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1 MARKETING ESTRATÉGICO USO EXCLUSIVO. 2 MARKETING GENERICAMENTE, É UM CONJUNTO DE ATIVIDADES DESEMPENHADAS PARA OBTER E MANTER CLIENTES HÁ TRÊS ENFOQUES.

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1 1 MARKETING ESTRATÉGICO USO EXCLUSIVO

2 2 MARKETING GENERICAMENTE, É UM CONJUNTO DE ATIVIDADES DESEMPENHADAS PARA OBTER E MANTER CLIENTES HÁ TRÊS ENFOQUES MARKETING COMO FILOSOFIA DE NEGÓCIOS MARKETING ESTRATÉGICO MARKETING OPERACIONAL

3 3 É UMA ORIENTAÇÃO PARA O CLIENTE, QUE TEM COMO RETAGUARDA O MARKETING INTEGRADO, GERANDO A SATISFAÇÃO DO CLIENTE E SEU BEM ESTAR A LONGO PRAZO, COMO CHAVE PARA O ATINGIMENTO DAS METAS ORGANIZACIONAIS MARKETING COMO FILOSOFIA DE NEGÓCIOS

4 4 MARKETING INTEGRADO P PRODUÇÃO RECURSOS HUMANOS COMERCIAL FINANÇAS P P P C

5 5 AMBIENTE ECONÔMICO LEGISLATIVO TECNOLÓGICO SÓCIO-CULTURAL POLÍTICO GOVERNAMENTAL... MERCADO CONSUMIDORES INTERMEDIÁRIOS CONCORRENTES FORNECEDORES... MARKETING ESTRATÉGICO AMBIENTE DE MARKETING EMPRESA PRODUÇÃO FINANÇAS COMERCIAL RECURSOS HUMANOS MARKETING...

6 6 MARKETING ESTRATÉGICO MARKETING MIX ESTRATÉGICO É NECESSÁRIO ADAPTAR AS VARIÁVEIS CONTROLÁVEIS, DA EMPRESA, ÀS VARIÁVEIS INCONTROLÁVEIS DO SEU AMBIENTE DE NEGÓCIOS PARA ISSO UTILIZA-SE O MARKETING MIX ESTRATÉGICO PRODUTO PREÇO COMUNICAÇÃO DISTRIBUIÇÃO

7 7 DISTRIBUIÇÃO PREÇO COMUNICAÇÃO CONCORRENTE CONSUMIDOR INTERMEDIÁRIO LEGISLAÇÃO ECONOMIA TECNOLOGIA CULTUR A CULTUR A POLÍTICA GOVERNO PRODUTO FORNECEDOR MARKETING MOBILE

8 8 MARKETING OPERACIONAL É A OPERAÇÃO DE UM CONJUNTO DE ATIVIDADES QUE BUSCAM OBTER E MANTER CLIENTES, VISANDO O MELHOR RETORNO PARA A EMPRESA

9 9 CONJUNTO DE ATIVIDADES DISTRIBUIÇÃO CANAIS COBERTURA LOCALIZAÇÃO ESTOQUES LOGÍSTICA...PREÇO PREÇO DE LISTA DESCONTOS CONCESSÕES CONDIÇÕES DE CRÉDITO...COMUNICAÇÃO PROPAGANDA PROMOÇÃO DE VENDAS VENDA PESSOAL RELAÇÕES PÚBLICAS MARKETING DIRETO PRODUTO CARACTERÍSTICAS QUALIDADE DESIGN MARCA SERVIÇOS VARIEDADE...

