios Competidores Organiz. sem fins lucrativos Funcionários 9 Empresa Focal Governo Departamentos Funcionais 7 6 Parcerias Internas Clientes Intermediários Clientes Finais Parcerias com compradores

124 Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios 6 – PLANOS DE AÇÃO

125 Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios 6 – PLANOS DE AÇÃO Planos de Ação são as traduções das metas e estratégias em ações concretas e exeqüíveis no calendário de operações. Todos os Planos de Ação devem sair do papel para tomar a forma de trabalho. As ações, seus prazos, as pessoas responsáveis e os seus papéis, seus custos e cronogramas de desembolso devem constar dos planos. Os planos devem possuir mecanismos de acompanhamento e controle – BSC em alguns, assim como prever os tipos de alerta que devem ser gerados no sistema de informações gerenciais.

126 125 O que?Por que?Quando?Onde?Quem?Como? Quanto Custará? Previsão de Desembolso Prioridade PLANO DE AÇÃO ATIVIDADE: _________________________ 3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios 6 – PLANOS DE AÇÃO

127 Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios 6 – PLANOS DE AÇÃO 6.1 – Marketing 6.2 – Logística 6.3 – Tecnológico 6.4 – Procurement 6.5 – RH 6.6 – Operações 6.7 – Infraestrutura 6.8 – Sistema de Informações Gerenciais

128 Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios 6 – PLANOS DE AÇÃO 6.1 – Marketing Mix de Marketing – 4P Produto; Promoção; Preço; Praça; Marketing de Relacionamento; Consolidação da Marca;

129 Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios 6 – PLANOS DE AÇÃO 6.2 – Logística Nível de Serviço ao Cliente; Transportes; Armazenagem; Distribuição; Processamento de Pedidos; Gerenciamento de Estoques; Custos Logísticos;

130 Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios 6 – PLANOS DE AÇÃO 6.3 – Tecnológico Desenvolvimento ou aquisição de novas tecnologias; Aperfeiçoamento dos produtos e dos processos de engenharia;

131 Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios 6 – PLANOS DE AÇÃO 6.4 – Procurement Identificação das Necessidades: terreno, loja, aluguel; Determinação das características técnicas, de qualidade e termos de garantia dos produtos a serem adquiridos; Identificação dos Potenciais Fornecedores e sua seleção; Orçamentação; Contratação; Securitização; Recebimento; Inspeção; Fechamento do Contrato; Definição de condições relacionadas a litígios;

132 Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios 6 – PLANOS DE AÇÃO 6.5 – Recursos Humanos Procedimento de recrutamento e seleção; Execução de treinamento para a execução das tarefas;

133 Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios 6 – PLANOS DE AÇÃO 6.6 – Operações Modelo Geral da Produção; Recursos a serem transformados; Recursos de transformação; Procedimentos de produção;

134 Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios 6 – PLANOS DE AÇÃO 6.7 – Infraestrutura Gerenciamento geral da empresa; Contabilidade da empresa; Controle financeiro da empresa, inclusive com os impostos; Gestão da qualidade;

135 Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios 6 – PLANOS DE AÇÃO 6.8 – Sistema de Informações Gerenciais Definição dos sistemas de informação Produção e gerencial; Hardware e software necessários; Fluxo de informações e relatórios; Segurança e contigência;

136 Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios 7 – ANÁLISES FINANCEIRAS

137 Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios 7 – ANÁLISES FINANCEIRA O Projeto de Negócios deve estar acompanhado do Quadro de Usos e Fontes, no qual constará o detalhamento dos investimentos a serem realizados para a construção e a operação e os financiadores do projeto. Além disso, é fundamental que exista: Cronograma de execução físico-financeira dentro do orçamento (incluindo aspectos tecnológicos); Projeção de resultados: o projeto deve garantir capital de giro, honrar o serviço da dívida com a receita prevista em cada módulo ou após a conclusão; Descrição das garantias próprias ou de terceiros a serem oferecidas a cada um dos credores (se for o caso);

138 137 MERCADO DE CAPITAIS MERCADO FINANCEIRO Privado (Investidores Qualificados) Público (Varejo & CVM) AUXÍLIOS & DOAÇÕES Love Money & Grant Money Formal (Bancos, Coop. Crédito...) Informal (Amigos, Parentes, Agiotas) Finanças para Empreendedores Fontes de Recursos Fonte: Pimenta-Bueno, 2000

139 138 Estágios de Financiamento Ca pit al Se me nt e V C Pr im eir o Es tá gio V C Se gu nd o Es tá gio Pr é IP O In ve sti me nt o E m pr es as Li sta da s --- Volume Capital Investido +++ Fonte: JB Partners

