MARKETING PESSOAL E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Apresentação em tema: "MARKETING PESSOAL E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO"— Transcrição da apresentação:

1 MARKETING PESSOAL E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Prof. Alceu Cruz

2 MKT PESSOAL E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Competência 8 – Analisar o estilo do negociador reconhecendo os vários tipos e suas atitudes Competência 9 – Constatar as necessidades do outro negociador reconhecendo as diferenças nos seus comportamentos

3 Elementos Essenciais Tempo Informação Poder

4 Tempo Lei de Paretto(Vilfredo Pareto):
“20% do que você faz produz 80% dos resultados; inversamente, 80% do que você faz produz 20% dos resultados .”

5 Tempo - Dicas Seja paciente
Se for melhor negociar rapidamente, venda a idéia para a contraparte Prazos podem ser mudados ou eliminados Negocie devagar e com perseverança

6 Informação O lado mais informado terá melhor resultado
Negociação é um processo Prepare-se com antecedência: A contraparte omitirá informações durante a negociação

7 Como obter informação Com qualquer um que tenha algum conhecimento relevante Fontes de pesquisa Amigos Inimigos Com a contraparte

8 Informação “Tenha uma definição clara de seus objetivos ao iniciar uma negociação.”

9 Poder Habilidade de influênciar pessoas ou situações

10 Habilidades de Questionamento
Como descobrir as necessidades de sua contraparte Você precisa conhecer sua contraparte Necessidades Desejos Objetivos Motivações Verdadeiras Intenções SEJA UM DETETIVE!

11 Detalhes... Preste atenção na contraparte em:
Atos Palavras Reações Maneirismos e Gestos Eles indicam o que a contraparte realmente pensa

12 COMO questionar Decisões necessárias: Que perguntas fazer
Que palavras usar Quando fazer as perguntas

13 Por que as pessoas fazem perguntas?
Obter informações Confirmar o entendimento e o nível de interesse Determinar o estilo comportamental da contraparte Aumentar a participação na contraparte Fornecer informação

14 Por que as pessoas fazem perguntas?
Levar alguém a refletir Trazer novamente o assunto para o centro da atenção Buscar pontos de acordo Reduzir a tensão Proporcionar estímulos positivos.

15 Tipos de pergunta Fechadas e restritivas Abertas e expansivas
Boas para direcionar o rumo da conversa Abertas e expansivas Obter informações e conhecer mais a contraparte

16 Dicas para questionamento
Faça um plano de perguntas Conheça sua contraparte Vá do mais genérico ao mais específico Espere a ocasião adequada Elabore as perguntas utilizando as respostas anteriores Peça permissão para fazer a pergunta

17 Capacidade de ouvir Os melhores negociadores são geralmente os melhores ouvintes É preciso entender as intensões através dos atos de comunicação da contraparte Um ouvinte real retém 50% de uma conversa E menos de 25% após 48h

18 Armadilhas para a arte de ouvir
Achar que persuadir significa falar Pensar na próxima pergunta enquanto a contraparte responde a anterior Filtrar o que não queremos ouvir

19 Técnicas para ouvir Atenção Interação

20 Técnicas de atenção Esteja motivado para ouvir
Se for para falar, faça perguntas Esteja alerta para pistas não-verbais Deixe a contraparte contar sua história Não interrompa sua contraparte enquanto ela estiver falando Evite distrações

21 Técnicas de atenção Não confie na sua memória
Ouça tendo um objetivo em mente Não divida a atenção dada à contraparte Reaja a mensagem não à pessoa Não fique zangado Lembre-se: é impossível falar e prestar atenção ao mesmo tempo

22 Técnicas de interação Esclarecimento Verificação Reflexão

23 Comunicação Transmissão de Comunicados
Fonte: Pesquisadores de Comunicação Não-verbal

24 Princípio da concorrência
A concorrência força o negociador a justificar tudo e até ceder mais do que havia planejado. Exemplo: Cliente: “O seu preço é R$ 100,00 maior do que a da sua concorrência.” Como reagir: Defenda seu produto ou serviços com base nas suas qualidades, ressaltando suas vantagens em relação à concorrência.

25 Princípio do salame Ninguém consegue comer um salame inteiro de uma só vez! É necessário dividi-lo em pequenos pedaços. Exemplo: Pergunte ao vendedor se ele lhe daria um desconto se você comprasse o produto à vista. Em seguida, tente convencê-lo a reduzir o preço se você comprar o produto da vitrine.

26 Princípio do salame Como reagir:
Você pode demonstrar a pessoa que você já realizou diversas concessões ou simplesmente utilizar à mesma técnica.

27 Princípio da dissimulação
Faça com que as pessoas pensem que você não consegue resolver as coisas sozinho. Exemplo: Procure demonstrar pouco conhecimento sobre o assunto. Cliente: “Nunca comprei um carro ...”

28 Princípio da dissimulação
Como reagir: Mantenha sempre a guarda levantada É devastador ajudar uma pessoa esperta e lhe prejudicar.

29 Transmissão de sentimentos
Fonte: Universidade da Califórnia

30 Estágios da Comunicação Não-Verbal
Conhecimento da contraparte Conhecimento de si próprio Gerenciamento de si e dos outros através da comunicação não-verbal