10 10 RESUMO MARKETING COMO FILOSOFIA DE NEGÓCIOS É O MARKETING INTEGRADO, ISTO É, TODA A EMPRESA MOBILIZADA PARA OBTER E MANTER CLIENTES MARKETING ESTRATÉGICO É A ADAPTAÇÃO ESTRATÉGICA DA EMPRESA ÀS CONDIÇÕES DO AMBIENTE DE NEGÓCIOS MARKETING OPERACIONAL SÃO AS ATIVIDADES RELACIONADAS AO PRODUTO, AO PREÇO, À DISTRIBUIÇÃO E À COMUNICAÇÃO (E PESQUISA)

11 11 FOCO NO CLIENTE E CRIAÇÃO DE VALOR

12 12 EVOLUÇÃO NAS EMPRESAS FOCO ESTRATÉGICO PRODUÇÃO ( ATÉ 1920) VENDAS (1920 A 1950) MARKETING ( APÓS 1950) CLIENTE

13 13NECESSI- DADES DE AUTO- REALIZAÇÃO (DESENVOL- VIMENTO PESSOAL E CONQUISTAS) NECESSIDADES DE ESTIMA (AUTO - ESTIMA, RECONHECIMENTO, STATUS) NECESSIDADES SOCIAIS (SENTIMENTO DE POSSE, AMOR) NECESSIDADES DE SEGURANÇA (DEFESA/PROTEÇÃO) NECESSIDADES FISIOLÓGICAS (FOME, SEDE) HIERARQUIA DE NECESSIDADES MASLOW

14 14 CONCEITOS IMPORTANTES ProdutoNECESSIDADENECESSIDADEDEMANDADEMANDADESEJODESEJOTRANSAÇÃOTRANSAÇÃO

15 15 Produto Custo Valor Ponto de vista do cliente CONCEITOS IMPORTANTES

16 16 DESEMPENHO VERSUS EXPECTATIVA ATENDIDA SUPERADA SATISFAÇÃO DO CLIENTE REPETIÇÃO DA COMPRA BOCA EM BOCA FAVORÁVEL EXPECTATIVA DO CLIENTE

17 17 FOCO ESTRATÉGICO CLIENTE OBJETIVOS DE MARKETING: DESCOBRIR NECESSIDADES GERENCIAR A DEMANDA CRIAR/OFERTAR VALOR

18 18 ANÁLISE DE MERCADO

19 19 AMEAÇA DE PRODUTOS OU SERVIÇOS SUBSTITUTOS AMEAÇA DE NOVOS ENTRANTES (BARREIRAS DE ENTRADA) COMPRADORESFORNECEDORES RIVALIDADE (BARREIRAS DE SAÍDA)RIVALIDADE CONCORRENTESCONCORRENTESSUBSTITUTOS ENTRANTES PODER DE BARGANHA ANÁLISE ESTRUTURAL DA INDÚSTRIA MODELO DE M. PORTER

20 20 FORÇAS QUE DIRIGEM A CONCORRÊNCIA RIVALIDADE ENTRE CONCORRENTES É MAIOR QUANDO: SÃO MUITOS E BEM EQUILIBRADOS O CRESCIMENTO DA INDÚSTRIA É LENTO EXISTEM GRANDES INTERESSES ESTRATÉGICOS OU BARREIRAS DE SAÍDA ELEVADAS MOSTRA-SE ATRAVÉS DE: CONCORRÊNCIA DE PREÇOS BATALHAS DE PUBLICIDADE INTRODUÇÃO DE PRODUTOS AUMENTO DE SERVIÇOS

21 21 FORÇAS QUE DIRIGEM A CONCORRÊNCIA AMEAÇA DOS ENTRANTES OS ENTRANTES DETERMINAM NOVA CAPACIDADE PRODUTIVA, DISPUTA MAIOR POR PARTICIPAÇÃO, QUEDAS DE PREÇOS E INFLAÇÃO DE CUSTOS EXEMPLOS DE BARREIRAS DE ENTRADA: ECONOMIA DE ESCALA DIFERENCIAÇÃO DE PRODUTO NECESSIDADE DE CAPITAL CUSTOS DE MUDANÇA ACESSO AOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO POLÍTICA GOVERNAMENTAL

22 22 FORÇAS QUE DIRIGEM A CONCORRÊNCIA AMEAÇA DOS SUBSTITUTOS SUBSTITUTOS SÃO PRODUTOS DE OUTRAS INDÚSTRIAS QUE PODEM SATISFAZER AS MESMAS NECESSIDADES OU DESEMPENHAR A MESMA FUNÇÃO SÃO MAIS AMEAÇADORES QUANDO: SÃO MAIS COMPETITIVOS EM PREÇO/CUSTO SÃO PRODUZIDOS POR EMPRESAS QUE TÊM ALTOS LUCROS TRAZEM INOVAÇÕES TECNOLÓGICAS