140 139 Modalidades de Capital de Risco Capital SementeCapital de RiscoPrivate Equity Volume Investimento de R$ 10 mil a R$ 1 milhão de R$ 1 milhão a R$ 10 milhões Acima de R$ 20 milhões Característica Investidor Investidores anjo Universidades Governo - fomento Fundos de investimento Investidores corporativos Fundos de investimento Prazo Maturação de 2 a 7 anos até 10 anos de 3 a 7 anos Mecanismos Saída Saída negociada via fusão com outras empresas Ou venda de participação a investidores da próxima etapa Saída negociada via fusão com outras empresas Ou venda de participação Saída eventualmente negociada Geralmente a saída ocorre via abertura de capital

141 140 HBR, 2002:58 Quantia necessária para lançar o empreendimento, a hora do fluxo de caixa positivo e a magnitude esperada da compensação financeira; Ajuda o investidor a visualizar : Profundidade e duração do fluxo de caixa negativo; A relação entre o investimento e o possível retorno; tempo dinheiro profundidade do buraco tempo de fluxo de caixa positivo recompensa potencial Viabilidade Financeira

142 Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios 7 – ANÁLISES FINANCEIRA 7.1 – Custos; 7.2 – Fluxo de Caixa; 7.3 – DRE e Balanço; 7.4 – Indicadores Financeiros.

143 142 Custos Diretos Podem ser alocados a cada unidade; Custos Indiretos Necessitam ser alocados ao total da partida; Custos Fixos São constantes independente das quantidades produzidas; Custos Variáveis São proporcionais as quantidades produzidas; Custos de Produto Também conhecidos por custos de fabricação. São intrínsicos a cada produto; Custos de Operação Também conhecidos por despesas operacionais. Relativos a operação do negócio como um todo; 7 – ANÁLISES FINANCEIRA 7.1 – Custos 3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

144 143 7 – ANÁLISES FINANCEIRA 7.2 – Fluxo de caixa 3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios O fluxo de caixa é um instrumento que retrata todas as entradas e saídas no caixa da empresa, ou seja, receitas e despesas da empresa, classificadas conforme sejam direcionadas para operação, investimento ou financiamento, vinculadas ao tempo, permitindo saber qual o volume de recursos empregados em cada uma dessas atividades num dado intervalo de tempo; Um resultado muito importante mostrado no fluxo de caixa é o saldo disponível no caixa da empresa, a cada dia, semana ou mês.

145 144 7 – ANÁLISES FINANCEIRA 7.2 – Fluxo de caixa 3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios Características do Fluxo de Caixa O fluxo de caixa abriga dados referentes a eventos que já ocorreram e a eventos que ainda estão por acontecer; Desse modo, temos lançamentos no fluxo de caixa que se referem a eventos já realizados e lançamentos referentes a previsões que se devem concretizar, mas que têm um grau de incerteza; Essa incerteza pode ser compensada através de rubricas de provisões para maus pagadores ou para inadimplência;

146 145 7 – ANÁLISES FINANCEIRA 7.2 – Fluxo de caixa 3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios O Financial Accounting Standards Board estabeleceu um padrão internacional denominado FAS#95; Divide o fluxo de caixa em 4 itens principais: –Disponibilidade –Operacional –Investimento –Financiamento A partir daí, é possível fazer a quebra de cada item em subitens de acordo com a conveniência de cada empresa, representando unidades de negócios e criando centros de custo para representar projetos ou produtos;

147 146 PADARIA HABIB FLUXO DE CAIXA MÊS 0MÊS 1MÊS 2MÊS 3 ITEMDESPRECDESPRECDESPRECDESPREC DISPONIBILIDADES Dinheiro em Caixa 900 Conta Bancária OPERACIONAIS Salários 850 Encargos 850 Importação de trigo Fermento, sal e água 500 Energia elétrica 700 Aluguel; elefone, contador e despesas gerais 2200 Transporte pão 2000 Venda a clientes comuns Venda aos tres primos 9000 Pró-labore 2000 INVESTIMENTOS Montagem Padaria12000 FINANCIAMENTOS Empréstimo Sr. Habib Pagto. Empréstimo Sr. Habib 2000 TOTAIS Modelo Fluxo Caixa - Fas#95

148 147 7 – ANÁLISES FINANCEIRA 7.3 – Demonstrativo de Resultados (DRE) e Balanço Patrimonial 3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios Representação contábil da situação econômico-financeira de uma empresa, sendo sua elaboração obrigatória pela legislação, com uma periodicidade mínima anual.

