POR QUE AS PESSOAS FAZEM PERGUNTAS EM UMA NEGOCIAÇÃO?

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1 POR QUE AS PESSOAS FAZEM PERGUNTAS EM UMA NEGOCIAÇÃO?

2 POR QUE AS PESSOAS FAZEM PERGUNTAS ? (1) OBTER INFORMAÇÃO
FORNECER INFORMAÇÃO CONFIRMAR O ENTENDIMENTO E O NÍVEL DE ESTRESSE “PERCEBER” O ESTILO COMPORTAMENTAL DA CONTRAPARTE PARA “TRAZER” PESSOAS PARA A NEGOCIAÇÃO/PARTICIPAÇÃO

3 POR QUE AS PESSOAS FAZEM PERGUNTAS ? (2) ? LEVAR A REFLEXÕES
TRAZER O ASSUNTO PARA O CENTRO DAS ATENÇÕES BUSCAR PONTOS DE ACORDO REDUZIR A TENSÃO PROPORCIONAR ESTÍMULOS POSITIVOS ?

4 OUVIR COM ATENÇÃO (1) ALGUMAS “DICAS” PARA ESTEJA MOTIVADO PARA OUVIR
SE FOR para FALAR, FAÇA PERGUNTAS ESTEJA ALERTA PARA PISTAS NÃO-VERBAIS DEIXE A CONTRAPARTE CONTAR SUA HISTÓRIA PRIMEIRO NÃO INTERROMPA SUA CONTRAPARTE QUANDO ELA ESTIVER FALANDO

5 OUVIR COM ATENÇÃO (2) ALGUMAS “DICAS” PARA EVITE DISTRAÇÕES
NÃO CONFIE NA SUA MEMÓRIA, TOME NOTA OUÇA TENDO um OBJETIVO EM MENTE NÃO DIVIDA A ATENÇÃO DADA A CONTRAPARTE REAJA À MENSAGEM, NÃO À PESSOA NÃO FIQUE ZANGADO

6 É IMPOSSÍVEL FALAR E PRESTAR ATENÇÃO AO MESMO TEMPO
ALGUMAS “DICAS” PARA OUVIR COM ATENÇÃO (3) LEMBRE-SE … É IMPOSSÍVEL FALAR E PRESTAR ATENÇÃO AO MESMO TEMPO

7 TÁTICAS em NEGOCIAÇÕES (1)
O SUSTO O SILÊNCIO AUTORIDADE LIMITADA (PRINCÍPIO da HIERARQUIA) A PISTA FALSA (DISSIMULAÇÃO) – NÃO É SER ANTI-ÉTICO!!!

8 TÁTICAS em NEGOCIAÇÕES (2)
A ISCA e O ANZOL COMPORTAMENTO CHOCANTE PRESSÃO por PROPOSTA MELHOR A TROCA COMPENSATÓRIA/CONCESSÃO (SE …. ENTÃO ….) “A PROPÓSITO”…

9 TÁTICAS em NEGOCIAÇÕES (3)
O PODER DE ABRIR MÃO COMPARAÇÃO com A CONCORRÊNCIA PRESSÃO por PROPOSTA MELHOR VOCÊ FORMALIZA (DOCUMENTA) O ACORDO

10 TÁTICAS em NEGOCIAÇÕES (4)
PRINCÍPIO do NÃO-NEGOCIÁVEL PRINCÍPIO da DIVISÃO (CHEGANDO AO MEIO TERMO) APRESENTANDO ALTERNATIVAS EXPERIMENTANDO O PRODUTO

11 TÁTICAS em NEGOCIAÇÕES (5)
APRESENTANDO FATOS, PESQUISAS, ESTATÍSTICAS etc ADIANDO DECISÕES, PRAZOS etc O BLEFE A INSTABILIDADE (PRAZO, ESTOQUE, PROMOÇÃO LIMITADA etc) SENTIR-SE FERIDO ou TRAÍDO (DESPERTAR COMPAIXÃO, PENA etc)

12 PRIORIZAÇÃO das QUESTÕES
MINHAS CONTRAPARTE ALTA PRIORIDADE MÉDIA BAIXA

13 COMUNS E COMPLEMENTARES
QUADRO de INTERESSES COMUNS E COMPLEMENTARES OPOSTOS OUTROS INTERESSES

14 PLANEJAMENTO da NEGOCIAÇÃO
… ALGUNS ELEMENTOS … OBJETIVOS FATOS DISPONÍVEIS ASPECTOS NEGOCIÁVEIS NECESSIDADES dos NEGOCIADORES AUTONOMIA BALANÇO de PODER ESTRATÉGIAS e TÁTICAS CONTRAPARTE MINHA PARTE

15 PONTOS FORTES e PONTOS FRACOS
MATRIZ de PONTOS FORTES e PONTOS FRACOS PONTOS FORTES FRACOS MINHA PARTE CONTRAPARTE 1 2 3 4

16 MATRIZ de CONCESSÕES 1 2 3 4 ALTA IMPORTÂNCIA PARA MIM IMPORTÂNCIA
PARA O OUTRO 1 2 3 4 BAIXA

17 A ZONA DE ACORDO (1) SITUAÇÃO 1 VENDEDOR COMPRADOR MÍNIMO MÁXIMO

18 EM QUE CONSISTE O ESTILO DE NEGOCIAÇÃO PRIMAL?
ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO NEGOCIAÇÃO PRIMAL ? TRABALHO EM GRUPO EM QUE CONSISTE O ESTILO DE NEGOCIAÇÃO PRIMAL?

19 ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO NEGOCIAÇÃO COGNITIVA ?
TRABALHO EM GRUPO (P/DIA 11/11) EM QUE CONSISTE O ESTILO DE NEGOCIAÇÃO COGNITIVA? Dê um exemplo de negociação cognitiva