23 23 FORÇAS QUE DIRIGEM A CONCORRÊNCIA PODER DE BARGANHA O PODER DE BARGANHA DOS COMPRADORES É GRANDE QUANDO: ADQUIREM GRANDES VOLUMES OS PRODUTOS NÃO SÃO DIFERENCIADOS E/OU O CUSTO DE MUDANÇA É BAIXO A INTEGRAÇÃO VERTICAL PARA TRÁS É POSSÍVEL (PRODUÇÃO DO BEM QUE É COMPRADO) SE MANIFESTA QUANDO: FORÇAM OS PREÇOS PARA BAIXO DEMANDAM MAIOR QUALIDADE OU SERVIÇOS AGREGADOS DEMANDAM MAIOR PRAZO DE PAGAMENTO E MENOR PRAZO DE ENTREGA

24 24 FORÇAS QUE DIRIGEM A CONCORRÊNCIA PODER DE BARGANHA O PODER DE BARGANHA DOS FORNECEDORES É GRANDE QUANDO: EXISTEM POUCOS FORNECEDORES HÁ POUCA AMEAÇA DE PRODUTOS SUBSTITUTOS A INDÚSTRIA NÃO É IMPORTANTE PARA O FORNECEDOR E SE MANIFESTA QUANDO: AMEAÇAM SUBIR OS PREÇOS PROCURAM REDUZIR A QUALIDADE DE PRODUTOS E SERVIÇOS FORÇAM MENORES PRAZOS DE PAGAMENTO E PRAZOS DE ENTREGA MAIORES

25 25 TIPOS DE CONCORRÊNCIA CONCORRÊNCIA GENÉRICA: PRODUTOS DIFERENTES QUE SATISFAZEM A MESMA NECESSIDADE CONCORRÊNCIA DE PRODUTO: VERSÕES ESPECÍFICAS DE PRODUTOS QUE CONCORREM ENTRE SI CONCORRÊNCIA EMPRESARIAL

26 26 ANÁLISE QUANTITATIVA E QUALITATIVA

27 27 ANÁLISE QUANTITATIVA INFORMAÇÕES APRESENTADAS EM GRANDEZAS QUANTIFICADAS EVOLUÇÃO DA DEMANDA EVOLUÇÃO DOS PREÇOS DESEMPENHO DOS CONCORRENTES POTENCIAL DE MERCADO PARTICIPAÇÃO DE MERCADO DISTRIBUIÇÃO...

28 28 MERCADO TOTAL PENETRADO ATENDIDO (ALVO) DISPONÍVEL QUALIFICADO DISPONÍVEL POTENCIAL MERCADOS DEFINIÇÃO

29 29 MÉTODOS:ENTREVISTAS INDIVIDUAIS/ DISCUSSÕES EM GRUPO ANÁLISE QUALITATIVA QUANDO AS INFORMAÇÕES NÃO SÃO DIRETAMENTE QUANTIFICÁVEIS. USADA PARA CONHECER AS RELAÇÕES DE CONSUMO EM PROFUNDIDADE: IMAGEM DE MARCA SUGESTÕES DE INOVAÇÃO LIKES/DISLIKES

30 30 O ESTUDO DO CONSUMIDOR QUEM CONSTITUI O MERCADO? QUEM CONSTITUI O MERCADO? O QUE O MERCADO COMPRA? O QUE O MERCADO COMPRA? POR QUE O MERCADO COMPRA? POR QUE O MERCADO COMPRA? QUEM PARTICIPA DA COMPRA? QUEM PARTICIPA DA COMPRA? COMO O MERCADO COMPRA? COMO O MERCADO COMPRA? QUANDO O MERCADO COMPRA? QUANDO O MERCADO COMPRA? ONDE O MERCADO COMPRA? ONDE O MERCADO COMPRA?