149 148 ATIVOCIRCULANTEPERMANENTEPASSIVOCIRCULANTE PATRIMÔNIO LÍQUIDO RECEITASDESPESAS Demonstração de Resultados

150 149ATIVOCIRCULANTEPERMANENTEPASSIVOCIRCULANTE PATRIMÔNIO LÍQUIDO RESULTADOS DO EXERCÍCIO RECEITASDESPESAS Transferência de Resultados para o Balanço

151 150 7 – ANÁLISES FINANCEIRA 7.4 – Indicadores Financeiros 3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios Valor Presente Líquido (VPL) Representa o ganho (ou perda) do investimento num determinado fluxo de caixa, em comparação a um investimento similar que proporcione uma taxa de juros i utilizada como taxa de desconto; O VPL utiliza o conceito de Fluxo de Caixa Descontado, empregando a taxa i como taxa de desconto; Os investidores sempre buscam projetos que proporcionem VPL positivo.

152 151 7 – ANÁLISES FINANCEIRA 7.4 – Indicadores Financeiros 3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios Break-even Point (BEP) – Representa o momento em que as receitas da empresa se igualam ou superam as despesas, de um modo consistente; O Retorno do Investimento (Return On Investment- ROI) – É a razão entre o lucro operacional e o investimento realizado. Significa qual o percentual dos investimentos que foi recuperado pelos investidores, em função do desempenho da empresa;

153 152 7 – ANÁLISES FINANCEIRA 7.4 – Indicadores Financeiros 3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios Taxa Interna de Retorno - TIR Taxa de desconto que iguala, num único momento, os fluxos de entrada com os de saída produzindo um valor presente igual a zero; Payback Período de tempo necessário para recuperar investimento;

154 153 Valor Presente Líquido VPL = ( FCt / (1+i) t ) – II Onde: II = investimento inicial i = taxa de desconto balizada pelo custo de capital da empresa FCt = valor presente das entradas de caixa

155 154 Ponto de Equilíbrio Operacional - Receitas igualam despesas; BEP Despesas Receitas BEP Déficits Lucro Financeiro - Lucro iguala déficits acumulados;

156 155 CUSTO FIXO MENSAL: R$ 1.000,00 CUSTO VARIÁVEL: 50% da RECEITA BEP OPERACIONALBEP FINANCEIRO Ponto de Equilíbrio

157 Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios 8 –EXECUÇÃO, AVALIAÇÃO E CONTROLE

158 157 Controlar(check) Corrigir(action) Planejar (plan) Executar(do) Melhoria Contínua – Ciclo PDCA

159 158 Avaliação e Controle Processo de Controle e Avaliação A- Estabelecimento de padrões de medida e avaliação Decorrem dos objetivos, metas, estratégias, projetos, bem como das normas e procedimentos; Os padrões são a base para a comparação dos resultados desejados; B- Medida dos desempenhos apresentados Estabelecer o que medir e selecionar, bem como medir, mediante critérios de quantidade, qualidade e tempo; C- Comparação do realizado com o esperado Análise de desvios; Identificação de causas; D- Ação Corretiva Medidas que são adotadas para eliminar os desvios significativos, ou mesmo para reforçar aspectos positivos;

160 159 ATENÇÃO

161 Armadilhas que devem ser observadas e EVITADAS: Falta de clareza em relação ao o que é o negócio; Definição imprecisa em relação aos benefícios obtidos pelo consumidor; Falta de foco do negócio; Análise de mercado superficial ou não confiável; Inexistência ou imprecisão de métricas para avaliação do grau de sucesso do negócio;Atenção

162 Armadilhas que devem ser observadas e EVITADAS: Modelo de negócio e/ou de receita confuso ou obscuro; Pouco conhecimento a respeito da concorrência; Pouco conhecimento das fraquezas do negócio; Indefinição quanto a alocação dos recursos recebidos de investidores; Ausência de controles internosAtenção

163 162 HBR, 2002:55 O que eles dizem...O que, realmente, fizeram... Fizemos uma projeção conservadora... Lemos um livro que disse que tínhamos que ser uma empresa de 50 milhões e fizemos um processo de engenharia reversa com os números Fizemos nossa melhor projeção e dividimos por dois. Projetamos uma margem de 10% Dividimos acidentalmente por 0,5. Não modificamos nenhum dos pressupostos do modelo de plano de negócios que baixamos da internet. O projeto está 98% completo Para completar os 2% restantes, levaremos tanto tempo quanto levamos para criar os 98% iniciais, mas custará o dobro Não temos concorrentes!Somente a IBM, Microsoft, Netscape e a Sun anunciaram planos para entrar no negócio Alguns Erros Frequentes!

164 163 Sérgio Yates Obrigado pela sua atenção!


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