31 31 CONSUMIDOR MODELO DE COMPORTAMENTO DE COMPRA COMPRADOR CARACTERÍSTICAS CULTURAIS SOCIAIS PESSOAIS PSICOLÓGICAS PROCESSO DE DECISÃO DE COMPRA OUTROS ESTÍMULOS ECONÔMICOS TECNOLÓGICOS AMBIENTAIS NATURAIS ESTÍMULOS DE MARKETING 4Ps

32 32 COMPORTAMENTO DE COMPRA COMPRA ROTINEIRA BAIXO CUSTO COMPRA FREQÜENTE BAIXO ENVOLVIMENTO CLASSES/MARCAS CONHECIDAS POUCO TEMPO GASTO COMPRA COMPLEXA CUSTO ELEVADO INFREQÜENTE ALTO ENVOLVIMENTO DESCONHECIDAS MUITO TEMPO

33 33 CONSCIÊNCIA DO PROBLEMA BUSCA DE INFORMAÇÃO AVALIAÇÃO DAS ALTERNATIVAS COMPRA ESTÍMULO COMPORTAMENTO PÓS-COMPRA COMPORTAMENTO PÓS-COMPRA OPERAÇÕES DE COMPRA

34 34 INICIADOR PENSOU NA IDÉIA INFLUENCIADOR EXERCE INFLUÊNCIA NA DECISÃO FINAL DECISOR DECIDE SE, O QUE, COMO, QUANDO, E ONDE COMPRAR COMPRADOR EFETIVAMENTE REALIZA A COMPRA USUÁRIO CONSOME OU USA O PRODUTO OU SERVIÇO PAPÉIS DE COMPRA

35 35 COMPRA INDUSTRIAL CARACTERÍSTICAS POUCOS COMPRADORES GRANDES VOLUMES RELACIONAMENTO MAIS PESSOAL DEMANDA DERIVADA CENTROS DE COMPRA CLIENTES COM OBJETIVOS PRÓPRIOS

36 36 SEGMENTAÇÃO DE MERCADO É O PROCESSO DE IDENTIFICAR NO MERCADO- ALVO, ATRAVÉS DE UMA OU MAIS DIMENSÕES, GRUPOS DE CONSUMIDORES POTENCIAIS COM DETERMINADAS CARACTERÍSTICAS AFINS, AS QUAIS INFLUENCIAM SEUS COMPORTAMENTOS DE CONSUMO

37 37 SEGMENTAÇÃO DE MERCADO PREMISSAS BÁSICAS: AS PESSOAS SÃO DIFERENTES UMAS DAS OUTRAS OS SEGMENTOS PODEM SER MEDIDOS E ISOLADOS PARA ANÁLISE

38 38 SEGMENTAÇÃO DE MERCADO VALOR ESTRATÉGICO PARA O PRODUTO PERMITE ELABORAR PROGRAMAS DE MARKETING MAIS EFICIENTES, ADEQUANDO MELHOR O PRODUTO/SERVIÇO ÀS NECESSIDADES DE UM OU MAIS SEGMENTOS DE MERCADO SELECIONADOS POSSIBILITA POSICIONAR O PRODUTO/SERVIÇO EM UM SEGMENTO ESPECÍFICO, COM MAIOR VANTAGEM EM RELAÇÃO À CONCORRÊNCIA

39 39 SEGMENTAÇÃO DIMENSÕES 2. DEMOGRÁFICA 3. PSICOGRÁFICA 4. COMPORTAMENTAL 1. GEOGRÁFICA SEXO, IDADE, TAMANHO DE FAMÍLIA, CICLO DE VIDA FAMILIAR, RENDA, CLASSE SOCIAL, OCUPAÇÃO, EDUCAÇÃO, GERAÇÃO, RELIGIÃO, RAÇA, NACIONALIDADE ESTILO DE VIDA E PERSONALIDADE (ALIENAÇÃO, CONSERVADORISMO, DOGMATISMO, INOVAÇÃO, CONSCIÊNCIA DE MODA, CONSCIÊNCIA DE PREÇO E AUTO-CONFIANÇA) BASE: CONHECIMENTO DE, ATITUDE EM RELAÇÃO A, USO DE, RESPOSTA A ALGUM PRODUTO. VARIÁVEIS: OCASIÃO, BENEFÍCIOS, STATUS DE USUÁRIO, TAXA DE USO, STATUS DE LEALDADE (LOJA, MARCA...), ESTÁGIO DE APTIDÃO, ATITUDE PAÍSES, REGIÕES, ESTADOS, CIDADES, VIZINHANÇA...

40 40 DIMENSÕES PARA SEGMENTAÇÃO BENS INDUSTRIAIS / SERVIÇO PRIMÁRIAS ÁREA GEOGRÁFICA ATIVIDADE INDUSTRIAL APLICAÇÃO QUANTIDADE DE USUÁRIOS FINAIS CANAL DE DISTRIBUIÇÃO SECUNDÁRIAS VOLUME DE COMPRA FREQÜÊNCIA DE COMPRA AFINIDADE DE VALORES E POLÍTICAS PERFIL DE QUEM DECIDE A COMPRA

41 41 NÍVEIS DE SEGMENTAÇÃO DE MERCADO MARKETING DE MASSA MARKETING DE NICHO MARKETING DE SEGMENTO MARKETING UM A UM

42 42 ATRATIVIDADE DO SEGMENTO PARA AVALIAR O GRAU DE ATRATIVIDADE DO SEGMENTO DEVE-SE OBSERVAR: O SEGMENTO É GRANDE O SUFICIENTE? ESTÁ EM CRESCIMENTO? PODE SER ATENDIDO LUCRATIVAMENTE? COMO SÃO AS BARREIRAS DE ENTRADA E DE SAÍDA? QUAL O SEU NÍVEL DE ESTABILIDADE? OUTROS ASPECTOS RELEVANTES DO NEGÓCIO

43 43 SEGMENTAÇÃOPOSICIONAMENTO FASES DO PROCESSO DE SEGMENTAÇÃO 1. IDENTIFICAÇÃO DAS BASES DE SEGMENTAÇÃO DO MERCADO 2. DEFINIÇÃO DOS PERFIS DOS SEGMENTOS DETERMINADOS SEGMENTAÇÃO DO MERCADO 3. DEFINIÇÃO DOS ÍNDICES DE ATRATIVIDADE DOS SEGMENTOS 4. SELEÇÃO DOS SEGMENTOS-ALVO DEFINIÇÃO DO MERCADO 5. DEFINIÇÃO DO POSICIONAMENTO DO PRODUTO PARA CADA SEGMENTO-ALVO 6. DEFINIÇÃO DO MIX DE MARKETING PARA CADA SEGMENTO- ALVO POSICIONAMENTO DO PRODUTO

44 44 POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO EM MERCADOS COMPETITIVOS, A EMPRESA TEM DE DIFERENCIAR A SUA OFERTA EM RELAÇÃO A DOS SEUS CONCORRENTES

45 45 POSICIONAMENTO É O ATO DE DESENVOLVER A OFERTA DA EMPRESA PARA OCUPAR UMA POSIÇÃO ÚNICA E VALORIZADA NA MENTE DOS CLIENTES OU CONSUMIDORES-ALVO

46 46 POSICIONAMENTO DIFERENCIAÇÃO É O ATO DE DESENVOLVER UM CONJUNTO DE CARACTERÍSTICAS SIGNIFICATIVAS NO PRODUTO/SERVIÇO, PARA DISTINGUIR A OFERTA DA EMPRESA EM RELAÇÃO À DA CONCORRÊNCIA

47 47 PRODUTO - DESEMPENHO, PADRÃO, DESIGN, MANUTENÇÃO, DURABILIDADE, CONFIABILIDADE... SERVIÇOS - FACILIDADE, RAPIDEZ, ENTREGA, TREINAMENTO, CONSULTORIA... PESSOAS - COMPETÊNCIA, CORTESIA, CREDIBILIDADE, PRONTIDÃO, COMUNICAÇÃO... CANAL - COBERTURA, EXPERIÊNCIA... IMAGEM - IDENTIDADE, PERSONALIDADE... PRODUTO - DESEMPENHO, PADRÃO, DESIGN, MANUTENÇÃO, DURABILIDADE, CONFIABILIDADE... SERVIÇOS - FACILIDADE, RAPIDEZ, ENTREGA, TREINAMENTO, CONSULTORIA... PESSOAS - COMPETÊNCIA, CORTESIA, CREDIBILIDADE, PRONTIDÃO, COMUNICAÇÃO... CANAL - COBERTURA, EXPERIÊNCIA... IMAGEM - IDENTIDADE, PERSONALIDADE... POSICIONAMENTO CAMPOS DE DIFERENCIAÇÃO

48 48 POSICIONAMENTO CRITÉRIOS PARA AVALIAR SE A DIFERENÇA É DIFERENCIADORA: IMPORTÂNCIA SUPERIORIDADE DISTINTIVIDADE COMUNICABILIDADE ACESSIBILIDADE RENTABILIDADE

49 49 CONCORRENTE B CONCORRENTE A CONCORRENTE C QUALIDADE BAIXAALTA PREÇO ALTO BAIXO PRODUTO POSICIONAMENTO O MAPA DE PERCEPÇÃO PERMITE IDENTIFICAR OPORTUNIDADES ATRAVÉS DAS VARIÁVEIS DO MARKETING MIX. EXEMPLO: QUALIDADE X PREÇO

50 50 1. IDENTIFICAR PRODUTOS/SERVIÇOS CONCORRENTES 2. ESTABELECER A PERCEPÇÃO DO SEGMENTO-ALVO SOBRE OS CONCORRENTES SOBRE OS CONCORRENTES 2. ESTABELECER A PERCEPÇÃO DO SEGMENTO-ALVO SOBRE OS CONCORRENTES SOBRE OS CONCORRENTES 3. DETERMINAR A POSIÇÃO RELATIVA NO MAPA DE PERCEPÇÃO PERCEPÇÃO 3. DETERMINAR A POSIÇÃO RELATIVA NO MAPA DE PERCEPÇÃO PERCEPÇÃO 4. IDENTIFICAR OPORTUNIDADES DE MERCADO 5. SELECIONAR FATORES DE DIFERENCIAÇÃO 6. IMPLEMENTAR A ESTRATÉGIA 7. MONITORAR E CONTROLAR POSICIONAMENTO RESUMO ESTRATÉGICO

51 51 ANÁLISE DA EMPRESA E DA CONCORRÊNCIA

52 52 ANÁLISE DA EMPRESA E DA CONCORRÊNCIA QUEM SÃO OS CONCORRENTES? A ANÁLISE DEVE ABRANGER: A PRÓPRIA EMPRESA - EM COMPARAÇÃO COM OS CONCORRENTES CONCORRENTES ATUAIS E POTENCIAIS EMPRESAS DE OUTRAS INDÚSTRIAS QUE FABRIQUEM PRODUTOS SUBSTITUTOS - EXEMPLO: CÂMERAS DIGITAIS CANON E SONY VERSUS FILMES KODAK E FUJI

53 53 ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA GRUPO ESTRATÉGICO É O CONJUNTO DE EMPRESAS DE UMA INDÚSTRIA QUE ESTÃO SEGUINDO ESTRATÉGIAS IDÊNTICAS OU SEMELHANTES E COMPARTILHAM CONSUMIDORES, TECNOLOGIAS, PRESSÕES COMPETITIVAS...

54 54 GRUPOS ESTRATÉGICOS EXEMPLO VW, GM E FIAT FORMAM UM G.E. POIS: POSSUEM LINHA DE PRODUTOS DIVERSIFICADA ATUAM DO SEGMENTO POPULAR AO LUXO APRESENTAM ALTOS VOLUMES DISPUTAM A LIDERANÇA DE MERCADO BMW, MERCEDES E AUDI FORMAM OUTRO G.E. POIS: APRESENTAM LINHA DE PRODUTOS REDUZIDA CONCENTRAM-SE NO SEGMENTO DE AUTOMÓVEIS IMPORTADOS DE ALTO LUXO OFERECEM SERVIÇOS DIFERENCIADOS

55 55 ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA IDENTIFICAÇÃO DE OBJETIVOS CADA EMPRESA PERSEGUE UM CONJUNTO DE OBJETIVOS E ATRIBUI PESOS DIFERENTES A CADA UM: RENTABILIDADE PARTICIPAÇÃO DE MERCADO FLUXO DE CAIXA LIDERANÇA TECNOLÓGICA... ESTUDAR OS OBJETIVOS DA CONCORRÊNCIA POSSIBILITA PREVER ESTRATÉGIAS E REAÇÕES FRENTE ÀS MUDANÇAS DE MERCADO

56 56 ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA PRINCIPAIS FONTES DE INFORMAÇÃO ASSOCIAÇÕES DE CLASSE E FONTES OFICIAIS (IBGE...) JORNAIS E REVISTAS GERAIS E SETORIAIS ANALISTAS DO SETOR, BALANÇOS PUBLICADOS... FORNECEDORES, SINDICATOS, DISTRIBUIDORES... FONTES INTERNAS (VENDAS, SUPRIMENTOS...) LITERATURA PROMOCIONAL E TÉCNICA INTERNET PESQUISAS DE MERCADO BENCHMARKING SERVIÇOS DE ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR (SAC)

57 57 PODE ACONTECER DE A EMPRESA QUE DETÉM A MELHOR PRÁTICA ESTAR FORA DA INDÚSTRIA DA EMPRESA QUE PRATICA O BENCHMARKING. DESDE QUE POSSAM SER ADOTADOS OS PROCEDIMENTOS... BENCHMARKING É A ARTE DE ESTUDAR OS MOVIMENTOS DA CONCORRÊNCIA BUSCANDO DESCOBRIR QUEM DESEMPENHA MELHOR DETERMINADA TAREFA NA INDÚSTRIA O OBJETIVO É COPIAR OU MELHORAR ESSA MELHOR PRÁTICA A ADOÇÃO DA MELHOR PRÁTICA IDENTIFICADA EXIGE PRÉVIA ADAPTAÇÃO ÀS CARACTERÍSTICAS DA EMPRESA E À REALIDADE DO MERCADO

58 58 POTENCIALIDADESFRAGILIDADES AMEAÇASOPORTUNIDADES MERCADO EMPRESA MATRIZ PFOA A MATRIZ PFOA REPRESENTA UM PROCESSO DINÂMICO ONDE OS QUADRANTES PODEM SER MODIFICADOS POR: AJUSTES INTERNOS NA EMPRESA AÇÕES DAS FORÇAS DE MERCA DO

59 59 PRODUTOS E SERVIÇOS

60 60 PRODUTO/SERVIÇO É O QUE SE OFERECE A UM MERCADO PARA SATISFAZER UM DESEJO OU NECESSIDADE NÍVEIS DURABILIDADE E TANGIBILIDADE HÁBITO DE COMPRA

61 61 MARCA DESIGN EMBALAGEM ODOR, COR, SABOR FORMA, TAMANHO QUALIDADE SERVIÇO PRODUTO VARIÁVEIS QUE COMPÕEM O PRODUTO: PRODUTO + SERVIÇO = BENEFÍCIO ESPERADO

62 62 ANÁLISE DO PRODUTO CICLO DE VIDA AS ESTRATÉGIAS DE MARKETING DEVEM LEVAR EM CONSIDERAÇÃO AS CARACTERÍSTICAS DE CADA PERÍODO DO CVP. A LUCRATIVIDADE É DIRETAMENTE AFETADA EM CADA UMA DELAS CRESCIMENTOMATURIDADEDECLÍNIO LUCRO REJUVENES- CIMENTO INTRODUÇÃO

63 63 SERVIÇOS PRINCIPAIS FATORES DE DIFERENCIAÇÃO EM RELAÇÃO AOS PRODUTOS: SÃO INTANGÍVEIS GERALMENTE SÃO PRODUZIDOS NO MESMO MOMENTO EM QUE ESTÃO SENDO CONSUMIDOS VARIAM CONFORME QUEM OS EXECUTA PERECEM FACILMENTE AGREGAM VALOR

64 64 MKT INTERATIVO CONSUMIDORFUNCIONÁRIO EMPRESA MKT INTERNO MKT EXTERNO SERVIÇOS SÃO NECESSÁRIOS TRÊS TIPOS DE MARKETING PARA SE OBTER SUCESSO NO MARKETING DE SERVIÇOS A BASE PARA A MELHOR INTEGRAÇÃO DA PIRÂMIDE É O COMPOSTO: PESSOAS + PROCESSOS + EVIDÊNCIA FÍSICA

65 65 PREÇO E DISTRIBUIÇÃO

66 66 ESTRATÉGIAS DE PREÇOS DEMANDACONCORRÊNCIA CUSTO LEIS OBJETIVOS SEGUNDO: LUCRO, MERCADO, VENDAS FORMADOS BASEADOS EM:

67 67 PREÇO GESTÃO: TESTE DE SENSIBILIDADE DOS CONSUMIDORES QUANTO AO PREÇO DESEJADO PERCEPÇÃO DOS CONSUMIDORES SOBRE O VALOR AGREGADO A PARTIR DO PREÇO MÉTODOS PARA DEFINIÇÃO DE PREÇOS: MARKUP ROI VALOR PERCEBIDO

68 68 DISTRIBUIÇÃO PRODUTOR TEMPO E LOCAL (ACESSO) CONSUMIDORES

69 69 DISTRIBUIÇÃO FÍSICA OU LOGÍSTICA: DISTRIBUIÇÃO MANUSEIO, ESTOCAGEM, ARMAZENAGEM, EXPEDIÇÃO E TRANSPORTE FORNECEDOR PRODUTOR ATACADISTA VAREJISTA CONSUMIDOR

70 70 CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO OBJETIVO: FACILITAR O ACESSO AOS PRODUTOS CARACTERÍSTICAS: REDUZEM O NÚMERO DE CONTATOS/TRANSAÇÕES SUBSTITUEM O PRODUTOR JUNTO AO CLIENTE MANTÊM OS ESTOQUES PRÓXIMOS AOS CONSUMIDORES NÍVEIS DE COBERTURA: INTENSIVA, SELETIVA E EXCLUSIVA

71 71 COMUNICAÇÃO

72 72 MIX DE COMUNICAÇÃO PROPAGANDA PROPAGANDA PROMOÇÃO DE VENDAS PROMOÇÃO DE VENDAS MARKETING DIRETO MARKETING DIRETO RELAÇÕES PÚBLICAS RELAÇÕES PÚBLICAS VENDA PESSOAL VENDA PESSOAL MIX DE PLANEJAMENTO LUCRO LUCRO POSICIONAMENTO POSICIONAMENTO COMPETÊNCIAS COMPETÊNCIAS MIX DE MARKETING PRODUTO PRODUTO PREÇO PREÇO COMUNICAÇÃO COMUNICAÇÃO DISTRIBUIÇÃO DISTRIBUIÇÃO COMUNICAÇÃO

73 73 COMUNICAÇÃO CARACTERÍSTICAS: ATUA NA IMAGEM FACILITA A PENETRAÇÃO AMPLIA O MERCADO TEM PAPÉIS DIFERENTES EM CADA ESTÁGIO DO CICLO DE VIDA DE UM PRODUTO

74 74 COMUNICAÇÃO CLIENTE / CONSUMIDOR PATROCÍNIOS TUDO QUE A EMPRESA FAZ OU APRESENTA AO MERCADO COMUNICA ALGO SERVIÇOS BOCA EM BOCA PROMOÇÕES IMAGEM DA EMPRESA ATENDIMENTO EMBALAGEMMERCHANDISING EVENTOS PRODUTO PROPAGANDA

75 75 COMUNICAÇÃO A COMUNICAÇÃO INTEGRADA PRODUZIRÁ: MAIOR CONSISTÊNCIA NA MENSAGEM MAXIMIZAÇÃO DO ORÇAMENTO OTIMIZAÇÃO DE TEMPO, LOCAL E PESSOAS MAIOR IMPACTO SOBRE AS VENDAS


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